房產(chǎn)中介之門店接待ppt45頁)(已改無錯字)
2023-02-05 03:23:13 本頁面
【正文】 ? 不聽別人講話、對自已接下來要講的話很感興趣。 ? 對方講話時、一直找機會表達自已的要說的話。 ? 無法洞悉肢體語言背后的含意。 ? 打斷顧客的談話 差勁傾聽者的特點 “ 沉默是金”的傾聽方法 在與顧客溝通的過程中，有兩個關(guān)鍵的地方需要特別注意停頓三四秒的時間：一個時間是你問完一個問題以后，另一方面?zhèn)€是你的顧客回答完問題之后 三 .門店接待的常見問題 學會解讀客戶的肢體語言： 肢體語言就是顧客的表情及其它非語言交流，它會真實的反應出顧客的思想。 ? 點頭：表示認同。 ? 搖頭 .：不同意。 ? 眼光避開接觸：對別的事物更感興趣或是在逃避什么 . ? 摩挲脖子：不耐煩或疲勞。 ? 捂嘴 .：不確定或欺騙。 ? 抬眉：懷疑或不相信。 ? 手掌展開：愿意溝通。 ? 搓手：預謀對自已有益的事。 ? 前傾、目光接觸：感興趣。 三 .門店接待的常見問題 接待房東常碰到的問題： ? 收 3%太高了，別的中介都沒收這么高 ? 你幫我估一下這房子能值多少錢？ ? 房東期望值太高，如何引導？ ? 對于空房子如何拿鑰匙？ ? 房東不肯簽委托書，如何引導？ ? 沒有誠意的不要帶過來？ 接待客戶常碰到的問題 ： ?你們公司收費太高、有些公司沒收？ ?你們除了中介費以外還有收其它費用嗎？ ?你們這邊有沒有＃＃新村的房子？ ?問他要什么服務？他說看一下再說？ ?不用留電話號碼了，有空我找你們吧？ 課程大綱 一 .關(guān)于門店接待 二 .門店接待的基本技能 三 .門店接待的常見問題 四 .門店接待的注意事項 四 .門店接待的注意事項 門店接待的注意事項 ?跟上顧客的熱身程度，少說廢話。 ?沒有診斷清楚就不要開處方。 ?不要與顧客爭論。 ?不要顯得比顧客聰明，但要比顧客專業(yè)。 ?不懂不要裝懂，學會請教。 ?顧客信息一次性問清楚。 ?注意保護信息。 ?多留幾個電話號碼。 ?馬上帶看、領(lǐng)先一步。 ?送顧客走時要送遠一些或送上車為止。 四 .門店接待的注意事項 如何把在門外徘徊的客戶引進門坐下？ ? 熱情、主動、嘴巴甜。找一些比較自然的理由讓客戶進門。一般情況下，發(fā)現(xiàn)客戶在門外停留十秒鐘，我們就應該把他（她）引進門。 ? 可以利用泡茶的藝術(shù)，給客戶泡一杯放了茶葉的水或者水溫比較高的水，爭取把客戶留住。 ? 采用熱處理。持續(xù)熱情的交談，明確問題所在：價格、費用、付款方式等等。 四 .門店接待的注意事項 客戶進門后，找準接待客戶的切入點。 ? 努力讓客戶開口說話，可以用猜測性的語言引導他。 ? 客戶看什么業(yè)務，就給他介紹什么業(yè)務，以此作為切入點引出客戶真正的需求。 ? 把自己說成一個“過來人”，讓客戶覺得你是很有經(jīng)驗的，并對你產(chǎn)生信任。 ? 置身于客戶的位置，把握客戶的心理，給客戶“造夢”。 ? 根據(jù)客戶所提供的需求，我們應該先進行不斷的轉(zhuǎn)化，然后再提供房源。 四 .門店接待的注意事項 當一個員工在接待客戶時，店內(nèi)其他員工應該如何巧妙配合？ ? 不當場糾正同事在與客戶交流過程中出現(xiàn)的錯誤，除非在被客戶察覺的情況下，幫助同事打圓場。 ? 不可以當著客戶的面互相使眼色。 ? 避免讓一個店員單兵作戰(zhàn)。 ? 打配合戰(zhàn)的同事間一定要多做溝通交流，以增加談判或成功的幾率。 四 .門店接待的注意事項 詢問客戶需求時的注意點： ? 注意詢問的自然性，切勿直接拿出工作本直接記錄客戶的信息。 ? 獲取信息要注意全面性與準確性，通常客戶關(guān)注的問題如小區(qū)配套設(shè)施與公交路線等也要記錄。 ? 詢問時，語言平實易懂。 ? 多和客戶聊天，各方面都能聊，工作、生活、家庭等，利用旁敲側(cè)擊挖掘客戶的真正需求。 ? 至少掌握 20套房源信息。 (不可現(xiàn)場從 erp上為客戶找房子 ) 四 .門店接待的注意事項 在接待的過程中，如何把握好不同追求、不同目的的客戶？ ? 對于注重價格的客戶，經(jīng)紀人所介紹的房屋價格最好在總價格上下十萬之間。 ? 對于注重生活品質(zhì)的客戶，要向客戶強調(diào)房子品質(zhì)的優(yōu)勢。 ? 先介紹較差的房子，以此做跳板，再介紹較好的房子，讓客戶心中產(chǎn)生對比。 ? 可以適度放大客戶的需求，使我們在匹配過程中有一個彈性空間。 ? 如果一般級別的房子就能滿足客戶，就不要再向客戶介紹更高級別的房子，避免資源浪費及可能對客戶產(chǎn)生干擾。 四 .門店接待的注意事項
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