旅行社經(jīng)營管理(已改無錯字)
2023-03-06 14:56:23 本頁面
【正文】 （ 3）決策時應注意的事項，應及時縮減，要考慮對方的反映，不傷害當?shù)芈糜沃虚g商的利益旅游產(chǎn)品銷售的寬度決策（ 1）廣泛性銷售渠道策略優(yōu)點：缺點：（ 2）選擇性銷售渠道策略優(yōu)點：缺點：（ 3）專營性銷售渠道策略優(yōu)點：缺點：旅游中間商的決策目標市場經(jīng)營地點營銷實力經(jīng)濟效益償付能力和信譽中國業(yè)務(wù)的比重合作意愿旅行社銷售渠道管理（ 1）旅游者、中間商、旅行社的關(guān)系（ 2）管理途徑—— 有針對性地采用高銷量、高傭金的辦法提高中間商的積極性—— 及時調(diào)整同有關(guān)中間商的合作關(guān)系—— 加強溝通和聯(lián)系—— 建立旅游中間商檔案三、旅行社促銷管理旅行社促銷管理：指旅行社在促銷信息源、信息 發(fā)送方式和發(fā)送渠道、信息接受者的類型、財務(wù) 預算、促銷組合、促銷效果評估及協(xié)調(diào)和決策整 個促銷過程等方面的工作。促銷類型：—— 旅游目的地促銷—— 旅游產(chǎn)品促銷—— 目的地旅行社促銷旅行社的促銷方式（ 1）旅游廣告旅游廣告決策考慮的因素：—— 目標視聽群眾的媒介習慣—— 產(chǎn)品特點—— 廣告信息的特點—— 廣告信息的內(nèi)容—— 干擾因素—— 廣告費用（ 2）銷售促進銷售促進的作用：促使旅游者和中間商試用產(chǎn)品勸導試用者再次購買和增加消費促進旅行社其他產(chǎn)品的銷售 有效地針對競爭者展開對抗競爭應注意的問題： 確定銷售促進目標 制定銷售促進方案 適當選擇中間商 考察團規(guī)模適中 選擇最優(yōu)接待組合（ 3）公共關(guān)系（ 4）直接推銷四、旅游營銷與操作運行旅游營銷的定義特點 :—— 超前性—— 價格靈活性：穩(wěn)定性；靈活性—— 旅游產(chǎn)品的反復性旅游營銷的主要工作（ 1）業(yè)務(wù)洽談： 營銷人員與營銷對象雙方為了各自的經(jīng)濟利 益在一起進行磋商、協(xié)調(diào)，反復調(diào)整各自提 出的條件，最終達成雙方都滿意的協(xié)議過程。注意事項：營銷人員的儀表； 對營銷對象的了解； 洽談時間的選擇； 洽談地點的選擇； 洽談后總結(jié)。（ 2）業(yè)務(wù)報價：指營銷人員通過書面、傳真、 電話等形式向營銷對象通報旅游產(chǎn)品價 格，由綜合服務(wù)費、房費、交通費、 附加費等組成。（ 3）價格的最后確認營銷部與計調(diào)部的協(xié)調(diào)協(xié)助計調(diào)人員將各細節(jié)予以落實；協(xié)助計調(diào)部選好人員和好的接待社。五、旅游營銷成功的要素旅游產(chǎn)品的質(zhì)量旅游產(chǎn)品的價格—— 取決于產(chǎn)品的價值—— 反映供求關(guān)系的變化—— 取決于為消費者所提供的服務(wù)項目與范圍—— 受同行競爭者價格水平的影響旅行社的信譽信譽是一種許諾 —— 說到做到；信譽是一種標志 —— 營銷人員有信心、有決心、 有動力、有實力的標志信譽是一種行為 —— 做的比說的更好信譽體現(xiàn)在： （ 1）說到做到 （ 2）實事求是 （ 3）與消費者同利害第六章 旅行社競爭環(huán)境及策略一、影響旅行社產(chǎn)業(yè)競爭的外部因素基本競爭力量（ 1）入侵威脅（ 2）被替代的威脅（ 3）買方的議價能力—— 購買者大批量和集中購買—— 購買的產(chǎn)品占其成本或購買額的相當大部分—— 購買標準或無差異產(chǎn)品 , 可找到可供選擇的供應商—— 購買者面臨的轉(zhuǎn)變成本很少（ 4）賣方 [供應商 ]的議價能力—— 供方由一個或幾個企業(yè)支配，集中化程度較高—— 旅行社產(chǎn)業(yè)并非供方集團的主要客戶—— 供方產(chǎn)品成為買者業(yè)務(wù)的主要投入資源—— 買方對供方集團的產(chǎn)品的差別性了解顯然不充分旅行社產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭分析（ 1）產(chǎn)業(yè)集中程度（ 2）產(chǎn)品差別 產(chǎn)品設(shè)計、結(jié)構(gòu)、功能方面的差別 企業(yè)的廣告宣傳和其他促銷手段的差異 產(chǎn)品銷售地和渠道的不同而導致的差異（ 3）進入壁壘二、旅行社經(jīng)營的競爭狀況分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭活動分析（ 1）旅游產(chǎn)品是具有不完全可替代的產(chǎn)品（ 2）旅行社準入門檻比較低（ 3）旅行社數(shù)量眾多，規(guī)模較?。?4）單個旅行社企業(yè)所占的市場分額較少競爭對手的分析（ 1）競爭對手生產(chǎn)相同或相似功能產(chǎn)品的企業(yè)其他使用相同資源的需求者直接競爭和間接競爭對手現(xiàn)在對手和潛在對手（ 2）旅行社與競爭者的關(guān)系 相互爭奪的關(guān)系 相互削弱經(jīng)營能力的關(guān)系分析競爭對手的一般方法（ 1）長遠目標（ 2）假設(shè)（ 3）現(xiàn)行戰(zhàn)略（ 4）能力（ 5）競爭對手的企業(yè)行為三、旅行社的價格競爭價格的影響因素 —— 供求關(guān)系 —— 需求的價格彈性 —— 消費者偏好 —— 旅游產(chǎn)品的特性 —— 匯率變動 —— 成本漲價旅行社定價策略(1)定價目標(2)定價步驟(3)定價方法： a、 成本加成定價法 優(yōu)點： 缺點：b、 目標利潤定價法 優(yōu)點： 缺點：c、 通行定價法 : 旅行社參照競爭對手或行業(yè)內(nèi)最大企業(yè)的價格，定價或等于、低于、高于對手，并時刻根據(jù)對手的價格變動而隨時調(diào)整自己的 產(chǎn)品市場售價的一種定價方法。旅行社的價格進攻策略（ 1）發(fā)動價格進攻的時機 當產(chǎn)品供過于求的過度競爭市場，旅行社促銷、改進產(chǎn)品無濟于事時 在同質(zhì)產(chǎn)品市場中面臨有力競爭對手，本社份額下降時 為擴大經(jīng)營規(guī)模，
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