【正文】 弟最近又提了個“很棒”的點子，他們想在舊體育場廢墟上建起價值15億美元的房地產(chǎn)開發(fā)計劃，可為當(dāng)?shù)鼐用駧?000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資；可充分利用原本已經(jīng)成廢墟的舊建地，井且可以替本州每年吸引百萬名游客。　　入場：葛米茲兄弟四個，都是加拿大人，以進口伊朗地毯起家，目前經(jīng)營房地產(chǎn)。換言之，我們對任何物質(zhì)價值的判定，都不是來自物質(zhì)的本身，而是根據(jù)這種物質(zhì)被需求的程度而定。同時，你可能也發(fā)現(xiàn)自己最奢望的美夢都已成真。圣母大學(xué)足球名教練霍茲回憶：“我剛到明尼亞波利斯時，溫度約在華氏零下50度，麥凱卻賣給我6臺冰箱。　　——麥凱并擁有一個資本額3500萬美元的信封制造公司，無論在行銷及獲利上，都是行內(nèi)的頂尖典范?！　∵@一章是生意經(jīng)范圍以外的知識，是你可以和你任何年齡的子女分享的章節(jié)，討論到子女生長過程中每個階段的問題。他的每個顧客都有份檔案，里面要求業(yè)務(wù)員記錄顧客66的件事——從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。主管應(yīng)把部屬放在主管的位置，并且說：“好，老王，如果你是我，你該怎么辦？”我試過幾次，這比一分鐘的訓(xùn)誡有效?！　∥易钕矚g哪幾課呢？只要看看它們的課目，你就會了解這本書的生動與雋永。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過程中，我會為找到這本書而竊喜。目錄前言 布蘭查第一章 麥凱銷售短篇第1課 價值感才是決定的關(guān)鍵第2課 讓顧客自動上門第3課 了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要第4課 麥凱客戶檔案第5課 “麥凱”續(xù)篇——戰(zhàn)場點滴第6課 別太有個性第7課 知已知彼第8課 因應(yīng)“難纏”之道第9課 創(chuàng)造你的私人俱樂部第10課 紙短情長第11課 尋找新顧客第12課 人愛其名第13課 確實把握時間第14課 訂下目標(biāo)第15課 有志者事竟成第16課 找個好榜樣第17課 美夢成真第18課 惠而不費——常被忽略的廣告方式第二章 麥凱談判短篇第19課 學(xué)會說“不！”第20課 投石問路第21課 旅館客滿了？沒那回事！第22課 攻心為上第23課 欲擒故縱第24課 虛虛實實第25課 面面俱到第26課 有憑有據(jù)、有備無患第27課 放長線釣大魚第28課 不打沒把握的仗第29課 致命傷——感情用事第30課 揭開華而不實的外表第31課 凡事好商量第32課 買賣的戰(zhàn)爭第三章 麥凱管理短篇第33課 經(jīng)理人最容易犯的大錯第34課 錢可買到經(jīng)驗，經(jīng)驗可以賺到錢第35課 壞消息比好消息更該聽到第36課 天下無難事第37課 對待你的供應(yīng)商，一如對待你的顧客第38課 人盡其才第39課 老板不要自己扮“黑臉”第40課 話說回來，如果你打算自己扮“黑臉”第41課 成大業(yè)由小事作起第42課 找出贏家——如何發(fā)掘勝利者第43課 讓你的愛將有時間發(fā)呆第44課 保持自發(fā)的興趣第45課 邊工作邊示威的罷工第46課 做得多還要做得巧第47課 信任專家，他們……也會出錯第48課 該用的人沒用，該留的人沒留第49課 不怒則不威第50課 不要讓任何人，尤其是大牌明星人物，選擇自己的繼承人第51課 精神獎勵一樣重要第52課 你有多少業(yè)務(wù)員第53課 接受新挑戰(zhàn)第54課 聽聽老人言第55課 要能動也要能靜第56課 適時地授權(quán)第57課 勿臨渴掘井第58課 員工與顧客同等重要第59課 被開除也無妨第60課 面對問題才能解決問題第61課 花錢消災(zāi)第62課 “我從未見過壞的履歷表”第63課 選才試紙第64課 想當(dāng)好人得先有本錢第65課 省時絕招第66課 憤怒和報復(fù)一樣不可取第67課 認(rèn)識敵人第68課 別被盛名所累第四章 速成秘訣秘訣1 感激是人類情感中最弱的一環(huán)秘訣2 有一就有二秘訣3 廣結(jié)名流的方法秘訣4 自尊自重秘訣5 根本沒有“記性不好”這回事秘訣6 人不能忘本秘訣7 預(yù)測未來可保心智敏銳秘訣8 日光浴的秘密秘訣9 邀百萬富翁共進午餐秘訣10 廣結(jié)善緣秘訣11 勿裹足不前秘訣12 如何戰(zhàn)勝供需法則秘訣13 勇于任事者得寵秘訣14 演講前多做練習(xí)秘訣15 一生中完全孤絕的時刻——臨死前和演說前秘訣16 現(xiàn)金之美第五章 幫助你的孩子掌握勝算幫助你的孩子掌握勝算不要妄想守株待兔找到你喜歡的工作，并且讓它替你賺錢相信父母有時候是對的劃地自限者前途無“亮”在父母成功的陰影下更難出頭結(jié)語邁向成功之路如何成功成功=決心+設(shè)定目標(biāo)+專心前 言　　如果你剛翻開這本書，還不曉得會學(xué)到什么，你就等著豐收吧。我知道你也不會愿意你的競爭對手看到這本書。　　——學(xué)會說“不！”　　——致命傷：感情用事。但別告訴別人這招。麥凱了解顧客比顧客自己還深……當(dāng)然麥凱知道的要比競爭者多。麥凱甚至對你的子女也有一點建議：有時候也要假裝聽一下爸媽的話?！　　敲髂崽K達大學(xué)的忠實校友，請來名教練重整明大的足球隊?！倍渼P終身的目標(biāo)則在：做個好丈夫、好父親、成功的生意人和積極參與社區(qū)活動的人?！　≈x謝你，麥凱！——布蘭查 ( Kenneth Blanchard )　　《一分鐘經(jīng)理》作者第1課 價值感才是決定的關(guān)鍵　　一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買？”　　老實說，你會不會跳起來說你要買？或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手？　　如果你遲疑了，那很正常——因為我們一生的教育都告訴我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意?！　『冒?，你會說這是行銷學(xué)初級班的課，誰不曉得嘛，這跟現(xiàn)實世界有什么關(guān)系？　　關(guān)系可大了！　　我可以告訴你一個四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個簡單概念，也許幾年后這件事也會像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學(xué)院企管碩士的個案研究里。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心?！　≈蓍L對他們的點子很有興趣，并且準(zhǔn)備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻。這全只因為公關(guān)作業(yè)上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。他們不需要別人來說這個計劃有多大好處，看到別州爭著要這計劃，自然就會知道?！　⌒袖N不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服別人來買就夠了，而是要創(chuàng)造出一種讓購買者想購買的情境——最好的方式莫過于僧多粥少。推銷別人所需求的東西嗎？正是如此。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標(biāo)價呢？　　這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧?！　槭裁聪窀鹈灼澬值苋绱司鞯纳馊耍谛袆忧安徊烀鞔它c，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元？　　只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。第3課 了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要　　以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處?！　≡谀氵x擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰?！　×私饽愕目蛻舨槐硎揪鸵苯酉蛩其N，在這個故事里，向州長推銷太容易了。我們的業(yè)務(wù)員對每個客戶都必須填妥66個問題。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。如果像葛米茲兄弟那樣世故練達的生意人都會犯這樣的錯，我們更不用說了。　　所以業(yè)務(wù)員的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見地考慮你的產(chǎn)品。像艾科卡曾說：“跟別人處不來的人絕不屬于這個行業(yè)，因為這是我們謀生的唯一技能?！　∈聦嵣?，搜集這些信息比你想像的要簡單，舉“麥凱66”的最后一頁為例，客戶都非常樂意跟你談他們管理上的目標(biāo)和手法。　　雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你還可以有其他的幫手?！　∵@些信息的價值不只在幫助業(yè)務(wù)員。我創(chuàng)業(yè)的前10年，每個星期日晚上都花時間苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。　　麥凱信封公司個問題的客戶檔案日期________________最新修定時間________________填表人________________客戶1姓名________________ 昵稱(小名) ________________2職稱________________3公司名稱地址________________ 住址________________4電話(公) ________________ (宅) ________________5出生年月日________________出生地________________ 籍貫________________6身高________________體重________________ 身體五官特征________________ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等) ________________ 教育背景7高中名稱與就讀期間________________ 大專名稱________________ 畢業(yè)日期________________學(xué)位________________8大學(xué)時代得獎紀(jì)錄________________研究所________________9大學(xué)時所屬兄弟或姐妹會________________ 擅長運動是________________10課外活動、社團________________11如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________ 其他教育背景________________12兵役軍種________________退役時軍階________________ 對兵役的態(tài)度________________家庭13婚姻狀況________________配偶姓名________________14配偶教育程度________________15配偶興趣/活動/社團________________16婚紀(jì)念日________________17子女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________18子女教育_______________19子女喜好________________業(yè)務(wù)背景資料20客戶的前一個工作________________ 公司名稱________________ 公司地址________________ 受雇時間________________受雇職銜________________21在目前公司的前一個職銜________________ 職銜________________日期________________22在辦公室有何“地位”象征________________23參與的職業(yè)及貿(mào)易團體________________所任職位________________24是否聘顧問________________25本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________26關(guān)系是否良好________________原因________________27本公司其他人員對本客戶的了解________________28何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________29客戶對自己公司的態(tài)度________________30本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何________________31短期事業(yè)目標(biāo)為何________________32客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途________________33客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄_______________為什么________________特殊興趣34客戶所屬私人俱樂部________________35參與之政治活動________________政黨________________ 對客戶的重要性為何________________36是否熱衷社區(qū)活動________________如何參與________________37宗教信仰________________是否熱衷________________38對本客戶特別機密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) ________________39客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) ________________生活方式40病歷(目前健康狀況) ________________41飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________42如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________43是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________44最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________45最偏好的菜式________________46是否反對別人請客________________47嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________48喜歡的度假方式________________49喜歡觀賞的運動________________50車子廠牌________________51喜歡的話題________________52喜歡引起什么人注意________________53喜歡被這些人如何重視________________54你會