【正文】 華而不實(shí) 的任務(wù)是 : 通過建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是 ―一級(jí) ‖和 ―二級(jí) ‖銷售的權(quán)衡。 區(qū)域管 理隊(duì)伍。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 地區(qū)銷售經(jīng)理 (ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷 ,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。 地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征 ,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)；視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保聯(lián)合利華和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī) ，鼓舞銷售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷 /活動(dòng)支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 ):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷 售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃；管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金，并做季度回顧報(bào)告；通過對(duì)以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤(rùn)和價(jià)格、重復(fù)分銷成本、庫(kù)存水平、市場(chǎng)放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：通知促銷和活動(dòng)、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場(chǎng)情報(bào)、維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)、核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉(cāng)庫(kù)；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保 促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 )，銷售能力：熟練的銷售技巧 ,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力 , 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化 ,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任 務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的―商業(yè)準(zhǔn)則 ‖的價(jià)值觀。 分銷信息的維護(hù) 分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)。基本信息內(nèi)容，銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。 USS 的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確 的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員 (DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場(chǎng)放貸狀況。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用；訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款；營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率。 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價(jià)及零售價(jià)； DSR 目標(biāo)及業(yè)績(jī)；不同客戶和通路的銷售；促銷 , 活動(dòng)及市場(chǎng)支持；固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排；訂單及庫(kù)存狀況；分銷 商投資回報(bào)率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。為使分銷商的運(yùn)作與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。 分銷商辦公室基本文檔 :。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS監(jiān)督其品質(zhì)?；疚臋n： DSR 和其它職員個(gè)人資料、固定拜訪計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票 )、應(yīng)收帳款、市場(chǎng) 動(dòng)向信息；日?qǐng)?bào)表 :DSR 日銷售報(bào)表、分銷商庫(kù)存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來文件；周報(bào)表 :分銷商周庫(kù)存控制表、簽約 AB 店銷售信息；周期報(bào)表 :分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、二級(jí)銷量匯總、訂單、費(fèi)用申請(qǐng)表、促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表。 USS 保存并定期使用信息： USS 定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給 USS 聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨螅? 二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表、分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總、主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動(dòng)計(jì)劃、分銷商主要客戶銷售匯總、 USS 銷 量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、 DSR 固定拜訪計(jì)劃、 DSR 銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總、聯(lián)合利華對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總、分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率、永久行程計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù)。 ASM 和 SE保存并定期使用信息， ASM 和 SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除 USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá) ASM 和 SE?；拘畔⑿枨笕纾簩?shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況； USS 銷售成本和銷售業(yè)績(jī)；二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況；未來的促銷活動(dòng)計(jì)劃；主要商店名單；分銷及 覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì)；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評(píng)估分析。當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 分銷商的運(yùn)作管理 訂單。目的 :分銷商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。訂單每周期由手工填 寫。流程 :USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營(yíng)區(qū)。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，