市場專業(yè)銷售管理訓(xùn)練(已改無錯字)
2023-03-23 18:46:07 本頁面
【正文】 同（我們正是這樣做的）。 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 ? 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 完美的技巧 要求生意技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關(guān)注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅持 ? 解凍與凍結(jié) 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要紅色的，還是藍色的。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個而不是 2個？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ? 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： ? 客戶：太貴了。 ? 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 ? 方法： ? A：還有什么問題嗎？沒有了。 ? B：就是都滿意？是的。 ? C：用我給您包起來嗎？好吧。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。 ? 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 ? 注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 ? 方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ? 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ ? 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ ? 方法： ? 客戶：有沒有紅色的？ ? 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 ? 方法： ? 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ ? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機會。 ? 方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 完美的技巧 訪前計劃 ? 選定目標客戶群 ? 分析 ? 拜訪目的 ? 拜訪計劃 完美的技巧 訪后分析 ? 行動 ? 反應(yīng) ? 跟進 專業(yè)銷售訓(xùn)練之五 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 循序漸進的管理 ? 自我管理 ? 時間管理 ? 區(qū)域管理 ? 關(guān)系管理 ? 團隊管理 循序漸進的管理 自我管理 預(yù)測一個人是否會成功很容易， 只要看他是否有成功的習(xí)慣。 循序漸進的管理 自我管理 ? 找到自己生活的重心 ? ? 產(chǎn)品與產(chǎn)能 ? 影響范圍和關(guān)注范圍 影響 關(guān)注 循序漸進的管理 自我管理 循序漸進的管理 時間管理 重要且緊急 緊急不重要 不重要不緊急 重要不緊急 循序漸進的管理 區(qū)域管理 ? 銷售金三角 目標 信息 頻率 循序漸進的管理 關(guān)系管理 兩手都要抓， 兩手都要硬！ 關(guān)系管理 原則（ ） ? 維護自尊，增強自信 ? 仔細聆聽，善意回應(yīng)
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