【正文】 視頻錄像 ：通過(guò)觀看錄像或 VCD等視頻資料以啟發(fā)學(xué)員或進(jìn)行樣板展示。 ◆ 閱讀 ：對(duì)于一些比較淺顯的或是背景性的資料，可通過(guò)此法讓學(xué)員盡快了解。 ◆ 課堂練習(xí) ：通過(guò)一些表單或預(yù)先設(shè)計(jì)的資料，通過(guò)填空、判斷等方式進(jìn)行教學(xué)的一種方法。 ◆ 角色扮演 ：即現(xiàn)場(chǎng)演練，由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)給定背景進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售或客戶(hù)拜訪，此法一般用來(lái)使學(xué)員掌握新的話(huà)術(shù)或技能，也可用來(lái)作為最后的考試。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 很有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明市場(chǎng)很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，就能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)、但很多人就是莫名其妙地消沉 …… 諸如此類(lèi)的現(xiàn)象，都是令銷(xiāo)售經(jīng)理非常頭疼的問(wèn)題 …… 想要系統(tǒng)解決這些問(wèn)題，就要了解銷(xiāo)售人員動(dòng)力性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對(duì)典型銷(xiāo)售人員實(shí)施激勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有了被實(shí)踐證明了的公式： 工作績(jī)效 =自身能力 被激勵(lì)的程度 激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì) 銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 工作動(dòng)力 時(shí)間 興奮期 黑暗期 成長(zhǎng)期 徘徊期 四個(gè)階段的特點(diǎn) 興奮期 銷(xiāo)售人員剛進(jìn)入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，動(dòng)力性較強(qiáng) 黑暗期 第一階段的興奮狀態(tài)不會(huì)維持太久，當(dāng)銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶(hù)、市場(chǎng)沒(méi)那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷(xiāo)售員的工作熱情會(huì)急劇下降，積極性到低谷 成長(zhǎng)期 銷(xiāo)售員情緒低迷時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理馬上采取措施輔導(dǎo)和激勵(lì)下屬，讓他們適應(yīng)環(huán)境且開(kāi)發(fā)到客戶(hù)，重新找回自信和進(jìn)取心，銷(xiāo)售員工作熱情又高漲起來(lái)并達(dá)到高峰。 徘徊期 從簽第一個(gè)訂單后開(kāi)始的成長(zhǎng)期，一般能至少維持半年以上，而后會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的徘徊期，這個(gè)階段如果銷(xiāo)售經(jīng)理管理、激勵(lì)方式得當(dāng)?shù)脑?huà)，就會(huì)出現(xiàn)工作動(dòng)力的持續(xù)高峰，否則出現(xiàn)低谷，人才流失。此階段的特點(diǎn)：無(wú)論高峰還是低谷，從工作表現(xiàn)上看，都比較平緩，振蕩不大，但此時(shí)銷(xiāo)售員高峰或低谷的心理狀態(tài)是深刻的，是不太會(huì)受點(diǎn)滴的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于“興奮期”或“黑暗期”的高潮與低谷階段的最大特點(diǎn)。 我們做銷(xiāo)售經(jīng)理的，要想提高激勵(lì)的效果，就一定要有針對(duì)性，也就是要找出銷(xiāo)售人員動(dòng)力性因素不足的原因，然后對(duì)癥下藥。 那么在銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的四個(gè)動(dòng)力性階段里面，到底是什么原因?qū)е滤麄兦榫w不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？ 影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的 “八只攔路虎” 黑 暗期 成 長(zhǎng)期 徘 徊期 恐 懼感 挫折感 不自信 急躁、不 耐煩 得過(guò) 且過(guò) 不滿(mǎn)、 抱怨 疲憊、 茫然 飄飄然 八只攔路虎 特 點(diǎn) 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 銷(xiāo)售人員在自己內(nèi)心中對(duì)客戶(hù)有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。典型表現(xiàn)：銷(xiāo)售員總在準(zhǔn)備，打電話(huà)也準(zhǔn)備、拜訪也準(zhǔn)備、對(duì)鏡子照半天就是不出門(mén)，見(jiàn)客戶(hù)草草收?qǐng)?，甚至盼著客?hù)說(shuō)不要自己好趕緊走人。處在恐懼感的業(yè)務(wù)員無(wú)論在接觸客戶(hù)的數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重不足。 來(lái)自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望能在銷(xiāo)售同事面前自我展示一下，可到市場(chǎng)上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無(wú)法接受。其表現(xiàn)形式在走訪客戶(hù)時(shí)走形式，心思根本沒(méi)有關(guān)注客戶(hù)，只是想拜訪趕緊結(jié)束，自己好繼續(xù)自惜自憐。 在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對(duì)脆弱，如經(jīng)理不激勵(lì)再打擊一下或同批來(lái)的銷(xiāo)售員已有業(yè)績(jī)，其內(nèi)心會(huì)徹底崩潰，就會(huì)懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷(xiāo)售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵(lì)一下，就會(huì)“陣亡” 一般在成長(zhǎng)期，已掌握了一些銷(xiāo)售門(mén)道，但希望能力超速成長(zhǎng)，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想做大事。 八只攔路虎 特 點(diǎn) 得過(guò)且過(guò) 不滿(mǎn)、抱怨 疲憊、茫然 飄飄然 這是徘徊期常出現(xiàn)的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，平時(shí)拜訪松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會(huì)能混就混 … ，如經(jīng)理不調(diào)整，此類(lèi)人會(huì)帶壞一批人。 愛(ài)說(shuō)怪話(huà)，愛(ài)傳播負(fù)面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績(jī)也還可以，但多一點(diǎn)事情也不做 … 這些現(xiàn)象常會(huì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售精英身上。 幾乎所有銷(xiāo)售人員在經(jīng)歷徘徊期的時(shí)候都會(huì)有這樣的體會(huì)，好像自己沒(méi)有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也不令人興奮 … 在這種情況下干起活來(lái)絲毫沒(méi)有了創(chuàng)造力，見(jiàn)到客戶(hù)覺(jué)得無(wú)話(huà)可說(shuō)，甚至想著：想買(mǎi)就買(mǎi)，不想買(mǎi)就算了。 與疲憊茫然不同，飄飄然的代表經(jīng)常自我標(biāo)榜。工作中只對(duì)那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)眾發(fā)表自己的意見(jiàn)，有時(shí)也會(huì)抨擊公司或經(jīng)理。 飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對(duì)方就會(huì)出現(xiàn)過(guò)度膨脹，最終會(huì)離開(kāi)這個(gè)銷(xiāo)售職位。 有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法 赫茲伯格雙因素論： 是美國(guó)心理學(xué)家赫茲伯格提出，全名叫“激勵(lì)、保健因素理論” ? 傳統(tǒng)理論認(rèn)為，滿(mǎn)意地對(duì)立面是不滿(mǎn)意，而據(jù)雙因素理論，滿(mǎn)意地對(duì)立面是沒(méi)有滿(mǎn)意，不滿(mǎn)意的對(duì)立面是沒(méi)有不滿(mǎn)意。因此影響職工工作積極性的因素可分為兩類(lèi)：保健因素和激勵(lì)因素，這兩種因素是彼此獨(dú)立的并且以不同的方式影響員工在工作中的狀態(tài)。 ? 所謂保健因素： 就是那些造成員工不滿(mǎn)的因素，它們的改善能夠解除職工不滿(mǎn)，但不能使職工感到滿(mǎn)意并激發(fā)職工的積極性。一般來(lái)講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動(dòng)保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此被稱(chēng)為“維持因素”。 ? 所謂激勵(lì)因素： 就是那些使員工感到滿(mǎn)意的因素，只有他們的改善才能讓員工感到滿(mǎn)意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。它們主要有：工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)、工作本身的樂(lè)趣、工作上的成就感、對(duì)未來(lái)發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。 ? 某個(gè)銷(xiāo)售員在其發(fā)展的某個(gè)階段里，只有同時(shí)滿(mǎn)足了“激勵(lì)、保健”兩個(gè)需求之后，才能保持其工作中的激情，創(chuàng)作良好的業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的保健性因素 基本 薪資 對(duì)比公平 福利保障 辦公條件 工作有序 崗位安全 崗位 穩(wěn)定 工作 支持 銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)性因素 合作氛圍 對(duì)位溝通 領(lǐng)導(dǎo)價(jià) 值觀 榮譽(yù) 感 工作成就 成長(zhǎng)空間 集訓(xùn)輪訓(xùn) 壓力督促 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 應(yīng)對(duì)“八只攔路虎”的激勵(lì)菜單 八只老虎 典型表象 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 恐懼感 ◆ 只準(zhǔn)備，不行動(dòng) ◆也敲門(mén)或打電話(huà)，但內(nèi)心深處盼著客戶(hù)不在 ◆ 對(duì)位溝通 ◆壓力督促 ◆ 針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員較為有效 挫折感 ◆ 郁郁寡歡 ◆總回味過(guò)去 ◆ 對(duì)位溝通 ◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) ◆ 通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì) 不自信 ◆ 垂頭喪氣、無(wú)精打采 ◆神不守舍、心存他想 ◆ 對(duì)位溝通 ◆集體輪訓(xùn) ◆壓力督促 ◆合作氛圍 ◆ 通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來(lái) 八只老虎 典型表現(xiàn) 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 急躁、不耐煩 ◆ 忙忙叨叨 ◆搓手跺腳 ◆時(shí)而抱怨 ◆ 對(duì)位溝通 ◆ 幫助其有針對(duì)性地分析客戶(hù)進(jìn)程，使其心態(tài)趨于平緩 得過(guò)且過(guò) ◆ 遲到早退 ◆工作懶惰 ◆ 60分萬(wàn)歲 ◆ 對(duì)位溝通 ◆壓力督促 ◆個(gè)人榮譽(yù) ◆團(tuán)隊(duì)合作 ◆ 要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)，行動(dòng)起來(lái) 不滿(mǎn)、抱怨 ◆ 牢騷滿(mǎn)腹 ◆散布負(fù)面言論 ◆甚至停止工作 ◆ 對(duì)位溝通 ◆合作氛圍 ◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀 ◆ 不可針?shù)h相對(duì)，要挖渠而不是筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己”的誤區(qū) 八只老虎 典型表象 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 疲憊、茫然 ◆ 工作節(jié)奏遲緩 ◆整日若有所思 ◆說(shuō)話(huà)漸少 ◆ 對(duì)位溝通 ◆集體輪訓(xùn) ◆區(qū)域輪換 ◆休息調(diào)整 ◆成長(zhǎng)空間 ◆ 需要多種激勵(lì)方式的組合，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過(guò)程 飄飄然 ◆ 趾高氣揚(yáng) ◆愛(ài)當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)公司或他人 ◆ 集體輪訓(xùn) ◆合作氛圍 ◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀 ◆ 首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針?shù)h相對(duì)，要通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作則來(lái)令其自我感悟 從業(yè)務(wù)精英到銷(xiāo)售經(jīng)理 為官者：一曰清、二曰慎、三曰勤 銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū) 感受 漂移 目標(biāo)錯(cuò)位 依賴(lài)自我 評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤 溝通不利 缺乏程序和方法 把業(yè)務(wù)員的風(fēng)格帶到管理崗