協(xié)和醫(yī)院營(yíng)銷策略與醫(yī)院工作-文庫(kù)吧
2025-04-18 04:30 本頁(yè)面
【正文】 情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況； （ 2）緩解病人的壓力； （ 3）建立與病人的感情； （ 4）樹(shù)立在病人心中的權(quán)威和信任； （ 5）增強(qiáng)病人對(duì)治療方案的信任和服從。 權(quán)威擴(kuò)張法： 專業(yè)權(quán)威對(duì)病人的影響力是非常大的。權(quán) 威擴(kuò)張法的意思就是在各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大醫(yī)生的權(quán)威，增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項(xiàng)?？浦委煼矫娴慕?jīng)驗(yàn)，典型病例的講解。在診室的門口制作專門的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動(dòng)的照片等等。 某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法就是把醫(yī)生包裝得更好 。 示范展示法 有一句銷售語(yǔ)言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時(shí)銷售就成功了一半”。 這個(gè)技法對(duì)于那些來(lái)院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當(dāng)病人猶豫不決 時(shí)，由護(hù)士帶著病人去參觀實(shí)物如手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)講一些典型病例。 案例對(duì)比法 在病人的心理中，病例的說(shuō)服力很強(qiáng)，而且病人一般對(duì)自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽(tīng)到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動(dòng)以及對(duì)醫(yī)生的信任感都增強(qiáng)。 案例對(duì)比法醫(yī)生、護(hù)士都常用。當(dāng)某些病人滿不在乎想治不想治的時(shí)候，醫(yī)生也可使用案例對(duì)比法來(lái)“嚇?！币幌虏∪?。 例如：“上次有個(gè)病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒(méi)聽(tīng)，一個(gè)星期后， 感染又復(fù)發(fā)了，花的錢更多?！? 算帳技巧： 當(dāng)病人表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時(shí)，醫(yī)生就可用算帳技巧。對(duì)于算帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動(dòng)使用，不要只有病人說(shuō)出“這么貴”才用。 以疑固刀手術(shù)為例： “雖然凝固刀手術(shù)費(fèi)用是 2500 元，但手術(shù)后不需要耽誤工作，不需要特別的營(yíng)養(yǎng)護(hù)理，還不用冒手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上要便宜多了。” “這個(gè)藥其實(shí)只比普通的藥貴幾十塊錢，但療效好得多，少請(qǐng)一天假都不止幾十塊錢了！” 選擇法： 通過(guò)語(yǔ)言技巧，讓病人二選其一，在語(yǔ)言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：“你也可以回 家自己上藥，也可以在這里讓護(hù)士給你沖洗后上藥。由護(hù)士上藥的見(jiàn)效最快，你用哪一種？” 增壓法 給病人開(kāi)處方時(shí)，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。 例如：“這個(gè)藥給你多開(kāi)兩天，好不好？免得你再跑”?；蛘咴诓∪苏麄€(gè)治療過(guò)程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營(yíng)業(yè)額。 減壓法 與增壓法相對(duì)應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對(duì)處方金額很難承受時(shí)，就要運(yùn)用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了?！? 跟進(jìn)重復(fù)法 醫(yī)生、護(hù)士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強(qiáng)調(diào)某些治療的效果，典型病例的狀況。護(hù)士要了解醫(yī)生 的治療方向，觀察病人離開(kāi)診室的表情，要主動(dòng)去了解病人的心理想法，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。 最后期限法 這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活動(dòng)還有一天，您今天就來(lái)檢查治療吧，可以省 20%的費(fèi)用了?！? 如何建立病人對(duì)醫(yī)生的信任度？ 病人對(duì)醫(yī)生的信任度建立起來(lái)，復(fù)診率就有了保證。自然，好的療效是病人對(duì)醫(yī)生信任最重要的原因。除了療效之外，病人也常因?yàn)橄矚g醫(yī)生，感覺(jué)醫(yī)生很親切等原因信任他。 銷售技巧中的“權(quán)威擴(kuò)張法”，通過(guò)公司的包裝來(lái)提高醫(yī)生的權(quán)威。 醫(yī)生和病人耐心和善的溝通，易于被病 人接受的醫(yī)生，病人對(duì)他的信任也越高。 病人在復(fù)診、輸液過(guò)程中，手術(shù)后休息時(shí)，醫(yī)生都應(yīng)盡可能主動(dòng)和自己的病人溝通，了解他們的感受、療效。 對(duì)病人治療過(guò)程中提供額外的幫助，例如提醒怎么吃藥，怎么坐車。怎樣調(diào)節(jié)飲食，甚至怎么和家人相處等等，這些額外的作法，極易贏得病人好感，讓病人留下深刻的印象。 回訪病人。提醒病人復(fù)診的時(shí)間，回復(fù)病人的咨詢電話。 熟練的檢查和儀器操作，體貼關(guān)心的話語(yǔ)。 幫助病員調(diào)節(jié)心理、消除病員的心理緊張和顧慮。 對(duì)術(shù)前通知單的解釋要既專業(yè)又輕松，不能增加病人的緊張情緒。 手術(shù)過(guò)程中或儀器操作過(guò)程中，多與病人溝通，詢問(wèn)病人的感受，解釋操作的程序，及時(shí)緩解病人的緊張情緒。 給病人留下自己的電話，告訴病人“有什么問(wèn)題可以隨時(shí)找我”。 社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系 社會(huì)效益主要表現(xiàn)在治療效果和病人的滿意程度認(rèn)知程度等。由于病人對(duì)疾病的認(rèn) 知程度不同，對(duì)療效的期望值不同，對(duì)消費(fèi)價(jià)格期望值不同，個(gè)體差異導(dǎo)致的不可預(yù)測(cè) 和不可控制性等一系列問(wèn)題，我們醫(yī)院永遠(yuǎn)也達(dá)不到所有人的滿意，不能全部達(dá)到理想 效果。因此，營(yíng)銷策略決不能單純依賴社會(huì)效益。良好的信譽(yù)是產(chǎn)生長(zhǎng)期社會(huì)效益的 基 礎(chǔ)，但這是一個(gè)艱苦漫長(zhǎng)的過(guò)程，而且必須犧牲某些經(jīng)濟(jì)效益為代價(jià)，有必要通過(guò)內(nèi)外 環(huán)境 項(xiàng)目論證等戰(zhàn)略分析來(lái)確定，不可盲目采用薄利多銷的原始經(jīng)營(yíng)方式。許多企業(yè) 通過(guò)制造差異化施行高價(jià)位低成本戰(zhàn)略取得巨大成功。 服務(wù)營(yíng)銷策
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