新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售-文庫吧
2025-07-28 08:46 本頁面
【正文】 2 月，洛倫茲（ Lorenz）在華盛頓的美國科學(xué)促進(jìn)會的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴 西扇動翅膀，可能會使一場龍卷風(fēng)在美國的德克薩斯爆發(fā)”。 一只小小的蝴蝶扇動翅膀，長時間后就有可能導(dǎo)致一場暴風(fēng)雨。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷售的過程中，溝通 5 細(xì)節(jié)決定了銷售的結(jié)果。 換句話說，這些溝通細(xì)節(jié)是只蝴蝶。 醫(yī)藥代表的有效溝通 臨床推廣中的溝通是藥品被用來處方的最重要依據(jù)。醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往隨時間增長，情感及熟悉度加深加強。對于醫(yī)生來說，每天都會接觸許多新舊藥品的信息，淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予重復(fù)強調(diào)及臨床信息溝通，醫(yī)生在處方時就會陷入被動，導(dǎo)致處方量流失。若能進(jìn)行定期定時的有效信息溝通 ，形成處方習(xí)慣，處方量將穩(wěn)步提升。 及時準(zhǔn)確建立客戶檔案 為能更好的把握醫(yī)生處方需求，建立醫(yī)生內(nèi)部檔案是醫(yī)藥代表工作內(nèi)容之一。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語言、表情、動作等許多細(xì)小的需求被醫(yī)藥代表忽視。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對醫(yī)藥代表認(rèn)可程度，最終會體現(xiàn)在對藥品的處方上。 6 適合的禮品在適當(dāng)?shù)臅r間、地點送給客戶 給予對方的正是對方所需要的，無論是情感上的還是物質(zhì)是的。 節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。醫(yī)藥代表通常 的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫(yī)生，同時說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細(xì)節(jié)，降低了醫(yī)生被觸動的程度。要知道，一份令人感動感激的禮物，一定要有排他性，要體現(xiàn)出真誠。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。用點心你會發(fā)現(xiàn)，有適合不同客戶的禮物和祝福，他們能為你處方的理由也各不相同。 禮儀 日常禮儀是個人或企業(yè)形象的外在體現(xiàn)，好的形象可以提高客戶對個人或企業(yè)的美譽度，加強客戶的忠誠度。醫(yī)藥銷售過程中，醫(yī)生就是醫(yī)藥代表的客戶。醫(yī)藥代表往往忽視自己的言行舉止、著裝、精神狀 態(tài)等。這些細(xì)節(jié)均是醫(yī)生給醫(yī)藥代表評判分值的標(biāo)準(zhǔn)。分值低，忠誠度就低，這種低效應(yīng)就會傳導(dǎo)給處方，從而影響著銷量。 結(jié)果由過程導(dǎo)致，過程由細(xì)節(jié)組成，像蝴蝶引起龍卷風(fēng)一樣，它們之間是相互關(guān)聯(lián)相互影響。在競爭透明化的 7 今天，細(xì)節(jié)成為了制勝的重點。結(jié)果不同，是因為細(xì)節(jié)的差異。處方藥的銷售方式比較特殊，其受制于細(xì)節(jié)的程度更深。希望我們醫(yī)藥銷售隊伍能對細(xì)節(jié)給予更多的重視，在大同的銷售戰(zhàn)術(shù)中，收獲大不同。 第一篇 開展溝通工作前的準(zhǔn)備 一、系統(tǒng)計劃準(zhǔn)備： 第一步：首先進(jìn)行市場調(diào)查，了解轄區(qū)醫(yī)院的分布，路線，醫(yī)院的基本 情況：醫(yī)院等級，藥品年銷售額，特色科室，院長，進(jìn)藥負(fù)責(zé)院長，藥劑科主任，庫房采購，門診藥房和住院藥房統(tǒng)方，各科室住院部醫(yī)生和門診醫(yī)生情況等；競品情況。 第二步：列出行程（縮短途中的時間），制定出詳細(xì)的計劃。工作中計劃的設(shè)定順序：重要而又緊急→緊急但不重要→重要但不緊急→不重要又不緊急。根據(jù)工作重點，重點客戶設(shè)定拜訪時間、次數(shù)，內(nèi)容等；根據(jù)距離路途，客 8 戶時間等設(shè)定區(qū)間路線；根據(jù)開發(fā)或維護難易程度安排先后順序。以點帶面，步步為營，穩(wěn)定成熟一個再全力進(jìn)攻另一個。注意工作的持續(xù)性、變化性，穩(wěn)定性，藥品銷售人員應(yīng)制訂 日計劃、周計劃、月計劃。訪問客戶的日計劃 ,最好養(yǎng)成就寢前制定計劃的習(xí)慣 .走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法 . 第三步：執(zhí)行計劃根據(jù)實際情況調(diào)整工作進(jìn)度，每天走訪 3 家醫(yī)院，（計劃不能按排太滿，留有做出調(diào)整的空間）記錄走訪細(xì)節(jié)，問題存在，機會存在，解決方法。（隨走隨寫）不另占用其它時間，（養(yǎng)成這種習(xí)慣）前三個月拜訪醫(yī)生數(shù) 1520 人 /天，第二季度拜訪重點客戶 10 人 /天，待開發(fā)客戶 10 人 /天，后期維護客戶 30 人 /天。采購，庫管，藥房主任，大科室主任每周拜訪一次，計劃中應(yīng)列出拜 訪目的。 二、物品工具準(zhǔn)備： :包內(nèi)東西要整理清楚 ,根據(jù)拜訪的醫(yī)院和醫(yī)生數(shù)量，攜帶相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品資料。 :名片、客戶名單、電話本、計算器、地圖、樣品、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、相關(guān)報刊雜志、藥品證照、其它宣傳材料等。 正確使用促銷材料 9 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料 ,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生 ,而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時注意 :(1)藥品銷售人員使用時 ,應(yīng)一直拿在自己手上 ,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看 ,同時敘述 .(2)藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折 起 .(3)所有材料給醫(yī)生之前 ,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來 .(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后 ,再將材料交給醫(yī)生 ,注意不要在談話之前遞送 . 巧用樣品 （ 1）發(fā)揮宣傳作用 .請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品資料擺放在桌上 ,病號排隊侯診時可順便翻看 ,能收到較好
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