《輝瑞制藥公司客戶拜訪培訓(xùn)課程課件》(文件)
【正文】 4 設(shè)定目標(biāo) 長(zhǎng)期 目標(biāo)： 代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo) 短期 目標(biāo)： 潛力達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的活動(dòng) 5 訪前計(jì)劃 ? 復(fù)習(xí)以前的信息 ? 確定此次拜訪的目標(biāo) ? 制定程序、策略 ? 演練 6 訪后分析 ? 記錄資訊 ? 回顧概況 ? 確定下次目標(biāo) 7 銷售技巧內(nèi)容 ? 開場(chǎng) ? 有效聆聽(tīng) ? 使用訪談資料 ? 確定需求和態(tài)度 ? 支持 ? 證實(shí) ? 搭橋 8 開 場(chǎng) 技 巧 9 開場(chǎng) —— 內(nèi)容 ? 自我介紹 ? 說(shuō)明來(lái)意、工和內(nèi)容 ? 創(chuàng)造氛圍 10 開場(chǎng) —— 技巧 ? 眼神、態(tài)度 ? 耐心聆聽(tīng) ? 提供服務(wù) ? 興趣話題 11 開場(chǎng) —— 練習(xí) ? 請(qǐng)兩人一組，各做一次開場(chǎng) 12 探詢需求 ? 有效傾聽(tīng)和 觀察技巧 ? 適時(shí)有效地 提出問(wèn)題 ? 隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn) 13 提問(wèn)技巧 ? 關(guān)閉式問(wèn)題 ? 開放式問(wèn)題 ? 選擇性問(wèn)題 14 有效傾聽(tīng)技巧 15 有效傾聽(tīng) — 傾聽(tīng)的目的 ? 確定需求 ? 明確態(tài)度 ? 分別醫(yī)生的顧慮 16 有效傾聽(tīng) — 何謂“有效傾聽(tīng)” ? 收集信息 ? 正確理解信息 ? 做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) 17 有效傾聽(tīng) — 傾聽(tīng)的方法 ? 肢體語(yǔ)言 ? 簡(jiǎn)潔的表示同意 ? 簡(jiǎn)述醫(yī)生的話 ? 辨別出醫(yī)生及應(yīng)用中的客觀、主觀信息 ? 處理干擾 18 有效傾聽(tīng) — 示范 ? 醫(yī)生：醫(yī)生考慮藥物的嗜睡性對(duì)一部分病人的工作是非常重要的； ? 代表：是的，對(duì)于一些司機(jī)或技工來(lái)說(shuō)，考慮藥物的嗜睡性是非常重要的；（簡(jiǎn)述） ? 醫(yī)生：我的經(jīng)驗(yàn)告訴我 ， 非嗜睡的抗組肢藥物效果并不好； ? 代表：我可以理解您的顧慮 ， 您處方的抗組肢藥物一定要療效確切 ， 并且安全性好 。 （ 探詢 ） 19 特征利益轉(zhuǎn)化
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