【正文】 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 30 頁 個三級站，家門市；在佛山發(fā)展個三級站，家門市。 河源和梅州是華安公司有效覆蓋區(qū)域中零售市場競爭尚不很激烈的地方，華安要利用現(xiàn)有一級批發(fā)市場的經(jīng)營優(yōu)勢，對相關(guān)的企業(yè)進行扶持和控制，力爭到年在河源控制有個三級站、家門市，在梅州控制有家三級站、家門市的 LPG 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營資源。 第三章 對外擴張 一、 對外擴張的基本原則 適度對外擴張是燃氣集團“十一五”規(guī)劃期間的既定基本戰(zhàn)略之一，也是燃氣集團做大、做強燃氣主業(yè)，成為全國最大燃氣產(chǎn)業(yè)集團之一。 為實現(xiàn)企業(yè)長久穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展，燃氣集團在對外擴張中應(yīng)遵循一 些基本原則，這些原則主要包括：戰(zhàn)略一致性原則、經(jīng)濟性原則、競爭制勝原則、企業(yè)能力原則及股東滿意原則。 （一）戰(zhàn)略一致性原則 企業(yè)在使命和愿景的引導(dǎo)下，通過不斷制定階段性發(fā)展戰(zhàn)略并實現(xiàn)之使企業(yè)不斷成長，對于每一個企業(yè)來說，企業(yè)的整體戰(zhàn)略發(fā)展是企業(yè)的階段性發(fā)展指南。燃氣集團遵循戰(zhàn)略一致性對外擴張原則，可以保證企業(yè)在確定對外擴張的目標市場時，對于城市的區(qū)域位置、市場規(guī)模及燃氣集團在新燃氣公司的股權(quán)比例等若干方面有一個原則性的把握，促使企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 （二）經(jīng)濟性原則 經(jīng)濟性原則確保燃氣集團在對外擴張時能 夠?qū)⑹袌鰞r值和擴張成本結(jié)合起來綜合考慮，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展必須贏利，對于燃氣集團來說，經(jīng)濟性原則體現(xiàn)在選擇目標城市時要對目標市場的市場價值有一個評估，企業(yè)從市場中能夠賺回來的錢一定要大于企業(yè)必須的資本投入，同時還包括其它一些財務(wù)指標，如資本回報率、投資回收年限等。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 30 頁 （三）競爭制勝原則 燃氣集團對外擴張以城市管道天燃氣為主，國內(nèi)城市燃氣市場的發(fā)展主流是城市管道燃氣專營，所以在目標市場上燃氣集團面臨的競爭主要是替代競爭，與瓶裝氣、電、煤等其它能源爭奪終端客戶資源。實際上，除每年的新增用 戶外，目標市場的目標客戶已經(jīng)在使用瓶裝氣或其它城市能源，管道燃氣的競爭就是要替代瓶裝氣或其它能源為目標客戶提供燃氣服務(wù)。市場發(fā)展的趨勢是市場機制越來越完善、政府行政干預(yù)越來越少，所以燃氣集團要對目標城市的燃氣市場進行分析，保證進入后工程建設(shè)和客戶開發(fā)能夠達到預(yù)設(shè)的目標。 （四）企業(yè)能力原則 企業(yè)對外擴張還需要考慮企業(yè)自身擁有的能力，與企業(yè)發(fā)展所處的階段相匹配，遵循企業(yè)能力原則。企業(yè)的集團化擴張遵循一定的遞進層次，基本層次是企業(yè)內(nèi)部擴張和高速成長，成為具有較強競爭力的核心企業(yè)；第二個層次是通過資產(chǎn)并購等股 權(quán)安排方式的擴張，組建企業(yè)集團，擴大企業(yè)規(guī)模，形成規(guī)模經(jīng)濟并提高競爭能力；第三個層次是在以股權(quán)安排方式擴張的同時，以建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等契約安排方式進行多元化擴張。目前，燃氣集團憑借企業(yè)能力和并購經(jīng)驗已經(jīng)遞進到對外擴張的第二個層次，在“十一五”規(guī)劃期間，燃氣集團應(yīng)當以資產(chǎn)并購等股權(quán)安排手段，并嘗試利用戰(zhàn)略聯(lián)盟等契約安排方式實現(xiàn)企業(yè)在目標市場的有序布點。 （五）股東滿意原則 向社會提供具有使用價值的產(chǎn)品或服務(wù)是企業(yè)存在的理由，而企業(yè)在發(fā)展過程中需要兼顧政府、社會團體、管理層、雇員及股東等各多方面的利益，其中股 東作為出資人對企業(yè)行為的認可程度非常重要。 燃氣集團目前有三位股東：國資委、香港中華煤氣公司及新希望集團。 燃氣集團是市國資委直接授權(quán)經(jīng)營的重點企業(yè)，而且屬于市國資委決定做強做大的 八大產(chǎn)業(yè)集團之一 。 所以，很明顯國資委對燃氣集團的希望是：在國有資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值的基礎(chǔ)上，進一步做大做強。而燃氣集 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 30 頁 團只有做大做強才能得到市國資委的更大投資和支持。 香港中華煤氣公司作為在香港市場有著多年發(fā)展歷史的燃氣運營商對城市燃氣運營有著成熟的經(jīng)營理念和獨特的經(jīng)營視角，經(jīng)過多年在內(nèi)地燃氣市場的擴張，目前已經(jīng)成為國內(nèi)城市燃氣市場規(guī)模 最大的城市燃氣運營商，燃氣集團在華南地區(qū)的擴張有可能與香港中華煤氣的內(nèi)地擴張戰(zhàn)略相沖突；同時燃氣集團本身也是香港中華煤氣內(nèi)地擴張的布點之一，燃氣集團只要堅持有序適度的對外擴張，并與中華煤氣內(nèi)地戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致，就能得到香港中華煤氣在行業(yè)經(jīng)營和異地擴張的有力支持。 新希望集團作為內(nèi)地民營企業(yè)集團龍頭之一，近幾年投資逐步轉(zhuǎn)向具有長久持續(xù)經(jīng)營和高成長的行業(yè)，城市燃氣行業(yè)作為關(guān)系國計民生的基本公用事業(yè)之一具有長久持續(xù)經(jīng)營的特點，新希望集團重金投入是看中內(nèi)地城市燃氣正處于高速發(fā)展階段，企業(yè)的成長速度是滿足股東和吸引股東增 加投資的關(guān)鍵；在燃氣集團的合資協(xié)議中，明確規(guī)定自年至年的連續(xù)三年每年應(yīng)向股東分配的利潤額，至少應(yīng)相當于當年凈利潤提取三金后余額的 8%，自年起合資公司應(yīng)向股東分配的利潤至少應(yīng)相當于當年凈利潤提取三金后余額的 %，但經(jīng)董事會會議通過，分配比例可以更改。所以，新希望集團對燃氣集團的要求就是企業(yè)成長和持續(xù)盈利，燃氣集團在對外擴張的同時只要保持企業(yè)有穩(wěn)定持續(xù)的盈利就能得到新希望集團的支持。 二、對外擴張城市選擇的標準 （一）目標城市的吸引力分析 受對外擴張基本原則的制約，不同城市對于燃氣集團的吸引力各不相同。對外擴張 時，燃氣集團需要從各個方面評估目標城市的吸引力。城市規(guī)模、城市地理分布集中度、經(jīng)濟水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)成熟度、離的距離、居民消費習(xí)慣、政府對管道氣的發(fā)展意愿、政府支持性政策獲得的可能性、以及目標市場其它公用事業(yè)的市場化程度都是影響目標城市對燃氣集團吸引力的基本因素。 城市規(guī)模，特別是人口規(guī)模、城市經(jīng)濟發(fā)展水平、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)發(fā)展成熟度及居民消費習(xí)慣是影響目標城市燃氣市場規(guī)模的關(guān)鍵 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 30 頁 因素。人口規(guī)模決定了城市居民家庭的數(shù)量規(guī)模，從一個方面決定了民用戶的燃氣市場規(guī)模，影響民用戶市場規(guī)模的另一個因素是房地產(chǎn)發(fā) 展成熟度，每年的新增房地產(chǎn)量基本上決定了城市的新增民用戶市場規(guī)模；城市的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了工商戶的燃氣市場規(guī)模和用戶特征；城市的經(jīng)濟發(fā)展水平和居民消費習(xí)慣對城市居民的平均燃氣消費水平有影響，從另一個層面影響目標城市的燃氣市場規(guī)模。 城市的地理分布及人口集中度、政府對管道氣的發(fā)展意愿、政府支持性政策獲得的可能性是影響燃氣市場開發(fā)效率的關(guān)鍵因素。城市的地理分布及人口集中度對城市燃氣管道建設(shè)有重大影響，直接影響管道工程的建設(shè)成本和管網(wǎng)效率；政府對管道氣的發(fā)展意愿會影響到政府對相關(guān)政策的出臺，同時政府的意愿還 會影響市場對管道燃氣的接受程度，對于城市燃氣的開發(fā)非常有益；政府支持性政策獲得的可能性對燃氣市場開發(fā)的影響在于：容易獲得相關(guān)政策可以降低城市燃氣市場支持政策的獲得成本，同時企業(yè)及早順利地獲得相關(guān)政策可以使企業(yè)在市場開發(fā)中處于相對主動的位置。 目標城市離的距離是影響燃氣集團對外擴張的一個重要因素，相對來說距離越近越便于管理，距離越遠管理越困難。與燃氣集團的異地管控能力相適應(yīng)，在對外擴張的初期，燃氣集團將偏向于離距離較近的目標城市；隨著企業(yè)的發(fā)展和管控能力的提升，距離較遠的城市也會成為燃氣集團對外擴張的目標。 （二）目標城市燃氣行業(yè)競爭分析 確定目標城市之后，需要對城市燃氣行業(yè)的競爭進行分析。競爭分析分兩個層面：第一個層面是獲得目標城市的管道燃氣專營權(quán)的競爭分析；第二個層面是獲取目標城市管道燃氣專營權(quán)之后，如何進行市場開發(fā)，與瓶裝氣、油、電、煤等其它城市能源爭奪市場的競爭分析。 其中，獲得目標城市管道燃氣專營權(quán)的競爭分析是主要部分，是燃氣集團實現(xiàn)對目標城市擴張的關(guān)鍵。競爭分析包括競爭對手分析、目標城市政府行為分析、目標城市原國有燃氣公司及其它相關(guān)利益者分析三個部分。 競爭對手分析主要包括：有哪些競爭對手，每個競爭 對手的優(yōu)勢有 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 30 頁 哪些，劣勢有哪些；他們有沒有特殊的制勝性資源優(yōu)勢 (制勝性資源優(yōu)勢包括：與目標城市政府及原國有燃氣公司相關(guān)人員的人脈關(guān)系、競爭對手已經(jīng)在目標城市開展燃氣經(jīng)營而且積累有不錯的口碑等 )；競爭對手可能的竟標價格是多少；競爭對手在進行燃氣經(jīng)營權(quán)的競爭時習(xí)慣性的舉措有哪些。 目標城市政府行為分析主要包括：政府的哪些部門及人員參與城市燃氣運營商的篩選工作，組成人員中是否有人員與競爭對手或燃氣集團有較好的人脈關(guān)系；政府相關(guān)部門主要通過哪些方面對參與競爭的城市燃氣運營商進行篩選，可能參照的條件或標準包括運營商的城 市燃氣運營歷史長短、對于城市燃氣運營的安全管理能力、對該城市的城市燃氣預(yù)規(guī)劃情況、運營商的資本實力、投標價格、運營商在行業(yè)中的地位和品牌知名度、運營商已在運營的城市的政府對其評價、雙方的關(guān)系、運營商對被整合企業(yè)的改制構(gòu)想等；在這些評判或篩選標準中，政府最關(guān)注的是哪些，運營商的哪些行為能夠給自己增加獲勝的機會；政府對城市燃氣運營商的選定在時間上有沒有規(guī)定等。 目標城市原國有燃氣公司及其它利益相關(guān)者分析主要包括：相關(guān)企業(yè)及人員在引入城市燃氣運營商工作中的影響，相關(guān)企業(yè)及人員對燃氣公司改制的態(tài)度，原國有燃氣公司中 有哪些有用的資源和人才等。 目標城市的管道燃氣經(jīng)營權(quán)一般授權(quán)給一個城市燃氣運營商，但在一些情況下，政府也會將城市劃成若干個經(jīng)營區(qū)域，分別授權(quán)給幾個城市燃氣運營商專營。在進行管道燃氣專營權(quán)的競爭分析時需要對這種可能進行分析，并制定相應(yīng)的策略。 第二個層面的競爭分析，即對市場開發(fā)的競爭分析對區(qū)域擴張的影響不大，但燃氣集團在進行目標城市擴張的競爭分析時還是要對獲取目標城市管道燃氣專營權(quán)之后的市場開發(fā)前景做一個評估，因為這會影響對目標城市燃氣市場價值的判斷，進而影響竟標價格。 （三）進入目標城市所必須獲得的政策 城 市燃氣作為公用事業(yè)之一，盈利水平受到政府相關(guān)的部門監(jiān)管，企業(yè)進行市場推廣的費用有限，企業(yè)發(fā)展必須得到政府相關(guān)政策的支持。城市燃氣發(fā)展相關(guān)政策包括價格政策、市場開發(fā)配套政策、燃氣專營政 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 30 頁 策及公用事業(yè)單位相關(guān)優(yōu)惠政策等。 １、價格政策 包括民用戶價格批文、工商戶價格批文、民用戶接駁費批文、工商戶接駁費批文、政府對特殊人群的燃氣格政策、以及冷熱電三聯(lián)供的相關(guān)價格政策等。對于城市燃氣運營商來說，民用戶價格批文、工商戶價格批文及民用戶接駁費批文是必須獲得的政策。 ２、市場開發(fā)配套政策 包括與民用戶市場開發(fā)相關(guān)的房產(chǎn)開發(fā) 管道燃氣配套政策、鼓勵企業(yè)單位對職工家庭安裝管道燃氣進行補貼的相關(guān)政策、與工商戶市場開發(fā)相配套的城市能源環(huán)保配套政策、有益于加氣站市場開發(fā)的鼓勵燃氣汽車發(fā)展的相關(guān)政策、鼓勵燃氣空調(diào)及冷熱電三聯(lián)供市場開發(fā)的相關(guān)政策等。其中房產(chǎn)開發(fā)管道燃氣配套政策是必須獲得的政策，其它政策視目標市場所在城市的政府對發(fā)展管道燃氣的態(tài)度有重點地進行申請，相關(guān)政策對城市燃氣市場各細分市場的開發(fā)可以起到事半功倍的