【正文】 圖 5— 1 采購(gòu)業(yè)務(wù)流程 圖 （ 一 ） 確定采購(gòu)計(jì)劃 連鎖 企業(yè)商品采購(gòu)業(yè)務(wù)是以商品采購(gòu)計(jì)劃為主要依據(jù) 。因此，確定采購(gòu)計(jì)劃是商品采購(gòu)業(yè)務(wù)流程的 起 點(diǎn)。制定商品采購(gòu)計(jì)劃 應(yīng)著重抓好 以下 四個(gè)方面的 工作： 1． 采購(gòu)什么？即 采購(gòu) 的商品項(xiàng)目， 這 是在對(duì)收集到的 市場(chǎng)信息進(jìn)行分析研究后確定的。其中，除了應(yīng) 考慮過(guò)去選擇商品項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)流行趨勢(shì)，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還 應(yīng) 考慮主力商品和輔助商品的安排。 2． 采購(gòu)多少？這 是決定采購(gòu)的 數(shù)量， 這不僅要 決定 采購(gòu)總量，而且 還 應(yīng)該考慮采購(gòu) 批量，這關(guān)系到銷售成本和經(jīng)營(yíng)效益。如果采購(gòu)批量過(guò)多，會(huì)造成保管費(fèi)用增多， 影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商 品采購(gòu) 批量太少，不能滿足顧客 需要，會(huì)使門店 出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時(shí)機(jī) 。 確定采購(gòu)計(jì)劃 供應(yīng)商報(bào)價(jià) 尋找供應(yīng)商 交易條件談判 簽訂采購(gòu)合同 供應(yīng)商管理 收貨與驗(yàn)貨 支付貨款 確定可選擇的供應(yīng)商 第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 7 3． 何 時(shí) 采購(gòu)？ 這 是指雙方正式簽訂采購(gòu)合同的時(shí)機(jī) ， 主要應(yīng)考慮所采購(gòu)商品 價(jià)格變化，連鎖企業(yè) 要通過(guò)調(diào)查研究對(duì)所采購(gòu)商品的市場(chǎng) 價(jià)格波動(dòng)信息有充分了解， 掌握其變動(dòng)的規(guī)律性，盡可能把采購(gòu)時(shí)機(jī) 確定在商品價(jià)格處在谷底時(shí)，以降低進(jìn)貨成本 ，提高效益 。 4． 何地采購(gòu)？ 這是解決商品貨源問題，連鎖企業(yè) 貨源主要包括兩個(gè)方面：一 方面 是指商品的產(chǎn)地及來(lái)源，如是 原裝進(jìn)口還是國(guó)內(nèi)組裝，蔬菜水果是否來(lái)自原產(chǎn)地；另一方面 是指供應(yīng)商是制造商還是批發(fā)商，從制造商方 直接進(jìn)貨， 商品價(jià)格較低但通常距離較遠(yuǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用較高，而從批發(fā)商方間接進(jìn)貨，商品 價(jià)格較高但通常距離較近，采購(gòu)費(fèi)用較低。連鎖企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況權(quán)衡利弊后進(jìn)行合理選擇。 （二） 尋找供應(yīng)商 與供應(yīng)商報(bào)價(jià) 這是連鎖企業(yè)采購(gòu)流程中緊密聯(lián)系的二個(gè)環(huán)節(jié) 。連鎖企業(yè)可通過(guò) 三 個(gè)途徑來(lái)尋找供應(yīng)商： 一是建立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，把企業(yè)計(jì)劃采購(gòu)的商品品種、數(shù)量和要求等在網(wǎng)頁(yè)上公布于眾。二是通過(guò)報(bào)刊雜志廣播電視等媒體公布 采購(gòu)內(nèi)容和要求。三是通過(guò)信函、電話和傳真等方式來(lái)尋找供應(yīng)商。有合作意圖的供應(yīng)商在明確了連鎖企業(yè)的采購(gòu)要求后，就會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)向連鎖企業(yè)提交報(bào)價(jià)單。 （ 三 ） 確定可 選擇 的 供應(yīng)商 由于連鎖企業(yè)采購(gòu)總量多，往往會(huì)吸引眾多 供應(yīng)商報(bào)價(jià)，但供應(yīng)商良莠不齊，要想有效地執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃，選擇 合格 供應(yīng)商是關(guān)鍵。 1． 選擇供應(yīng)商應(yīng)考慮的因素 。主要應(yīng)考慮以下六個(gè)因素： （ 1） 貨源 可靠程度。主要分析供應(yīng)商的商品供應(yīng)能力和商品供應(yīng)信譽(yù)情 況，弄清供應(yīng)商是否有能力提供滿足采購(gòu)商品的花色品種、規(guī)格及數(shù)量等 要求，以及以往交易中的信譽(yù)和履約率高低等情況。 （ 2） 商品質(zhì)量和價(jià)格條件。主要分析供貨商的商品質(zhì)量是否穩(wěn)定可靠，是否與消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和企業(yè)生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)的 需要相符， 商品包裝是否美觀大方及牢固等。在價(jià)格上是否達(dá)到預(yù)計(jì)毛利率水平，該價(jià)格是否為消費(fèi)者和企業(yè)所接受，質(zhì)價(jià)是否相符，有無(wú)優(yōu)惠條件等。 （ 3） 供應(yīng)商 結(jié)算條件。包括結(jié)算方式是否靈活方便及有利于我方（如延期付款等）。 （ 4） 供應(yīng)商服務(wù)條件。包括周到的購(gòu)貨服務(wù)，如 代發(fā)運(yùn)、代辦理各種手續(xù)、按客戶要求改包裝等，還有完善的售后服務(wù)。特別是采購(gòu)一些技術(shù)含量 較高的商 品，應(yīng)選擇能提供配套服務(wù)的供應(yīng)商。 （ 5） 供應(yīng)商 其它條件。包括路途遠(yuǎn)近、交通是否便利、運(yùn)輸方式合理、進(jìn)貨費(fèi)用高低、交貨的準(zhǔn)確率等。 （ 6） 促銷支持 。 如 供應(yīng)商是否利用當(dāng)?shù)氐?宣傳媒介做商品廣告 ，能否派促銷人員和技第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 8 術(shù)人員到門店提供 促銷 服務(wù)等 。 2． 選擇供應(yīng)商的程序 。 供應(yīng)商的選擇是一項(xiàng)復(fù)雜的、涉及面較廣的工作，應(yīng)按一定的工作 程序進(jìn)行。 （ 1） 建立供應(yīng)商選擇和評(píng)估小組。供應(yīng)商 選擇涉及到技術(shù)、財(cái)務(wù)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工和計(jì)劃等方面，所以選擇供應(yīng)商 的決策，除采購(gòu)部門之外，還應(yīng)由上述部門共同組成評(píng)估小組，以全面正確地 評(píng)價(jià)供應(yīng)商。 （ 2） 全面收集供應(yīng)商及其資料。連鎖企業(yè)對(duì)供應(yīng)商資料的收集，不僅包括已有供應(yīng)商，還應(yīng)從各種展銷會(huì)、媒體、政府統(tǒng)計(jì)資料、網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)等渠道收集新 供應(yīng)商 的 資料，以便從較大范圍 內(nèi)確定較好的供應(yīng)商。 （ 3） 列出評(píng)估因素及確定權(quán)數(shù)。列出質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、交貨期等各評(píng)估因素，根據(jù)不同產(chǎn)品的特征及要求并賦予各因素不同 的權(quán)數(shù)。例如采購(gòu)機(jī)電產(chǎn)品或技術(shù)附加值 較 高的產(chǎn)品，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品售后 服務(wù)的權(quán)數(shù)就 應(yīng) 高 一 些。 （ 4） 通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查和實(shí)地考察，逐項(xiàng)評(píng)估供應(yīng)商的履行能力，并進(jìn)行評(píng)估打分。 （ 5） 綜合評(píng)價(jià)并確定供應(yīng)商 。 通過(guò) 加權(quán)計(jì)算，得出供應(yīng)商的綜合評(píng)分。并選擇得分較高的供應(yīng)商作為企業(yè) 合作伙伴。 即問即答５－ 3 你認(rèn)為連鎖企業(yè) 選擇供應(yīng)商 應(yīng)考慮什么因素 ? （ 四 ） 交易條件 談判 連鎖企業(yè)根據(jù)一定程序 確定了可供選擇 的 供應(yīng)商后，就應(yīng)與供應(yīng)商就交易條件 開展進(jìn)一步 協(xié)商。一般情況下交易條件主要包括：付款方式及條件、交貨期及逾期交貨賠償條件、用料及檢驗(yàn)、用錯(cuò)料的賠償條件、品質(zhì)檢驗(yàn)及不合格品的賠償條件、數(shù)量 及數(shù)量折扣、保險(xiǎn)費(fèi)支付、商品包裝、運(yùn)輸方式及費(fèi)用支付、稅項(xiàng)負(fù)擔(dān)和 售后服務(wù)等。 交易條件談判應(yīng)注意四個(gè)方面 問題：一是交易談判的基本原 則是雙贏，既要使己方作出最少讓步而獲得最大收益，同時(shí)又能使對(duì)方滿意 ；二是談判前要作好充分準(zhǔn)備，如明確己方的責(zé)任及可承擔(dān)的極限，明確要達(dá)到的目的，分析對(duì)方的有利和不利條件，認(rèn)清對(duì)方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，了解對(duì)方的要求，了解對(duì)方談判代表的背景 (如教育程度、職位、權(quán)力、性格、喜好、年齡、資歷、籍貫、語(yǔ)言、家庭結(jié)構(gòu)、身體狀況等 )；三是選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)、談判環(huán)境和談判時(shí)間；四是要靈活運(yùn)用各種談判技巧，如拖延法；速戰(zhàn)法、最后出價(jià)法、拋磚引玉法等。 （ 五 ） 簽訂采購(gòu)合同 采購(gòu)合同是連鎖企業(yè)和供應(yīng)商在采購(gòu)談判達(dá)成一致基礎(chǔ)上，雙方就交易條件、權(quán)利義務(wù)第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 9 關(guān)系等內(nèi)容簽訂的具有法律 效力的契約文件，是雙方執(zhí)行采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)的基本依據(jù)。經(jīng)過(guò)交易條件 談判，雙方在達(dá)成一致，明確權(quán)利義務(wù)的前提下，應(yīng)簽訂采購(gòu)合同， 以保證采購(gòu) 活 動(dòng)正常穩(wěn)定地進(jìn)行，用法律手段來(lái)保護(hù)企業(yè) 利益。 （六）供應(yīng)商管理 連鎖企業(yè) — 般都擁有成百上千家供應(yīng)商，而且由于商品淘汰 換新，供應(yīng)商變動(dòng)也比較頻繁，這就需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng) — 管理。供應(yīng)商管理應(yīng)著重做好以下四個(gè) 方面 工作： １．對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類與編碼 。 分類方法一般可按產(chǎn)品來(lái)劃分，以便于管理。比較簡(jiǎn)便的編碼方法是用 4位數(shù)碼，第一位為商品大類代碼，后三位為供應(yīng)商代碼。若用更細(xì)的分類碼，其編號(hào)原則也是一個(gè)供應(yīng)商一個(gè)代碼。 ２．建立供應(yīng)商檔案 。 將每一個(gè)供應(yīng)商基本資料歸檔，如公司名稱、 地址、電話、負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)證件號(hào)、注冊(cè)資本金 、營(yíng)業(yè)資料等。 如表 5— 1 所示。 表 5— 1 供應(yīng)商基本情況表 Nｏ． 年 月 日 公 公 司名稱 廠商代號(hào) 統(tǒng)一編號(hào) 廠商地址 電 話 傳 真 工廠住址 1． 2． 口制造商 口出口商 口進(jìn)口商 成立日期 資本額 員工人數(shù) 口總經(jīng)銷商 口代理商 口批發(fā)商 工商登記情況 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 付款天數(shù) 送貨天數(shù) 主要商品 去年交易金額 廠商年?duì)I業(yè)額 契約目標(biāo) 商品市場(chǎng)占有率 備 注 ３．建立供應(yīng)商商品臺(tái)帳 。 為了加強(qiáng)供應(yīng)商所提供的商品管理，連鎖企業(yè)應(yīng)為 每一個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)的商品建立臺(tái)賬， 其主要內(nèi)容包括商品代碼、商品名稱、規(guī)格、單位、進(jìn)貨量、銷售額、進(jìn)價(jià)、售價(jià)和 供應(yīng)商代碼等。 并按一定時(shí)期 統(tǒng)計(jì)分析 供應(yīng)商的 銷售狀況，列出各供應(yīng)商銷售額排行榜，作為 今后 采購(gòu)談判的重要依據(jù) 之一 。 ４．供應(yīng)商的 評(píng)價(jià) 。 為了正確地評(píng)價(jià)供應(yīng)商，連鎖企業(yè) 可按一定標(biāo)準(zhǔn)將供應(yīng)商分為 A、B、 C、 D 類 ，實(shí)施分類管理， 以便抓住重點(diǎn)，兼顧一般，做好供應(yīng)商的管理工作 。供 應(yīng)商評(píng)價(jià)表如表 5— 2 所示。 表 5－２ 供應(yīng)商評(píng)價(jià)表 第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 10 項(xiàng) 目 狀態(tài)及分值 得 分 優(yōu)秀 良好 一般 較差 暢銷程度 非常暢銷 暢銷 一般 滯銷 (15) (10) (6) (2) 缺貨率 2％以下 2％一 5％ 5％～ 10％ 10％以上 (10) (8) (6) (4) 配送能力 準(zhǔn)時(shí) 偶誤 一般 經(jīng)常誤 (15) (10) (8) (4) 供應(yīng)價(jià)格 比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)惠 與競(jìng)爭(zhēng)店同 略差于競(jìng)爭(zhēng)店 與競(jìng)爭(zhēng)店差距大 (15) (12) (8) (4) 促銷配合 配合極佳 配合佳 配合差 配合極差 (15) (10) (8) (4) 商品品質(zhì) 品質(zhì)佳 品質(zhì)可 品質(zhì)差 經(jīng) 常出現(xiàn)壞品 (10) (8) (6) (2) 退貨服務(wù) 準(zhǔn)時(shí) 偶誤 一般 經(jīng) 常誤 (10) (8) (6) (2) 經(jīng)營(yíng)能力 潛力極佳 潛力佳 一般 潛力小 (10) (8) (6) (4) 注：①評(píng)價(jià) 可每隔 半年 進(jìn)行 一次，一年二次平均得分。 ② 綜合分 75 分以上 A類 ， 55 一 74 分為 B 類 ， 45 一 54 分為 C 類 ， 45 分以下為 D 類 。 連鎖企業(yè)按上表對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合 評(píng)分 后，就 應(yīng) 對(duì)供應(yīng)商 基本 情況進(jìn)行研究， 分析原因，并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，提出有效 管理措施。一般來(lái)說(shuō)， A類供應(yīng)商表現(xiàn)好，發(fā)展?jié)摿Υ?，是企業(yè)的重點(diǎn) 管理對(duì)象 ，應(yīng)在資金、場(chǎng)地 、銷售和信息 等方面給予 大力 支持，以形成良好 合作關(guān)系； B 類和 C 類供應(yīng)商存在一定的問題，影響連鎖企業(yè) 經(jīng)營(yíng)管理，連鎖企業(yè)與供應(yīng)商一起共同分析原因，尋找對(duì)策，幫助供應(yīng)商提高經(jīng)營(yíng)管理水平，盡可能地使它們向 A 類轉(zhuǎn)化；對(duì)于 D 類供應(yīng)商，如果沒有特殊原