【正文】 點 。盈濱島項目通過與名匠、星藝等海口知名公司合作，在項目東三區(qū)一期交房前進駐項目。 根據(jù)客戶的需求為其量身制定 裝修方案，提高項目居住的尊崇感。 另一類向業(yè)主提供入戶式管家服務(wù)，以及通過“項目帶租約式售賣”，提供房屋托管服務(wù)。由項目出資購買其管家服務(wù)，然后贈送給業(yè)主；管家服務(wù)包括定期的室內(nèi)通風(fēng)通光、物品整理、室內(nèi)清潔除塵、廢棄物處理、設(shè)備檢查、簡易綠植養(yǎng)護、防風(fēng)防雨、家電初潮熱機、四害消除、窗戶潔凈等。由業(yè)主與管理公司簽訂房屋托管合同，自住之外多余時間托管，確保自住、增值兩不誤，促進項目銷售達成。另外，通過管理公司，向目業(yè)主還可提供其他增值服務(wù)，比如可以享受機場接機、客房服務(wù)等，使客戶有賓至如歸的尊貴體驗，從而增加對 項目及服務(wù)的好感，帶來口碑傳播效應(yīng)。 三亞項目擬 在 8月底之前，與不動產(chǎn)運營管理公司確定合作關(guān)系 。 （四） 營銷計劃 銷售時間節(jié)點劃分 兩個項目均 從 8 月份開始至 12 月底，將項目的銷售節(jié)點劃分為三個節(jié)點：第一個節(jié)點為蓄客期（ 89 月份），第二個節(jié)點為開盤強銷期（ 10 月份），第三個節(jié)點為持續(xù)銷售期（ 1112月份）。 階段銷售目標(biāo)及計劃 （ 1） 89 月份蓄客期： 三亞灣新城項目： 完成存量房源銷售金額 億元，美三區(qū)二期與美五區(qū)的認籌蓄客 700 組。 盈濱島項目： 預(yù)計到 開盤前 ， 累計意向客戶登記 達到 700組 ，認 籌客戶將達到 210 組。 1）線上：品牌、產(chǎn)品全線炒作，召集活動客戶。 利用新浪樂居、搜房等主流網(wǎng)媒對項目品牌、產(chǎn)品和樣板間的開放進行炒作，并針對島外的推介活動和樣板間開放活動及看房團的召集進行前期的炒作，幫助召集客戶；活動結(jié)束后持續(xù)對活動情況進行炒作報道。 同 期 ，加強 島內(nèi) 特色 推廣 ，突出 人文傳承。以推廣整個海南島、 傳承 海南人文和優(yōu)質(zhì)資源 作 為 項目新形象，通過 現(xiàn)場包裝、 戶外 廣告畫面 、媒體 宣傳 、 網(wǎng)絡(luò)廣告（ 微博、微電影 ） 等 形式 ， 實現(xiàn) 島內(nèi)通路廣告全線覆蓋及控制， 并持續(xù) 制造熱點話題和信息熱度， 實現(xiàn)對上島 客戶 的 全程品牌價值 宣傳 和銷售信息 傳播 ，增加到訪率 ，確保蓄客量。 同時， 重點依托項目和品牌資源，通過特色小禮品贈送、開放式問卷調(diào)查、紀(jì)念冊發(fā)放等形式， 配合島外渠道拓展，做好相應(yīng)的炒作和宣傳工作，實現(xiàn)小眾客戶針對性信息釋放。 2）線中：通過圈層活動、推介會、易居網(wǎng)盟、新浪樂居等，集中召集客戶，強推項目蓄客，增加認籌量。 同時，鎖定大單位 客戶 ，促成集中規(guī)模銷售。 在 10個重點城市，共計開展 810 場大型推介活動和1015場小型的圈層活動。主要拓展方式包括：與各高端社交場所及豪華車 4S店的營銷經(jīng)理，各大銀行高管合作，通過舉辦聯(lián)誼活動、 介紹客戶購房給予獎勵方式，實現(xiàn)客戶共享。與奢侈品合作、贊助仕東利音樂會等，植入項目營銷信息，挖掘其圈層客戶資源。 8月 25 日全面啟動易居網(wǎng)盟資源，利用各地簽約經(jīng)紀(jì)人在當(dāng)?shù)氐膫€人資源，在接受項目產(chǎn)品信息和認籌優(yōu)惠政策等內(nèi)容培訓(xùn)后，積極發(fā)動資源尋找客戶，并為項目轉(zhuǎn)介客戶。 不定期 開展客戶維系活動， 提升業(yè)主尊崇感， 并 擬定多形式、階梯式激勵措施 ， 挖掘新老客戶資源， 既補充 蓄客 ，又 提高客戶對項目的滿意度， 強化 項目口碑及形象。 同時，針對內(nèi)部員工， 建議 制定內(nèi)部員工購房銷售政策 ，并 召開公司或其他兄弟公司內(nèi)部員工產(chǎn)品推介會 12 次，集團內(nèi)部員工推介會 12 次， 實現(xiàn)內(nèi)部員工購房意向的積累。 此外 ，選定 北京電力、中國銀行、中石化、中石油 等大單位客戶 。 先期，通過關(guān)系介紹（先運用公司內(nèi)部關(guān)系聯(lián)系大客戶單位關(guān)鍵人物），與單位客戶達成意向。后續(xù)，針對大客戶，開展 定向 推介會（適度覆蓋周邊企事業(yè)單位員工） 。通過大客戶拓展， 促成規(guī)模 去化， 又 借機擴大影響范圍，調(diào)動其他企事業(yè)單位集中購房的興趣 ，實現(xiàn)以點帶面 。 3）線下：在島內(nèi)景點及人流密集處進行派單，邀約島內(nèi)客戶至項目參觀樣板間； 9 月 15 日樣板間開放。 從 8 月份開始，針對 ?？诘娜f綠園、海甸島、西海岸會展 中心、國貿(mào)寫字樓、大潤發(fā)、家樂福等地方。 三亞市內(nèi)天涯海角、西島、南山寺等景點，步行街、大東海、三亞灣等人流集中處及 海口、三亞的 免稅店，明珠購物重點等人流密集處，進行單頁派發(fā)，留下客戶信息。后期以短信、電話等方式邀約 客戶 至現(xiàn)場參加樣板間開放活動，并品鑒項目樣板間 ，同時，邀請 相關(guān)媒體及 至現(xiàn)場，配合 宣傳項目賣點，展示產(chǎn)品、形象，進行炒作 。 期間， 重點 打造樣板示范區(qū)，增加體驗式營銷，提升 品質(zhì) 感，確?？蛻趔w驗效果 。 此外， 加快規(guī)劃建設(shè)對項目整體價值影響較大的商業(yè)、休閑等設(shè)施，塑造項目 新 賣點，提升 整體 附加值。 本階段營 銷費用大約為 1000 萬元，其中媒體費用為 600萬元（含戶外據(jù)點租賃、道旗位置租賃等），島外活動費用約為 370 萬元，島內(nèi)拓客費用約為 30 萬元。 （ 2） 10 月份開盤強銷期： 三亞灣新城 10 月 13 日開盤，爭取完成 5 億元銷售額。 利用“國慶節(jié)”傳統(tǒng)旅游假期，推出美三區(qū)二期及美五區(qū)所有產(chǎn)品，以有效的價格策略沖擊市場。同時，針對前期認籌的客戶開始解籌，實現(xiàn)美三區(qū)二期洋房 20 套、別墅 30套和美五區(qū)公寓 100 套，總銷售額 5 億元的階段目標(biāo)。 盈濱島項目 10 月 1 日東三區(qū)一期開盤， 開盤期間， 力爭 實現(xiàn) 4 棟樓清盤， 完成銷售 172套 ， 預(yù)計 銷售 金額 約 為 8680萬元 。 后期份 3批加推 528 套房源，計劃完成 457 套銷售。 1）線上： 以產(chǎn)品為切入點，實現(xiàn) 媒體資源整合推廣，為開盤造勢，引爆銷售現(xiàn)場。 重點為廣告媒介投放、公關(guān)活動和新聞炒作。 開盤前， 開展節(jié)點性投放。 充分挖掘和整合島內(nèi) 主流 媒體資源炒作即將開盤信息，加強蓄客攻勢；開盤后兩周內(nèi)，對項目的熱銷進行軟文等形式報道。 此外， 利用中秋節(jié)契機，攝制網(wǎng)絡(luò)微電影 。 同時，利用易居的電商平臺和資源、項目微博等，開展全方位炒作， 形成輿論引導(dǎo)， 持續(xù)加深 已積累 客戶對項目品牌和產(chǎn)品印象 ，實現(xiàn)感情制勝 。 2）線中： 積極 推進 外地 銷售網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)和運行， 有效集中客戶， 并 組織島外看房活動、島內(nèi)看房團，為項目輸送客戶 。 從 9 月 1日起，由新浪樂居持續(xù)組織意向客戶上島看房活動；在成功認購后，由項目向客戶支付旅游基金。 同時 ，委托合作媒體 及 專業(yè)營銷機構(gòu) 。 定期組織看房團，到售樓處了解項目信息。 3）線下：開盤前島內(nèi)加強全方位拓客； 三亞灣新城 10月 13 日舉辦盛大開盤活動 ，盈濱島 10 月 1 日舉辦開盤。 開盤后組織系列有調(diào)性的暖場活動，維系整個現(xiàn)場活動力度。 開盤前加強對島內(nèi)客戶派單和電話頻次，告知項目開盤信息，邀請當(dāng)天到現(xiàn)場。 開盤當(dāng)天，邀請明星 助陣開盤活動，利用明星效應(yīng)增加到場參加活動客戶量，造成項目熱銷形勢，吸引更多客戶。對于不能上島的客戶，由拓客小組在當(dāng)?shù)剡M行合同簽訂。 在開盤后的每周，均舉辦一場暖場活動，比如海南美食節(jié)、游艇展覽、奢侈品鑒賞會等，保持現(xiàn)場人氣；同時嫁接老客戶答謝活動，啟動老帶新。 本階段費用預(yù)算約為 1200 萬元，其中媒體費用約為 600萬元，活動費用約為 380 萬元及開盤活動明星邀請費用 200萬元，島外簽約聯(lián)動 20 萬元左右。 （ 3） 1112 月份持續(xù)銷售期：加強前期客戶逼定工作；島內(nèi)新客戶積極互動， 三亞灣 完成銷售金額 億元 ，盈濱島項目 借勢東三區(qū)產(chǎn)品入市，豐富項目產(chǎn)品線，實現(xiàn)別墅和公寓產(chǎn)品互補。重點以新盤推出為契機，以東三區(qū)入市帶動?xùn)|一區(qū)尾盤銷售 ， 完成 銷售金額 億元 。 利用開盤余勢及島內(nèi)客戶逐漸增多的機會點，加強島內(nèi)暖場活動、重點客戶集中場所拓客行為和對前期意向客戶逼定、老帶新政策持續(xù)使用。 1）線上：戶外全覆蓋；持續(xù)炒作項目熱銷信息，截留?？?、 三亞其余項目的購房者與潛在客戶。 進一步鎖定主要目標(biāo)區(qū)域 ， 利用戶外據(jù)點、網(wǎng)絡(luò)、 戶外 、雜志 /內(nèi)部刊物 等炒作項目的熱銷。利用短信、網(wǎng)絡(luò)等釋放暖場活動信息，并召集活動客戶 ，同時 向客戶輸出 項目最新的銷售信息。 2）線中：持續(xù)組織島外看房團；經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動持續(xù)發(fā)力，掀起行業(yè)轉(zhuǎn)介客戶的高潮。 由新浪樂居、搜房等通過調(diào)查問卷或者其他形式組織專門針對項目在售產(chǎn)品的看房團，為項目增加客戶量，從而加速產(chǎn)品去化。 由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人組織客戶集中上島看房，重點區(qū)域城市爭取每月輸送一次，每批次人數(shù)在 1020 人左右，在客戶成功購房后由項目支付旅游基金。 3）線下：加強上島客戶攔截，邀約至現(xiàn)場體驗；老帶新、泛分銷全面啟動。 加強機場和各大酒店與人流密集處（ ?？谌f綠園、西海岸、海甸島；三亞 大東海、亞龍灣、免稅店及海 月廣場 ，兩個機場 ）客戶截流，每天組織小批次客戶來售樓處體驗，增加現(xiàn)場人氣。同時，配合暖場活動、圣誕節(jié)晚會等，讓客戶能夠?qū)椖?