白酒湖南市場(chǎng)招商方案-文庫(kù)吧
2025-07-27 14:29 本頁(yè)面
【正文】 、酒樓和婚慶。有 33． 52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有 77． 23％的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù) 13． 13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白 酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是 100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。 包裝調(diào)查 ， 對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的 10戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有 96． 2％的經(jīng)銷(xiāo)商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，河南消費(fèi)多用 于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。 市場(chǎng)策略 普天春酒推出了 5款酒，主推白酒 。由于公司產(chǎn)品定位在中高檔，湖南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的是一些三級(jí)城市，如長(zhǎng)株潭、常德、衡陽(yáng)、益陽(yáng)、邵陽(yáng)、婁底、等地區(qū)進(jìn)行招商和宣傳。各市級(jí)城市招 1致 2個(gè)總代理，公司配合代理商 促進(jìn)銷(xiāo)量。根據(jù)調(diào)查有 77%以上的人飲酒注重酒的安全和質(zhì)量，因此我們可以大力宣傳普天春酒的品質(zhì)，如本產(chǎn)品是由四川某酒廠出品，采用優(yōu)良水制而成、和各種優(yōu)質(zhì)材料發(fā)酵釀制而成、喝了不上頭等等。在銷(xiāo)售的時(shí)候，我們還可以打破傳統(tǒng)的商超、酒店等渠道 ，公司可以不斷的創(chuàng)新。發(fā)展新的渠道，如婚慶渠道 。開(kāi)發(fā)婚慶渠道要求代理商和廠家共同完成，拉近與各大婚慶公司的關(guān)系，把普天春酒作為婚慶的指定用酒。這樣不僅能提高銷(xiāo)售量，而且還能提高品牌影響力。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，據(jù)相關(guān)調(diào)查 瀏陽(yáng)河和金六福，分別為 95． 3％和 92． 7％；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88． 2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到 95． 1％以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的 知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷(xiāo)量也高。品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。 湖南酒水市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A、省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌 長(zhǎng)沙 —— 白沙液系列 衡陽(yáng) —— 回燕峰系列 湘西 —— 湘泉系列 邵陽(yáng) —— 開(kāi)口笑系列 B、 外地入湘主品牌 四 川 —— 劍南春、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽 —— 金種子 湖北 —— 稻花香 貴州 —— 茅臺(tái)、小糊涂仙 普天春酒 SWOT 分析 表 S（ 內(nèi)部 優(yōu)勢(shì)） :1普天春白酒采用各種優(yōu)質(zhì)材料制成，滋味醇厚、香氣悠久，有國(guó)窖 1573的口感、五糧液的香型；藥酒采用多種名貴藥草制成，具有 補(bǔ)腎固精、益氣養(yǎng)血等功效，是饋贈(zèng)親友之佳品，日常保健養(yǎng)生之常備。 2.、 總公司有強(qiáng)烈的責(zé)任感，關(guān)系網(wǎng)密集有利于提高普天春酒的銷(xiāo)量。 W（內(nèi)部劣勢(shì)）： 新品上市， 市場(chǎng)知名度低。 2 、酒水包裝過(guò)于簡(jiǎn)潔 。 各大酒水品牌注入湖南市場(chǎng) ，普天春酒競(jìng)爭(zhēng)力度較弱。 O（機(jī)會(huì)）： 國(guó)家政策支持，扶持企業(yè)的發(fā)展。 和銀行合作，加大了公司資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。 湖南酒水市場(chǎng)許多酒水品牌都屬于成熟期，價(jià)格透明度高，新品上市價(jià)格透明度低，給公司營(yíng)造了良好的利潤(rùn)空間。 T（威脅）： 品牌威脅，普天春酒定位在中高檔，而大部分消費(fèi)者在選擇中高檔酒時(shí)會(huì)選擇知名度高的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)壓力大 三、 銷(xiāo)售策略 （一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 加強(qiáng) 代理商 與 公司 的聯(lián)系和 各個(gè) 經(jīng)銷(xiāo)商 之間的聯(lián)系，持續(xù)樹(shù)立 普天春 的品牌形象，吸引潛在 代理商 ，做好品牌的拓展， 開(kāi)拓湖南市場(chǎng)。并努力做到湖南酒水一線品牌。 挖掘品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌傳播和消費(fèi)者教育，顯著提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
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