【正文】 源嗎？　　我的供應商總需要從別人手中買信封，那個人就是我。第12課 人愛其名　　如果你問一屋子的企業(yè)家，什么是世上最美妙的聲音，他們的答案要不是剛鑄好的錢幣沙沙的摩擦聲，就是他們商場上的敵手突然倒在人行道上時所發(fā)出的巨響?！　∪绻銌柸魏我晃簧瞄L銷售游戲的人同樣的問題，他們會告訴你，聽到自己的名字從別人口中說出來，才是世上最美妙的聲音?！　∥艺J識一位私立學校的校長，他把記住學校上千學生的名字當成作業(yè)，每天練習。如果是新來的學生，他還沒見過，他就靠他們的照片來記他們的名字。每學年的第一天，在校車把學生載到學校時，他就有辦法在每位學生下車時，分別叫出他們的名字，并且寒暄一番。試想，對一個接觸新環(huán)境，難免忐忑不安的一年級新生而言，能在一開始就被這么重要的人物認出來，無疑是吃下一顆定心丸。而對那些付了5000美元，愛子心切的家長而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因為從孩子的口中，他們得知校長對他們的孩子特別照顧。　　在這位校長任內的12年中，該校的注冊率加倍了，使得學校得以擴充教學設施，成為該區(qū)最富盛名的明星學校，進而使該校基金變成原先的6倍。雖然這項斐然的成果，不能完全歸功于校長“記學生名字”這件事，但不可否認，這位成功地扮演了教育家和行銷人員雙重角色的校長，的確是該校成功的最大功臣。第13課 確實把握時間　　光曉得怎么做，卻不訓練自己確實去做，還是不夠的。例如，有一位校長能把學校近千名學生的名字都記下來，他不是天才，只是方法用的對。他用當年在高中記拉丁文動詞變化的方法，把學生的照片掛在辦公室，花上一個星期，每天關在屋里埋頭苦記，終于把正面的照片和背面的姓名都記下來了?！　∵@種看似很“驢”的方法，我們早在中學生時代就摒棄不用了。他卻用這招達到了目的?！　〗^大多數(shù)的業(yè)務員，在辦事時都不用腦筋，關于這點，我深感遺憾，他們給我的感覺，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應該?！　∥艺J識不少成功的業(yè)務員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷兒，但絕對沒有一個成功的業(yè)務員是靠無所事事，坐吃山空起家的?！　〖热粯O為了解人性中的弱點，我們?yōu)槭裁床粓F結起來，成立一個組織，一同向人性弱點中最危險、最奢侈、最具毀滅力的“浪費光陰”挑戰(zhàn)呢？盡管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進大把鈔票。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就注定要失敗?！　±蠈嵳f，業(yè)務員能賣的，也只有時間。他雖推銷產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身是獨立的，業(yè)務員所做的總是有限，但他本身的個性卻是導致他成功或失敗的主要因素。如果他不能隨時在工作崗位上，提供顧客必要的服務或需要，不消多久，他的業(yè)績就會一落千丈?！　∫粋€成功的業(yè)務員的特點，就是客戶不把他看成業(yè)務員，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顧問，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員?！　　巴其N”需要過人的精力和自我訓練。你的顧客不會管你拜不拜訪他，因為這不關他的事。但是你得管，因為去拜訪顧客是你的職責。盡管公司所有的心理策略都是要激發(fā)業(yè)務員多訪問顧客，如舉辦銷售比賽，開銷售會議及作激勵訓練等，所有的業(yè)務員仍然會絞盡腦汁找出各種方法，投資他們所擁有、而且一定有回收的一項資產(chǎn)：時間?！　槭裁茨?？但愿我知道！　　但是有一點我可以肯定，要做一位成功的業(yè)務員，倒不一定得像艾科卡或杜爾那樣。只要確實遵守一個簡單的原則：為自己定一張行事歷，在每個工作天都先安排好固定的拜訪活動，并且確實做到。如果你拜訪了10個地方，只有一次和顧客作了面對面的溝通，只能算拜訪了一個顧客。　　隨時保持時間觀念，對業(yè)務員而言，其重要性不亞于減肥者隨時計算卡路里?！　∵@個方法，絕對可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。如果你給自己定下一份合理的工作計劃，并能真正做到，你必會達到勝利的巔峰。根據(jù)我的經(jīng)驗，那些自我監(jiān)督的業(yè)務員對自我的要求，實際上比銷售主管對他們的要求還嚴格。因為世上只有我們自己最清楚，我們的能力其實遠超過別人對我們平庸的期望。第14課 訂下目標　　設定目標其實就是掌握時間的分配，包括三個步驟：　　● 訂下目標。　　● 擬定一套達到目標的計劃。　　● 掌握時間以確定計劃實現(xiàn)。　　1983年我們在日本舉辦了一系列的研討會，邀請多位企業(yè)界領袖發(fā)表演說，他們都是來自日本最大規(guī)模商社的高層主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下電器88歲的總裁?！　∫f服這些高層人士演講可真費了不少功夫，因為日本的社會體系比我們的要階級分明得多，他們認為以這種方式對一群人談話多少有失身份。　　想想看，如果連演講他們都無法接受，若要他們回答問題，這些大老會如何想？　　但我們這位88歲的企業(yè)龍頭老大對我們演說時，既流利又精辟，于是便有人提問題了：　　問：“總裁先生，貴公司可有長期目標？”　　答：“有的。”　　問：“時間多長呢？”　　答：“250年?！薄　枺骸澳绾尾拍軐崿F(xiàn)？”　　答：“耐心。”　　聽起來像個笑話，但如果真是這么好笑，為什么每次競爭時，我們都被打得落花流水；每個人、每家企業(yè)都需要一套基本的目標和信念，但我們多半做事都是憑直覺毫無章法、過一天算一天；目標模糊，更談不上方法。　　為達到公司目標設定的基本計劃，包含下列三個部分：尊重個人—不論是顧客、員工或供給廠商；追求卓越；以及出色的顧客服務?！　∧繕瞬槐睾茉敱M，切合實際就好，IBM有四個基本目標：(1)成長的速度最起碼要跟得上電腦界的發(fā)展；(2)成為業(yè)界成本最低的制造者；(3)提供最佳的技術；(4)維持高利潤?！　∵@些都是很實在的目標，你個人的目標和計劃甚至可以更簡單。譬如就是增加總銷售額。如果這些基本計劃和目標使IBM成為佼佼者，為什么你不試試看？　　我的一位好友告訴我她對“目標”下的定義，這是我所聽過最棒的：“目標就是在期限內必須達到的夢想?！睂懴履阕约簩δ繕说亩x——因為只有這樣，你才會把它當一回事，強迫自己去實現(xiàn)它。第15課 有志者事竟成　　記得下面這個故事嗎？從古希臘以來，人類就試圖在4分鐘內跑完1英里，傳說希臘人甚至在選手背后放獅子追趕，讓選手跑快些，但沒有用。因此，幾千年來，每個人都相信人類體能根本不可能做得到，我們的骨骼結構不對、關節(jié)阻力太大、肺活量不夠……總有100萬個理由。　　然而有個人卻證明醫(yī)生、訓練師、運動員以及無數(shù)曾經(jīng)失敗過的“前輩”全錯了——班尼斯特奇跡似的在4分鐘內跑完1英里。在他打破紀錄后的次年，37個選手也做到了，再過1年，300位選手打破同樣的紀錄！　　若干年后，我在紐約第五大道的終點線上觀賞一場比賽，參賽的13位選手，全部都在4分鐘內跑完1英里。換言之，即使是殿后的選手，在幾十年前，也會被視為完成一項不可能的成就?！　【烤乖趺椿厥拢坑柧毞椒]什么大突破，人體的骨骼結構更沒有突然進化，改變的是人類的態(tài)度。　　看看掘石工人，他也許撞擊100次，巖石分毫不動，卻在101擊轟然裂開。你知道，那可不是最后一擊奏效的，而是他前面的汗水與努力，你也可以完成目標……只要把目標訂下來，誰說你不夠厲害、不夠聰明、不夠努力，比不上你的競爭對手？如果別人說你做不到，別理他，真正重要的是：你自己是否也這么認為？在班尼斯特打破神話前，我們都相信專家，但班尼斯特相自己，才改變了世界一如果你相信自己，沒有任何事會難倒你，別放棄，有志者事竟成。第16課 找個好榜樣　　我承認，事實上我們都不是班尼斯特，也沒有必要非做“開路先鋒”不可；就像有位著名政治人物說的：“開路先鋒得身先士卒，先擋了所有的箭再說。”　　拿餐飲這行而言，永遠別在一個地點上作頭一個開業(yè)的；通常地點、消費人口和餐館三者要能形成完美的組合，得先經(jīng)過三四次的轉手才行?！　《鴤€中的訣竅是學習開路先鋒的精神，卻用不著挺身去擋箭。那些后來能在4分鐘內跑完1英里的選手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜樣的緣故?！　‘敯嗄崴固刈龅搅?，其他人便能激勵自己做同樣的嘗試。想想看誰最能激勵你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的結果；你觀察、模仿某人的風格，設法贏得他(她)的贊賞，向他學習建立自己的生活方式?！　∧阋恢倍夹枰邪駱樱餍懈鳂I(yè)中的“班尼斯特”和超級巨星，即令自己早已成為別人的榜樣，仍不斷在眼前尋找模范。學習他們、模仿他們、與他們競爭，甚至超越他們，這些成功人物始終驅策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標。要評估你自已，對自己充滿自信，莫過于變成像你所仰慕的。照照鏡子，如果你喜歡鏡中的自己，別忘記一直持續(xù)這股美好的感覺。第17課 美夢成真　　如果你住在像紐約的大城市，你們的球隊能參加職業(yè)聯(lián)盟賽，對你而言是理所當然的；但在明尼亞波利斯，躋身聯(lián)盟賽可是天大的事，如果失去球隊，市民都將無所適從；偏偏10年前，我們差點失去兩個加盟聯(lián)盟賽的球隊。　　問題出在體育場。它是標準的戶外多用途體育場，但是卻非常落伍；改建并不能解決問題，因為在明尼蘇達酷寒的長冬下，任何戶外設施，不論多么現(xiàn)代化，在足球球季的后半季和棒球季的前幾星期都毫無用武之地?！　∪绻覀円Ｗ∏蜿?，當務之急是建個新的體育館?！　∥姨焐莻€運動迷。我不想再回到舊日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又沒有財源讓我實現(xiàn)買下一個球隊的奢想?！　∫虼?，我參與了一項建造一座耗資7500萬美元的體育館的公共工程計劃，以保住我們的球隊。最后我成為這項計劃的主席；起初估計1年就夠了，但它花了我整整七年——艱苦、不安、充滿挫折感，常常凡事都不對勁的七年。從開始興建到體育館落成的那天，我就有個夢想——我要做第一個開球者，不是市長、不是州長、不是別的名人，就是我，在心里，我已經(jīng)想過無數(shù)次了，當然！我做到了！　　我13歲時夢想擁有一座工廠，后來做到了！只有工廠還不夠，我又夢想成為全市銷售最好又聲譽卓著的廠商，我也做到了。事實上，整整五年，在那個男士必須帶帽的時代，我在帽頂內緣寫下“大企業(yè)家”幾個字，戴帽子的時候便一眼瞥見，時時提醒我必須“打拼”?！　∥伊私獾?，夢想你自己成功的景象，是激勵你達到目標最有力的方法。　　當一個足球員，在6萬個現(xiàn)場觀眾、3000萬個電視觀眾面前，在球賽不分勝負時，一腳射進球門，背后激勵他的，也就是夢想吧！整個過程只花了3秒鐘，但當他開始動作時，心里已自動下了幾百個判斷，幫助他完成這個心中勾勒過無數(shù)次的景象——從他還是個小孩時，就夢想自己踢出關鍵性的一球——射門得分、贏得比賽。偉大的運動員都具有這種“映像成真”的能力，在“動作”的中途、完成目標一剎那的前半秒，他們已經(jīng)“看到”自己做到了！　　人類能歷劫余生，經(jīng)常也就是靠對前景的展望，希望自己能與眾不同、非常健康、生機勃勃并有高度的創(chuàng)造力。　　有人對集中營的幸存者做過研究，這些在集中營中熬過疾病與饑餓、不肯屈服的人，是否有某些共同的特質？我認得一位名叫維克多弗蘭克的人便是這個問題活生生的見證；在被納粹關入集中營前，他是維也納著名的精神科醫(yī)師?！盀槭裁次医裉炷苷驹谶@兒，”在一次演講中他說：“原因只有一個，是‘你們’幫助我活了下來。當其他人都放棄希望時，我就是這樣逃過納粹集中營的魔掌。我從未到過這里，從未見過你們，從未對你們演講過，但在我的夢中，就在我的夢中，我已經(jīng)站在這兒，說過這些話一千次了！”　　開始你的夢想吧！第18課 惠而不費——常被忽略的廣告方式　　你是否注意過：有多少人在一樓以上的建筑物里辦公？這些人當中，又有多少不時把眼睛向窗外瞄？　　所以，你應該在你的貨車頂上，漆上你的公司行號或商標，這不用花上多少錢。廣告人為攫敢廣大市場中的一小塊餅，總共花的錢令人瞠目結舌，大家都把廣告的錢花在舍近求遠的訴求上，卻忽略了最簡便又省錢的訣竅——在貨車頂上漆上公司行號。我們這么做已經(jīng)22年了，也在地方上眾所周知，別人都稱我們“貨車頂上漆上名字的公司”，我就是不懂，為什么沒有其他公司跟著做？　　趕快漆你的貨車吧！第二章 麥凱談判短篇第19課 學會說不！　　不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，　　不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，　　不，不，　　也許就是明天！你會很驚訝地發(fā)現(xiàn)：只要你掌握了說不！的訣竅，你的談判條件很自然地水漲船高。1986年，在美國有100家銀行經(jīng)營失敗。你想，有多少家是因為沒有拒絕不良貸款而倒閉的？　　身為買方，你必得警覺到：賣方可是一直在算計著你，想辦法一舉成交。時間對賣方永遠是不利的因素，對你可不是！時間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時間也會對你愈有利，因為你能掌握交易的條件。這就是為什么賣方總在暗示你當機立斷，現(xiàn)在就買！如果你不為所動，他們就會想法子讓步?？墒撬麄儠趺醋瞿兀俊　∪绻u方搬出某某是我的老顧客，他就想要這個東西類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時你可別上當，得趕緊拿出對策來?！　《嗄暌郧埃缭趯I(yè)經(jīng)紀人這行大行其道之前，我就充當過一位很棒的美式足球球員的免費經(jīng)紀人我們姑且叫這位球員IC安得生，或是冰人(Iceman)，或者就干脆叫他百般呵護(Intensive Care)先生吧！大伙都愛談論他的特殊長相：他要是去整形外科，對醫(yī)生來說可是天大的挑戰(zhàn)。當時有兩支隊伍爭取他加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊。IC生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，我一定得為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作一位是多倫多隊的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊的羅森布倫。巴賽特是多倫多一家報社的老板，干得有聲有色。羅森布倫從事服裝業(yè)和運動業(yè)，著實賺了不少。他們有6個共同點：有錢、好勝、精明；以及極有錢、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。吸引人的價碼　　首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊談談。見到巴賽特后，他果然出了個很吸引人的價碼。就在那個當兒，全身的細胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。所以我說：非常謝謝您，巴賽特先生。您開價這么高，我們一定會謹慎考慮。我們會再跟您聯(lián)系。　　巴賽特冷笑了一下，說：不過，我要補充一點，我開的價碼只有在這房間里談妥才算數(shù)。你一離開這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩