【正文】 方的了解，促進(jìn)發(fā)賣成交。愛護(hù)公物，省電成本，決不做損害公司利 益的事情。認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)常識，提高業(yè)務(wù)能力和發(fā)賣技巧，把發(fā)賣工作做的更出色。了解項(xiàng)目所有情況，如有不懂的地方，及時(shí)問售樓處賣力人，不能平空想象、誤導(dǎo)客戶，造成糾紛。在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，到處照顧客戶、引導(dǎo)、提醒客戶注意。認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對公司的認(rèn)識和信任度。同有意向的客戶保持接洽，創(chuàng)造成交機(jī)會，使心服客戶下定。如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項(xiàng)目，避免客源的浪費(fèi)。提醒客戶補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時(shí)做好拯救工作。熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了 解公司各項(xiàng)目情況，爭奪做公司發(fā)賣主力軍。 ，盡量配合其它發(fā)賣人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月發(fā)賣工作。于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良舉動發(fā)生，應(yīng)及時(shí)制止，并向售樓處賣力人和公司領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)。在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫忙，共同提高專業(yè)本質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。如發(fā)現(xiàn)發(fā)賣中 (工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等 )出現(xiàn)問題，及時(shí)向售樓處賣力人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個人建議。發(fā)賣人員必須以發(fā)賣為主要目的，認(rèn)真出色完成發(fā)賣任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行 ，如有時(shí)會，需經(jīng)銷樓處賣力人上報(bào)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。 銷售談判技巧發(fā)賣人員必須具備的推銷能力： 一、使心服能力 專業(yè)化常識發(fā)賣人員怎樣才能具備推銷、構(gòu)和技巧：、發(fā)賣人員必備的構(gòu)和技巧：一、能夠激發(fā)客戶的采辦欲望 。給予客戶好的感覺 。 三、激發(fā)客戶的購房興趣 。激發(fā)客戶下定決心采辦。 (二 )、使心服能力： 一、自信專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷構(gòu)和技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的生理 。要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具備豐富的房地產(chǎn)專業(yè)常識和清晰的 表達(dá)能力 。對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位平面或物體表面的大、朝向、樓層間隔、建材、購樓須知、價(jià)格、付款體式格局、發(fā)賣手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 (三意主義 )推發(fā)賣術(shù)：①誠意 (老實(shí)友善 )②創(chuàng)意③熱意 (熱情、積極 ) 三、在使心服方面，臉部表情可發(fā)揮很高文用：①按照 usa 生理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，使心服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲響占 30%、語辭占 7%② 微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言 。③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。 使心服時(shí)，要盡量滿足客戶的 (三大渴望 )由于忽視人性的基來源根基理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功 。所以對待客戶必須做到：①接納 (希望被接受 )②認(rèn)可 (希望被認(rèn)同 )③重視 (希望被重視 )提升說話技巧、吸引客戶的交談體式格局一、別令對方委頓、反感的體式格局說話：聲響過小、咬字不清，聽不清楚你在說什么 。羅羅唆唆、單方面敘述的說話體式格局 ?？谌魬┖拥恼f話體式格局 。正面反駁、傷人自尊心的說話體式格局。注意用字遣詞及語氣①不成用太輕浮的語氣，讓人感覺不 慎重、成熟 。②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺 。③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用用手做姿勢、繪聲繪色、效果會更佳 。要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷 將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出 。②反復(fù) 將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹 。③傳染 將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。1 推銷構(gòu)和的組合方法： (一 )、有計(jì)劃、有階段性的推銷、構(gòu)和一、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始 。引起對方足夠的注意力、興趣和采辦欲望 。三、哄騙自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)常識，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢 。打動他，令對方下定決心采辦。 (二 )、哄騙暗示進(jìn)行推銷、構(gòu)和一、正面暗示日本有 (醫(yī)生的正門、律師的客廳 )的講法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事 。相反，華美的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，發(fā)賣員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的采辦欲望都可能受到影響。 小小的動作也有暗示的作用：①倒違入用錢的寬緊對客戶 讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊 讓客戶產(chǎn)生反感③搓手 沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向 眼神兒不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置 兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。 (三 )、巧妙哄騙電話推銷一、在電話中作給人好感的交流①注意聲響的高度，速度、語氣、稱呼、毛遂自薦 。②注意聲響給人的感覺 。③注意用詞不表達(dá)想法、一起說話時(shí)間，盡量以簡潔為要 。④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記任命的紙、筆、計(jì)算器。 2 商洽成功的要點(diǎn)：(一 )、與客戶融洽構(gòu)和一、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處 。有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處 。三、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心 。尋找共通的話題，以商品房為一起說話中間，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳 細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也能夠適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢 。(二 )、對客戶作有用的扣問一、哄騙扣問讓客戶開口說話 。作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單扣問 。三、能夠讓客戶理解的扣問 不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。 (三 )、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù) 一、了解客戶的性格，按照性格不同采取不同的說話接待體式格局。 按照其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型三、了解排除競爭法：①不說競爭對手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢 擅長傾聽 客戶說話為推銷高手①傾聽對 方說話②令對方懂得自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評價(jià)會增高 培養(yǎng) 傾聽技巧 ①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插口③抓住發(fā)言機(jī)會圍繞商品為主題作介紹 3 在構(gòu)和過程中， 4 遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)： 一、誠實(shí)措置懲罰、不要說太多話，專心聆聽對方的話 。說話要有勢力巨子性 。三、事前預(yù)想一下客戶的意見 。闡發(fā)原因，找出處理完成方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)處理完成不了的，再往上級反應(yīng)情況 。別感情用事，與客戶辯解或爭吵。 5 客戶意向采辦， 6 決定簽訂合約的征兆： (一 )、從語辭方面看一、再三扣問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí) ?？蹎柡螘r(shí)入伙時(shí) 。 三、扣問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí) 。反復(fù)問同一個問題時(shí) 。與家人或伴侶打電話時(shí) 。開始談及自己的私事時(shí)。 (二 )、由表情、動作方面看： 一、突然默不作聲，有所 思考的表情突然開朗時(shí) 。再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí) 。三、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí) 。深深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。 7 簽訂合約的 注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不成松懈，應(yīng)全力以赴一、完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂 簽認(rèn)購書或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)靜的態(tài)度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示眷注語，不談多余的話。④簽完合約后不使得意忘形。 8 售后服 9 務(wù)一、簽定認(rèn)購書 后，應(yīng)讓客戶清楚懂得銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 應(yīng)讓客戶清楚懂得在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同 (按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理典質(zhì)登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用 )等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，處理完成問題。 三、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證實(shí)書及購樓發(fā)票交給指定部分，待辦房產(chǎn)證。 各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所友愛況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對方補(bǔ)交 ，若是用轉(zhuǎn)帳體式格局時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知賓戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn)課禮儀：是指人們在正常的工作、糊口、社交及各個領(lǐng)域所表現(xiàn)出的舉動，語言、時(shí)裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。 她 無處不散發(fā)著一種誘人的魅力， 她 在各個領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)異、成功，受到別人的欣賞和尊重。 她 使您戰(zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具備無法抗拒的吸引力。從古至今，不管是大到國與國之間的外交關(guān)系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不成忽視的，至關(guān)重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將 代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國與國之間關(guān)系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體型象及個人本質(zhì)問題，我們同樣不成懈怡。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當(dāng)社會形態(tài)更體現(xiàn)出它的重要性。那么，我們做為房地產(chǎn)中介公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)常識、發(fā)賣技巧融合在一起，使我們的服務(wù)、發(fā)賣工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽(yù)，這只得引起我們的重視。熬頭章發(fā)賣員的工作態(tài)度及個人形象對公司的重要性個人形象將直接影響公司形象顧客對公司形象的了解大概是： (1)從閱 讀公司簡介小冊子中來 。(2)致電公司與接待人會話中形成對公司的感覺 。(3)初到公司從接待人員的應(yīng)對及建筑物的內(nèi)部裝修， (4)職員的服 (5)裝工作室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象， (6)但往往最深刻的熬頭印象來自與之會晤的那個人或幾個人。人們常說：職員制造公司 ，職員是公司的產(chǎn)業(yè)，所以，不僅僅老板才代表公司，每個員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司 。如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環(huán)的后果。請注意您的時(shí)裝及整面子貌一個人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬 松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來的熬頭印象肯定是大打折扣，甚至?xí)岩赡墓ぷ髂芰?，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查打扮時(shí)裝是否恰當(dāng)，避免在公眾場合出現(xiàn)難堪的局面。注意事項(xiàng)：頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。女職員宜化淡裝，不要盛飾艷抹。上班時(shí)裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要利便工作、干凈爽利，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。衣服、鞋襪保持整潔，不成有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。工作牌佩掛在制服的左胸上方。領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊兒。衣服不成太耀眼，也不成顯得寒酸，適當(dāng)?shù)臅r(shí)裝 將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的熬頭步。與客戶交往的基本禮儀在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對您留下了表里不一、本質(zhì)較差的印象，一旦留下了欠好的印象，就很難再進(jìn)行溝通，更不要說達(dá)到發(fā)賣目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤帄Z到每個客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完美自已，完美服務(wù)，提高對基本禮儀的認(rèn)識。 (7)電話禮儀及電話對答的藝術(shù)電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定公司的熬頭印象，客戶是增或是減，都要掌握熬頭聲。老實(shí)回答：接聽電話時(shí)，雖然雙方都 看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對方仍會體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。小心應(yīng)對：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。電話中不懂得對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不跨越 3 分鐘為好。重要事情需要很永劫間，稍打斷問： 現(xiàn)在利便嗎 ?打電話時(shí)不成叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態(tài)度。要當(dāng)成是在對方面前說話。電話鈴聲響時(shí)，要馬上接聽，不成讓對方等太久 (一般在三聲以內(nèi) )。如果跨越三聲后 接聽，先說一遍： 您好，某某公司，欠好意思，讓您久等了 。拿起聽筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱。如找其它工作人員，應(yīng)說： 請稍等 。終結(jié)電話時(shí)說： 再見 ，輕放電話。要打電話時(shí)，要確認(rèn)對方公司名稱、部分、姓名、電話號碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。對于打錯的電話，也要親切應(yīng)對： 您好，這里是某某公司，打錯了 。如客戶問及的問題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說： 要花些時(shí)間，請稍等 。自已無法措置懲罰時(shí)，要請上司代為措置懲罰， 關(guān)于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請賣力人來接聽。 對方 (客戶 )在 電話中發(fā)怒時(shí)，要誠心道歉 篇四：銷售新員工培訓(xùn)計(jì)劃 一、如何看待新員工的入職培訓(xùn) 新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。 首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育，導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標(biāo)，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業(yè)的認(rèn)識缺乏 ，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓(xùn)不能簡單的看成是入職培訓(xùn)，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。 二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容 (公司是什么 ?我是什么 ?我能做什么，不能做什么 ?我存在的意義是什么 ?) 新員工培訓(xùn)的第一步，從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導(dǎo)下，新員工才愿意