07某汽車巡展標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)(已改無錯(cuò)字)
2023-02-02 03:29:54 本頁(yè)面
【正文】 ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 ? 銷售話術(shù) 針對(duì)用戶特征，提煉出有針對(duì)性銷售話術(shù)，在與用戶交流中注意靈活使用，關(guān)于銷售話術(shù)可以從以下方面準(zhǔn)備： 品牌方面：知名品牌，品質(zhì)好，產(chǎn)品豐富，目的 是增強(qiáng)用戶的信賴。 產(chǎn)品方面：主要是主流產(chǎn)品與竟品比較（外觀、 功能、性能等）。 價(jià)格方面：從質(zhì)量穩(wěn)定性和使用成本方面談長(zhǎng)安 性價(jià)比高，有助于用戶認(rèn)同長(zhǎng)安價(jià)格。 服務(wù)方面：談長(zhǎng)安的親情服務(wù)，讓用戶使用放 心。 商家方面：談商家的承諾，實(shí)力等有助于提高用 戶對(duì)商家了解和信任。 在培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)靈活應(yīng)用。 巡展話術(shù)參看以下模版 （產(chǎn)品話術(shù)以總部發(fā)放版本為標(biāo)準(zhǔn)） 注意人、車、物的安全 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 巡展總結(jié) ? 執(zhí)行效果評(píng)估 ? 執(zhí)行的不足和改進(jìn)措施 ? 活動(dòng)后期信息整合及跟蹤 目標(biāo)分析法：根據(jù)巡展前設(shè)立的原始目標(biāo)，對(duì)照?qǐng)?zhí)行的效果，并認(rèn)真總結(jié)為什么有的指 標(biāo)沒有達(dá)到，有的指標(biāo)超出了預(yù)想。將不足的地方歸納起來進(jìn)行討論，并形成下階段執(zhí) 行的改進(jìn)措施。 項(xiàng)目 目標(biāo) 實(shí)際執(zhí)行用戶邀約現(xiàn)場(chǎng)銷售調(diào)研有效問卷潛在用戶信息收集競(jìng)品用戶信息收集現(xiàn)場(chǎng)老用戶檢測(cè)配件銷售資料派發(fā)數(shù)試乘試駕現(xiàn)場(chǎng)參觀咨詢?nèi)藬?shù)長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 巡展總結(jié) ? 執(zhí)行效果評(píng)估 ? 執(zhí)行的不足和改進(jìn)措施 ? 活動(dòng)后期信息整合及跟蹤 1. 統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)銷售量及收集的客戶資料信息量； 2. 參與活動(dòng)的客戶信息資料，安排專門人員統(tǒng)一整理； 3. 甄別客戶信息，整理歸類； 4. 根據(jù)整理好客戶類別，劃分給相應(yīng)的銷售人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)； 5. 銷售人員根據(jù)資料，對(duì)客戶針對(duì)性銷售，并做跟蹤服務(wù)記錄； 6. 市場(chǎng)部門把收集到的相關(guān)信息匯總做統(tǒng)計(jì)分析。 另：對(duì)于在巡展中的調(diào)查問卷結(jié)果商家每月底分析整理后報(bào)送所屬大區(qū)，大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理整理綜合后于次月 5日前交市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷策劃室） 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 目錄： 一、巡展的目標(biāo)與組成 二、巡展的執(zhí)行 前期準(zhǔn)備 中期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制 后期總結(jié)跟進(jìn) 三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法 巡展標(biāo)準(zhǔn) 巡展審批流程 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 巡展考核辦法 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 巡展標(biāo)準(zhǔn) 靜態(tài)展示 掃街派發(fā) 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 試乘試駕 一類巡展： 靜態(tài)展示 掃街派發(fā) 二類巡展： 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 靜態(tài)展示 掃街派發(fā) 三類巡展 ： 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 單一服務(wù)下鄉(xiāng)： 產(chǎn)品功能的演 示或互動(dòng)游戲 必做項(xiàng)目 + 產(chǎn)品功能的演 示或互動(dòng)游戲 + 選做項(xiàng)目 各地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)情況選擇下列巡展形式。 在我們的弱勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇一類巡展； 在我們的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇二類巡展； 三類巡展是經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)常開展的巡展活動(dòng)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 巡展審批流程（總部策劃的巡展活動(dòng)） 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部 大區(qū) 商家 1 2 3 4 下達(dá)計(jì)劃 批準(zhǔn) 制定方案報(bào)批 審核方案 執(zhí)行方案 材料備案 5 未批準(zhǔn) 6 開展活動(dòng)并總結(jié)資料 信息備案及分析 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 巡展審批流程（大區(qū)策劃的巡展活動(dòng)） 大區(qū) 商家 1 2 3 4 制訂方案 消化方案 執(zhí)行方案 上報(bào)活動(dòng)材料 有異議 5 無異議 6 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部 備案 信息分析及材料備案 備案 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 巡展審批流程（商家自行策劃的巡展活動(dòng)） 商家 大區(qū) 1 2 3 4 制訂方案 審核方案 執(zhí)行方案 上報(bào)活動(dòng)材料 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部 5 6 備案 信息分析及材料備案 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 每輛車每 100公里的巡展費(fèi)用原則上不超過 75元，包含油費(fèi)、過路費(fèi)、停車費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用。 除此以外產(chǎn)生的費(fèi)用不計(jì)入巡展費(fèi)用。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核 巡展考核辦法 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 項(xiàng)目反饋照片數(shù)量照片必須滿足以下要求地點(diǎn)勘察 1 2 張?jiān)搱?chǎng)地不同角度、周圍及對(duì)面的遠(yuǎn)觀廣角照片，在照片中標(biāo)明所在位置的環(huán)境，用文字闡述選址的思路人員培訓(xùn) 1張應(yīng)能表現(xiàn)出有學(xué)習(xí)資料、黑板或有投影儀開展的培訓(xùn)，如能有培訓(xùn)的課件更好，巡展執(zhí)行專員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)物料使用現(xiàn)場(chǎng)服
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