【文章內(nèi)容簡介】 麥凱66”。第6 課 別太有個性　　一旦在工作中摻入你主觀的性格，他人就會開始針對你的個性而非對你的工作下定論。第7 課 知已知彼　　絕大部分的銷售指南都會告訴你——推銷時，最重要的是推銷你自己。本書則不然。我認(rèn)為自我推銷有時反倒適得其反；因為：老兄！別否認(rèn)，你我絕大多數(shù)時候并不出色?！　o論本身是業(yè)務(wù)員、協(xié)調(diào)者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。因此，了解對方個性是當(dāng)務(wù)之急。盡量讓他們當(dāng)主角、出風(fēng)頭，而我們本身則應(yīng)甘為配角?！　《喟肷馊瞬⒉贿m合采高姿態(tài)。當(dāng)然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。美國通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說，是因為通用在整個過程中，都是以企業(yè)形象出現(xiàn)，他們從不打個人形象牌——有的只是一個馳名國際、規(guī)模龐大、形象整體化的大公司。公司里有哪些人，沒人真的知道，但這樣反而較有勝算達(dá)到愿望。　　在過去“美好的歲月”里，業(yè)務(wù)員都會與相同種族的客戶配合。譬如，你會派公司里愛爾蘭裔的業(yè)務(wù)員去拜訪愛爾蘭來的顧客，派猶太裔人員去應(yīng)付猶太客人等?，F(xiàn)在情勢改觀了，由于少數(shù)民族地位愈來愈穩(wěn)固，精明的銷售經(jīng)理發(fā)覺這類顧客也想走出自己的圈圈，與主流結(jié)合、想和不同民族的人來往，因此會派與顧客不同的業(yè)務(wù)員去接洽，不過情況都因人而異。這也是為什么本公司在還沒有真正和對方做生意前，要花那么多人力、物力來分析、調(diào)查顧客的背景?！　∪绻銓δ愕目蛻魶]啥把握，不妨先按兵不動，雇用這方的專才協(xié)助你。不過有時候你會發(fā)覺你的顧客更能接受當(dāng)?shù)氐膶＜?。從大都會如紐約、舊金山來的人通常都自視甚高，無人能比。這也難怪，人多半都會恃才傲物，所以他們又何必聽一些“老土”的話？另一方面，從小城市來的人也多抱著“遠(yuǎn)來的和尚會念經(jīng)”的心理，至于這些遠(yuǎn)來的和尚，實(shí)力到底如何，我們也不得而知。碰到這種情形，你得隨時準(zhǔn)備這些外表得體的專家會讓你頭痛無比?！　】傆幸环N適合你的推銷方式，無論是雇用公關(guān)，或退居幕后操縱，或創(chuàng)造需求。不論何種方式，關(guān)鍵在于了解、掌握你的顧客，而不只是一味的埋頭苦干，或向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰住５? 課 因應(yīng)“難纏”之道　　既然你已明白錯會出在哪兒，也明白一些必備的補(bǔ)救方法，那么現(xiàn)在該是你學(xué)習(xí)如何運(yùn)用信息的時候了。　　我不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的定義就是光指能爭取到訂單的人，因為任何人只要會撒夠多的謊(例如：價錢或送貨時間)，就可輕易收到訂單?！　?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不但要能爭取到別人手上的客戶訂單，而且還能繼續(xù)接到訂單。　　這都要從訪問客戶開始。我拜訪客戶，從來沒有碰過釘子。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會慎重其事。早在40年前，著名的麥葛荷公司在一個推銷廣告的廣告中，塑造出一個標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶的形象，可說明業(yè)務(wù)員的典型難題。“難纏”的客戶有著一雙銳眼，坐在辦公桌前，脾氣暴躁。對著業(yè)務(wù)員說：　　——我不知道你是誰？　　——我不知道你是哪家公司的？　　——我不知道貴公司的性質(zhì)、立場？　　——我不知道貴公司有哪些客戶？　　——我不知道貴公司有哪些產(chǎn)品？　　——我不知道貴公司的信譽(yù)？　　——現(xiàn)在告訴我，你打算賣什么給我？　　如果你銷售的是大公司的系列產(chǎn)品，如IBM電腦，那么你的客戶業(yè)已從你公司的公關(guān)部門、廣告網(wǎng)和市場調(diào)查中，對你要銷售的產(chǎn)品有所認(rèn)識。而IBM本身卓越的信譽(yù)，無疑是拜訪客戶時最有力的無形業(yè)務(wù)員?！　〉侨绻阗u的不是IBM電腦，你就得另出絕招，最好的方法就是請一位你自己的客戶來推薦，而他是你要爭取的新客戶所認(rèn)識的人。　　我也和絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員一樣，把大半輩子時間花在建立自己的社交圈和顧客網(wǎng)上，以便可以和全市每間辦公室搭上線?！　∫_(dá)到這個境界有兩招：一招是采取“零售”方式；另一招則采取“批發(fā)”方式?！傲闶邸笔侵竿高^社交活動及社團(tuán)參與等接觸，一點(diǎn)一滴建立自己的社交圈；“批發(fā)”則是指透過傳播媒體，例如報章雜志，使那些不認(rèn)識你的人，也能從你所發(fā)表的言論、文章及你所參與的社交活動中認(rèn)識你，進(jìn)而接受你。不論是“零售”或是“批發(fā)”，都能使你在拜訪客戶時，打破彼此的僵局?！　∪绻麤]有個人渠道的話，我也會另想法子。如果你公司的股票有上市，不妨看看你們的年度報告。因為這類的年度報告，多半是一種銷售的工具，對象是公司的股東及股票經(jīng)紀(jì)人。我認(rèn)為沒有理由不讓公司的客戶也能成為公司股東。當(dāng)我把可能范圍內(nèi)，幾乎所有上市股票都買上一股時，我的經(jīng)紀(jì)人快氣瘋了。但我總有辦法讓他明白，花個買股票的小錢，每股都能變成一位新客戶，到時一股會變成一百股。我們把這些年度報告放在辦公廳的閱覽室，好讓公司的業(yè)務(wù)員隨手可得。結(jié)果大伙兒聞風(fēng)而至的“盛況”，簡直可與理發(fā)館里大家爭看《花花公子》雜志的情形媲美?！　∪绻愕墓静蛔髋d“年度報告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。從公開或私人渠道，盡量搜集有關(guān)對方公司的資料。公開的資料來源有你的經(jīng)紀(jì)人，或市立圖書館有關(guān)“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會計師那兒打聽到(你或許會說，他們才不會透露消息給我。沒錯，如果你問的是他們自己的客戶，他們當(dāng)然會三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當(dāng)別論了。)你甚至可以從其他不具競爭性的行業(yè)得到有關(guān)消息?！　×硗膺€有別的方法。我認(rèn)識一位業(yè)務(wù)員，他就有辦法在每星期五下午5點(diǎn)左右，把車停在他顧客車子對面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進(jìn)入酒吧或沙龍。在這種五光十色的歡樂氣氛下，經(jīng)常都可以套出他想知道關(guān)于客戶或競爭者的消息。他說他已經(jīng)有辦法在酒吧玩各種游戲都輸?shù)眯姆诜?。他更打趣道：“我現(xiàn)在正在苦練飛鏢呢！”　　準(zhǔn)備好了你所有的資料后，你就可以寫信給這位“難纏的客戶”(Tough Prospect)了。告訴他你要介紹的產(chǎn)品有多好，并且告訴他一切有關(guān)他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來，然后要求約個時間見面?！　∵@樣一來，你有了好的開始。但大功還沒告成呢！你現(xiàn)在應(yīng)該打電話給這位難纏的客戶，定個時間見面。電話是總機(jī)小姐接的，你不要直接找這位客戶聽電話，相反地，你告訴她：“麻煩你幫我接你們老板辦公室，對了，你們老板的秘書叫什么名字，我一下想不起來。”等她告訴你秘書名字之后，再請她幫你接老板辦公室?！　　拔?！是你嗎，安琪拉？我是哈維麥凱——麥凱信封公司總裁(沒錯！就是要嚇?biāo)惶骸斑@家伙是誰？他怎么曉得我叫安琪拉？我見過他嗎？”)前兩個星期我曾寫過信給貴公司負(fù)責(zé)人。我人現(xiàn)在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見他一面，不用多，300秒就夠了。為了和他見面，我要從老遠(yuǎn)飛過去，怎么樣，只要300秒，如果超過時間，我愿意以貴公司名義，捐500美金給你們老板最常捐錢的慈善機(jī)構(gòu)?！薄　∪绻愕臏?zhǔn)備工作都做完了，事前也已經(jīng)打聽好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點(diǎn)關(guān)系后，你就會信心大增，并且使他印象深刻?！　∮捎谑孪扔媱澲茉?，這招通常十拿九穩(wěn)。但是，只有5分鐘會面，夠嗎？　　答案是：綽綽有余！因為我從沒真的用完5分鐘。我只是簡單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽說過了，我們正在爭取貴公司的業(yè)務(wù)。敝公司很重視這次與貴公司合作的機(jī)會，如果有幸能接下這檔生意，我愿以麥凱信封公司負(fù)責(zé)人身份向你保證，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)會合您的意”。這么簡單幾句話就夠了?！　∫虼藦倪M(jìn)去到出來，只需兩分半鐘。接下來，我立刻寄給他一封事先準(zhǔn)備的、當(dāng)天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見面，并重申我私下給他的保證。如果可能的話，隨函附上一張100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂捐的機(jī)構(gòu)。你可以告訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應(yīng)過安琪拉，如果不在5分鐘之內(nèi)離開你的辦公室，我得捐500美金給你常樂捐的慈善機(jī)構(gòu)。雖然我在規(guī)定的時間內(nèi)出來，但我一向支持童軍活動，這區(qū)區(qū)百元只是個人一點(diǎn)心意罷了！”　　這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但比起其他法子，這招的確有效多了。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你電話，你可以說：“嗨！安琪拉，如果他沒有時間見我，通個電話的時間總該有吧！我今天下午兩點(diǎn)到三點(diǎn)和明天一整個早上，都會在辦公室等他電話……”等等之類的話。然后告訴你的秘書：“如果這位客戶在上述時間打來，你應(yīng)告訴他：‘是的，先生，我們老板正在等你的電話，我馬上幫你轉(zhuǎn)過去?！薄　∵@招電話游戲，不光對付“難纏的客戶”管用，就是對其他人也能派上用場。先留給對方你會在辦公室的時間，再叫你的秘書在那些時間內(nèi)守著話筒，一旦對方打過來，她就馬上以夸張的口氣告訴對方：“嗨！你打來了，他正在等你的電話呢？”客戶會覺得很受用。　　好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見過面談過話了，過去兩年中，你逢年過節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過去了，你還是一張訂單也沒收到。別沮喪，有耐心地等，你總會等到的。因為你已經(jīng)把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因為沒有人會像你為了爭取這客戶，而付出如此多的心血。政客都曉得選舉時，跑在最前面的第一名，通常要擔(dān)的風(fēng)險最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名垮了，第二名則早已準(zhǔn)備好把票源都接收過來。　　除此之外，你還有其他的好處。想一想所謂的“大數(shù)法則”(Law of Large Numbers)。所有的保險業(yè)采取的就是這套方法。，保險業(yè)有辦法告訴你在未來一年內(nèi)，%的人遭到不測，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。他們唯一無法告訴你的是—“誰”將遭此不測?！　“堰@個“大數(shù)法則”運(yùn)用到你的客戶名單上。在這張表上，你應(yīng)該把自己當(dāng)做每位客戶的第二考慮。且不時增加客戶的數(shù)目。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會有原本位居第一的對手因為各種理由，而失去第一名的寶座，這時位居第二的你就出頭了。我沒法告訴你是“誰”會倒下來，但沒有關(guān)系，是誰并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數(shù)法則”不但對保險業(yè)者管用，對你也大有幫助。你只要能在自己的位子上耐心等待，遲早會從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業(yè)務(wù)員。這招不僅在生意場上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒有人用過這招。第9 課 創(chuàng)造你的私人俱樂部　　那些入會資格嚴(yán)格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。我們可以這么說，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒有參加任何俱樂部，那么如何在這樣一個沒有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個有如俱樂部般舒適、高尚，能突顯你社會地位的環(huán)境呢？　　簡單得很?！　∽詈玫霓k法，當(dāng)然是向當(dāng)?shù)氐呐笥呀杷木銟凡縼碛?，然后簽他的帳，這實(shí)在是強(qiáng)人所難。不過如果你的朋友答應(yīng)，不妨照做?！　∪绻@招行不通，就在這個地方最好的餐廳訂下位子。事前親自打電話給餐廳經(jīng)理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。向他詳盡描述你自己，以便你到達(dá)時，他能熟稔的叫出你的名字。告訴他你要訂的宴席有三個條件：不要離晃動不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來往頻繁的大門。告訴他你要他們最好的服務(wù)員。要他那天不要送上菜單，而在事前先預(yù)定好三四樣精致的菜肴，到時端上即可。告訴他你信用卡的號碼，請他不要把帳單送到你面前，隨后你會給服務(wù)員20%的小費(fèi)。必要時，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以?！　〉饶翘炀谱泔堬栔?，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時，仔細(xì)瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時候付了帳。　　事前只要稍加計劃，你就可以輕松地達(dá)到兩個目的：你不但不會因簽帳或當(dāng)場付現(xiàn)金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂部。第10課 紙短情長　　你每次都向同一個推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當(dāng)然不會?！　∫惠v新車現(xiàn)在大概要1萬美金，對任何人而言，都是一項大買賣。我每隔幾年就會換新車，但是一旦我向業(yè)務(wù)員買了車后，就再也沒有他的下文了，買其他的物品也一樣。沒有謝函，也沒有“我們公司新產(chǎn)品的介紹”等來信，什么都沒有。　　但據(jù)我了解，有很多成功的人，都會經(jīng)常寄短函給別人。例如圣母大學(xué)足球教練霍茲；國內(nèi)最熱門的廣告代理公司董事長斐倫；國內(nèi)一家最成功的經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)始者惠特尼等等，他們都是寄短函的個中高手?！拔抑皇且嬖V你，對于我們的會議(你的禮物/你的熱誠招待……之類的話)，我衷心的感激……”。或是“謹(jǐn)向貴公司新廈落成(你的新廠/你夫人/你公子在網(wǎng)球比賽優(yōu)異的表現(xiàn))，深表恭賀之忱”?；蛘呤恰艾F(xiàn)在為你介紹一項新產(chǎn)品(信封/高爾夫球/網(wǎng)球或一項市場調(diào)查研討會……)，希望你多多指教”等的短函?！　∵@類的短函最好是親手書寫，親自寄出，并使別人在新產(chǎn)品問市，或會議召開的當(dāng)天收到，只需幾分鐘就夠了。要表達(dá)的只是你個人的禮貌，使那些曾和你共事過的人曉得你的關(guān)心，好讓他們別忘了你。但這么簡單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個業(yè)務(wù)員買二次車子。　　就算你在這行才剛起步，也請切記這招。我認(rèn)識一位剛自大學(xué)畢業(yè)的女士，一心想投身廣告界。就像一位年輕女演員有很多機(jī)會可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機(jī)會能在麥迪遜大道(美國大廣告公司匯集的街道)上找到工作，卻都不得其門而入。她接連數(shù)月都遭拒絕，內(nèi)心焦慮之余，不時得依賴心理醫(yī)生及藥物治療。最后，她終于得到了一次面試的機(jī)會。這次面談，雖然雙方都有好感，但據(jù)她多次經(jīng)驗，想得到這份工作，還得花費(fèi)一番苦心。于是回來后，立刻寫了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當(dāng)天親自交給那位可能成為老板的仁兄。結(jié)果——她終于打敗勁敵，如愿以償?shù)氐玫侥欠莨ぷ鳌Ｖ笏艜缘?，原來是那封信幫了她大忙。?1課 尋找新顧客　　每本生意指南都會教你80/20這項法則，那就是說你80%的生意，來自你20%的顧客。　　每本生意指南也都會教你在哪張顧客名單上著手，以便開發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客?！　∵@個建議確實(shí)不錯?！　〉?，把這個方程式反過來看呢？假如你20%的顧客就是你80%的生意來源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務(wù)員，對你自己20%的供應(yīng)商而言，你不也是他們80%的生意來源嗎？　　因此，看牢你的供應(yīng)商名單。這些靠你過日子的人，不也正是你生意的來