【正文】 得很重要， 需緊急安置員工，如調(diào)店或派保安。2023年 10月 池麗華 64（ 4）問(wèn)題分類? ③ 涉及員工培訓(xùn)或人員評(píng)估談話等人員管理問(wèn)題，往往非常重要，但并不十分緊急：– 員工定期在崗培訓(xùn)；– 員工定期評(píng)估談話；– 員工任何人事變動(dòng)或獎(jiǎng)懲面談；– 問(wèn)題發(fā)生后的必要溝通談話；– 了解新員工上崗表現(xiàn)。2023年 10月 池麗華 65（ 4）問(wèn)題分類? ④ 問(wèn)題的跟蹤和探究，同樣非常重要，可能很緊急，也可能并不十分緊急：– 例行的溝通會(huì)議，重要但只需按計(jì)劃執(zhí)行；– 同店員探究一個(gè)長(zhǎng)期不能妥善解決的問(wèn)題，重要，視其影響的事務(wù)以及導(dǎo)致的結(jié)果而定其緊急程度；– 對(duì)以往的問(wèn)題整改情況的跟蹤檢查，重要，視其影響的事務(wù)以及導(dǎo)致的結(jié)果而定其緊急程度。2023年 10月 池麗華 66（ 5）問(wèn)題處置? 1）直接指導(dǎo)解決型? 2）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)解決型? 3）事后專題解決型? 4）繼續(xù)觀察型2023年 10月 池麗華 67 —— 信息處理 ? 通過(guò)巡店會(huì)獲得來(lái)自各方面的信息，必須加以分類處理：– 包括公司信息的處理、督導(dǎo)文件夾的應(yīng)用、巡店檢查單的運(yùn)用、隨身記錄本的使用和各種電話信息的處理。2023年 10月 池麗華 68? 情境領(lǐng)導(dǎo) ? 適時(shí)授權(quán) ? 保持溝通 ? 培育下屬 —— 人員管理 2023年 10月 池麗華 69針對(duì)銷售不佳的店鋪，督導(dǎo)應(yīng)想辦法：增加非計(jì)劃購(gòu)買增加計(jì)劃性購(gòu)買減少銷售機(jī)會(huì)損失提高商品單價(jià)增加商品銷售數(shù)量增加不同層次的顧客提高來(lái)客頻率增加客單價(jià)增加來(lái)客數(shù)增加銷售額2023年 10月 池麗華 70例 6：設(shè)計(jì)某企業(yè)營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)體系架構(gòu)、督導(dǎo)應(yīng)該承擔(dān)的工作職能及巡店流程 :：– 總部營(yíng)運(yùn)部下設(shè)若干營(yíng)業(yè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)若干督導(dǎo)員對(duì)店鋪實(shí)施指導(dǎo)與監(jiān)督。這樣就構(gòu)成了總部 → 區(qū)域 → 督導(dǎo) → 店鋪的營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)體系。2023年 10月 池麗華 71? ：– 營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)：負(fù)責(zé)制定營(yíng)運(yùn)流程和標(biāo)準(zhǔn)等，并負(fù)責(zé)針對(duì)店鋪的培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、評(píng)估。上級(jí)匯報(bào)至營(yíng)運(yùn)經(jīng)理。– 區(qū)域督導(dǎo)：? 維護(hù)商店形象；? 確保商品銷售；? 開(kāi)發(fā)維護(hù)人力；? 報(bào)表分析審核；? 完成區(qū)組及部門作業(yè)。? 2023年 10月 池麗華 72? ? ① 確定巡店目標(biāo)，計(jì)劃巡店路線，做好巡店準(zhǔn)備? ② 賣場(chǎng)環(huán)境檢查? ③ 店內(nèi)設(shè)施檢查? ④ 營(yíng)業(yè)員行為規(guī)范檢查? ⑤ 營(yíng)業(yè)員內(nèi)業(yè)檢查? ⑥ 賣場(chǎng)散倉(cāng)檢查? ⑦ 與營(yíng)業(yè)員交換信息? ⑧ 匯報(bào)2023年 10月 池麗華 73例 7：對(duì)門店進(jìn)行督導(dǎo)過(guò)程中如何運(yùn)用檢查表進(jìn)行檢查 ? 檢查表需要包括如下項(xiàng)目?jī)?nèi)容：– 環(huán)境設(shè)施– 商品陳列– 價(jià)格執(zhí)行– 商品質(zhì)量– 規(guī)范服務(wù)– 商場(chǎng)管理? 注意：上述為檢查表的主要內(nèi)容，但是對(duì)每一項(xiàng)還需要進(jìn)行細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)（即還需要小項(xiàng)目），然后對(duì) 每一小項(xiàng)目設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 。2023年 10月 池麗華 74四、店鋪管理中數(shù)據(jù)分析? – 商品進(jìn)銷存管理 – 防損管理 – 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析2023年 10月 池麗華 75店鋪管理店鋪籌建業(yè)務(wù)管理進(jìn)銷存人財(cái)物服務(wù)商品防損安全資財(cái)人力核心問(wèn)題：人與商品業(yè)績(jī)管理2023年 10月 池麗華 76? 數(shù)據(jù)已經(jīng)廣泛關(guān)注，但基層數(shù)據(jù)的即時(shí)性與準(zhǔn)確性存在很大問(wèn)題。? 一個(gè)基本趨勢(shì)：數(shù)字化管理：– 依靠商品： 集中采購(gòu)，便宜的商品等。– 依靠管理： 來(lái)客數(shù)，客單價(jià)，品類數(shù)與品單價(jià)。最主要的是每天賣多少？怎么訂貨？關(guān)鍵一點(diǎn)：什么是 暢銷與滯銷 ？三個(gè)月的時(shí)間去整理，半年會(huì)產(chǎn)生效率。– 依靠系統(tǒng)： 用一整套分析報(bào)表與分析系統(tǒng)來(lái)改進(jìn)管理。2023年 10月 池麗華 77（ 1）數(shù)據(jù)分析：目的與流程? 目的：–建立常模（數(shù)據(jù)正常變動(dòng)的模式）–關(guān)注重點(diǎn)（不同業(yè)態(tài)存在很大差異）–挖掘數(shù)據(jù)（商業(yè)智能的應(yīng)用）? 三個(gè)層次：–專業(yè)部門、業(yè)務(wù)部門、專業(yè)機(jī)構(gòu) 信息部 商品部對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)員的考評(píng)，對(duì)新品引進(jìn)與老品淘汰的統(tǒng)計(jì)分析 外部專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 合作2023年 10月 池麗華 78兩類數(shù)據(jù)特別重要? 大類管理到單品管理，售價(jià)核算到進(jìn)價(jià)核算–顧客消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)–商品相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)2023年 10月 池麗華 79銷售報(bào)表分析程序銷售占比 促銷占比 毛利率 指標(biāo)完成率 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)零銷售 零庫(kù)存零庫(kù)存 小庫(kù)存 負(fù)庫(kù)存非正常毛利銷售 大庫(kù)存客單價(jià) 客品數(shù) 費(fèi)用銷售數(shù)據(jù)分析2023年 10月 池麗華 80例 8：零銷售問(wèn)題1）陳列位置不對(duì)2）標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)3）商品殘損或太少4）價(jià)格不合理5）消費(fèi)者不熟悉6）被其他商品遮擋1）在倉(cāng)庫(kù)里，未上架2）季節(jié)性商品3）已損耗，但未報(bào)損4）已撤架，待退貨5）質(zhì)量問(wèn)題不宜再售6）數(shù)據(jù)庫(kù)問(wèn)題……?貨架上有貨 ?貨架上無(wú)貨2023年 10月 池麗華 81A商品 B商品 C商品 D商品 E商品日均銷售 25 14 17 2 0今日庫(kù)存 2 0 3 138 51小庫(kù)存 零庫(kù)存 負(fù)庫(kù)存 大庫(kù)存 零銷售例 9：通過(guò) “庫(kù)存商品狀態(tài) ”來(lái)分清造成不合理庫(kù)存的原因和責(zé)任2023年 10月 池麗華 82例 10：幾項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的計(jì)算? ，然后分析年保本銷售額和日保本銷售額；保守毛利與保守凈利的計(jì)算；投資回報(bào)率計(jì)算等。 （固定費(fèi)用 +變動(dòng)費(fèi)用）? 年保本銷售額 = 保守毛利 ? 保日年銷售額 = 年保本銷售額 247。365? 保守毛利 =銷售額 保守毛利率? 保守凈利 =保守毛利 費(fèi)用? 投資回報(bào)率（ ROI） = 年收益 /投資 *100%2023年 10月 池麗華 83例 11：如何提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)? 門店提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，兩個(gè)基本途徑：– 提高入店人數(shù)? 門頭設(shè)計(jì)（廣告），突出? 品牌優(yōu)勢(shì)? 進(jìn)出門店? 停車位置? 收費(fèi)? 等等2023年 10月 池麗華 84– 提高客單價(jià)? 商品結(jié)構(gòu)，包括需要清楚哪些是暢銷商品，哪些是滯銷商品，哪些需要做促銷等? 商品陳列? 賣場(chǎng)環(huán)境? 促銷手段– 零售折扣可以促進(jìn)銷售，是一種比較好的促銷手段；– 折扣帶來(lái)銷售數(shù)量的增加和銷售額的提升，商品成本也隨之增加；– 不能盲目折扣；– 不同時(shí)段的折扣帶來(lái)的效果不同；? 需要對(duì)不同單品進(jìn)行研究；? 經(jīng)營(yíng)者要清晰知道零售單品盈虧平衡點(diǎn)、毛利率、銷售增長(zhǎng)率等指標(biāo)的計(jì)算；2023年 4月 11日 池麗華 852023年 4月 11日 池麗華 862023年 10月 池麗華 87提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一些方法? ① 詳細(xì)了解消費(fèi)者需求與滿意情況進(jìn)行調(diào)查；? ② 通過(guò)調(diào)查確定進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，確保產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目等（這個(gè)就是商品結(jié)構(gòu)）符合消費(fèi)者要求；? ③ 通過(guò)價(jià)格策略及調(diào)整價(jià)格策略進(jìn)行促銷（這個(gè)就是一般的打折促銷）；? ④ 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售促進(jìn)方式推廣增加銷售（現(xiàn)場(chǎng)人員推銷，體驗(yàn)營(yíng)銷）；? ⑤ 加強(qiáng)商品部門的進(jìn)貨、存貨、銷貨管理（減少浪費(fèi)）；? ⑥ 加強(qiáng)商品部的配送管理和盤(pán)點(diǎn)管理（減少浪費(fèi)，加速周轉(zhuǎn)）；? 等等2023年 10月 池麗華 88提示： 調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)占比是提升銷售績(jī)效的最有效手段具體方法：A、增加門店來(lái)客數(shù)? 通過(guò) POS數(shù)據(jù)分析、座談會(huì)、調(diào)研、回顧以及社區(qū)公益活動(dòng)，建立對(duì)消費(fèi)者的深層次理解，來(lái)培養(yǎng)和提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。? 利用廣告等推廣活動(dòng)，例如電視廣告、報(bào)紙等吸引新顧客。? 通過(guò)每周報(bào)表（ Flash weekly report）進(jìn)行營(yíng)業(yè)狀況回顧（例如面臨較大競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)找到消費(fèi)者流失的主要原因并及時(shí)改進(jìn)）。? 增加速凍冷藏、新鮮食品，增加現(xiàn)有消費(fèi)者的購(gòu)買頻率。2023年 10月 池麗華 89B、提高門店客單價(jià)v通過(guò)演示、視覺(jué)廣告、有效貨位和堆頭的量感提高展示效果。v可透過(guò)加大包裝，引進(jìn)高單價(jià)產(chǎn)品。v增加高單價(jià)商品