【正文】 ■ 金泉廣場酒店式公寓—— 現(xiàn)代中式風(fēng)格樣板展示,108,109,110,簡約歐式風(fēng)格主要用于南區(qū)的大兩居、三居、四居產(chǎn)品以及北區(qū)的一居室。 簡約歐式風(fēng)格從整體到局部、從空間到室內(nèi)陳設(shè)塑造，精雕細(xì)琢，給人“一絲不茍”的印象。它保留了傳統(tǒng)材質(zhì)、色彩，讓人輕易領(lǐng)悟到歐洲傳統(tǒng)的歷史痕跡與深厚的文化底蘊(yùn)，同時又摒棄了過于復(fù)雜的肌理和裝飾，簡化了線條，即使在面積較小的房子里也同樣能營造出一種奢華的氣質(zhì)，且不會感到擁擠。,■ 金泉廣場酒店式公寓裝修建議—— 簡約歐式風(fēng)格,111,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 簡約歐式風(fēng)格樣板展示,112,113,114,奢華風(fēng)格主要用于北區(qū)豪華的四居大戶型。 奢華風(fēng)格格調(diào)端莊、典雅、華貴之氣十足，同時又演繹出居住的精細(xì)與細(xì)膩，盡顯尊貴氣質(zhì)。 豪華的裝修給寬敞通透的空間帶來了明亮大方、開放、寬容的非凡氣度。裝飾細(xì)節(jié)的渲染，溫暖柔和，并講究線條的配比、和諧的美感，會讓主人倍感舒適愜意與尊貴。,■ 金泉廣場酒店式公寓裝修建議—— 奢華風(fēng)格,115,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 奢華風(fēng)格樣板展示。,116,117,118,119,公共區(qū)域精裝修建議,120,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 大堂展示,121,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 大堂展示,122,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 大堂展示,123,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 走廊展示,124,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 走廊展示,125,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 電梯間展示,126,■ 金泉廣場酒店式公寓—— 電梯間展示,127,一、價格策略 二、銷售計劃 三、銷售準(zhǔn)備,PART 4 —銷售執(zhí)行篇,128,價格策略,129,市場競爭,清晰地域差異，突出性價比優(yōu)勢，突破競爭重圍。,整盤考慮,南區(qū)平價入市，逐步打開價格空間，造成項目升值印象。,市場基礎(chǔ),公寓與商業(yè)、酒店配套聯(lián)動，樹立項目市場知名度與市場地位。,定價方法,綜合區(qū)域內(nèi)同類項目，進(jìn)行權(quán)重分析，運(yùn)用加權(quán)方式完成定價。,定 價 原 則,130,131,價格漲幅因素,以上項目2007年平均漲幅為34% ，價格增長幅度較大。 08年受宏觀調(diào)控和金融政策影響，以上項目價格增幅減速。但受奧運(yùn)效應(yīng)拉動，預(yù)計08年區(qū)域整體價格仍將繼續(xù)上漲至少20%，本案至11月開盤價格漲幅預(yù)計為10%。 16457（1+10%）=18100（元/平米）,132,本案精裝修交付，考慮到南北兩區(qū)定位的差異化，我司建議南區(qū)精裝修標(biāo)準(zhǔn)3000元/平方米，北區(qū)為4000元/平方米。 08年南區(qū)開盤均價：18100+3000=21100元/平方米,精裝修因素,133,在產(chǎn)品力等因素得以保證的前提下，充分考慮到本案綜合體的規(guī)模化效應(yīng)、酒店式公寓的稀缺性及與商業(yè)配套和頂級酒店的價值聯(lián)動、引進(jìn)專業(yè)酒店管理公司進(jìn)行管理，以及華業(yè)行專業(yè)的資源整合和營銷推廣、加強(qiáng)客戶維護(hù)等一系列增加項目品質(zhì)感和附加值的綜合因素—— 最終本項目的開盤均價 達(dá)到：23000元/平方米,最終開盤定價,134,“平開高走，小步快跑”， 制造現(xiàn)場熱銷氣氛及購買緊迫感,整體價格策略,錯時營銷，根據(jù)競爭者動態(tài)、項目工程節(jié)點(diǎn)及項目商業(yè)相關(guān)營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行放盤與銷控，始終保持市場熱度，保證均衡銷售和價格穩(wěn)中有升。 08年項目南區(qū)以中小戶型入市，價格平開高走，達(dá)到迅速實(shí)現(xiàn)熱銷、快速回款的目的，實(shí)現(xiàn)項目價值的市場認(rèn)同，制造市場影響力。 09年借交房之機(jī)，項目北區(qū)現(xiàn)房開盤，高舉高打，進(jìn)一步拔高形象，提升品質(zhì)，增加項目附加值，實(shí)現(xiàn)價格平穩(wěn)走高，迅速實(shí)現(xiàn)熱銷。 10年借酒店營業(yè)利好 (假設(shè))，通過前期的市場積累和口碑傳播，以及項目整體形象和商業(yè)配套的進(jìn)一步完善，項目銷售末期價格實(shí)現(xiàn)高開高走，實(shí)現(xiàn)完美收官。,135,調(diào) 價 原 則,136,注：此價格為整體普調(diào)預(yù)測，具體可根據(jù)銷售進(jìn)度和工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。,價 格 走 勢,137,銷售計劃,138,139,140,進(jìn)度目標(biāo)：24個月內(nèi)，完成項目整體銷售100% 價格目標(biāo)：酒店式公寓最終實(shí)現(xiàn)約30000元/平方米的均價 銷售目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)整案整盤銷售，銷售總額約27億,總體銷售目標(biāo),141,銷售準(zhǔn)備,142,注：以預(yù)售證10月底取得為銷售準(zhǔn)備時間節(jié)點(diǎn)。,143,注：以9月下旬廣告出街為推廣準(zhǔn)備時間節(jié)點(diǎn)。,144,注：以配合9月售樓處接待客戶為銷售管理時間節(jié)點(diǎn) 銷售強(qiáng)化訓(xùn)練持續(xù)到9月15日沙盤與樓書到位。,145,一、總體策略 二、推廣渠道 三、推廣排期 四、推廣預(yù)算,PART 5 —營銷推廣篇,146,總體策略,147,以項目區(qū)域價值和城市綜合體價值為核心 對接目標(biāo)客群的心理需求 實(shí)現(xiàn)塑造明星樓盤的營銷預(yù)期,思考方向,148,亞奧綜合體價值，越是稀缺的、唯一的，越會引起關(guān)注 產(chǎn)品價值的整合，差異性，越是個性鮮明的，越易引起客戶興趣 營銷的力度和深度，直接與市場反饋、商業(yè)銷售與酒店運(yùn)營產(chǎn)生關(guān)聯(lián) 附加價值和利益點(diǎn)承諾，給客戶以明確的指引，激發(fā)客戶購買欲望 以靈活的銷控手段和現(xiàn)場銷售配合活動，制造熱銷氛圍，促進(jìn)成交 以熱銷帶動項目價值的持續(xù)提升，以口碑宣傳促進(jìn)成交。,營銷思路,149,核心策略,策略一：營銷聯(lián)動 整合商業(yè)和酒店資源，綜合體形象塑造市場知名度。 策略二：整合傳播 以活動作為貫穿始終的主線，其他傳播方式配合。 策略三：軟硬兼施 軟性宣傳與硬性廣告相配合，為項目傳播奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。 策略四：內(nèi)外相間 兼顧大眾客戶和業(yè)界人士，通過業(yè)內(nèi)人士向目標(biāo)客戶傳播。 策略五：客戶維系 提升老客戶滿意度，口碑宣傳，促進(jìn)以老代新。,高舉高打，品牌提升,150,推廣渠道,151,152,通過一系列關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的銷售現(xiàn)場活動，對項目進(jìn)行深入講解，充分地培養(yǎng)客源，直接促進(jìn)成交，造成口碑傳播的良好效應(yīng)。 重要節(jié)點(diǎn)的大型活動，如開盤、竣工、交房等； 主打活動，如產(chǎn)品推介會、現(xiàn)場體驗活動、論壇活動、節(jié)假日活動等； 中小型活動：新老業(yè)主聯(lián)誼活動、拓展客戶資源類活動、促銷活動等。 高爾夫精英賽、雪茄之夜、奢侈品展、高檔車4S店活動等。,雪茄之夜,歐美同學(xué)會,公關(guān)活動,4S店活動,GOLF活動,153,因地制宜，巧妙攔截,戶外廣告 道旗、工地圍檔,在戶外的選擇上以有效性為依據(jù)，對競爭對手的客戶進(jìn)行攔截。,戶外與導(dǎo)引,154,現(xiàn)場包裝,詮釋亞奧區(qū)域地標(biāo)性酒店私邸，展示現(xiàn)場力量,銷售現(xiàn)場——與商業(yè)共同展示，營造酒店管家式氛圍。銷售現(xiàn)場服務(wù) 建議從銷售體、門童、保安服飾體現(xiàn)酒店管家式特色。 樣板間——建議南區(qū)樣板間設(shè)置在銷售現(xiàn)場內(nèi)，營造高端品質(zhì)的現(xiàn)場 氣氛。北區(qū)樣板間建議做成實(shí)體樣板間，體現(xiàn)景觀特色。,155,網(wǎng)絡(luò) 廣播 航空雜志,空中傳播，立體覆蓋,網(wǎng)絡(luò)：新浪網(wǎng)、焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)及項目網(wǎng)站建設(shè) 廣播：北京音樂臺（FM97.4）北京交通臺（FM103.9） 航空：《中國之翼》,根據(jù)本案目標(biāo)客戶相對集中的特點(diǎn)考慮選擇航空媒體，并且充分利用網(wǎng)絡(luò)的傳播優(yōu)勢，豐富項目網(wǎng)站，投放焦點(diǎn)、搜房等專業(yè)門戶網(wǎng)站。 如果本案戶外媒體選擇受限，網(wǎng)絡(luò)將成為宣傳重要陣地。,156,報紙雜志,配合活動節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳炒作，樹業(yè)界口碑,雜志：《紅地產(chǎn)》.《安家》.《樓市》 等 報廣：《北青》、 《新京報》 、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》等,報紙硬廣，較適合樹立項目形象和項目價值點(diǎn)傳播，可選擇與競爭對 手階段性同媒體投放。 專業(yè)地產(chǎn)媒體如安家較易樹立項目業(yè)界口碑，增加潛在客群。 報廣以形象塑造為主，與信息告知相結(jié)合 雜志以硬廣、軟文和專題為主，其他形式輔助，長線支持,157,直效行銷,以短信和DM直投為主要手段，數(shù)據(jù)庫資源相配合,短信與DM推廣成本低，客戶資源針對性強(qiáng)，有一定持續(xù)保留期，并