漏斗法特訓營-贏銷七步法(文件)
【正文】 nar ? 約定 FA ?人物銷售 ?約定時間 1/24/2023 16 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機（四） ? 致勝策略： ?客戶介紹客戶 /第三方轉介 ?推銷利益 1/24/2023 18 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項（一） ? 客戶狀態(tài)： 10%/FA ? 25% ? 推進目標： ?將意向客戶發(fā)展成立項客戶 ?引導客戶需求 ?建立客戶信任 ? 主要銷售對象： 需求發(fā)起者 /技術論證者 1/24/2023 19 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項 /（二）推進問題 ? 與這家公司類似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點是什么？我們的產品如何引起對方的注意？ ? 這家公司附近是否有其他可能的客戶？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 1/24/2023 20 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項（三） ?推進行動： ? 精心準備客戶拜訪 ? 自我推銷 ? 創(chuàng)造需求 ? 參與并推動立項 ? 分析客戶購買需求尋找銷售突破口 ? 尋找決策鏈致勝路徑 1/24/2023 21 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項 /客戶拜訪前的七個準備事項 ? 我們賣什么？ ? 我們與競爭對手有什么不同？ ? 我們憑什么在競爭中獲勝？ ? 如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產品或服務？ ? 我知道客戶的業(yè)務和行業(yè)嗎？ ? 我想好如何客戶溝通了嗎？ ? 我的下一步策略是什么？ 1/24/2023 22 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項 /客戶拜訪前的七個準備事項 ? 競爭環(huán)境 SWOT分析 ? 產品與利益 ? 價格與價值 ? 客戶策略 ? KIT策略（ Keep in touch） 1/24/2023 23 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項 /應用 ADAPT詢問法 評估性問題 (A) 探索性問題 (D) 激發(fā)性問題 (A) 設想性問題 (P) 過渡性問題 (T) 需求 需要 想要 要誰的 1/24/2023 24 練習 — 五大需求策略 1/24/2023 25 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項（四） ?致勝策略： ?參與立項 ?協(xié)助準備立項文件（產品標準等） ?根據(jù)影響購買者決策的需求入手 1/24/2023 26 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍（一） ? 客戶狀態(tài)： 25% ? 50% ? 推進目標： ? 將立項客戶推動成入圍客戶 ? 引導客戶，控制銷售方向 ? 形成合理方案，創(chuàng)造雙贏 ? 主要銷售對象： ? 使用者 /技術論證者 /需求發(fā)起者 /采購審批者 /決策者 1/24/2023 27 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍 /（二）推進問題 ? 這家公司是做什么的 /怎樣做 /為什么這樣做 /什么時候開始這樣做 ? ? 他們有向其他公司購貨嗎 ?為何及怎樣選擇這些公司呢 ? ? 這公司正在考慮其他競爭對手嗎 ?為什么是這些公司 ? ? 為什么他們要變呢 ? ? 他們的采購決策鏈由哪些人組成？ 我如何到達決策鏈上層？ ? 決策者希望達到什么目標 ? ? 我們怎樣幫助他們做得更好 ?我們產品的哪些特點符合對方的利益？ ? 我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 1/24/2023 28 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍（三） ? 推進行動： ? 收集信息 ? 基于雙贏的方案設計 ? 初步方案介紹 /討論
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