【正文】 式建筑 ” 風(fēng)格 為立面表現(xiàn)形態(tài)。倡導(dǎo)尊貴生活意識形態(tài)， 高品質(zhì)的物業(yè)管理和安保服務(wù) 體現(xiàn)“宅求其安，誠信管家”的價(jià)值。這些內(nèi)在的品牌價(jià)值是提升銷售價(jià)格的重要因素之一。 銷售情況 銷售情況體現(xiàn)在： A完成的既定銷售目標(biāo)； B 完成銷售目標(biāo)時(shí)間進(jìn)度； C 銷售管理機(jī)制 ?5 價(jià)格定位策略： 定價(jià)方法 在房地產(chǎn)營銷中，最敏感的也是最為消費(fèi)者關(guān)注的，就是產(chǎn)品的價(jià)格。定價(jià)不僅被買家所關(guān)注，同時(shí)也因此確定開發(fā)商能從該物業(yè)中獲得多少利潤，是否能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 常用的定價(jià)方法有 A成本定價(jià)法、 B 競爭定價(jià)法、 C市場定價(jià)法和 D 心理定價(jià)法。 A成本定價(jià)法 成本定價(jià)法就是先計(jì)算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本，然后再加上一定比例的利潤。特點(diǎn)就是先得出成本，規(guī)定一個(gè)合理的預(yù)期贏利比率，兩者相加就得到售價(jià)。 （附）投資效益預(yù)測表： 項(xiàng)目名稱 計(jì)算方法 金額（萬元） 一、土地出讓金（含指標(biāo)費(fèi)、林地使用補(bǔ)償費(fèi)） 土地協(xié)議出讓金 畝 萬 = 萬 其他 畝 萬 = 萬 二、前期費(fèi) 勘察設(shè)計(jì)及規(guī)費(fèi) 元 / m2 萬 m2 其他費(fèi) 元 / m2 萬 m2 三、建安成本 雙拼別墅 元 / m2 萬 m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬 m2 疊加別墅 元 / m2 萬 m2 四、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi) 元 / m2 萬 m2 供電 元 / m2 萬 m2 供水 元 / m2 萬 m2 圍墻、道路、排污 元 / m2 萬 m2 12 智能布線 元 / m2 萬 m2 防盜保警 元 / m2 萬 m2 通信、通訊 元 / m2 萬 m2 有線電視 元 / m2 萬 m2 路燈費(fèi) 元 / m2 萬 m2 園林綠化費(fèi) 元 / m2 萬 m2 五、管理費(fèi) （一 +二 +三 +四） % 六、財(cái)務(wù)費(fèi)用 元 / m2 萬 m2 七、營銷費(fèi)用 （一 +二 +三 +四） % 八、物管基金 元 / m2 萬 m2 九、不可預(yù)見費(fèi) （一 +二 +三 +四） 2% （上九項(xiàng)總和） 十、銷售收入 （一）一期： 雙拼別墅 元 / m2 萬 m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬 m2 疊加別墅 元 / m2 萬 m2 （二）二期 雙拼別墅 元 / m2 萬 m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬 m2 疊加別墅 元 / m2 萬 m2 （三）三期 雙拼別墅 元 / m2 萬 m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬 m2 疊加別墅 元 / m2 萬 m2 十一、營業(yè)稅 十 % 13 十二、 總成本 一 +二 +三 +四 +五 +六 +七 +八+九 +十一 十三、利潤 收入 成本 十四、利潤率 十三 /十二 100% % B 競爭定價(jià)法 競爭定價(jià)法主要是根據(jù)相近的產(chǎn)品或附近地段房產(chǎn)市場競爭的狀況而制定。后上市樓盤可以參照先上市的樓盤所制定的價(jià)格，分析其建筑品質(zhì)、地段、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等等因素，從而制定出一個(gè)合理價(jià)格。 C 市場定價(jià)法 市場定價(jià)法就是根據(jù)市場價(jià)格的漲跌程度，計(jì)算出相應(yīng)的銷售價(jià)格。 D 心理定價(jià)法 不同類型產(chǎn)品不同定價(jià)方式 如： 雙拼別墅； 聯(lián)排別墅； 疊加別墅 付款方式和進(jìn)度 付款方式：一次性付款和銀行按揭兩種方式 優(yōu)惠措施 一次性付清或一次購買兩套房子以上業(yè)主的給予優(yōu)惠折扣。 綜合計(jì)價(jià)公式 計(jì)價(jià)公式以成本價(jià)利潤的均價(jià)作為基價(jià)，在次基價(jià)上，首先考慮物業(yè)種類加權(quán)調(diào)整（如：雙拼別墅； 聯(lián)排別墅； 疊加別墅），再考慮戶型面積的大小、不同的戶型、位置、景觀加權(quán)調(diào)整，以此確定不同物業(yè)的基本價(jià)格。 公式： P=均價(jià) f1 f2（ 1177。 ） 177。 C 其中： P 表示價(jià)格； f1 表示物權(quán)的加權(quán)數(shù)； f2 表示面積大小的加權(quán)數(shù)； n 表示景觀、位置因素考慮； C 表示可調(diào) 整范圍數(shù)值。 （具體的數(shù)據(jù)需要詳細(xì)的預(yù)算） ?5 價(jià)格分期策略： 14 內(nèi)部認(rèn)購 在樓盤正式推出之前，首先開始進(jìn)行一些內(nèi)部認(rèn)購，爭取達(dá)到一期的 10%，內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格較正常預(yù)算的價(jià)格略低。 入市價(jià)格 入市時(shí)要以相對較低價(jià)格切入市場，推出一些位置、景觀稍靠外的房型，吸引更多意向客戶的關(guān)注，隨后推出位置好的房型，價(jià)格隨之也相應(yīng)提升，迅速的占領(lǐng)市場。 價(jià)格升幅周期 價(jià)格升幅周期首先要根據(jù)開盤認(rèn)購的速度來確定。銷售額在一周內(nèi)達(dá)到 元，或者完成總銷售任務(wù)的 %，價(jià)格將上調(diào)。如果認(rèn)購情況不是很好的情況 下，價(jià)格將保持穩(wěn)定，待情況好轉(zhuǎn)，再做調(diào)整。 價(jià)格技術(shù)調(diào)整 價(jià)格調(diào)整考慮到樓盤的促銷活動(dòng)，給予一定的優(yōu)惠，刺激樓盤的銷售量快速攀升，在樓盤一旦出現(xiàn)銷售狀況不好的時(shí)候，適當(dāng)推出一些變相的優(yōu)惠措施，保證價(jià)格穩(wěn)定，但又讓消費(fèi)者能感到獲得很大利益，以此處理銷售遲緩的情況。 六、前期價(jià)格策略、銷售策略 價(jià)格策略 “高品質(zhì)高價(jià)位樓盤”、“低開高走” 定位為“高價(jià)位”樓盤的原因。 A、從歐式別墅的庭院景觀、環(huán)境布局來看，其獨(dú)特性與優(yōu)越性是價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值； B、庭院及建筑單體的造價(jià)成本相對較高，價(jià)值決定價(jià)格； C、歐式別墅是提升品牌形象的代表性產(chǎn)品，無形價(jià)值較高。 銷售策略 “循序漸進(jìn)”、“鎖定客戶” 鑒于歐式別墅在房產(chǎn)市場稀缺性，客戶有其特殊性，首次推出，對歐式別墅的認(rèn)知程度尚難準(zhǔn)確把握，我們建議對首期推出的歐式別墅采取逐步面市、分批推出的做法，隨行就市，根據(jù)市場的反應(yīng)情況調(diào)整相應(yīng)的銷售策略和價(jià)格策略。 目前對歐式別墅積累的客戶有兩批。一批是在市場預(yù)熱期內(nèi)，通過內(nèi)部認(rèn)購和前期的一些的廣告宣傳積累下來的客戶；另一批是公司的關(guān)系戶。這兩批客戶都對歐式別墅表現(xiàn)了濃厚的興趣，且看好歐式別墅未來的 發(fā)展?jié)摿?，但若要形成購買力，我們需要“鎖定客戶”。 為使我們的外在客戶不致流失，需要對內(nèi)在客戶（關(guān)系戶）進(jìn)行梳理。我們建議對關(guān)系戶可以優(yōu)先選房，但必須在開盤前二星期以前 (選定房源時(shí) )同公司簽定預(yù)訂協(xié)議，繳納預(yù)訂金，于預(yù)售證領(lǐng)取 3日內(nèi)到公司簽定合同，否則視同違約處理，罰沒定金。關(guān)系戶選剩的房源在開盤前十天內(nèi)必須明確，推向市場，外來客戶也需在預(yù)售證領(lǐng)取日內(nèi)到公司簽定預(yù)訂協(xié)議。 對客戶預(yù)定工作中需要注意問題主要有： a 預(yù)定客戶在簽定預(yù)定協(xié)議時(shí)需提供本人的身份證； b 預(yù)定客戶不得將該商品房轉(zhuǎn)于第三人，直系親 屬可以更名，但需提供相關(guān)的證明材料； 15 客戶委托代理人簽定協(xié)議的，代理人需提供簽約客戶提供的委托書原件及公證書，并出