促銷培訓(xùn)手冊(cè)-文庫吧
2025-07-19 16:19 本頁面
【正文】 一、 了解公司的情況 公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影 響到其對(duì)產(chǎn)品的信任。促銷員了解公司情況，可以使說服工作更容易。同時(shí)，通過對(duì)公司的了解建立起一種榮譽(yù)感、自豪感，有助于增強(qiáng)自己的銷售信心。 二、 了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，促銷員要成為本產(chǎn)品的專家，因?yàn)轭櫩透矚g從專家那里買[鍵入文字 ] 第 4 頁 共 13 頁 東西。 促銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有： ? 聽 —— 聽公司內(nèi)部專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí) ? 看 —— 親自觀察產(chǎn)品知識(shí) ? 用 —— 親自使用產(chǎn)品 ? 問 —— 對(duì)疑難問題找到答案 ? 感受 —— 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) ? 講 —— 不斷講解練習(xí)，因?yàn)樽约好靼缀妥寗e人明白是兩個(gè)概念 此外，促銷人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： ? 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú) 特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)是顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。促銷員不能說出 23 個(gè)顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。 ? 找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)：并制定出相應(yīng)對(duì)策。促銷員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它做為籌碼推出去；找出缺點(diǎn)，則要考慮如何將缺點(diǎn)避重就輕而給顧客一個(gè)合理的解釋。 ? 信賴產(chǎn)品：在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，促銷員要更進(jìn)一步欣賞自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品，是一個(gè)值得購買的產(chǎn)品。并由此對(duì)產(chǎn)品建立起一種深厚的信賴。 三、 了解競爭品牌情況 顧客常常會(huì)把促銷員所推銷 產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出問題。所以促銷人員就必須要了解競爭品牌的相關(guān)信息。主要了解情況有： ? 競爭對(duì)手的主營產(chǎn)品是什么？ ? 主要賣點(diǎn)是什么？ ? 質(zhì)量、性能、特色是什么？ ? 銷售價(jià)格及與我公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別如何？ ? 競爭對(duì)手的商品展示特色及 POP 廣告表現(xiàn)怎么樣？ ? 競爭對(duì)手的促銷內(nèi)容及促銷宣傳力度？ 四、 了解售點(diǎn)知識(shí) 促銷員的一個(gè)重要工作內(nèi)容就是做好賣場生動(dòng)化，通過產(chǎn)品陳列、 POP 廣告等創(chuàng)造[鍵入文字 ] 第 5 頁 共 13 頁 出賣場氛圍，以吸引顧客購買。主要表現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)包括： ? 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，顧客的購買決定 80%以上取決于產(chǎn)品的顯眼度。 產(chǎn)品陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是： ? 陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） ? 陳列面積最大 ? 陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間 ? 陳列地點(diǎn)及位置更多 ? 品種齊全，數(shù)量充足 ? 品類集中，以帶動(dòng)連帶銷售 ? 按照固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊 ? 產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 ? 干凈衛(wèi)生，完整無缺 ? 先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮 ? POP 廣告：注意 POP 廣告的形式多樣化，并通過在貨架上設(shè)置品牌標(biāo)記或折扣特價(jià)標(biāo)記。更有效的刺激顧客的購買欲望，從而提升產(chǎn)品銷量。 五、 了解顧客 了解顧客是銷售過程中最重要的任務(wù)。促 銷員只有對(duì)顧客購買心理做出詳細(xì)的了解，才能夠更好的完成銷售 ? 顧客的購買動(dòng)機(jī)：購買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，其常見的類型有以下幾種 ? 實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì) —— 這是顧客最基本，也是最主要的購買動(dòng)機(jī) ? 利于健康 ? 舒適和方便 ? 安全動(dòng)機(jī) ? 個(gè)人喜愛 ? 聲譽(yù)和認(rèn)可 ? 多樣化和消遣的需要 在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，影響顧客的不只是一種購買動(dòng)機(jī)，而是多種類型同時(shí)并存。促銷員必須通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動(dòng)機(jī)。能夠最大限度的將之掌[鍵入文字 ] 第 6 頁 共 13 頁 握，并找出其中最主要的方面，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。 ? 顧客的類型 按照社會(huì)群體來分類，顧客大致 可劃分為以下四類： ? 品牌型：這類顧客是產(chǎn)品的忠實(shí)用戶，他們喜愛產(chǎn)品的味道或相信品牌價(jià)值 ? 高價(jià)型：這類顧客選購產(chǎn)品從價(jià)格著眼，他們相信價(jià)錢與品質(zhì)是相對(duì)應(yīng)的 ? 經(jīng)濟(jì)型：這類顧客消費(fèi)時(shí)以價(jià)格為中心，可能在選購前心目中已有消費(fèi)金額的預(yù)算 ? 大眾型：這類顧客相信促銷員的推
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