《輝瑞制藥公司客戶拜訪培訓課程課件》-文庫吧
2025-04-15 05:32 本頁面
【正文】 作是非常重要的； ? 代表：是的，對于一些司機或技工來說，考慮藥物的嗜睡性是非常重要的；（簡述） ? 醫(yī)生：我的經驗告訴我 ， 非嗜睡的抗組肢藥物效果并不好； ? 代表：我可以理解您的顧慮 ， 您處方的抗組肢藥物一定要療效確切 ， 并且安全性好 。 AiaTin是一種改良了的抗組肢藥物 ， 在臨床實驗中 ， 它具有確切的療效以及良好的安全性 。 （ 表示理解 ） 我想先了解一下您應用傳統(tǒng)抗組肢藥物的經驗 。 （ 探詢 ） 19 特征利益轉化 20 特征利益轉化 ? 特征：產品的品質及好性 ? 利益：產品的特征所帶來的優(yōu)勢及對顧客的好處 21 特征利益轉化 — 方法 ? 分析并找出產品的特征 ? 分析并找出產品的利益 ? 將特征轉化為利益 ? 陳述相關的利益 22 特征利益轉化 — 范例 特征 維持 24小時有效血藥濃度 利益 病人可以在晚上有很好的睡眠和休息 ， 緩解晨僵 ， 關節(jié)的活動性可以得到 24小時的持續(xù)改善 特征 Arthridine每日服用一次就相當于ASP每日多次給藥的療效 利益 病人服藥更加方便 ， 病人的依從性會大大提高 23 態(tài)度回應 ? 接受 支持 ? 冷漠 探詢并陳述使其感興趣的利益 ? 反對 處理反對意見 24 態(tài)度回應 — 支持技巧 25 支持技巧 — 步驟 ? 仔細聆聽并澄清含義 ? 表示同意并強化醫(yī)生的觀點 ? 陳述相關利益 ? 締結 26 支持技巧 — 范例 ? 醫(yī)生：我認為 B藥不如你們的要好 ? 支持： ? 澄清含義：您是不是覺得使用 B藥有什么不方便的地方呢？（醫(yī)生：它的抗膽堿能副作用太大） ? 同意并強化：是的，很多醫(yī)生都認為特 B藥的抗膽堿能副作用太大。而我們的 A藥不同于其他類的抗組胺藥物，它對 H1受體有很高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷。因此 A沒用神經性的副作用。 ? 陳述相關利益：因此 A沒用神經性的副作用，病人也更容易耐受，同時 A的眼藥方法很簡單，只要每天一次，十分方便有效。 ? 適時地締結 ……
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