銀行駐點(diǎn)銷售技巧培訓(xùn)(已改無錯(cuò)字)
2023-03-20 13:05:20 本頁面
【正文】 216。 任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。216?！〈蠖鄶?shù)產(chǎn)品沒有絕對(duì)的優(yōu)勢，或絕對(duì)的好處，都需要依據(jù)客戶的價(jià)值觀進(jìn)行相對(duì)性的滿足，讓客戶在利害之間進(jìn)行選擇及取舍客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來關(guān)鍵思維?客戶購買之前進(jìn)行比較及評(píng)估是自然的，碰到比較時(shí)，就要依據(jù)客戶需求，進(jìn)行差異化銷售，了解產(chǎn)品的差異、賣點(diǎn)，并將它轉(zhuǎn)化為客戶的好處。?話術(shù)要能通俗、易懂、簡潔、有力，并事先背下來，才能即時(shí)自然表達(dá)（給折頁時(shí)，不要讓客戶自己看，要精簡地說明重點(diǎn) —— 利益點(diǎn)）。?有時(shí)客戶提出的問題，只是一種決策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下關(guān)鍵話術(shù)，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而會(huì)拖長決策時(shí)間?？头峋€： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來案例演練客戶問題 核心賣點(diǎn) /話術(shù)1）這個(gè)產(chǎn)品是儲(chǔ)蓄嗎？2）這個(gè)產(chǎn)品就是保險(xiǎn)嘛！3）分紅險(xiǎn)結(jié)算利率較銀行利率的優(yōu)勢！4）金鼎富貴的保底結(jié)算利率是多少？5）能保證分紅收益比國債高嗎？6）萬一存款利率高了，我不是虧了！7）存錢好還是買保險(xiǎn)好？客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來參考賣點(diǎn)及話術(shù)客戶問題 核心賣點(diǎn) /話術(shù)1）這個(gè)產(chǎn)品是儲(chǔ)蓄嗎？2）這個(gè)產(chǎn)品就是保險(xiǎn)嘛！?不是，它有儲(chǔ)蓄的優(yōu)點(diǎn)，但也有別于儲(chǔ)蓄，是一種分紅型銀保產(chǎn)品。?是保險(xiǎn)，但是是一種不同的保險(xiǎn)，具投資增值的保險(xiǎn)。?不僅有到期保證利率，而且有分紅。 銀行利率是 固定的。?分紅險(xiǎn)是 免稅 的，但銀行利息需征收 ５％的稅 。?金鼎富貴的保底是 650，分紅就很可觀了。?保險(xiǎn)又是一個(gè)朝陽行業(yè)，公司又有一個(gè)投資專家隊(duì)伍，想必收益是很樂觀的。3）分紅險(xiǎn)結(jié)算利率較銀行利率的優(yōu)勢！4）金鼎富貴的保底結(jié)算利率是多少？客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來參考賣點(diǎn)及話術(shù)客戶問題 核心賣點(diǎn) /話術(shù)6）萬一存款利率高了，我不是虧了！7）存錢好還是買保險(xiǎn)好？?１、資金安全，２、收益最大化３、抵御通貨膨脹４、意外保障５、靈活存?。?、免稅。?銀行利率高，整個(gè)投資市場收益水平也會(huì)提高，保險(xiǎn)公司投資的收益也會(huì)隨之提高，相應(yīng)的分紅也就提高了。?保險(xiǎn)的投資組合中，也含了國債，所以又可以達(dá)到分散風(fēng)險(xiǎn)的目的，又能與國債同步，享受較高收益。８）買股票／基金好還是買保險(xiǎn)好？ ?股票／基金是高收益高風(fēng)險(xiǎn)， 金鼎富貴，不僅有最低保證利率，而且有分紅，讓您的資金得到收益最大化。5）能保證收益比國債高嗎？客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來 及時(shí)促成的話術(shù) —— 尋求反饋，挖掘潛在顧慮客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來216。 促成，是將銷售往前推進(jìn)一步的技巧，促成在于以自信和自然的話術(shù)，促使客戶承諾或決策，并及早挖掘客戶的潛在顧慮216。以客戶的利益導(dǎo)向出發(fā)來促成，可強(qiáng)化促成的煽動(dòng)性，而不是以自己推銷的立場216。促成是銷售過程中重要的 “臨門一腳 ”，即將促成，可避免夜長夢多，衍生不必要的顧慮，當(dāng)客戶做了購買的決策后，潛意識(shí)會(huì)尋求自己決策的合理化客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來關(guān)鍵思維研討1）促成，是以提問或建議的方式，獲取客戶的反饋及表態(tài)，在銷售過程中要善用提問，促使客戶雙向溝通，如： “好嗎？ ”， “您覺得呢？ ”“您的想法如何？ ”， “對(duì)產(chǎn)品的看法如何？ ”2）提問時(shí)，要觀察客戶的反應(yīng)或反饋，才可以偵察到客戶的潛在想法或購買意向3）最好不要一次問兩個(gè)問題，請(qǐng)客戶回應(yīng)后再進(jìn)一步提第二個(gè)問題4）方案提出后，觀察客戶的購買信號(hào)，以具體的建議促成客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來案例實(shí)訓(xùn)情 景 促成提問方式1）當(dāng)您要爭取于客戶溝通機(jī)會(huì)時(shí)2）當(dāng)您要確認(rèn)客戶需求時(shí)3）要尋求客戶對(duì)你產(chǎn)品賣點(diǎn)的反饋時(shí)4）當(dāng)你介紹完方案，引導(dǎo)客戶進(jìn)行成交動(dòng)作時(shí)客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來參考方法1）爭取溝通機(jī)會(huì) － “是否方便現(xiàn)在向您介紹一下 ……”－ “方便打擾您幾分鐘嗎？ ”2）確認(rèn)需求 － “您的需求是不是 ……”－ “通常我們客戶都需求 …… ，您覺得呢？ ”3）尋求反饋 － “我們產(chǎn)品通常是滿足象您一樣中長期投資的，您的想法如何？ ”－ “針對(duì)我剛介紹的方案，您的看法如何？ ”客服熱線： 4008895518 歷史蘊(yùn)含價(jià)值 光榮成就未來4）促進(jìn)成交 探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號(hào)獲得認(rèn)可后，總結(jié)客戶說能獲得的價(jià)值以客戶
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