【正文】 拿著汰漬洗衣粉走家串戶，訴求點(diǎn)是：價格便宜。與之相配合，寶潔宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價！原來每袋3元多的洗衣粉，一步到位降到1元多，比以低價出名的雕牌還要便宜。寶潔洗衣粉全線降價，無疑對雕牌構(gòu)成了嚴(yán)重的沖擊。此時，雕牌的低價已到谷底，不可能再針鋒相對地大打價格戰(zhàn)，原先在洗衣粉上的強(qiáng)勁攻勢，因此受阻。（3）寶潔pk市場：漲價操控寶潔變相漲價早就悄悄進(jìn)行，在2007年，寶潔就將洗衣粉規(guī)格進(jìn)行了調(diào)整，實(shí)行“減量不加價”的方式，比如520g的包裝改成了508g等。而這種試探性的漲價方式并沒有引起消費(fèi)者的過多注意，因此寶潔而后才敢大膽地宣布提價。在洗衣粉直接提價的同時，潘婷也進(jìn)入了提價行列，這是寶潔公司在全球市場銷售量最大的品牌，價格敏感度相對較低而銷量卻比較剛性。這一次，寶潔將潘婷洗發(fā)水直接提價5%，護(hù)發(fā)素提價25%。而對于寶潔旗下的另外兩大品牌飄柔和海飛絲，價格卻絲毫沒動。飄柔家庭護(hù)理400ml裝。之所以不提價，就在于海飛絲貨架旁，總是競爭對手聯(lián)合利華的新產(chǎn)品——清揚(yáng)。海飛絲不提價，清揚(yáng)也不敢輕舉妄動，聯(lián)合利華主推的這一新品牌就被牢牢地拖住。通過以上的案例，可見靈活地定價、系統(tǒng)地運(yùn)籌，不僅僅關(guān)乎一個產(chǎn)品的好賣與否，而是一項(xiàng)系統(tǒng)的復(fù)雜工程。渠道策略(1)曾經(jīng)流產(chǎn)的“君子協(xié)定”在寶潔進(jìn)入中國的最初五年時間里，寶潔選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。然而，這個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)卻幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔就是靠這個網(wǎng)絡(luò)被成功的推廣。隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強(qiáng)調(diào)市場工作的4p。爾后寶潔公司下定決心在中國培養(yǎng)具有先進(jìn)營銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的分銷商。在之后的幾年中，分銷商之間“打”得非常厲害，因?yàn)楫?dāng)時寶潔給分銷商的價格都是統(tǒng)一的，為了爭取更多的市場份額，供銷商之間的競爭更多的是通過特價和促銷的手段來完成的，導(dǎo)致寶潔的市場價格相當(dāng)混亂，這無疑影響了寶潔的品牌形象。在最混亂的時候，寶潔公司的北京市場銷售總監(jiān)召集了北京的分銷商簽訂了一份的“君子協(xié)定”，該協(xié)定不僅為各分銷商劃分了固定的分銷區(qū)域，而且規(guī)定，不能跨地區(qū)經(jīng)銷，在代理的范圍內(nèi)不能打價格戰(zhàn)等等。在市場經(jīng)濟(jì)比較充分的今天，這份現(xiàn)在看起來頗有些滑稽的“君子協(xié)定”，在當(dāng)時其實(shí)也沒有發(fā)揮多大的作用。(2)“人海戰(zhàn)術(shù)”的發(fā)展瓶頸在1993年至1998年期間，寶潔發(fā)展了大量的經(jīng)銷商，依靠傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”，其產(chǎn)品分銷率得到了極大提高。但是大量的問題也接踵而至：當(dāng)時寶潔在全國有300多家分銷商，但各家生意規(guī)模都比較小，而且競爭激烈，“串貨”現(xiàn)象嚴(yán)重。零售市場由于連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們希望和寶潔公司進(jìn)行直接合作，這無疑擠壓了分銷渠道的生存空間。這些都促使寶潔公司的渠道改革勢在必行。但是由于寶潔分銷商的生意規(guī)模小，競爭很激烈，加上寶潔給的毛利點(diǎn)很低，經(jīng)銷商的獲利能力并不是很高，在這種情況下，經(jīng)銷商之間拼的就是規(guī)模、資金實(shí)力和內(nèi)部的管理。在這場經(jīng)銷商之間的較量中，一些沒有競爭能力的經(jīng)銷商逐漸淡出寶潔的經(jīng)銷舞臺。(3)“人工合成”雙贏渠道與此同時，寶潔也開始考慮對經(jīng)過了市場優(yōu)勝劣汰的分銷商隊伍再進(jìn)行一次重新的識別和定位。1999年寶潔公司從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)展，而與余下的分銷商中止了合作關(guān)系。寶潔公司在采用先進(jìn)的理念和信息系統(tǒng)鞏固分銷商競爭優(yōu)勢的同時，其實(shí)自己也在其中不斷的獲取收益。通過ids等先進(jìn)信息系統(tǒng)的使用，經(jīng)銷商的庫存大大降低了，資金周轉(zhuǎn)快了，也就意味著銷售額大大增加了。按照利潤來自提高銷售額和降低成本的說法，寶潔的經(jīng)銷商無疑獲得了最大的發(fā)展機(jī)會。這不僅使寶潔自身受益匪淺，而且在互利互惠的商業(yè)操作中，寶潔公司和經(jīng)銷商之間形成的戰(zhàn)略關(guān)系也得到了進(jìn)一步的強(qiáng)化。促銷策略（1）標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的有機(jī)結(jié)合首先，寶潔公司為了掌握中國市場的第一手資料，組織了兩批市場調(diào)研隊伍，一批采用“洋辦法”，即西方公司拿手的市場預(yù)測、定量研究、定性分析、座談會、研討會以及商店調(diào)查等方式，另一批則采用人盯人的“土辦法”，即派出非專業(yè)調(diào)研人員深入大江南北、窮鄉(xiāng)僻壤，研究中國百姓的衣、食、住、行。（2）具有中國特色的促銷手段寶潔公司的中國特色也體現(xiàn)在產(chǎn)品的促銷方式上，例如，積極參與中國衛(wèi)生部推動的“全國牙病防治新長征活動”，沿著當(dāng)年中國工農(nóng)紅軍的長征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區(qū)開展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護(hù)用品??此外，寶潔公司還推出抗衰老潔面產(chǎn)品“玉蘭油活膚潔面乳”，向世界最大的老年人口群發(fā)動了強(qiáng)大的促銷攻勢。由于中國電視的普及率已經(jīng)很高，寶潔公司的電視廣告在其促銷組合中占有重要地位，不過電視廣告中的主人公已由西方國家標(biāo)準(zhǔn)化的“洋才子佳人”換上了中國民眾喜聞樂見的華人影星和球星，把標(biāo)準(zhǔn)化和差異化廣告策略天衣無縫地結(jié)合起來。（3）無縫分銷策略所謂“無縫分銷策略”，是指90年代以來跨國公司與中間商或批發(fā)及零售商之間為降低分銷渠道成本與提高分銷效率而采用的一系列團(tuán)隊式長期互信合作模式。寶潔公司在中國運(yùn)用無縫分銷策略，具有以下幾個特點(diǎn)：第一，寶潔公司根據(jù)中國市場的特殊分銷結(jié)構(gòu)，從規(guī)模、客戶分布、資金實(shí)力、銷售額、儲運(yùn)能力、市場信譽(yù)等方面精心挑選中間商、批發(fā)及零售商，并培養(yǎng)他們成為寶潔公司穩(wěn)定的長期團(tuán)隊式合作伙伴。第二，寶潔公司在確定中間商、批發(fā)及零售商之后，實(shí)施營銷整合計劃協(xié)助中間商、批發(fā)及零售商進(jìn)行寶潔式的組織與運(yùn)作方式改造，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行互補(bǔ)式的分工。（4）廣告策略廣告是打響知名度的重要手段，寶潔的每一個新產(chǎn)品上市，都會依靠廣告開路。廣告在電視上熱播時，馬上帶動一陣消費(fèi)熱潮。但打響知名度之后，寶潔便將廣告維持在一個合理的水平，起到品牌提示作用，決不會無休無止地，如腦白金式的狂轟濫炸，造成曝光過度，以至引起反彈。寶潔的品牌非常多，但這并沒有影響他們在同一個貨架上的相互競爭。究其原因，就在于寶潔對其旗下各品牌的廣告策略各不相同。以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”；飄柔突出的“飄逸柔順”；而潘婷則強(qiáng)調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，這樣三種產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)非常清晰，滿足了不同人群的需要，最大限度地瓜分了市場。三、總結(jié)經(jīng)過以上對中國寶潔公司的營銷4p組合策略的研究，我們可以得出寶潔公司的優(yōu)勢有：良好的企業(yè)形象而且寶潔知道把自己強(qiáng)的地方做得更強(qiáng)，而不盲目比拼，使強(qiáng)勢品牌獲得更多的政策支持，向國內(nèi)消費(fèi)者提供更具性價比的產(chǎn)品。與此同時，中國寶潔對消費(fèi)者需求進(jìn)行了科學(xué)了解，重視科研技術(shù)開發(fā)，加速原材料本地化的進(jìn)程，用制度的力量聚集協(xié)調(diào)動作合力，以個性化拉長產(chǎn)品的生命周期，以目標(biāo)管理豐富顧客的價值，從而得到消費(fèi)者的一致好評。同樣寶潔也存在相應(yīng)的問題：寶潔對國內(nèi)日化市場價格戰(zhàn)，主要依賴成本控制，寶潔的銷售隊伍是在短缺經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來的，缺乏面臨產(chǎn)品過剩時的管理經(jīng)驗(yàn)，寶潔公司的文化對新思想非常抵觸，并且只從內(nèi)部提拔員工。伴隨優(yōu)勢與劣勢，寶潔一定會走出屬于自己的一條特色路線。參考文獻(xiàn)[1]于陽明，[m].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2005.（注：書籍）[2]：中國人民出版社，2006.（注：書籍）[3][m].北京：電子工業(yè)出版社，2011.（注：書籍）[4]:,2002（11）.（注：期刊）[5]richard lynch著，[m].昆明：云南大學(xué)出版社，2001.（注：書籍）[6][j].商業(yè)時代，2003（20）.（注：期刊）[7][j].市場研究，2007（4）.（注：期刊）[8]呂巍,[m].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008.（注：書籍）[9]菲利普˙科特勒著，[m].上海:上海人民出版社，2003.（注：書籍）[10]錢鍇，[m].南京：東南大學(xué)出版社，2006.（注：書籍）[11][j].商業(yè)時代，2010（2）.（注：期刊）寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇三寶潔再次成為“大學(xué)生最佳雇主”發(fā)布日期： 原文出自：寶潔6月19日，第六屆“中國大學(xué)生最佳雇主”調(diào)查結(jié)果在京發(fā)布，寶潔再次躍居第3位，成為快速消費(fèi)品行業(yè)的排行第1位的“大學(xué)生最佳雇主”。這是寶潔蟬聯(lián)五屆“最佳雇主”后，第六次登上“中國大學(xué)生最佳雇主top10排行榜”。連續(xù)六年榜上有名“中國大學(xué)生最佳雇主調(diào)查”由是目前國內(nèi)針對大學(xué)生就業(yè)群體，規(guī)模最大、最具影響力的雇主調(diào)查品牌。本屆調(diào)查基于囊括“全面薪酬”、“品牌實(shí)力”、“公司文化”、“職業(yè)發(fā)展”四方面的cbcd模型，并新增了“企業(yè)承擔(dān)的社會責(zé)任”選項(xiàng)。投票對象包括3700多家企業(yè)，共有676所高校、。北京技術(shù)中心執(zhí)行總監(jiān)許友年先生在現(xiàn)場接受頒獎自2002年首屆該活動舉辦起，寶潔已連續(xù)六年上榜“最佳雇主top10”，是蟬聯(lián)六屆最佳雇主的少數(shù)企業(yè)之一。寶潔公司表示，注重內(nèi)部培養(yǎng)的文化、為員工提供一流的培訓(xùn)和成長機(jī)會是寶潔連續(xù)上榜的重要因素。而良好薪酬福利體系及一系列平衡工作和生活的措施也是寶潔吸引優(yōu)秀人才的重要原因之一。致力招攬培養(yǎng)優(yōu)秀人才寶潔致力招攬年輕的優(yōu)秀人才，大學(xué)畢業(yè)生招聘一直是寶潔人才引進(jìn)計劃的重點(diǎn)。每年，寶潔都會舉辦針對畢業(yè)生的專場招聘活動，為公司補(bǔ)充新鮮的血液。寶潔認(rèn)為，大學(xué)生充滿熱情和想象力，思維活躍，勇于創(chuàng)新，而且學(xué)習(xí)能力也處于巔峰階段，有利于公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才。在寶潔，95%以上的管理層員工都是由應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)起來的，除了律師、醫(yī)生等職能部門外，幾乎所有的經(jīng)理都從新人做起。這種內(nèi)部培養(yǎng)的機(jī)制，使應(yīng)屆畢業(yè)生獲得迅速成長。2008年，寶潔推出“未來領(lǐng)袖發(fā)現(xiàn)之旅——巔峰對決”的校園活動，同樣為在校學(xué)生提供一系列的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)機(jī)會，幫助他們提升領(lǐng)導(dǎo)才能。該活動受到了學(xué)生的歡迎，同時亦為寶潔制定未來的人才招聘計劃提供了有益經(jīng)驗(yàn)。最佳雇主眼中的“最佳雇員”在寶潔，對人才的衡量有7個標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)烈的進(jìn)取心、卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能、較強(qiáng)的表達(dá)交流能力、較強(qiáng)的分析能力、創(chuàng)造性、優(yōu)秀的合作精神、正直的人格。寶潔為畢業(yè)生提供的完備的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，可以幫助他們將潛力釋放出來。對一名畢業(yè)生來說，要考慮的不僅僅是一份工作，而且需要確立長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃。因此，個人在相對良好的環(huán)境中的發(fā)展和突破，同樣是一個優(yōu)秀員工需要重視和努力的地方。相關(guān)閱讀第4章最寶貴的財富 寶潔人在中國發(fā)布日期： 作者：北京大學(xué)匯豐商學(xué)院跨國公司研究項(xiàng)目 原文出自：與中國一起成長“‘愛工作，愛生活’項(xiàng)目的成功需要公司和員工的共同努力。寶潔將會盡全力為大家提供更好、更快樂的工作環(huán)境，同時，寶潔雇員將更專注于技巧和能力的培養(yǎng)。我們的目的是使每一個員工在工作上和生活上更開心，效率更高?！薄獙殱嵈笾腥A區(qū)前任人力資源總經(jīng)理 會田秀和“幾十年來，無論在中國還是美國，我們發(fā)現(xiàn)原來我們有這個貢獻(xiàn)（寶潔不僅培養(yǎng)了行業(yè)內(nèi)的人才，還培養(yǎng)了有領(lǐng)導(dǎo)力的通才），這已經(jīng)慢慢變成一個事實(shí)?！薄獙殱崄喬珔^(qū)前任人力資源總監(jiān) 許有俊“中國制造的產(chǎn)品已走向了全球，而中國卻還未成為全球的‘人才庫’。事實(shí)上，中國這個這么大的市場上，是足夠培育出全球化標(biāo)準(zhǔn)的人才的。所以，白領(lǐng)職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵并不是海外工作背景，而是本身的素質(zhì)能夠符合全球化標(biāo)準(zhǔn)?！薄獙殱嵈笾腥A區(qū)人力資源總監(jiān) 李育蕓1988—2008年寶潔在中國的20年間，無數(shù)優(yōu)秀的中國青年走進(jìn)寶潔，成為寶潔中國最寶貴的財富，期間也有一部分人選擇離開。讓我們驚嘆的是，即便是已經(jīng)離開寶潔的人，在提到寶潔時仍然充滿懷念之情。為什么這種寶潔情結(jié)在他們離開之后還能夠持續(xù)如此長的時間？ 1837—2008年在超過170年的時間內(nèi)，寶潔都堅持“內(nèi)部提拔”的用人制度。內(nèi)部提拔意味著，人才一旦與寶潔簽約，寶潔就希望他一直在這家公司工作下去。在這個世界上已經(jīng)很少有公司愿意堅持這樣昂貴的人力投入了，為什么寶潔堅持，而且一堅持就是這么長的時間？ 2002—2008年中國專業(yè)人才招聘網(wǎng)站中華英才網(wǎng)（）主辦的“中國大學(xué)生最佳雇主調(diào)查”舉辦了六屆。在這個目前國內(nèi)針對大學(xué)生就業(yè)群體規(guī)模最大、最具影響力的調(diào)查品牌的最佳雇主榜上，寶潔連續(xù)六年蟬聯(lián)排行榜前十名。為什么它能在中國人才大戰(zhàn)中屢屢勝出？寶潔公司前任董事長理查德?杜普利（richard deupree）用一句話回答了這些問題：“如果你把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會垮掉；相反，如果你拿走我們的資金、廠房及品牌，而留下我們的人，十年內(nèi)我們將重建一切?！睂殱嵢?，永遠(yuǎn)是寶潔最寶貴的財富。2008年，寶潔北京技術(shù)中心總經(jīng)理許友年先生接受第六屆最佳雇主頒獎 進(jìn)入中國之初，寶潔的員工主要有三個來源：一個來源是寶潔原有的在全球各地的員工，他們被派駐在香港，往返于香港和廣州之間；另一個來源是寶潔的中方合作伙伴，如從廣州肥皂廠、浪奇等企業(yè)抽調(diào)的技術(shù)骨干；還有一個來源是向社會招聘。但是，對于一個有著深厚的企業(yè)文化積淀并且打算在中國做大生意的公司，這顯然只是權(quán)益之計。人才戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是寶潔的重中之重，寶潔究竟要怎樣確定在中國的人力資源戰(zhàn)略和人才格局呢？寶潔前任首席執(zhí)行官白波先生在他的中國戰(zhàn)略中詳細(xì)、清楚地闡明了這一點(diǎn)：寶潔要專心致力于發(fā)展出最強(qiáng)勢的當(dāng)?shù)亟M織，而這必須從當(dāng)前的管理團(tuán)隊，從年輕人才開始抓起。從那個時候起，寶潔就開始建立中國的人才隊伍，并且在人才團(tuán)隊組成戰(zhàn)略上逐步作出調(diào)整，從剛進(jìn)入中國時不可避免地以外派員為主逐漸轉(zhuǎn)變成為將本地雇員作為主要招聘對象。經(jīng)過20年的努力，寶潔在華員工總數(shù)已達(dá)7 000多人，其中99%以上的崗位由中方員工擔(dān)任。寶潔的人才本土化戰(zhàn)略成為它日后在中國市場獲得成功不可或缺的一步。然而，20世紀(jì)90年代初，中國的人才流動制度尚未健全，中國大部分畢業(yè)生也習(xí)慣于國家分配工作的模式。因此，寶潔面臨的問題是如何從政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位這些在中國傳統(tǒng)理念中就業(yè)崗位最好的地方吸引到最優(yōu)秀的人才，從而真正開始發(fā)展寶潔中國的事業(yè)；同時，如何識別出那些符合企業(yè)理念、有極佳的商業(yè)感覺和市場敏感性的青年。寶潔作出了選擇，在當(dāng)年那個還是畢業(yè)分配占主導(dǎo)地位的時代，寶潔成為第一個走進(jìn)校園直接向畢業(yè)生們介紹自己的合