【正文】 常規(guī)企業(yè)設(shè)計(jì) 低成本企業(yè)設(shè)計(jì) 案例：如家快捷酒店：低成本的領(lǐng)跑者 1997年，錦江之星投資了中國(guó)的第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，由此開(kāi)始了中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的領(lǐng)跑之舞。 5年之后， 2023年，一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的經(jīng)濟(jì)型酒店 ——如家快捷開(kāi)始了自己的第一聲啼哭。而從 2023年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)燃起一股狂熱的投資熱潮。在如家登陸美國(guó)股市的刺激下， 7天連鎖、莫泰 16格林豪泰、速 8都以一年新開(kāi)幾百家門(mén)店的速度瘋狂地跑馬圈地，一時(shí)間群雄并起。 “一張舒服的床，熱水，干凈整潔的房間，溫馨的環(huán)境，交通相對(duì)便利?！边@是如家 CEO孫堅(jiān)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的理解。 2023年，如家將觸角延伸至四座城市，共開(kāi)設(shè) 10家連鎖酒店。同年，如家引入IDG、新加坡梧桐創(chuàng)投等境外的戰(zhàn)略投資者，緩解因高速擴(kuò)張帶來(lái)的現(xiàn)金流壓力。在強(qiáng)大的注資下， 2023年，如家在八座城市開(kāi)設(shè)了 26家酒店，當(dāng)年凈營(yíng)收，凈利潤(rùn)達(dá) 。 2023年，如家已在 22座城市共開(kāi)設(shè)了 68家酒店，當(dāng)年凈營(yíng)收達(dá) ，凈利潤(rùn) ，幾乎是 2023年的四倍。 如今，如家已在全國(guó) 30多個(gè)省和直轄市覆蓋了 100多座主要城市，擁有連鎖酒店 500多家，形成了領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)的最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。 單一、標(biāo)準(zhǔn)化、可迅速?gòu)?fù)制的低成本體系造就了如家。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店這樣靠成本控制和規(guī)模取勝的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如家制勝的秘訣蘊(yùn)藏于其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀竟芾砑?xì)節(jié)中，這可以保證它在高速擴(kuò)張中不致失控。業(yè)內(nèi)公認(rèn)的評(píng)價(jià)是：如家善于把握時(shí)機(jī)，從創(chuàng)業(yè)、高速擴(kuò)張到上市，它總是“在正確的時(shí)間做正確的事情”。 53 1“排行榜”模式 定義：此種模式通過(guò)運(yùn)作某種類(lèi)型的企業(yè)或企業(yè)家的排行榜形成品牌影響力，再利用影響力舉辦活動(dòng)和雜志，獲取商業(yè)利潤(rùn)。也可以整合排行榜中的資源，從其中的細(xì)分市場(chǎng)中尋找商機(jī)。 54 案例：胡潤(rùn)：百富榜的造金力量 從 1999年開(kāi)始，胡潤(rùn)把富豪排行榜當(dāng)作可為之奮斗的事業(yè)來(lái)做，最早進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域并堅(jiān)持了 11年 (1999年 —2023年 )。胡潤(rùn)百富榜的整體比較獨(dú)立，他把榜單品牌維護(hù)和商業(yè)活動(dòng)區(qū)分的很分明，品牌獨(dú)立，活動(dòng)商業(yè)化。 可以肯定，制作發(fā)布富豪榜榜單本身并不賺錢(qián)。胡潤(rùn)自己也多次在公開(kāi)場(chǎng)合這樣說(shuō)過(guò)。確實(shí)，富豪榜不比其他的榮譽(yù)榜，很多富豪前腳上了這個(gè)榜，后腳很多政府部門(mén)就會(huì)找上門(mén)。因此，胡潤(rùn)富豪榜剛誕生的那幾年很多人就戲言，胡潤(rùn)的盈利點(diǎn)在于很多富豪都為了不上富豪榜而掏腰包。 胡潤(rùn)的第一個(gè)盈利點(diǎn)就是對(duì)這個(gè)榜單的冠名。從 2023年開(kāi)始，“觀(guān)瀾湖”、“皇家禮炮”和“清水灣”先后為其冠名。而這個(gè)冠名費(fèi)用到目前已經(jīng)達(dá)到了上千萬(wàn)。 也許是吃了當(dāng)年沒(méi)有自己的發(fā)布平臺(tái)而掛靠 《 福布斯 》 的苦， 2023年初胡潤(rùn)創(chuàng)辦了屬于自己的刊物 《 胡潤(rùn)百富 》 ，由此開(kāi)創(chuàng)了榜單之外的盈利點(diǎn)。隨后， 《名校指南 》 、 《 馬球與馬術(shù) 》 等雜志相繼出爐。“其實(shí)我們的盈利模式跟一般的媒體并沒(méi)有太大的區(qū)別?！焙鷿?rùn)表示這一塊的盈利主要靠廣告收入。 不管胡潤(rùn)把百富榜切割成多少個(gè)子榜單，發(fā)布榜單的頻次總是有限的，因此，舉辦各種以富豪為受眾的活動(dòng)成了胡潤(rùn)引起持續(xù)關(guān)注的手段之一。目前，胡潤(rùn)操盤(pán)的活動(dòng)主要有：生活?yuàn)W斯卡慈善晚宴、至優(yōu)尚品、名流晚宴、游艇會(huì)名流晚宴、論壇峰會(huì)等等。隨著其他媒體也進(jìn)軍榜單市場(chǎng)，胡潤(rùn)逐步轉(zhuǎn)為中國(guó)富豪生活方式和消費(fèi)習(xí)慣的代言人。 55 56 57 58 1 59 1“準(zhǔn)金融公司”模式 定義：“準(zhǔn)金融公司”是市場(chǎng)對(duì)那些不直接操控金融服務(wù)、但其業(yè)務(wù)涉及大量資金往來(lái)，有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，通過(guò)現(xiàn)金停留時(shí)間差進(jìn)行類(lèi)金融活動(dòng)。實(shí)際上，準(zhǔn)金融行業(yè)模式涉及行業(yè)比較廣，盈利率較高。 60 案例：香港八達(dá)通卡：錢(qián)包終結(jié)者 幾乎所有香港人都會(huì)承認(rèn)，出門(mén)必須得帶“八達(dá)通卡”，其重要性不亞于家里的鑰匙。 香港的八達(dá)通卡是一個(gè)城市小額支付成功應(yīng)用的典范。通過(guò)八達(dá)通非接觸式智能卡的電子繳費(fèi)系統(tǒng)，八達(dá)通卡的使用者不但可以用它坐巴士、地鐵，而且可以在各種便利店使用，是香港人名副其實(shí)的“電子錢(qián)包”。而這絕非此卡的惟一用途。它同時(shí)也可以作為核準(zhǔn)持卡人身份的通行證，出入學(xué)校、住宅區(qū)和商廈。 2023年的一項(xiàng)社會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，在“最影響香港人生活模式產(chǎn)品”排名中，八達(dá)通排名第二，僅次于手機(jī)。自 1997年推出以來(lái)，八達(dá)通已經(jīng)成為世界上使用率最高、應(yīng)用范圍最廣的智能卡：只有 700萬(wàn)人口的香港，市面上流通的八達(dá)通卡或產(chǎn)品超過(guò) 1900萬(wàn)，每天交易宗數(shù)超過(guò) 1000萬(wàn)宗，涉及金額超過(guò) 9000萬(wàn)港元。 16至 65歲香港市民中，九成半擁有八達(dá)通卡或產(chǎn)品。 對(duì)服務(wù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，八達(dá)通系統(tǒng)提供富有彈性的收費(fèi)系統(tǒng)，減少處理輔幣的行政費(fèi)用，而且系統(tǒng)安全減少人為錯(cuò)誤，減低處理現(xiàn)金的成本，從而進(jìn)一步保障盈利。而香港社會(huì)則向無(wú)輔幣城市邁出重要一步。 61 1“長(zhǎng)尾路線(xiàn)”模式 定義：長(zhǎng)尾理論由美國(guó)人克里斯 安德森提出。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣(mài)，都會(huì)有人買(mǎi)。這些需求和銷(xiāo)量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 相比，甚至更大。 62 案例：天宇朗通：積小成多 天宇朗通的崛起軌跡絕對(duì)是中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的最好參考樣板之一。無(wú)論是其起家時(shí)中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)環(huán)境，還是進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域后的戰(zhàn)略方向的調(diào)整，無(wú)疑都對(duì)于中國(guó)的企業(yè)極具借鑒意義。 如果天宇朗通也是按照國(guó)外手機(jī)廠(chǎng)商的發(fā)展思路進(jìn)行下去的話(huà)，今天恐怕人們不會(huì)看到排名前三的中國(guó)手機(jī)品牌。天宇朗通在產(chǎn)品的搭配上很好地實(shí)踐了長(zhǎng)尾理論。由于聯(lián)發(fā)科的出現(xiàn)，通過(guò)模塊化的生產(chǎn)，手機(jī)的整體成本一下子有了翻天覆地的變化，手機(jī)的制造門(mén)檻一下子被大大降低，于是所謂的一系列山寨手機(jī)層出不窮。天宇朗通也抓住了這樣的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇。在產(chǎn)品的研發(fā)中，根據(jù)不同小眾人群的特點(diǎn)，通過(guò)很小的技術(shù)處理，為手機(jī)增加些許的新功能，比如為很多對(duì)假鈔辨認(rèn)有難度的人群推出了能進(jìn)行驗(yàn)假鈔的功能，有的加了小小的收音機(jī)功能等。它將很多主流手機(jī)廠(chǎng)商不屑或者不愿去做的小眾人群，變?yōu)樽约旱闹匾曈脩?hù)。天宇朗通通過(guò)這些小眾人群的積累，使自己成為了令國(guó)外手機(jī)巨頭也忌憚的中國(guó)行業(yè)老大。 63 19. “跟進(jìn)尾隨”模式 定義：作為行業(yè)的先驅(qū)，其開(kāi)拓精神讓所有人欽佩，它往往能夠享受到新藍(lán)海的滋潤(rùn)和發(fā)現(xiàn)細(xì)分行業(yè) 新大陸 的成就感。不過(guò)，現(xiàn)實(shí)中也有很多先驅(qū)成為了先烈，即便是沒(méi)有成為先烈，這些先驅(qū)者也常常背負(fù)巨大的壓力。因?yàn)樽鳛橄冗M(jìn)者必須時(shí)時(shí)警惕后來(lái)者的挑戰(zhàn)和顛覆。在先驅(qū)者不斷提高門(mén)檻，聰明的后來(lái)者往往可以采取“跟進(jìn)尾隨”的方式，進(jìn)行復(fù)制跟隨戰(zhàn)略，從而大大降低進(jìn)入的難度和風(fēng)險(xiǎn)，并在過(guò)程中豐滿(mǎn)自己，伺機(jī)超越先驅(qū)者。 64 案例： 蒙牛：跟隨出的老大 牛根生帶領(lǐng)蒙牛與伊利的競(jìng)爭(zhēng)大片，可謂是跟進(jìn)尾隨戰(zhàn)略的經(jīng)典案例。當(dāng)初牛根生出走伊利，某種程度上處于被排擠的無(wú)奈。出來(lái)單干，拉起蒙牛這一攤后，伊利顯然對(duì)這個(gè)“背叛者”不會(huì)如此輕易罷手。據(jù)說(shuō)，在蒙牛剛起步時(shí)，蒙牛的運(yùn)奶車(chē)常常會(huì)在路上被截住，然后被人把鮮奶全部倒掉，可這種事情又由于取證困難，只能是啞巴吃黃連。蒙牛在 1999年創(chuàng)立時(shí)僅有千萬(wàn)左右的資金，顯然無(wú)法與伊利直接競(jìng)爭(zhēng)。 于是，蒙牛首先調(diào)整姿態(tài)，放低身段。一方面，蒙牛在關(guān)于伊利的奶源爭(zhēng)奪中，很快制定了三個(gè)“凡是”政策：第一，凡是伊利等大企業(yè)有奶站的地方蒙牛不建奶站；第二，凡是非奶站的牛奶，蒙牛不收；第三，凡是跟伊利收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格不一致的事，蒙牛不干。在營(yíng)銷(xiāo)策略上采取暗度陳倉(cāng)。 2023年，蒙牛用300萬(wàn)元的低價(jià)格買(mǎi)下了當(dāng)時(shí)在呼和浩特還很少有人重視的戶(hù)外廣告牌。一夜之間，呼和浩特市區(qū)道路兩旁冒出一排排的紅色路牌廣告，上面寫(xiě)著：“蒙牛乳業(yè)，創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”，“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌！”這讓很多人記住了蒙牛，記住了蒙牛是內(nèi)蒙乳業(yè)的第二品牌。 在蒙牛成長(zhǎng)到一定程度后，蒙牛及時(shí)修正了跟隨戰(zhàn)略，而開(kāi)始以平等地位和伊利并駕齊驅(qū)，并開(kāi)始放眼全國(guó)，提出了“中國(guó)乳都”的宣傳口號(hào)，而且在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)使用。在這個(gè)過(guò)程中，蒙牛借助神州六號(hào)、“超級(jí)女聲”等事件營(yíng)銷(xiāo)成功地將蒙牛打造成了第一乳業(yè)品牌。 65 20. “渠道為王”模式 定義：這一模式的核心邏輯是掌握了終端就掌握了勝算，掌握了渠道就牽住了牛鼻子。通過(guò)強(qiáng)大而完善的渠道，無(wú)論銷(xiāo)售何種產(chǎn)品，都能夠迅速到達(dá)終端。這一模式既有安利等直銷(xiāo)公司，又有神州數(shù)碼、國(guó)美等專(zhuān)做渠道的公司。 66 案例：安利：贏(yíng)在渠道 作為全球最大的直銷(xiāo)公司，安利所采取的直銷(xiāo)性質(zhì)的模式，被很多人稱(chēng)為最有爭(zhēng)議又是最好的營(yíng)銷(xiāo)模式，每個(gè)安利產(chǎn)品的代理人都成為了安利公司的移動(dòng)渠道。 安利采用的是直銷(xiāo)性質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)模式，并且實(shí)行會(huì)員分紅政策。有人評(píng)價(jià)說(shuō)安利是合法的傳銷(xiāo)，其實(shí)這種說(shuō)法是不正確的。因?yàn)閭麂N(xiāo)的本質(zhì)是發(fā)展下線(xiàn)，以此掙錢(qián)，而安利的宗旨還是靠出賣(mài)產(chǎn)品掙錢(qián)，所以這也成為鑒別直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)的區(qū)別的標(biāo)準(zhǔn)之一。目前安利的直銷(xiāo)模式被相當(dāng)部分人認(rèn)為是最好的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種人人都可以做代理，的確為安利帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)，也為相當(dāng)一部分人帶來(lái)了利潤(rùn)，所以說(shuō)安利在成就自身品牌的時(shí)候，也成就了一些人的財(cái)富。安利現(xiàn)在的直銷(xiāo)人員已經(jīng)遍布全球。 安利由于其強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，使其對(duì)很多品牌具有吸引力。不少專(zhuān)家表示，如果安利除了自身的產(chǎn)品外，開(kāi)始代理其他品牌產(chǎn)品的話(huà)，那將是很多渠道商和經(jīng)銷(xiāo)商的噩夢(mèng)。據(jù)悉，安利目前已經(jīng)開(kāi)始代理其他品牌的產(chǎn)品，比如代理諾基亞、摩托羅拉等品牌的手機(jī)。 其實(shí)，在這一模式中，除了安利等直銷(xiāo)企業(yè)外，國(guó)內(nèi)的最大 IT分銷(xiāo)商神州數(shù)碼、國(guó)美電器等更是將渠道開(kāi)辟成了一個(gè)細(xì)分的行業(yè)，并成就了多個(gè)上市公司。此外，包括現(xiàn)在的很多網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，也是通過(guò)做網(wǎng)購(gòu)?fù)?，?lái)搭建渠道，從而完成對(duì)于企業(yè)最為重要的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的把控。 67 2欲擒故縱”模式 定義：所謂欲擒故縱，原意是如果想抓住某人，就故意先放開(kāi)他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。在商戰(zhàn)中，很多人又將這一模式靈活運(yùn)用為“先播種后秋收”、“給你一些甜頭讓你割舍不掉”等等策略。 68 案例：征途網(wǎng)游：長(zhǎng)線(xiàn)釣魚(yú) 中國(guó)網(wǎng)游市場(chǎng)在征途出來(lái)之前基本是盈利模式相差無(wú)幾，都是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)卡來(lái)賺錢(qián)。史玉柱的 《 征途 》 則是顛覆了這一模式。 《 征途 》 首先在網(wǎng)游引入了免費(fèi)的模式，不需要買(mǎi)點(diǎn)卡，更甚者是史玉柱宣稱(chēng)不僅免費(fèi)，而且還給玩家發(fā)工資，立馬在所有網(wǎng)游玩家中激起千層浪。所謂“工資”，其實(shí)是游戲幣，對(duì) 《 征途》 來(lái)說(shuō)，一點(diǎn)成本都沒(méi)有，屬空手套白狼，改個(gè)參數(shù)就是了。而對(duì)成千上萬(wàn)沖著“工資”涌入 《 征途 》 的玩家來(lái)說(shuō)，要拿 100元的虛擬工資，必須先花費(fèi) 10倍、幾十倍的現(xiàn)實(shí)金錢(qián)或時(shí)間。征途對(duì)領(lǐng)工資制度有非常詳細(xì)的規(guī)定：每月一個(gè)賬號(hào)角色必須達(dá)到 4800點(diǎn)榮譽(yù)值以上才可以領(lǐng)工資，必須帶 50級(jí)以下的賬號(hào)才可以獲得榮譽(yù)值。不僅如此， 《 征途 》 還規(guī)定凡每月在線(xiàn)時(shí)間少于 60小時(shí)的賬號(hào)都拿不到工資，而只有每月在線(xiàn)超過(guò) 120小時(shí)才有可能拿到價(jià)值 100元的“全額工資”。 此外，對(duì)于 《 征途 》 玩家來(lái)說(shuō)，最大的一筆開(kāi)支莫過(guò)于裝備。 《 征途 》 的裝備系統(tǒng)是國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游中最燒錢(qián)的。與 《 傳奇 》 等老網(wǎng)游不同， 《 征途 》 并不直接賣(mài)裝備，而是賣(mài)材料。一套裝備 12件，包括衣服、項(xiàng)鏈、頭盔、盾牌、鞋子、護(hù)腕、腰帶、戒指 ……每件裝備先由各種原始材料合成不同等級(jí)的打造材料，方可打造完成。 除此之外，史玉柱在 《 征途 》 中設(shè)計(jì)了各種各樣的花樣，總之一句話(huà)，讓你花錢(qián)沒(méi)商量。在一些大賭場(chǎng)里，莊家會(huì)免費(fèi)送新賭客一些籌碼玩，人一旦上癮，欲望就是剛性的。 69 2“出奇制勝”模式 定義：孫子說(shuō)：“作戰(zhàn)的一般法則：以‘正兵’正面對(duì)敵，以‘奇兵’出奇制勝?！痹诟?jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)世界中，出奇制勝同樣重要。出奇制勝模式往往能夠憑借令人眼前一亮的創(chuàng)意和點(diǎn)子，先入為主，贏(yíng)得先機(jī)。 案例： 案例 70 71 第三節(jié)、一體化戰(zhàn)略 一、一體化戰(zhàn)略的概念 通過(guò)資產(chǎn)紐帶或契約方式，企業(yè)與其業(yè)務(wù)的輸入端或輸出端的企業(yè)聯(lián)合，或與相同的企業(yè)聯(lián)合，形成一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)組織，從而達(dá)到降低交易費(fèi)用及其它成本、提高經(jīng)濟(jì)效益目的的戰(zhàn)略。 二、一體化戰(zhàn)略的類(lèi)型 （一）縱向一體化 后向一體化戰(zhàn)略 前向一體化 （二）橫向一體化 72 三、縱向一體化的優(yōu)缺點(diǎn) （一）有點(diǎn) 提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 （ 1）聯(lián)合經(jīng)營(yíng)提高了經(jīng)濟(jì)效益 （ 2）加強(qiáng)了企業(yè)內(nèi)部控制及協(xié)調(diào) （ 3）加強(qiáng)了信息的收集與處理 （ 4）節(jié)約了交易費(fèi)用 （ 5）可以合理避稅 有利于開(kāi)發(fā)新技術(shù) 提高了進(jìn)入壁壘 （二）缺點(diǎn) 提高企業(yè)在行業(yè)中的投資，從而增加運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 依賴(lài)的是企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)而不是外部資源，這樣所付出的代價(jià)可能隨時(shí)間的推移而變的比外部資源更昂貴 降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈活性 管理復(fù)雜 四、縱向一體化 選擇原則 （一）前向 現(xiàn)有的 銷(xiāo)售商 成本高昂、或不可靠 采用會(huì)使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 73 所在行業(yè)是快