【正文】 目錄前言 布蘭查第一章 麥凱銷售短篇第1課 價值感才是決定的關(guān)鍵第2課 讓顧客自動上門第3課 了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要第4課 麥凱客戶檔案第5課 “麥凱”續(xù)篇——戰(zhàn)場點滴第6課 別太有個性第7課 知已知彼第8課 因應(yīng)“難纏”之道第9課 創(chuàng)造你的私人俱樂部第10課 紙短情長第11課 尋找新顧客第12課 人愛其名第13課 確實把握時間第14課 訂下目標第15課 有志者事竟成第16課 找個好榜樣第17課 美夢成真第18課 惠而不費——常被忽略的廣告方式第二章 麥凱談判短篇第19課 學(xué)會說“不！”第20課 投石問路第21課 旅館客滿了？沒那回事！第22課 攻心為上第23課 欲擒故縱第24課 虛虛實實第25課 面面俱到第26課 有憑有據(jù)、有備無患第27課 放長線釣大魚第28課 不打沒把握的仗第29課 致命傷——感情用事第30課 揭開華而不實的外表第31課 凡事好商量第32課 買賣的戰(zhàn)爭第三章 麥凱管理短篇第33課 經(jīng)理人最容易犯的大錯第34課 錢可買到經(jīng)驗，經(jīng)驗可以賺到錢第35課 壞消息比好消息更該聽到第36課 天下無難事第37課 對待你的供應(yīng)商，一如對待你的顧客第38課 人盡其才第39課 老板不要自己扮“黑臉”第40課 話說回來，如果你打算自己扮“黑臉”第41課 成大業(yè)由小事作起第42課 找出贏家——如何發(fā)掘勝利者第43課 讓你的愛將有時間發(fā)呆第44課 保持自發(fā)的興趣第45課 邊工作邊示威的罷工第46課 做得多還要做得巧第47課 信任專家，他們……也會出錯第48課 該用的人沒用，該留的人沒留第49課 不怒則不威第50課 不要讓任何人，尤其是大牌明星人物，選擇自己的繼承人第51課 精神獎勵一樣重要第52課 你有多少業(yè)務(wù)員第53課 接受新挑戰(zhàn)第54課 聽聽老人言第55課 要能動也要能靜第56課 適時地授權(quán)第57課 勿臨渴掘井第58課 員工與顧客同等重要第59課 被開除也無妨第60課 面對問題才能解決問題第61課 花錢消災(zāi)第62課 “我從未見過壞的履歷表”第63課 選才試紙第64課 想當好人得先有本錢第65課 省時絕招第66課 憤怒和報復(fù)一樣不可取第67課 認識敵人第68課 別被盛名所累第四章 速成秘訣秘訣1 感激是人類情感中最弱的一環(huán)秘訣2 有一就有二秘訣3 廣結(jié)名流的方法秘訣4 自尊自重秘訣5 根本沒有“記性不好”這回事秘訣6 人不能忘本秘訣7 預(yù)測未來可保心智敏銳秘訣8 日光浴的秘密秘訣9 邀百萬富翁共進午餐秘訣10 廣結(jié)善緣秘訣11 勿裹足不前秘訣12 如何戰(zhàn)勝供需法則秘訣13 勇于任事者得寵秘訣14 演講前多做練習(xí)秘訣15 一生中完全孤絕的時刻——臨死前和演說前秘訣16 現(xiàn)金之美第五章 幫助你的孩子掌握勝算幫助你的孩子掌握勝算不要妄想守株待兔找到你喜歡的工作，并且讓它替你賺錢相信父母有時候是對的劃地自限者前途無“亮”在父母成功的陰影下更難出頭結(jié)語邁向成功之路如何成功成功=決心+設(shè)定目標+專心前 言　　如果你剛翻開這本書，還不曉得會學(xué)到什么，你就等著豐收吧?！豆バ臑樯稀范２皇且槐颈M講些沒用、說教的學(xué)院派書籍，而是一些你馬上可以用在生意上、生活上、人際關(guān)系上和任何其他目標上的信息。我寫序的感覺很復(fù)雜，一方面希望你們馬上可以學(xué)到麥凱的見解、天分和創(chuàng)造力，另一方面我自己也開始大量吸收這些信息。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過程中，我會為找到這本書而竊喜。我知道你也不會愿意你的競爭對手看到這本書。　　這本書有什么特別？多得不得了？麥凱已經(jīng)把他一生的經(jīng)驗，簡潔且直截了當?shù)貧w納成比喻和原則，不論對新手或老將的生意與私生活來說，都是同樣的無價之寶。若是能和讀過本書的同事、朋友或家人討論各自最喜歡的一課，會更趣味無窮?！　∥易钕矚g哪幾課呢？只要看看它們的課目，你就會了解這本書的生動與雋永。　　——學(xué)會說“不！”　　——致命傷：感情用事?！　　慌瓌t不威?！　‘斠粋€主管非要部屬把船劃到水中孤島不可時，麥凱就建議把槳交到部屬手中讓他們自己劃。主管應(yīng)把部屬放在主管的位置，并且說：“好，老王，如果你是我，你該怎么辦？”我試過幾次，這比一分鐘的訓(xùn)誡有效。但別告訴別人這招?！　　渼P66 (Mackay 66 )客戶檔案?！　∶總€人都在侈言要跟顧客接近，麥凱則是真正說到就做到。他的每個顧客都有份檔案，里面要求業(yè)務(wù)員記錄顧客66的件事——從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。麥凱了解顧客比顧客自己還深……當然麥凱知道的要比競爭者多。你會喜歡“麥凱66”的?！　　獛湍愕暮⒆诱莆談偎??！　∵@一章是生意經(jīng)范圍以外的知識，是你可以和你任何年齡的子女分享的章節(jié)，討論到子女生長過程中每個階段的問題。麥凱甚至對你的子女也有一點建議：有時候也要假裝聽一下爸媽的話?！　∫苍S你會懷疑為什么要聽麥凱的？他是誰？他是個充滿智慧、相當成功的人：　　——7500萬美元興建完成的明尼亞波利斯的亨福瑞紀念堂，就是由麥凱提議，并義務(wù)募款而成。此外，他也募集百萬美元給美國防癌協(xié)會，并送明尼蘇達大學(xué)樂隊到中國大陸演出?！　　渼P并擁有一個資本額3500萬美元的信封制造公司，無論在行銷及獲利上，都是行內(nèi)的頂尖典范。　　——他是明尼蘇達大學(xué)的忠實校友，請來名教練重整明大的足球隊。并且曾一口氣在一天內(nèi)賣出萬美元的票，維持住明尼亞波利斯市立棒球隊的生存?！　　敦斝恰冯s志封麥凱為“萬能先生”()，《今日美國》稱“麥凱的身段是國手級的”，一家明尼蘇達報紙指麥凱是“最棒的義工”。圣母大學(xué)足球名教練霍茲回憶：“我剛到明尼亞波利斯時，溫度約在華氏零下50度，麥凱卻賣給我6臺冰箱?！倍渼P終身的目標則在：做個好丈夫、好父親、成功的生意人和積極參與社區(qū)活動的人?！　←渼P不僅都做到了，而且還傳授我們他年累積下來、為自己爭得許多成就的秘訣與經(jīng)驗。讀這本書，不僅使你在每件事上都因為學(xué)到麥凱的經(jīng)驗而能做得更好，并且你也更會享受自己的生活。同時，你可能也發(fā)現(xiàn)自己最奢望的美夢都已成真。　　謝謝你，麥凱！——布蘭查 ( Kenneth Blanchard )　　《一分鐘經(jīng)理》作者第1課 價值感才是決定的關(guān)鍵　　一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買？”　　老實說，你會不會跳起來說你要買？或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手？　　如果你遲疑了，那很正?！驗槲覀円簧慕逃几嬖V我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習(xí)慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。換言之，我們對任何物質(zhì)價值的判定，都不是來自物質(zhì)的本身，而是根據(jù)這種物質(zhì)被需求的程度而定?！　『冒?，你會說這是行銷學(xué)初級班的課，誰不曉得嘛，這跟現(xiàn)實世界有什么關(guān)系？　　關(guān)系可大了！　　我可以告訴你一個四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個簡單概念，也許幾年后這件事也會像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學(xué)院企管碩士的個案研究里。　　但我們可不可以從中學(xué)到點什么？　　場景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國)最有價值的士地，市郊50英畝的精華住宅區(qū)，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲?！　∪雸觯焊鹈灼澬值芩膫€，都是加拿大人，以進口伊朗地毯起家，目前經(jīng)營房地產(chǎn)。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。這可不是普通的購物中心，不光只面積大，除了商店、服務(wù)中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂中心，2英畝半的室內(nèi)人工湖，兒童樂園和5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法?！　「蟮囊靶摹　　　「鹈灼澬值茏罱痔崃藗€“很棒”的點子，他們想在舊體育場廢墟上建起價值15億美元的房地產(chǎn)開發(fā)計劃，可為當?shù)鼐用駧?000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資；可充分利用原本已經(jīng)成廢墟的舊建地，井且可以替本州每年吸引百萬名游客?！　≈蓍L對他們的點子很有興趣，并且準備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻?！　÷犉饋?，這好像是全美各州都求之若渴的計劃(事實上，葛米茲兄弟提出這個計劃前幾個月，州政府曾經(jīng)努力拉攏通用汽車公司來此設(shè)廠，但比他們的計劃差多了，所以并未成功)?？雌饋砀鹈灼澬值艿奶岚赣邪倮麩o一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當合理，而且他們已經(jīng)有相當雄厚的財力，遵守合約的信譽也不錯。　　但就在大家都準備鼓掌稱慶之際，事態(tài)急轉(zhuǎn)直下；從州長以下，每個人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長也急急撤回對該計劃的各種支援。這全只因為公關(guān)作業(yè)上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。　　創(chuàng)造購買情境　　　　如果我站在街頭用1塊錢的賤價出賣我的20元鈔票，結(jié)果一定會被捕。誰肯相信世界上竟有這等好事？里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個計劃時，懂得運用通用公司的計劃——先公布設(shè)廠計劃，再選擇最有利的地點；而不是直接提供政府一個好計劃，州政府就會毫不考慮地接受這個計劃。他們不需要別人來說這個計劃有多大好處，看到別州爭著要這計劃，自然就會知道。這是老早在100年前，哈克芬就在《湯姆歷險記》里教過湯姆刷白墻的一招。也許這個故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中?！　⌒袖N不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服別人來買就夠了，而是要創(chuàng)造出一種讓購買者想購買的情境——最好的方式莫過于僧多粥少。第2課 讓顧客自動上門　　日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計劃：準備好了嗎？瞄準！發(fā)射！　　顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實只消自忖幾個簡單的問題就夠了：我到底在賣什么？我怎樣才能創(chuàng)造對此種產(chǎn)品的需求？我要賣給誰？他們真正想要的是什么？但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進來，開始四處推銷。設(shè)想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結(jié)果會有何不同？　　他們是在賣一個購物中心嗎？不是。是賣工作機會和稅后盈余嗎？有一點。推銷別人所需求的東西嗎？正是如此?！　∵@種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實際價值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品?！　e以為我只在說貴得離譜的進口車或珠寶，這些價格跟真正昂貴的大買賣——房地產(chǎn)開發(fā)計劃，或連鎖棒球隊比起來簡直微不足道。你絕不能用經(jīng)濟效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標價呢？　　這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。　　如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢？　　首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設(shè)廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動上門的氣氛，然后自己只要當裁判，宣判誰夠資格讓通用去設(shè)廠。　　為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動前不察明此點，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元？　　只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了?！　〈箦e特錯?！　∷麄兺藛柫硗鈨蓚€問題：我真正的客戶是誰？他們真正需要什么？　　他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。只要打通這一關(guān)，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶——選民，也會擔心自己是不是真的提供選民真正需要的東西？如此，選民下一次才會再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。第3課 了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要　　以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處?！　∵@倒不是說政客比我們不老實或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時時看選民的臉色行事。離選民較遠的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長)較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時，必須創(chuàng)造有利這個提議通過的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設(shè)法回報的事——譬如捐款或助選等工作。　　在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需要的計劃，于是答應(yīng)出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。　　葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當?shù)赜握f團體來說服大眾，當初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當?shù)刈畲蟮耐恋亻_發(fā)計劃——當然原本規(guī)模會更大的?！　×私饽愕目蛻舨槐硎揪鸵苯酉蛩其N，在這個故事里，向州長推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報道他們以往成功的購物中心計劃，透露還有其他州在爭取他們?nèi)ピO(shè)購物中心，引導(dǎo)當?shù)匾庖婎I(lǐng)袖說明本州需要開發(fā)這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當州長發(fā)現(xiàn)他上了一條沒有船員的船時，他當然急著喊棄船。點點滴滴收集信息　　在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶——連國稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡