【正文】 客戶群，浙江地區(qū)尤其是溫州地區(qū)的市民是本項(xiàng)目主要的投資客戶群。理由如下：無錫市民對(duì)投資專業(yè)市場(chǎng)具有免疫力，由于無錫新世界紡織服裝城和東方國(guó)際紡織服裝城對(duì)無錫投資市場(chǎng)的打擊，使得無錫市民對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的投資有了一定的心理抵抗力，所以本項(xiàng)目如要打開無錫的市場(chǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。浙江地區(qū)尤其是溫州地區(qū)是本項(xiàng)目最重要的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，由于浙江地區(qū)比較富裕，而且市民投資意識(shí)比較強(qiáng)，溫州是水處理產(chǎn)品（水泵）的重要產(chǎn)區(qū)，該區(qū)客戶的購(gòu)買將較容易打破本地客戶（尤其是經(jīng)營(yíng)戶）的觀望心態(tài)。l 合和地產(chǎn)投資俱樂部的會(huì)員。 管理運(yùn)營(yíng)模式定位—8大旺場(chǎng)策略“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值”，這是任何商業(yè)地產(chǎn)的根本性價(jià)值規(guī)律。本項(xiàng)目要求發(fā)展商放短期贏利模式向長(zhǎng)期贏利模式的轉(zhuǎn)變，要求發(fā)展商從物業(yè)管理向可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理和產(chǎn)業(yè)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。從本項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值提升的角度考慮，合和對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理建議如下：基礎(chǔ)服務(wù)：“保安、保潔、維修”的物業(yè)管理；增值服務(wù)：一方面組建專業(yè)、強(qiáng)大、國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)管理公司；另一方面聯(lián)合優(yōu)質(zhì)第三方，向入場(chǎng)商戶和采購(gòu)商提供配套產(chǎn)業(yè)服務(wù)；招商與經(jīng)營(yíng)的無縫對(duì)接：建議招商啟動(dòng)即組建經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，引入客戶專員體制，實(shí)行與招商的無縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。（1）自建網(wǎng)上商城或與目前已經(jīng)較成熟的行業(yè)網(wǎng)站服務(wù)商合作。（2）與政府和行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦行業(yè)專業(yè)展覽、行業(yè)交流會(huì)和貿(mào)易洽談會(huì)，舉辦國(guó)際性采購(gòu)大會(huì)，體現(xiàn)國(guó)際化，吸引業(yè)界實(shí)力企業(yè)。并與國(guó)內(nèi)外國(guó)際性的專業(yè)展覽聯(lián)姻，與各市場(chǎng)及各大企業(yè)建立廣泛合作，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)信息交流，為市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)、商家搭建一個(gè)充滿無限商機(jī)和魅力的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交互平臺(tái)，全面提升市場(chǎng)高度，從不同層次上推進(jìn)先進(jìn)制造業(yè)的技術(shù)落后創(chuàng)新。（3）定期組織入場(chǎng)商戶參加重要的國(guó)內(nèi)、國(guó)際展會(huì)，協(xié)助商戶拓展市場(chǎng)。（4）創(chuàng)辦商城雜志或與專業(yè)行業(yè)雜志合作，為商戶提供專業(yè)宣傳媒體。（5）與優(yōu)質(zhì)第三方物流公司合作，為商戶提供低成本、高效率的物流服務(wù)。（6）整合宜興政府、協(xié)會(huì)、媒體資源。n 項(xiàng)目申報(bào)宜興重點(diǎn)扶植工程，爭(zhēng)取最優(yōu)惠的工商、稅務(wù)條件，并以政府的名義推動(dòng)當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目。n 保持與政府、協(xié)會(huì)、媒體良好的溝通，項(xiàng)目后期各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)均可以政府、協(xié)會(huì)為背景舉辦，提升項(xiàng)目形象。（7）結(jié)盟各產(chǎn)業(yè)基地政府、協(xié)會(huì)，為招商及后期經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)。n 與全國(guó)各地環(huán)保（水處理）產(chǎn)業(yè)基地的政府、協(xié)會(huì)結(jié)盟，形成互動(dòng)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。n 與全國(guó)各地環(huán)保（水處理）產(chǎn)業(yè)基地的政府、協(xié)會(huì)共同舉辦各種展會(huì)。（8）設(shè)立技術(shù)研發(fā)中心，為商戶提供增值服務(wù)。 鋼材交易市場(chǎng)定位及依據(jù)本鋼材交易市場(chǎng)占地面積13000平方米，總建筑面積5000平方米?？紤]到鋼材市場(chǎng)在土地成本上相當(dāng)?shù)母?，并不能?duì)發(fā)展商產(chǎn)生很大的效益。本鋼材市場(chǎng)的主要客戶將以高塍現(xiàn)有的鋼材市場(chǎng)搬遷為主，現(xiàn)有的鋼材市場(chǎng)工有經(jīng)營(yíng)戶約有40多家，每家的經(jīng)營(yíng)面積從幾十平米到上百平米不等，堆場(chǎng)約有4000平米。按現(xiàn)有客戶的需求，以50家商戶計(jì)算，每家的經(jīng)營(yíng)面積為100平方米，共計(jì)5000平方米的建造面積?？紤]到市場(chǎng)以后的發(fā)展與繁榮，堆場(chǎng)的面積為8000平方米較為合理。鋼材區(qū)的建筑形式為：所有經(jīng)營(yíng)商鋪均為2層的，單層面積約為25平方米，鋪位對(duì)開，中間為8000平方米的鋼材堆場(chǎng)。通過對(duì)鋼材市場(chǎng)商戶的訪談，商戶表示對(duì)建筑形式的要求偏向于2層的街鋪式商鋪，要求在鋼材區(qū)中必須要有面積較大的堆場(chǎng)。考慮到單個(gè)商鋪的總體價(jià)位較低，利于商鋪的銷售。（水處理）企業(yè)。 由于鋼材是通用型的生產(chǎn)原料，幾乎每個(gè)工業(yè)城市都會(huì)存在鋼材市場(chǎng)，滿足當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的就近采購(gòu)需要。而且宜興的鋼材市場(chǎng)離本項(xiàng)目很近，鋼材品種也齊全，目前該市場(chǎng)在逐步成熟。所以本項(xiàng)目的如果建大型的鋼材市場(chǎng)不具備優(yōu)勢(shì)。建議本項(xiàng)目的鋼材市場(chǎng)定位為專門為環(huán)保（水處理）企業(yè)供應(yīng)環(huán)保（水處理）用鋼材的專業(yè)市場(chǎng)，服務(wù)于高塍及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的環(huán)保（水處理）企業(yè)。產(chǎn)品類型采購(gòu)商類型采購(gòu)需求特征環(huán)保（水處理）用鋼材環(huán)保（水處理）配件生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)l 對(duì)鋼材的需求的品種較單一,普遍為板材、鋼管等。l 部分采購(gòu)商要求直接在堆場(chǎng)按其采購(gòu)要求對(duì)鋼材進(jìn)行切割。環(huán)保（水處理）設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)l 采購(gòu)品種和采購(gòu)量需求較穩(wěn)定。l 一般采購(gòu)量根據(jù)其所接工程訂單而定,對(duì)送貨時(shí)間要求較高，喜歡就近采購(gòu)。市場(chǎng)名稱市場(chǎng)概述競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系宜興鋼材市場(chǎng)宜興鋼材市場(chǎng)與五金市場(chǎng)一河之隔，市場(chǎng)共有商戶約300家，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)年限較長(zhǎng)，建筑破舊。目前市場(chǎng)主要以各種工業(yè)鋼材和建筑鋼材為主，其中經(jīng)營(yíng)環(huán)保（水處理）用板材、型材不到5%。水路運(yùn)輸是市場(chǎng)的主要運(yùn)輸途徑，市場(chǎng)的輻射能力通過蕪申運(yùn)河延伸到了周邊其他城市。l 存在一定的互補(bǔ)關(guān)系；l 本項(xiàng)目的鋼材市場(chǎng)基本為老鋼材市場(chǎng)搬遷過來的商戶，而且都為環(huán)保（水處理）用板材、型材。而宜興鋼材市場(chǎng)與本項(xiàng)目只有10分鐘的車程，可以禰補(bǔ)本鋼材市場(chǎng)產(chǎn)品單一的缺陷；l 通過本項(xiàng)目的定位及市場(chǎng)的優(yōu)惠條件，可以吸引該市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)板材、型材的商戶；本項(xiàng)目租金由三部分構(gòu)成，基本租金、市場(chǎng)綜合管理費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)。（1）基本租金：5年合同，免租期12年（根據(jù)簽約年期及簽約先后倒計(jì)時(shí)減少免租期）（2）市場(chǎng)綜合管理費(fèi)：2元/平方米/月，開業(yè)當(dāng)月起計(jì)算。（3）市場(chǎng)推廣費(fèi)：市場(chǎng)培育期（開業(yè)后前3年）由發(fā)展商設(shè)立市場(chǎng)推廣基金（約500萬元，透明使用，單獨(dú)審計(jì)）；自第4年起由經(jīng)營(yíng)戶按510元/平方米/月繳納（每季度繳納一次）。預(yù)期市場(chǎng)成熟后平均租金：3040元/㎡/月，方能支撐設(shè)想售價(jià)。 根據(jù)對(duì)宜興機(jī)電五金城、官林、高塍的沿街環(huán)保配件商鋪的調(diào)研，目前商鋪的租金價(jià)格最貴的為官林的沿街零售商鋪，5060元/㎡，售價(jià)在1100012000元/㎡；而宜興五金機(jī)電城和高塍鋼材市場(chǎng)的租金水平都在1520元/㎡。根據(jù)市場(chǎng)類比法的定價(jià)方式，預(yù)計(jì)本市場(chǎng)成熟后平均租金：20元30元/㎡/月。這顯然和開發(fā)商想要實(shí)現(xiàn)的預(yù)期價(jià)值不相穩(wěn)和。所以，本項(xiàng)目未來的租金想要超越現(xiàn)有的租金必須通過卓越的經(jīng)營(yíng)管理才能得以實(shí)現(xiàn)。開業(yè)后前5年租金政策如下：（1）合同期：最低2年，最高5年（2）免租期：簽2年合同期者，免18個(gè)月租金；簽3年合同期者，免20個(gè)月租金；簽4年合同期者，免22個(gè)月租金；簽5年合同期者，免24個(gè)月租金。（3）經(jīng)營(yíng)保證金：2萬元/鋪（4）租金：開業(yè)后前2年，平均15元㎡/月（針對(duì)免租結(jié)束后）；開業(yè)后第34年，1樓平均30元㎡/月（相當(dāng)于銷售價(jià)格的8%）；開業(yè)后第5年，1樓平均35元㎡/月。：l 考慮到鋼材市場(chǎng)在土地成本較高，并不能對(duì)發(fā)展商產(chǎn)生什么效益。合和認(rèn)為鋼材市場(chǎng)只考慮滿足搬遷要求既可。根據(jù)對(duì)目前高塍鋼材市場(chǎng)的調(diào)研，現(xiàn)有的鋼材市場(chǎng)共有經(jīng)營(yíng)戶約有40多家，本項(xiàng)目的鋼材市場(chǎng)招商主要以此類客戶為主；l 宜興鋼材市場(chǎng)少量經(jīng)營(yíng)板材、型材的商戶。為了本鋼材市場(chǎng)能壟斷宜興的環(huán)保（水處理）所用鋼材，此類客戶是后期項(xiàng)目招商中的重點(diǎn)。（1）如客戶為買鋪?zhàn)誀I(yíng)客戶：客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時(shí)與發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期兩年的《租賃委托協(xié)議》及《自營(yíng)租賃合同》并繳納自營(yíng)保證金人民幣2萬元/鋪，確保在項(xiàng)目一期開業(yè)日按時(shí)進(jìn)場(chǎng)開業(yè)；發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理公司將一次性支付客戶2年租金（相當(dāng)于折后價(jià)的16%）。并于開業(yè)時(shí)給與5000元/鋪的開業(yè)基金。（2）如客戶為買鋪投資客戶：客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時(shí)與發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期五年的《租賃委托協(xié)議》；發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理公司將一次性支付客戶前2年租金（相當(dāng)于折后價(jià)的15%）；第三、四、五年委托租賃期間，發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理公司將按不低于折后樓款6%、7%、8%的逐年遞增的年租金代客戶出租商鋪，客戶獲得的租金以實(shí)際租賃合同中約定的租金為準(zhǔn)；但不對(duì)上述租金保底。如第三、四、五年實(shí)際年租金低于折后樓款6%、7%、8%的，發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理公司應(yīng)在獲得客戶書面許可后方可出租。（1）銷售價(jià)格定位的基本方法 A、租金收益還原法（按目前市場(chǎng)租金類比，以年回報(bào)6%進(jìn)行收益還原，推算售價(jià)） 20元/㎡12247。6%=4000元/㎡目前高塍的鋼材市場(chǎng)租金水平為1520元/㎡，按租金收益還原法可以得出本交易區(qū)的售價(jià)為4000元/㎡。 B、本地同類市場(chǎng)類比法參考項(xiàng)目 本項(xiàng)目宜興機(jī)電五金城售價(jià)：3600元/㎡； 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的未來售價(jià)：4000元/㎡高塍高塍尚水佳苑沿街商鋪目前售價(jià)：3800元/㎡；高塍現(xiàn)有的沿街商鋪售價(jià)：4000元/㎡；高塍鋼材市場(chǎng)商鋪由于鋼材市場(chǎng)存在拆遷因素，沒有轉(zhuǎn)讓價(jià)格通過以上幾種基本的定價(jià)方法可以得出，本項(xiàng)目所在區(qū)域的商鋪市場(chǎng)合理售價(jià)為4000元/㎡。與開發(fā)商的目標(biāo)售價(jià)有一定的距離，且市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)成熟，所以本項(xiàng)目想要突破4000元/㎡的價(jià)格底線，必須打破常規(guī)的營(yíng)銷模式才能得以實(shí)現(xiàn)。（2）銷售價(jià)格定位 由于鋼材市場(chǎng)目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及市場(chǎng)配套有相當(dāng)?shù)某墒煨?，要求?jīng)營(yíng)戶整體搬遷需要政府給與一定的政策鼓勵(lì)和發(fā)展商給與一定的價(jià)格優(yōu)惠。因此，定價(jià)不宜過高。分區(qū)鋼材市場(chǎng)鋪位定價(jià)參考初始售價(jià)6000元/㎡宜興五金機(jī)電城04年銷售價(jià)格約3600元/㎡；高塍尚水佳苑沿街商鋪目前售價(jià)：3800元/㎡；宜興玖濱廣場(chǎng)商鋪售價(jià)；約20000元/㎡；升值空間（市場(chǎng)成熟后約）8000元/㎡宜興五金機(jī)電城現(xiàn)部分轉(zhuǎn)售價(jià)格：5000元/㎡初始月租金約20元/㎡月宜興五金機(jī)電城：2030元/㎡月；官林沿街商鋪：5060元/㎡月高塍現(xiàn)有鋼材市場(chǎng)鋪位：20元/㎡月租金漲幅（市場(chǎng)成熟后約）2030元/㎡月宜興五金機(jī)電城目前租金：2030元/㎡月；預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)：6000元/㎡(包含前兩年的反租租金，及搬遷戶400元/㎡價(jià)格優(yōu)惠），實(shí)際售價(jià)4640元/㎡：項(xiàng)目的市場(chǎng)區(qū)域鎖定原則：一是投資能力旺盛的城市或區(qū)域，二是高塍現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)戶及企業(yè)主。結(jié)合環(huán)保（水處理）城主力客戶群定位，銷售主力客戶群來源于：l 高塍目前鋼材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶l 高塍及宜興周邊居民投資需求l 高塍及周邊居民投資的需求。高塍的人均收入較高，但在高塍目前只有少量的物業(yè)投資產(chǎn)品，這是遠(yuǎn)不夠滿足高塍居民投資的需求，本項(xiàng)目的啟動(dòng)將滿足這部分居民的投資需求。l 浙江市場(chǎng)（溫州）投資客。對(duì)于本項(xiàng)目宜興之外的投資客戶定位，合和認(rèn)為無錫市內(nèi)市民不是主要的目標(biāo)客戶群，浙江地區(qū)尤其是溫州地區(qū)的市民是本項(xiàng)目主要的投資客戶群。理由如下：無錫市民對(duì)投資專業(yè)市場(chǎng)具有免疫力，由于無錫新世界紡織服裝城和東方國(guó)際紡織服裝城對(duì)無錫投資市場(chǎng)的打擊，使得無錫市民對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的投資有了一定的心理抵抗力，所以本項(xiàng)目如要打開無錫的市場(chǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。浙江地區(qū)尤其是溫州地區(qū)是本項(xiàng)目最重要的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，由于浙江地區(qū)比較富裕，而且市民投資意識(shí)比較強(qiáng)，溫州是水處理產(chǎn)品（水泵）的重要產(chǎn)區(qū)，該區(qū)客戶的購(gòu)買將較容易打破本地客戶（尤其是經(jīng)營(yíng)戶）的觀望心態(tài)。l 合和地產(chǎn)投資俱樂部的會(huì)員 物流交易市場(chǎng)定位及依據(jù)本物流交易市場(chǎng)的占地面積為7000平方米，總建筑面積2000平方米。高塍目前還沒有專門的物流區(qū)，很少有物流公司在高塍設(shè)立辦公處，一般都是通過上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，但是在高塍每年的物流發(fā)貨量是非常大的，一般的企業(yè)一年的物流費(fèi)用在3040萬元，上規(guī)模的企業(yè)更是上百萬元的物流費(fèi)用。在高塍僅物流費(fèi)用一年就有上億的收益。鑒于以后市場(chǎng)的一站式采購(gòu)，以及商戶的便利性，可以考慮設(shè)立物流區(qū)。由于物流市場(chǎng)對(duì)土地占用成本較大，考慮到收益問題，不建議進(jìn)行大規(guī)模建設(shè)。引進(jìn)約40家商戶，每家的平均面積為50平方米。物流區(qū)的需求面積約為2000平方米。停車場(chǎng)約5000平方米。物流區(qū)的建筑形式為：所有經(jīng)營(yíng)商鋪均為2層的，單層面積約為25平方米，鋪位對(duì)開，中間為5000平方米的停車場(chǎng)。根據(jù)對(duì)其他物流市場(chǎng)的考察以及對(duì)商鋪實(shí)用性的分析認(rèn)為，物流企業(yè)入住本市場(chǎng)的商鋪面積不宜過大，50平方米較為合適，分兩層，一樓作為接待洽談，二樓作為辦公休息。中間停車場(chǎng)方便物流企業(yè)的上下貨物。（水處理）城的經(jīng)營(yíng)戶及周邊所有工業(yè)企業(yè)服務(wù)物流的發(fā)達(dá)程度在某種程度上可以反映當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)濟(jì)活躍程度。長(zhǎng)三角是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)之一，宜興緊鄰上海，近年來城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。目前宜興其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)有很多的物流企業(yè)，但在高塍及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)很少有物流企業(yè)設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，高塍目前的物流渠道為所有的經(jīng)營(yíng)戶和周邊工業(yè)企業(yè)均通過自己尋找物流公司或物流公司業(yè)務(wù)員主動(dòng)上門聯(lián)系業(yè)務(wù)。這給經(jīng)營(yíng)戶和企業(yè)造成了諸多不便,基于此基礎(chǔ)上而建設(shè)本項(xiàng)目的物流交易市場(chǎng)。本項(xiàng)目的物流市場(chǎng)將填補(bǔ)高塍及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有物流企業(yè)設(shè)點(diǎn)的空白，為高塍及周邊的環(huán)保（水處理）和工業(yè)企業(yè)提供更便捷的物流服務(wù)。高塍目前還無專業(yè)的物流發(fā)貨區(qū)，而且基本無物流公司在高塍設(shè)立辦公處，一般都是通過上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，但是在高塍每年的物流出貨量非常大，一般的企業(yè)每年的物流費(fèi)用在3040萬元，上規(guī)模的企業(yè)更是達(dá)到上百萬元。高塍所有工業(yè)企業(yè)每年的物流費(fèi)用達(dá)到了上億元，這對(duì)本物流市場(chǎng)的興建起到了有力的支撐。為實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的“一站式”采購(gòu)和以后商戶和企業(yè)的物流的便捷性，物流市場(chǎng)作為本項(xiàng)目的配套是非常有必要的。產(chǎn)品類型采購(gòu)商類型采購(gòu)需求特征物流服務(wù)環(huán)保（水處理）配件、設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)及其它工業(yè)企業(yè)l 企業(yè)的產(chǎn)品遍布全國(guó)各個(gè)省市,對(duì)物流公司的線路要求較高。l 企業(yè)的產(chǎn)品大小不同,對(duì)運(yùn)輸車輛的載重等級(jí)要求較多。l 要求企業(yè)有較好的信譽(yù)，能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能把產(chǎn)品安全的送到目的地。市場(chǎng)名稱市場(chǎng)概述競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系分布在市區(qū)及其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流企業(yè)目前宜興沒有集中的物流市場(chǎng)，這些物流企業(yè)星落密布的分散在市區(qū)和其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)。主要通過業(yè)務(wù)員上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，沒有形成規(guī)?；募s效應(yīng)。l 存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。l 本項(xiàng)目的物流市場(chǎng)將引進(jìn)這些分散的物流企業(yè)進(jìn)駐市場(chǎng)，形成規(guī)模化的集約效應(yīng)，為本項(xiàng)目及高塍周邊的工業(yè)企業(yè)提供更便捷的物流服務(wù)。l 本項(xiàng)目將重點(diǎn)引進(jìn)在