市場營銷培訓(xùn)課程ppt(已改無錯(cuò)字)
2024-10-25 17 本頁面
【正文】 的資源,為了留住客戶,更好的為客戶服務(wù),客戶贏利能力的角度,客戶對企業(yè)的價(jià)值,客戶購買產(chǎn)品目的與方式差異,客戶分類,客戶關(guān)系分類,A.目前的狀況,目前的贏利能力高,目前的贏利能力低,B.未來的狀況,目前的贏利能力高 目前的贏利能力低,未來贏利能力高 未來贏利能力低,一、從客戶贏利能力的角度進(jìn)行分類：,服務(wù)成本低 服務(wù)成本高,客戶關(guān)系分類,二、根據(jù)客戶對企業(yè)的價(jià)值進(jìn)行分類,目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的前1%的客戶,白金客戶 “頂尖”客戶,目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的、接下來的4%的客戶,黃金客戶 “大”客戶,目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的、再接下來的15%的客戶；,鐵客戶 “中等”客戶,剩下來的80%的客戶。,鉛客戶 “小”客戶,客戶關(guān)系分類,三、根據(jù)客戶購買產(chǎn)品目的與方式差異分類,我們也稱為終端客戶，他們購買商品的目的是用于個(gè)人或家庭消費(fèi)。這類客戶具有的特點(diǎn)是：數(shù)量大、需求穩(wěn)定、單次購買額不高，但購買頻率高。,消費(fèi)者客戶,我們稱為企業(yè)客戶，他們購買商品的目的不是為了自己消費(fèi)，而是作為獲得增值的載體。這類客戶的特點(diǎn)是：對產(chǎn)品質(zhì)量要求高、價(jià)格談判能力強(qiáng)。,商業(yè)型客戶,一般針對大型企業(yè)集團(tuán)而言，是指隸屬于企業(yè)集團(tuán)，經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的業(yè)務(wù)部門。這類客戶的特點(diǎn)是：了解產(chǎn)品、與企業(yè)有著經(jīng)濟(jì)上的關(guān)聯(lián)關(guān)系。,企業(yè)內(nèi)部客戶,維護(hù)客戶關(guān)系的工作步驟,設(shè)計(jì)市場的情報(bào)信息； 從客戶資訊中獲取想法,找出目標(biāo)客戶,界定目標(biāo)市場； 爭取目標(biāo)客戶,滿足目標(biāo)客戶的需求,把客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為可付諸行動(dòng)的客戶利益； 推出符合客戶選擇情景的市場產(chǎn)品和服務(wù),與目標(biāo)客戶形成持久的關(guān)系,關(guān)鍵的行動(dòng),客戶關(guān)系管理階段,強(qiáng)生公司網(wǎng)絡(luò)營銷案例,整合營銷傳播的定義,發(fā)展階段,傳播工具,實(shí)施方法,第七部分 整合營銷傳播,整合營銷傳播的定義,整合營銷傳播即Integrated Marketing Communication，縮寫為IMC 美國廣告公司協(xié)會（American Association of Advertising Agencies,4As）是這樣給整合營銷傳播進(jìn)行定義的： “整合營銷傳播是一個(gè)營銷傳播計(jì)劃概念，要求充分認(rèn)識用來制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來附加值的傳播手段——如普通廣告、直接反映廣告、銷售促進(jìn)合公共關(guān)系——并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化?！?這一定義是著重于促銷組合的角度，強(qiáng)調(diào)了IMC是為了提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。,整合營銷傳播理論的先驅(qū)唐.E.舒爾茨教授下的定義：他們認(rèn)為它將包含整合營銷傳播當(dāng)前及可以預(yù)見的將來的發(fā)展范圍。 “整合營銷傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價(jià)協(xié)調(diào)的、可測度的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)?！?這一定義與其他定義的不同之處在于：它將重點(diǎn)放在商業(yè)過程上。這最終將形成一個(gè)封閉的回路系統(tǒng)，它深入地分析消費(fèi)者的感知狀態(tài)及品牌傳播情況，最重要的
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