【正文】 264467= 萬元 /平方米，代入數(shù)值得出銷售保本量為 平方米。 通過對(duì)銷售保本量的計(jì)算，得出在至少銷售 平方米的樓房才能保證成本不虧本，該銷售保本量與可銷售面積的比值為 / 264467=93%，也就是 說，按4500 元 / 平方米為單價(jià)，本項(xiàng)目需銷售出可銷售面積的 93%即 平方米才可保本。顯然該項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)較高，銷售保本量數(shù)額過大。若該企業(yè)達(dá)不到此銷售量，即面臨著不僅不能盈利，甚至連本金都回收不回來，銷售風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。企業(yè)沒有對(duì)銷售預(yù)算做好充足的預(yù)算，導(dǎo)致銷售管理上存在弊病。 2） 盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)方面存在的問題 盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)是指在盈虧平衡時(shí)總成本與可銷售面積的比，表現(xiàn)盈虧平衡時(shí)單位面積的平均售價(jià)。即在保本點(diǎn)銷售的最低售價(jià)，以保證在這樣的售價(jià)下，企業(yè)不虧本，盈虧平衡時(shí)單位面積 售價(jià)計(jì)算公式如（ 26）所示。 盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià) =可銷售面積 總成本 100%???? ??? ? ?????（ 26） 由表 23 可知土地成本、前期工程費(fèi)、建安費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用不可預(yù)見費(fèi)用、建設(shè)期利息之和為該企業(yè)總成本 112105 萬元，可銷售面積為 264467 平方米?？傻贸隹偝杀九c可銷售面積之比為 112105 /264467= 萬元 /平方米，即盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)為 4239 元 /平方米。 通過對(duì)盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)的計(jì)算分析可知該企業(yè)要想不虧本至少銷 售價(jià)格定在 4239 元 /平方米以上，該指標(biāo)是在一定銷售量情況下 ,保證不虧本的最低售價(jià)，此最低售價(jià)雖然處于該項(xiàng)目所位于區(qū)域的 3500— 4500 元范圍，但是已接近該區(qū)域的最高售價(jià)，定價(jià)較高，說明該企業(yè)在定價(jià)上存在較高風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在銷售價(jià)管理盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)方面上存在問題。 信達(dá)房地產(chǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題分析 1）銷售保本量數(shù)額過大 遼寧工程技術(shù) 大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 15 通過對(duì)信達(dá)房地產(chǎn)銷售保本量指標(biāo)的分析，銷售保本量為 平方米，占可銷售面積 264467 平方米的 93%，即當(dāng)出售可銷售面積 93%的商品才能保本， 銷售壓力很大，風(fēng)險(xiǎn)較大。企業(yè)沒有定期對(duì)產(chǎn)品的區(qū)域銷售額、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行層層分析和匯總，沒有根據(jù)銷售報(bào)告的分析情況，結(jié)合企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)情況，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，確保銷售計(jì)劃的完成，在影響銷售的相關(guān)因素發(fā)生重大變化時(shí)，可能會(huì)涉及對(duì)銷售計(jì)劃的適當(dāng)調(diào)整。阜新東梁鎮(zhèn)并不是阜新市區(qū)，對(duì)于東梁鎮(zhèn)這個(gè)地理位置并不是為阜新及周邊地區(qū)人民所了解，在該項(xiàng)目實(shí)施之前，應(yīng)該做好可行性分析報(bào)告，充分對(duì)東梁鎮(zhèn)的地理環(huán)境，對(duì)當(dāng)?shù)厝藗兿埠茫顥l件，周邊地區(qū)房?jī)r(jià)水平做細(xì)致調(diào)查，不能僅憑主觀臆斷進(jìn)行營銷規(guī)劃。房地產(chǎn)企業(yè)本身是一項(xiàng)前 期投資額大，回收期慢的行業(yè)，期初為了項(xiàng)目的順利實(shí)施進(jìn)行而進(jìn)行了大量的舉債，而后隨著客戶對(duì)房子預(yù)定而繳納的預(yù)交款為主要收入，進(jìn)行到期償債以及后續(xù)的成本開發(fā)等支出。通過上述對(duì)信達(dá)房地產(chǎn)的銷售管理情況分析，該企業(yè)沒有做好銷售計(jì)劃，對(duì)于開始投入的成本在后續(xù)需要銷售 93%的房子才能保證成本的回收，這對(duì)于銷售來講存在一定的壓力，如果企業(yè)不能完成 93%的銷售量那對(duì)于企業(yè)的資金回收將出現(xiàn)大量問題，出現(xiàn)資金沉淀、成本升高、開發(fā)商形象受損等風(fēng)險(xiǎn)。 2） 盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)較高 通過上述對(duì)盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)的計(jì)算分析，雖然 在盈虧平衡時(shí)銷售價(jià)格定在4239 元 /平方米，沒有超出 35004500 元 /平方米的范圍，但是這是在保證利潤不為負(fù)值情況下的定價(jià)，且已接近范圍之內(nèi)的最高價(jià)格，此價(jià)格定位高的話，意味著銷售壓力的加大和回收本金的困難。由于在一定的銷量下，盈虧平衡單位面積售價(jià)較高，該項(xiàng)目的市場(chǎng)定位銷售價(jià)格和拓寬銷售渠道采用方式不好，企業(yè)沒有采取較好的銷售手段。房地產(chǎn)行業(yè)是期初主要以投資為主，后期為收入為主支出為輔，而且因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特殊性，每筆金額均較大，如果沒有做好良好的預(yù)算和采取恰當(dāng)?shù)匿N售方式，將導(dǎo)致產(chǎn)品大量積壓，樓房銷售不出 去就意味著資金回收不回來，將對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展產(chǎn)生很大的不利后果。所以盈虧平衡時(shí)單位面積的售價(jià)可以體現(xiàn)企業(yè)銷售水平的好壞，更間接說明企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的能力。 3 信達(dá)（阜新）房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)對(duì)措施 通過以上的分析，信達(dá)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理存在一定的問題，要想企業(yè)能夠正常的經(jīng)營發(fā)展，就必須采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施來解決企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題，來適應(yīng)發(fā)展環(huán)境信達(dá)（阜新）房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)對(duì)措施 16 的變化和行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，對(duì)信達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理提出以下應(yīng)對(duì)措施。 信達(dá)房地產(chǎn)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)對(duì)措施 針對(duì)上述對(duì)信達(dá)房地產(chǎn)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)管理存在問題的分析 及對(duì)其在現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)管理方面存在的問題分析的探討，信達(dá)房地產(chǎn)之所以會(huì)出現(xiàn)償債能力不強(qiáng)、獲取現(xiàn)金能力差的問題主要是因?yàn)樵撈髽I(yè)對(duì)現(xiàn)金流的管理上欠佳，沒有采取科學(xué)的管理方法和手段，對(duì)現(xiàn)金流的流出、流入信息不關(guān)注，沒有做好現(xiàn)金流預(yù)測(cè)管理。對(duì)企業(yè)償債能力及企業(yè)獲取現(xiàn)金能力存在的問題提出解決措施如下： 企業(yè)償債能力問題的應(yīng)對(duì)措施 因?yàn)楝F(xiàn)金流預(yù)算管理方面的不足導(dǎo)致企業(yè)償債能力的不強(qiáng)，該企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)金流預(yù)算的重視，現(xiàn)通過加強(qiáng)三個(gè)部門現(xiàn)金流的預(yù)算而提高企業(yè)償債能力。 1）增加企業(yè)現(xiàn)金凈流量 通過上述對(duì)企業(yè)償債能力中現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比和企業(yè)現(xiàn)金債務(wù)總額比兩個(gè)指標(biāo)的計(jì)算結(jié)果看出，現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比值為 ，遠(yuǎn)小于標(biāo)準(zhǔn)比值 ；企業(yè)債務(wù)總額比值為，也遠(yuǎn)小于標(biāo)準(zhǔn)比值 ，之所以導(dǎo)致現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比和企業(yè)現(xiàn)金債務(wù)總額比值的數(shù)額較小，其中一個(gè)主要原因是該企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金凈流量值過小，而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金凈流量值過小的根源是企業(yè)沒有足夠重視現(xiàn)金流的預(yù)算，對(duì)現(xiàn)金流的流入、流出信息掌握不明確，導(dǎo)致 現(xiàn)金流短缺，等到債務(wù)到期時(shí)沒有足夠的現(xiàn)金流可以償還，使企業(yè)償債能力不強(qiáng)。所以增加企業(yè)償債能力的方法之一就 是增加企業(yè)現(xiàn)金凈流量，也就是信達(dá)房地產(chǎn)應(yīng)重視現(xiàn)金流的預(yù)算管理。具體措施為：該 公司應(yīng)編制月度、季度資金預(yù)算表；編制公司年度、半年現(xiàn)金流規(guī)劃以及動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)報(bào)告；編制項(xiàng)目現(xiàn)金流總控管理計(jì)劃； 組織、編制公司中、長期（年度、半年、季度）現(xiàn)金流規(guī)劃，并匯總、審核銷售部門、經(jīng)營成本部門、綜合部部門、項(xiàng)目部門上報(bào)的現(xiàn)金收、付計(jì)劃。通過對(duì)現(xiàn)金流的預(yù)算編制，可控制減少現(xiàn)金流的流出，增加現(xiàn)金流的流入，從而增加企業(yè)現(xiàn)金凈流量，增強(qiáng)企業(yè)償債能力。 2）減少企業(yè)流動(dòng)負(fù)債額 通過上述現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比和企業(yè)現(xiàn)金債務(wù)總額比兩個(gè)指 標(biāo)的計(jì)算結(jié)果分析，導(dǎo)致信達(dá)房地產(chǎn)償債能力的不強(qiáng)的第二個(gè)主要原因是該企業(yè) 流動(dòng)負(fù)債額過大。房地產(chǎn)行業(yè)與其他工業(yè)企業(yè)和商業(yè)等企業(yè)性質(zhì)不同，房地產(chǎn)行業(yè)是前期成本投入為主，后期經(jīng)營收入為主、投資支出為輔。房地產(chǎn)行業(yè)前期需要大量資金投入，土地成本的取得、前期工程費(fèi)遼寧工程技術(shù) 大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 17 用、建安費(fèi)用和不可預(yù)見等費(fèi)用的支出涉及金額均較大，而企業(yè)自有資金有限就需要向銀行或是總部大量舉債。隨著企業(yè)項(xiàng)目的建設(shè)，陸續(xù)仍然需要大量資金的投入，資金一旦不足就會(huì)繼續(xù)貸款，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)負(fù)債數(shù)額過大，從而致使企業(yè)償債能力不強(qiáng)。減少企業(yè)流動(dòng)負(fù)債額主要是對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金 缺漏加以控制，從而減少企業(yè)向外大量舉債。防止現(xiàn)金缺口主要措施為：各部門 對(duì)各項(xiàng)目部門報(bào)送的現(xiàn)金流收、支計(jì)劃進(jìn)行初審，并對(duì)現(xiàn)金流進(jìn)行歸口管理，例如銷售部門歸口管理項(xiàng)目開盤時(shí)間、開盤周期、開盤批次、銷售資源的放量、銷售收款方式以及銷售單價(jià)的確定等；項(xiàng)目成本部門歸口管理各項(xiàng)目的主體、配套、景觀等工程的開工時(shí)間、開工周期以及工程付款時(shí)間、付款額度等；綜合管理部門負(fù)責(zé)歸口公司日常管理辦公用品采購、實(shí)物資產(chǎn)購買等 [9]。通過各部門對(duì)現(xiàn)金流出的控制，減少成本的支出，減少企業(yè)資金的短缺，從而減少企業(yè)的大量舉債，既而提高企業(yè)償 債能力。 企業(yè)獲取現(xiàn)金能力問題的應(yīng)對(duì)措施 房地產(chǎn)行業(yè) 建設(shè)周期較長，資金占用的周期也相應(yīng)拉長，各年的項(xiàng)目建設(shè)情況、項(xiàng)目建設(shè)階段等都會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金獲取能力，該企業(yè)沒有充分考慮因項(xiàng)目建設(shè)周期長、資金占用周期長而加快后續(xù)資金的回收。因企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)沒有對(duì)現(xiàn)金流管理加以重視，簡(jiǎn)單的認(rèn)為現(xiàn)金流管理是出納的日?，F(xiàn)金流核算和融資人員的籌資，而導(dǎo)致資產(chǎn)利用效果不好，從而導(dǎo)致企業(yè)獲取現(xiàn)金能力較差。以下提出兩點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施： 1）加強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)金收入管理 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的收入主要為銷售其開發(fā)的房屋產(chǎn)品所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入。收入管 理的重點(diǎn)為加快銷售進(jìn)度使企業(yè)具有較強(qiáng)的銷售變現(xiàn)能力和催收應(yīng)收賬款兩個(gè)部分。房地產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)過程中，應(yīng)協(xié)調(diào)各方關(guān)系，加快工程開發(fā)進(jìn)度，使其盡早達(dá)到產(chǎn)品預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，取得預(yù)售許可證；在產(chǎn)品銷售出去后應(yīng)采取多種措施催收應(yīng)收賬款，加速房款的回籠；采用多種付款方式促銷，使開發(fā)資金按預(yù)期回籠，消減金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 2）加強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)金支付管理 土地成本和建筑安裝工程款構(gòu)成了房地產(chǎn)產(chǎn)品成本的大部分，加強(qiáng)土地購置款和工程款的管理也是房地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)金流管理的重要組成部分。在業(yè)界擁有地產(chǎn)戴爾的順馳地產(chǎn)為所有房地產(chǎn)開發(fā)企 業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)：推遲購地首付款時(shí)間并合理拉長后續(xù)付款；依靠施工單位墊資，工程進(jìn)度達(dá)到 50%以上才能拿到部分款項(xiàng) [10]。 信達(dá)房地產(chǎn)通過資金集中管理，從收支兩個(gè)環(huán)節(jié)把握住集團(tuán)的資金流動(dòng)，保護(hù)現(xiàn)金信達(dá)（阜新）房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)對(duì)措施 18 資產(chǎn)的安全性，既降低資金成本，又有利于發(fā)揮資金的整體優(yōu)勢(shì)，從而大大提高資金的使用效率和效果，優(yōu)化企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃、企業(yè)財(cái)富最大化的目標(biāo)提供前提，從而很好的提高了企業(yè)獲取現(xiàn)金的能力。 信達(dá)房地產(chǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)對(duì)措施 通過以上對(duì)信達(dá) (阜新 )房地產(chǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的分析，該 企業(yè)需要銷售可銷售面積93%的商品才能保本，銷售保本量過大主要是由于銷售計(jì)劃管理上存在一定的問題，沒有結(jié)合企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)情況，僅憑主觀臆斷進(jìn)行營銷規(guī)劃，使企業(yè)不能達(dá)到銷售保本量，確保銷售計(jì)劃的完成。另一方面企業(yè)在盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)較高是因?yàn)槠髽I(yè)沒有選擇較好適當(dāng)?shù)淖馐矍兰盃I銷方式，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。針對(duì)銷售保本量和企業(yè)在盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)存在的問題提出以下應(yīng)對(duì)措施： 企業(yè)銷售保本量問題的應(yīng)對(duì)措施 銷售保本量數(shù)額過大因銷售計(jì)劃管理水平低，根源在于該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)了解不夠，市場(chǎng)信息掌握不全。 1） 加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn) 市場(chǎng)的了解 該企業(yè)應(yīng)該充分了解市場(chǎng)需求，包括供求狀況、消費(fèi)者購買力和消費(fèi)偏好、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模及競(jìng)爭(zhēng)方式、房地產(chǎn)市場(chǎng)的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)及發(fā)育程度等，并結(jié)合所推出物業(yè)的特點(diǎn)制定營銷策略，進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)合理定位，確定房地產(chǎn)的租售價(jià)格，通過廣告、宣傳推廣、人員推銷及促銷措施，明確房地產(chǎn)租售指標(biāo)，制定營銷獎(jiǎng)罰制度，加強(qiáng)營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過市場(chǎng)房地產(chǎn)行情的了解，可以合理適當(dāng)?shù)膶?duì)該項(xiàng)目進(jìn)行成本投資，減少總成本費(fèi)用，從而降低銷售保本量，避免銷售保本量過高風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)做好充分 了解可以對(duì)企業(yè)做好銷售計(jì)劃打下良好基礎(chǔ)。 2）制定銷售計(jì)劃 企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，按制定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。企業(yè)應(yīng)合理制定銷售計(jì)劃，不能憑主觀臆斷進(jìn)行營銷規(guī)劃。信達(dá)房地產(chǎn)銷售部門應(yīng)該定期對(duì)各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況進(jìn)行層層分析和匯總。銷售總監(jiān)定期向銷售經(jīng)理了解當(dāng)期銷售情況及影響銷售的主要因素變化，例如監(jiān)管環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶需求變化等，并提出改進(jìn)意見，確保銷售計(jì)劃的順利進(jìn)行，銷售計(jì)劃能夠順利進(jìn)行 ，就能保證資金的快速回收，就不至于提高銷售價(jià)格，可以降低盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)，減少盈虧平衡時(shí)遼寧工程技術(shù) 大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 19 單位面積售價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。 通過對(duì)市場(chǎng)的了解從而制定合理的銷售計(jì)劃，企業(yè)通過采取這樣的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對(duì)策略可以避免或減少銷售保本量數(shù)額過大的風(fēng)險(xiǎn)，從而保障銷售計(jì)劃順利實(shí)施，使企業(yè)能夠正常經(jīng)營。 企業(yè)盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)問題的應(yīng)對(duì)措施 盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)是在盈虧平衡時(shí)，一定銷售量的情況下最低售價(jià)，該定價(jià)過高是因?yàn)殇N售價(jià)格定價(jià)和銷售渠道方法不好。該項(xiàng)目管理者應(yīng)根據(jù)該項(xiàng)目的市場(chǎng)定位調(diào)整銷售價(jià)格和拓寬銷售 渠道來應(yīng)對(duì)租售階段風(fēng)險(xiǎn)，主要措施為 ： 1） 采用差別定價(jià)和價(jià)格折讓策略 差別定價(jià)就是同一種產(chǎn)品，對(duì)不同顧客，不同市場(chǎng)，采取不同價(jià)格。在信達(dá)（阜新）房地產(chǎn)項(xiàng)目中存在多種售價(jià)，戶型格局，戶型類型，他們的需求價(jià)格彈性一般是不同的，當(dāng)在一個(gè)項(xiàng)目中如果存在明顯的這種需求價(jià)格彈性的差異，對(duì)彈性較小的適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，對(duì)彈性較大的適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，有利于提高項(xiàng)目的利潤或者提高銷售速度。價(jià)格折讓策略就是在價(jià)格上打折。價(jià)格折讓策略有很多種，該項(xiàng)目的管理者決定采用以下幾種價(jià)格折讓策略 ： ① 現(xiàn)金折扣，是企業(yè)對(duì)按約定日期付款的用戶給予不同 優(yōu)待的一種折扣。采用這種方式的折扣有利于該項(xiàng)目的及時(shí)收回資金，加速資金周轉(zhuǎn)，降低財(cái)務(wù)成本。 ② 數(shù)量折扣，企業(yè)對(duì)購買一定數(shù)量和金額的用戶，給予大小不同優(yōu)惠的一種折扣，采用這種方式的折扣有利于該項(xiàng)目盡快完成銷售目標(biāo)和提高該項(xiàng)目的知名度。 通過現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣兩種售價(jià)方式，可以增加銷售量，降低銷售價(jià)格，從而使盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)保持在合理價(jià)位。 2） 采用間接銷售渠道 信達(dá)（阜新）房地產(chǎn)項(xiàng)目除了采用傳統(tǒng)的直接銷售模式，還可以由房地產(chǎn)代理商代銷。房地產(chǎn)代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面 的營銷人才