珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理(已改無錯(cuò)字)
2023-02-12 01:25:06 本頁面
【正文】 ? 貨架類型 ? 消費(fèi)者購買類型 ? 走廊寬度 ? 貨架寬度 ? 視覺路線 ? 排列方向 41 可口可樂陳列十項(xiàng)基本原則 最佳陳列方式選擇 ? 同類產(chǎn)品集中擺放； ? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。 ? 同一包裝平行陳列。 ? 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者 ? 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方。 ? 售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性。 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。 ? 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過期產(chǎn)品須立即收回。 ? 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。 ? 確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 42 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 43 如何掌控終端價(jià)格 44 店內(nèi)價(jià)格檢查 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行 概念 ? 價(jià)格變動(dòng)幅度 – 零售點(diǎn)售賣價(jià)格與公司建議零售價(jià)之間的變動(dòng)幅度； ? 價(jià)格梯度 – 小包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格一定高于大包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格； ? 價(jià)格標(biāo)識(shí) – 用以向消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)格信息的各類介質(zhì)。 行動(dòng) ? 產(chǎn)品價(jià)格是否在公司規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價(jià)格梯度要求? ? 價(jià)格標(biāo)識(shí)是否正確？ 45 常見的價(jià)格表示錯(cuò)誤 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒有任何價(jià)格標(biāo)識(shí) – 低級(jí)管理錯(cuò)誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ? 標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤 – 價(jià)格錯(cuò)誤 － 內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 – 規(guī)格描述錯(cuò)誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 ? 正常貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)同促銷陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)不符 – 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識(shí) ? 產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽 – 新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨 46 零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 – 沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)空間 – 沃爾瑪希望廠商對(duì)產(chǎn)品的支持能直接反應(yīng)在供貨價(jià)格上 – 沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費(fèi)用不多 ? 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 – 家樂福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)不是家樂福最關(guān)注的 – 家樂福向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加商業(yè)利潤(rùn) – 家樂福希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，以此吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入 47 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調(diào)名單 – 分清 Beat類 客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對(duì)方調(diào)整該名單 ? 了解零售商市調(diào)的流程 – 什么時(shí)間進(jìn)行市調(diào) – 爭(zhēng)取在對(duì)方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的處理方法； – 了解對(duì)方價(jià)格變動(dòng)流程； – 了解對(duì)方進(jìn)行價(jià)格對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)（什么比，什么不比） 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 48 解決思路 ? 盡量避免開展以價(jià)格為導(dǎo)向的促銷活動(dòng) – 針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展不同類型的促銷活動(dòng)，使之不能夠進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； – 通過提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r(jià)格彈性與銷量彈性的互動(dòng)關(guān)系； 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 49 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 50 培訓(xùn)目的 : 基于購買者洞察和品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題： 如何高效率的制定促銷計(jì)劃？ 如何利用有限的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)更大的生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計(jì)劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購，提升市場(chǎng)占有率？ 51 問題？ 52
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