漏斗法特訓(xùn)營-贏銷七步法(已改無錯(cuò)字)
2023-03-09 04:49:56 本頁面
【正文】 ? 銷售利益，不銷售產(chǎn)品 ? 只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程 1/24/2023 40 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評標(biāo)小組 ? 合作伙伴式銷售 ? 價(jià)值行銷 1/24/2023 42 顧問型“贏”銷七步法 第六步：交易實(shí)施（一） ? 客戶狀態(tài)： 90% ? 100% ? 推進(jìn)目標(biāo)： 確保交易實(shí)施 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 1/24/2023 43 顧問型“贏”銷七步法 第六步：交易實(shí)施 /（二）推進(jìn)問題 ? 具體的實(shí)施計(jì)劃是什么？ ? 使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？ ? 如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？ ? 怎么做才能使他們愿意采購更多的產(chǎn)品？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 1/24/2023 44 顧問型“贏”銷七步法 第六步：交易實(shí)施（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 實(shí)施才是真正的成交 ? 利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果 ? 致勝策略： ? 利益銷售 ? 使用者的支持 ? 同行案例 1/24/2023 45 顧問型“贏”銷七步法 第七步：重復(fù)采購（一） ? 客戶狀態(tài)： 100% ? 重復(fù)采購 ? 推進(jìn)目標(biāo)： ?培養(yǎng)長期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購買機(jī)會(huì) ? 主要銷售對象： 使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 1/24/2023 46 顧問型“贏”銷七步法 第七步：重復(fù)采購 /（二）推進(jìn)問題 ? 哪些是最容易影響他們的滿意度？ ? 上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？ ? 如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？ ? 這些客戶哪里可以增加新的銷售機(jī)會(huì)？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 1/24/2023 47 顧問型“贏”銷七步法 第七步：重復(fù)采購（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ?提高客戶滿意度 ?實(shí)現(xiàn)附加值 ? 致勝策略： ?滿意度營銷 ?擴(kuò)大行為影響 1/24/2023 48 不斷將客戶向前推進(jìn) ? 一、尋找客戶 ? 二、發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 三、推動(dòng)立項(xiàng) ? 四、確保入圍 ? 五、促成交易 ? 六、交易實(shí)施 ? 七、重復(fù)采購 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項(xiàng)客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 1 2 3 4 5 6 7 1/24/2023 49 顧問型“贏”銷七步法 銷售重點(diǎn)與時(shí)間管理 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項(xiàng)客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 1 2 3 4 5 6 7 1/24/2023 50 建立健康的漏斗法客戶體系 ? 不斷補(bǔ)充“新血液” —— 新潛在客戶 ? 保持體形 —— 不斷將客戶向前推進(jìn) 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項(xiàng)客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 1/24/2023 51 成功的步驟 1. 明確目標(biāo) 2. 詳細(xì)計(jì)劃 3. 立刻行動(dòng) 4. 修正行動(dòng) 5. 堅(jiān)持到底 提示 簡單事情重復(fù)做，相信你一定能成功 …… 1/24/2023 52 1/24/2023 53 培訓(xùn)結(jié)束！ 謝謝大家！ 1/24/20
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