保險公司周單元經(jīng)營計劃書填寫使用培訓(xùn)課件(32頁)-保險培訓(xùn)-文庫吧
2025-07-12 16:59 本頁面
【正文】 作過程。代理人可提供一些個人資料以展示其能力并建立準(zhǔn)客戶對他的信任。代理人應(yīng)熟記一套精心設(shè)計的介紹話術(shù)。本質(zhì)上講，接洽步驟是一個引向需求分析的介紹步驟。 9：917556922 需求分析 ? 需求分析時代理人應(yīng)考慮準(zhǔn)客戶的：年齡、家庭人口和構(gòu)成、長期資金積累目標(biāo)、收入和儲蓄的來源及多少、現(xiàn)已投保的團(tuán)體和個人保險、其他基金或資產(chǎn)、平均月消費(fèi)、若準(zhǔn)客戶 (或其他家庭成員 )死亡或殘疾時所需要的資金、對風(fēng)險的態(tài)度等等。 ? 需求分析是銷售過程中最重要的步驟 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10：917556922 設(shè)計解決方案 ? 根據(jù)準(zhǔn)客戶的需求，代理人可為準(zhǔn)客戶制作一個保險計劃的建議書。如果需求分析顯示準(zhǔn)客戶的需求比較簡單，代理人可以當(dāng)場解釋人壽保險可滿足這一需求；如準(zhǔn)客戶的需求比較復(fù)雜，代理人應(yīng)使用公司制訂的標(biāo)準(zhǔn)的建議書，為準(zhǔn)客戶設(shè)計專門的投保建議書，并再次與準(zhǔn)客戶會談以解釋其方案。 11：917556922 方案講解 ? 方案講解就是代理人向準(zhǔn)客戶解釋并激勵準(zhǔn)客戶采用代理人推薦的保險方案，它是銷售過程的核心。 ? 每個方案講解應(yīng)包括對推薦的保險險種的保險責(zé)任、功能、責(zé)任免除、交費(fèi)方式和告知義務(wù)等的解釋 (書面或口頭或二者相互結(jié)合 )。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12：917556922 處理異議和促成 ? 準(zhǔn)客戶的異議、問題和其他建議經(jīng)常會明確地提示代理人如何促使準(zhǔn)客戶做出購買決定。代理人可利用這些信息的幫助進(jìn)行促成。當(dāng)代理人獲得一個購買的承諾，即準(zhǔn)客戶要求填寫能獲得建議書中所談及的保險保障的投保單時即為促成。 13：917556922 遞送保單和提供售后服務(wù) ? 在遞送保單時，代理人應(yīng)進(jìn)一步解釋保單的條款并回答客戶的任何問題。代理人應(yīng)和客戶約定下次會面的時間。遞送保單的同時應(yīng)把客戶培養(yǎng)成介紹人。代理人通過客戶介紹獲得其他準(zhǔn)客戶的名字可以為將來的銷售奠定基礎(chǔ)。遞送保單是獲得準(zhǔn)客戶開始另一個銷售循環(huán)的最好機(jī)會。如果客戶樂于成為介紹人，就表明他對代理人的工作感到滿意。從而使代理人結(jié)識與客戶一樣有質(zhì)量的準(zhǔn)客戶，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14：917556922 銷售活動管理工具 ? 年度愿望表、年度計劃表、年度財務(wù)需求表、年度利潤表、月度經(jīng)營計劃表、。 ? 個人代理人周經(jīng)營計劃書（周） ? 準(zhǔn)主顧卡（日） 15：917556922 使用銷售活動管理工具的作用 ? 使用銷售活動管理工具是提高代理人自我約束力、培養(yǎng)良好的專業(yè)習(xí)慣、促使業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展、達(dá)成事業(yè)目標(biāo)的重要手段。 ? 代理人
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