【正文】 列寶潔產(chǎn)品的貨架就是寶潔的陣地，不允許競品擠占 (4)經(jīng)常研究競爭對手的陳列方法 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (十二 )做好理貨管理工作 所謂理貨就是業(yè)務(wù)員參與銷售終端產(chǎn)品陳列 、 張貼宣傳產(chǎn)品 ， 收集公司產(chǎn)品競爭品牌銷售信息的活動 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ◆ 催促經(jīng)銷商使產(chǎn)品擺上貨架 ◆ 營業(yè)員的培訓(xùn)推廣 ◆ 及時補貨到貨架 ◆ 幫助營業(yè)員做促銷 ◆ 及時退換不合格產(chǎn)品等 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (1)建立并維護良好的客情關(guān)系 ①零售店的有關(guān)人員會樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售 建議和積極銷售企業(yè)推出的新產(chǎn)品 ②營業(yè)員樂意使產(chǎn)品保持突出位置和維護產(chǎn)品 的清潔 ③營業(yè)員樂意使產(chǎn)品在貨架上有序陳列和積極 補貨 ④在銷售業(yè)務(wù)上，營業(yè)員在產(chǎn)品上會多動腦 筋、想辦法 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ⑤營業(yè)員樂意在店內(nèi)外張貼廣告，并阻止他人 毀壞或別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告 ⑥營業(yè)員樂意配合店面促銷活動 ⑦營業(yè)員樂意按時借款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付 別人的應(yīng)收款 ⑧營業(yè)員樂意透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機 會 ⑨營業(yè)員容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失 ⑩營業(yè)員樂意與業(yè)務(wù)員合作 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (2)有陳列就有銷售 ①要做到顯眼、醒目、集中 ②產(chǎn)品的陳列要做到整潔 做到多而不擠、少而不空，及時加貨、不留 空位，豐富多彩 (3)及時補貨 (4)調(diào)換不合格的產(chǎn)品 如已過保質(zhì)期、缺少份量、表面不清潔、破 損、溢出外表 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (5)布置現(xiàn)場廣告 (6)了解同類產(chǎn)品的競爭情況 案例 :喜之郎公司的八步理貨法 喜之郎公司總結(jié)了一個八步理貨法，按照八步理貨法完成全部的理貨程序只需 25分鐘的時間。 第一步 :理貨員進入零售店之后，首先要花上 1分鐘的時間與營業(yè)員打招呼。 第二步 :花上 2分鐘時間看看貨架，注意同上次走訪時比較，看是否有品種缺貨、斷貨。 案例 :喜之郎公司的八步理貨法 第三步： 花上 5分鐘時間整理貨架；同零售店庫房人員進行協(xié)調(diào) ， 爭取將本企業(yè)的產(chǎn)品整箱的擺放在貨架的頂層 ， 或者堆放在貨架附近 ，或放在送貨的推車上；保持貨架上的產(chǎn)品前舊后新；保證上架產(chǎn)品每個規(guī)格均不少于 3個陳列面 ， 即每個品種的產(chǎn)品均有 3個包裝并排陳列于貨架之上；保證貨架飽滿 、 清潔；保證陳列桶產(chǎn)品充足 ， 粘貼促銷品 。 案例 :喜之郎公司的八步理貨法 第四步： 花上 5分鐘時間統(tǒng)計數(shù)據(jù)、做記錄。要記錄本公司產(chǎn)品上架的品種數(shù)；本公司有多少個品種擺放到貨架上了；記錄貨架的寬度；產(chǎn)品在貨架上的陳列面積有多大；記錄相關(guān)的生產(chǎn)日期；記錄上架品種的生產(chǎn)日期；記錄競爭品牌的品種批號。 第五步： 理貨員花上 2分鐘時間到零售店里看一看，看是否有同類產(chǎn)品在做競爭或者做促銷，如果有就與競品的促銷人員攀談，以了解對方的信息。 案例 :喜之郎公司的八步理貨法 第六步： 花上 4分鐘時間，同零售店的售貨員進行溝通，了解本公司的產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的銷售情況，要注意選擇售貨員清閑的時間去和對方聊天，要做到輕松自然。 第 七步： 花上 5分鐘時間同零售店的業(yè)務(wù)負責(zé)人進行溝通，并做好記錄；了解進貨和需要補貨的情況；了解競爭品牌的運作情況。以上工作的目的是爭取更多的品種分銷；爭取更寬的貨架陳列面；爭取補貨。 第八步： 理貨員花上 1分鐘時間，請業(yè)務(wù)負責(zé)人簽名確認，道謝離開。 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (十三 )如何贏得貨架爭奪戰(zhàn) (1)要有極強烈的“侵略”意識 (2)先下手為強，把握貨架主動權(quán) (3)提供專用陳列貨架 (4)采取蠶食政策，逐步爭奪陳列位，不失為一種經(jīng) 濟可行的方法 (5)死死盯緊競爭對手，利用其疏忽和失誤見縫插針 (6)廣告和促銷攻勢的配合，是爭取更大陳列空間的 有利時機 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (1)狠抓理貨工作，不給競爭對手趁虛而人的機會 (2)該投入的就必須投入，不要放棄貨架控制權(quán) (3)不斷培養(yǎng)良好的客情關(guān)系 (4)設(shè)立商品陳列獎，調(diào)動零售商的陳列積極性 (5)對零售商提出自己的陳列建議 (6)產(chǎn)品暢銷才是保衛(wèi)貨架的硬手段 (7)對終端陳列工作進行嚴格的考核 三 .賣場吸引顧客的策略 (一 )與顧客有效地溝通 “賣場”是吸引顧客的 導(dǎo)入點 “商品”是引導(dǎo)需求的根本 點 “促銷手段”是提高商品銷售 額的關(guān)鍵點 三 .賣場吸引顧客的策略 (二 )營造方便顧客購物的賣場環(huán)境 盡可能降低顧客購買成本 ①要方便臨街正門行人的進入，還要考慮開車的顧客 是否方便進入、騎自行車的顧客是否方便進入 ②絕對杜絕要上若干級臺階或下幾級臺階才能到店內(nèi) ③入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力 ④為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器 具 三 .賣場吸引顧客的策略 ①在建筑結(jié)構(gòu)上應(yīng)相當(dāng)合理，便于顧客進入 ②店門需要寬大透明，讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi) 的商品 ③在一般情況下店門都需打開，如果因為冬季需要開 放空調(diào)等原因，至少也應(yīng)換成自動玻璃門或輕盈隔 溫的透明簾子 ④檢查你的地板是否過于光滑、商品是否會堵塞入 口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺、聽覺、嗅 覺、審美等多方面的不妥 三 .賣場吸引顧客的策略 安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在，在顧客認為一切都是自由時才會安心地選購商品 ①能否從店中安全地出來；如果賣場設(shè)置比較陰暗、死 角多，在店內(nèi)人少的時候會感到特別不安全，如遇銷 售人員冷不妨在遠處射來窺視的目光（防止顧客偷盜 商品），更會讓顧客恐懼頓生 ②價格因素，個人預(yù)算標準就是決定顧客是否購買的關(guān) 鍵因素，如果商品價格過高或是不標價，僅憑銷售人 員說價，會給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感 ③銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷 售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難 光臨第二次 三 .賣場吸引顧客的策略 (三 )營造吸引顧客眼球的店外氣氛 ：店招是賣場的臉面。 設(shè)計的要求 : ①吸引消費者走進店內(nèi)，盡可能促成消費 ②讓消費者過目不忘，下次光臨時可以輕松找 到 建議 :如果你的賣場在車流量極大的街道或者 公路旁，建議你把店招字體大小做到最大，