【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 麥凱66”。第6 課 別太有個(gè)性　　一旦在工作中摻入你主觀的性格，他人就會(huì)開始針對(duì)你的個(gè)性而非對(duì)你的工作下定論。第7 課 知已知彼　　絕大部分的銷售指南都會(huì)告訴你——推銷時(shí)，最重要的是推銷你自己。本書則不然。我認(rèn)為自我推銷有時(shí)反倒適得其反；因?yàn)椋豪闲郑e否認(rèn)，你我絕大多數(shù)時(shí)候并不出色?！　o(wú)論本身是業(yè)務(wù)員、協(xié)調(diào)者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對(duì)方看清我們的提案所能給他們帶來(lái)的好處。因此，了解對(duì)方個(gè)性是當(dāng)務(wù)之急。盡量讓他們當(dāng)主角、出風(fēng)頭，而我們本身則應(yīng)甘為配角?！　《喟肷馊瞬⒉贿m合采高姿態(tài)。當(dāng)然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。美國(guó)通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說(shuō)，是因?yàn)橥ㄓ迷谡麄€(gè)過(guò)程中，都是以企業(yè)形象出現(xiàn)，他們從不打個(gè)人形象牌——有的只是一個(gè)馳名國(guó)際、規(guī)模龐大、形象整體化的大公司。公司里有哪些人，沒(méi)人真的知道，但這樣反而較有勝算達(dá)到愿望?！　≡谶^(guò)去“美好的歲月”里，業(yè)務(wù)員都會(huì)與相同種族的客戶配合。譬如，你會(huì)派公司里愛爾蘭裔的業(yè)務(wù)員去拜訪愛爾蘭來(lái)的顧客，派猶太裔人員去應(yīng)付猶太客人等?，F(xiàn)在情勢(shì)改觀了，由于少數(shù)民族地位愈來(lái)愈穩(wěn)固，精明的銷售經(jīng)理發(fā)覺這類顧客也想走出自己的圈圈，與主流結(jié)合、想和不同民族的人來(lái)往，因此會(huì)派與顧客不同的業(yè)務(wù)員去接洽，不過(guò)情況都因人而異。這也是為什么本公司在還沒(méi)有真正和對(duì)方做生意前，要花那么多人力、物力來(lái)分析、調(diào)查顧客的背景?！　∪绻銓?duì)你的客戶沒(méi)啥把握，不妨先按兵不動(dòng)，雇用這方的專才協(xié)助你。不過(guò)有時(shí)候你會(huì)發(fā)覺你的顧客更能接受當(dāng)?shù)氐膶＜摇拇蠖紩?huì)如紐約、舊金山來(lái)的人通常都自視甚高，無(wú)人能比。這也難怪，人多半都會(huì)恃才傲物，所以他們又何必聽一些“老土”的話？另一方面，從小城市來(lái)的人也多抱著“遠(yuǎn)來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”的心理，至于這些遠(yuǎn)來(lái)的和尚，實(shí)力到底如何，我們也不得而知。碰到這種情形，你得隨時(shí)準(zhǔn)備這些外表得體的專家會(huì)讓你頭痛無(wú)比?！　】傆幸环N適合你的推銷方式，無(wú)論是雇用公關(guān)，或退居幕后操縱，或創(chuàng)造需求。不論何種方式，關(guān)鍵在于了解、掌握你的顧客，而不只是一味的埋頭苦干，或向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰?。? 課 因應(yīng)“難纏”之道　　既然你已明白錯(cuò)會(huì)出在哪兒，也明白一些必備的補(bǔ)救方法，那么現(xiàn)在該是你學(xué)習(xí)如何運(yùn)用信息的時(shí)候了?！　∥也徽J(rèn)為業(yè)務(wù)員的定義就是光指能爭(zhēng)取到訂單的人，因?yàn)槿魏稳酥灰獣?huì)撒夠多的謊(例如：價(jià)錢或送貨時(shí)間)，就可輕易收到訂單?！　?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不但要能爭(zhēng)取到別人手上的客戶訂單，而且還能繼續(xù)接到訂單?！　∵@都要從訪問(wèn)客戶開始。我拜訪客戶，從來(lái)沒(méi)有碰過(guò)釘子。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會(huì)慎重其事。早在40年前，著名的麥葛荷公司在一個(gè)推銷廣告的廣告中，塑造出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶的形象，可說(shuō)明業(yè)務(wù)員的典型難題?！半y纏”的客戶有著一雙銳眼，坐在辦公桌前，脾氣暴躁。對(duì)著業(yè)務(wù)員說(shuō)：　　——我不知道你是誰(shuí)？　　——我不知道你是哪家公司的？　　——我不知道貴公司的性質(zhì)、立場(chǎng)？　　——我不知道貴公司有哪些客戶？　　——我不知道貴公司有哪些產(chǎn)品？　　——我不知道貴公司的信譽(yù)？　　——現(xiàn)在告訴我，你打算賣什么給我？　　如果你銷售的是大公司的系列產(chǎn)品，如IBM電腦，那么你的客戶業(yè)已從你公司的公關(guān)部門、廣告網(wǎng)和市場(chǎng)調(diào)查中，對(duì)你要銷售的產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)。而IBM本身卓越的信譽(yù)，無(wú)疑是拜訪客戶時(shí)最有力的無(wú)形業(yè)務(wù)員?！　〉侨绻阗u的不是IBM電腦，你就得另出絕招，最好的方法就是請(qǐng)一位你自己的客戶來(lái)推薦，而他是你要爭(zhēng)取的新客戶所認(rèn)識(shí)的人?！　∥乙埠徒^大多數(shù)業(yè)務(wù)員一樣，把大半輩子時(shí)間花在建立自己的社交圈和顧客網(wǎng)上，以便可以和全市每間辦公室搭上線?！　∫_(dá)到這個(gè)境界有兩招：一招是采取“零售”方式；另一招則采取“批發(fā)”方式。“零售”是指透過(guò)社交活動(dòng)及社團(tuán)參與等接觸，一點(diǎn)一滴建立自己的社交圈；“批發(fā)”則是指透過(guò)傳播媒體，例如報(bào)章雜志，使那些不認(rèn)識(shí)你的人，也能從你所發(fā)表的言論、文章及你所參與的社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)你，進(jìn)而接受你。不論是“零售”或是“批發(fā)”，都能使你在拜訪客戶時(shí)，打破彼此的僵局?！　∪绻麤](méi)有個(gè)人渠道的話，我也會(huì)另想法子。如果你公司的股票有上市，不妨看看你們的年度報(bào)告。因?yàn)檫@類的年度報(bào)告，多半是一種銷售的工具，對(duì)象是公司的股東及股票經(jīng)紀(jì)人。我認(rèn)為沒(méi)有理由不讓公司的客戶也能成為公司股東。當(dāng)我把可能范圍內(nèi)，幾乎所有上市股票都買上一股時(shí)，我的經(jīng)紀(jì)人快氣瘋了。但我總有辦法讓他明白，花個(gè)買股票的小錢，每股都能變成一位新客戶，到時(shí)一股會(huì)變成一百股。我們把這些年度報(bào)告放在辦公廳的閱覽室，好讓公司的業(yè)務(wù)員隨手可得。結(jié)果大伙兒聞風(fēng)而至的“盛況”，簡(jiǎn)直可與理發(fā)館里大家爭(zhēng)看《花花公子》雜志的情形媲美?！　∪绻愕墓静蛔髋d“年度報(bào)告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。從公開或私人渠道，盡量搜集有關(guān)對(duì)方公司的資料。公開的資料來(lái)源有你的經(jīng)紀(jì)人，或市立圖書館有關(guān)“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會(huì)計(jì)師那兒打聽到(你或許會(huì)說(shuō)，他們才不會(huì)透露消息給我。沒(méi)錯(cuò)，如果你問(wèn)的是他們自己的客戶，他們當(dāng)然會(huì)三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當(dāng)別論了。)你甚至可以從其他不具競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)得到有關(guān)消息?！　×硗膺€有別的方法。我認(rèn)識(shí)一位業(yè)務(wù)員，他就有辦法在每星期五下午5點(diǎn)左右，把車停在他顧客車子對(duì)面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進(jìn)入酒吧或沙龍。在這種五光十色的歡樂(lè)氣氛下，經(jīng)常都可以套出他想知道關(guān)于客戶或競(jìng)爭(zhēng)者的消息。他說(shuō)他已經(jīng)有辦法在酒吧玩各種游戲都輸?shù)眯姆诜?。他更打趣道：“我現(xiàn)在正在苦練飛鏢呢！”　　準(zhǔn)備好了你所有的資料后，你就可以寫信給這位“難纏的客戶”(Tough Prospect)了。告訴他你要介紹的產(chǎn)品有多好，并且告訴他一切有關(guān)他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來(lái)，然后要求約個(gè)時(shí)間見面?！　∵@樣一來(lái)，你有了好的開始。但大功還沒(méi)告成呢！你現(xiàn)在應(yīng)該打電話給這位難纏的客戶，定個(gè)時(shí)間見面。電話是總機(jī)小姐接的，你不要直接找這位客戶聽電話，相反地，你告訴她：“麻煩你幫我接你們老板辦公室，對(duì)了，你們老板的秘書叫什么名字，我一下想不起來(lái)。”等她告訴你秘書名字之后，再請(qǐng)她幫你接老板辦公室?！　　拔梗∈悄銌?，安琪拉？我是哈維麥凱——麥凱信封公司總裁(沒(méi)錯(cuò)！就是要嚇?biāo)惶骸斑@家伙是誰(shuí)？他怎么曉得我叫安琪拉？我見過(guò)他嗎？”)前兩個(gè)星期我曾寫過(guò)信給貴公司負(fù)責(zé)人。我人現(xiàn)在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見他一面，不用多，300秒就夠了。為了和他見面，我要從老遠(yuǎn)飛過(guò)去，怎么樣，只要300秒，如果超過(guò)時(shí)間，我愿意以貴公司名義，捐500美金給你們老板最常捐錢的慈善機(jī)構(gòu)?！薄　∪绻愕臏?zhǔn)備工作都做完了，事前也已經(jīng)打聽好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點(diǎn)關(guān)系后，你就會(huì)信心大增，并且使他印象深刻?！　∮捎谑孪扔?jì)劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。但是，只有5分鐘會(huì)面，夠嗎？　　答案是：綽綽有余！因?yàn)槲覐臎](méi)真的用完5分鐘。我只是簡(jiǎn)單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽說(shuō)過(guò)了，我們正在爭(zhēng)取貴公司的業(yè)務(wù)。敝公司很重視這次與貴公司合作的機(jī)會(huì)，如果有幸能接下這檔生意，我愿以麥凱信封公司負(fù)責(zé)人身份向你保證，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)會(huì)合您的意”。這么簡(jiǎn)單幾句話就夠了。　　因此從進(jìn)去到出來(lái)，只需兩分半鐘。接下來(lái)，我立刻寄給他一封事先準(zhǔn)備的、當(dāng)天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見面，并重申我私下給他的保證。如果可能的話，隨函附上一張100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂(lè)捐的機(jī)構(gòu)。你可以告訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應(yīng)過(guò)安琪拉，如果不在5分鐘之內(nèi)離開你的辦公室，我得捐500美金給你常樂(lè)捐的慈善機(jī)構(gòu)。雖然我在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)出來(lái)，但我一向支持童軍活動(dòng)，這區(qū)區(qū)百元只是個(gè)人一點(diǎn)心意罷了！”　　這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但比起其他法子，這招的確有效多了。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你電話，你可以說(shuō)：“嗨！安琪拉，如果他沒(méi)有時(shí)間見我，通個(gè)電話的時(shí)間總該有吧！我今天下午兩點(diǎn)到三點(diǎn)和明天一整個(gè)早上，都會(huì)在辦公室等他電話……”等等之類的話。然后告訴你的秘書：“如果這位客戶在上述時(shí)間打來(lái)，你應(yīng)告訴他：‘是的，先生，我們老板正在等你的電話，我馬上幫你轉(zhuǎn)過(guò)去?！薄　∵@招電話游戲，不光對(duì)付“難纏的客戶”管用，就是對(duì)其他人也能派上用場(chǎng)。先留給對(duì)方你會(huì)在辦公室的時(shí)間，再叫你的秘書在那些時(shí)間內(nèi)守著話筒，一旦對(duì)方打過(guò)來(lái)，她就馬上以夸張的口氣告訴對(duì)方：“嗨！你打來(lái)了，他正在等你的電話呢？”客戶會(huì)覺得很受用。　　好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見過(guò)面談過(guò)話了，過(guò)去兩年中，你逢年過(guò)節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過(guò)去了，你還是一張訂單也沒(méi)收到。別沮喪，有耐心地等，你總會(huì)等到的。因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)像你為了爭(zhēng)取這客戶，而付出如此多的心血。政客都曉得選舉時(shí)，跑在最前面的第一名，通常要擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名垮了，第二名則早已準(zhǔn)備好把票源都接收過(guò)來(lái)?！　〕酥?，你還有其他的好處。想一想所謂的“大數(shù)法則”(Law of Large Numbers)。所有的保險(xiǎn)業(yè)采取的就是這套方法。，保險(xiǎn)業(yè)有辦法告訴你在未來(lái)一年內(nèi)，%的人遭到不測(cè)，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。他們唯一無(wú)法告訴你的是—“誰(shuí)”將遭此不測(cè)?！　“堰@個(gè)“大數(shù)法則”運(yùn)用到你的客戶名單上。在這張表上，你應(yīng)該把自己當(dāng)做每位客戶的第二考慮。且不時(shí)增加客戶的數(shù)目。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會(huì)有原本位居第一的對(duì)手因?yàn)楦鞣N理由，而失去第一名的寶座，這時(shí)位居第二的你就出頭了。我沒(méi)法告訴你是“誰(shuí)”會(huì)倒下來(lái)，但沒(méi)有關(guān)系，是誰(shuí)并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數(shù)法則”不但對(duì)保險(xiǎn)業(yè)者管用，對(duì)你也大有幫助。你只要能在自己的位子上耐心等待，遲早會(huì)從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業(yè)務(wù)員。這招不僅在生意場(chǎng)上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒(méi)有人用過(guò)這招。第9 課 創(chuàng)造你的私人俱樂(lè)部　　那些入會(huì)資格嚴(yán)格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂(lè)部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個(gè)做生意的好環(huán)境。我們可以這么說(shuō)，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒(méi)有參加任何俱樂(lè)部，那么如何在這樣一個(gè)沒(méi)有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個(gè)有如俱樂(lè)部般舒適、高尚，能突顯你社會(huì)地位的環(huán)境呢？　　簡(jiǎn)單得很?！　∽詈玫霓k法，當(dāng)然是向當(dāng)?shù)氐呐笥呀杷木銟?lè)部來(lái)用，然后簽他的帳，這實(shí)在是強(qiáng)人所難。不過(guò)如果你的朋友答應(yīng)，不妨照做。　　如果這招行不通，就在這個(gè)地方最好的餐廳訂下位子。事前親自打電話給餐廳經(jīng)理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。向他詳盡描述你自己，以便你到達(dá)時(shí)，他能熟稔的叫出你的名字。告訴他你要訂的宴席有三個(gè)條件：不要離晃動(dòng)不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來(lái)往頻繁的大門。告訴他你要他們最好的服務(wù)員。要他那天不要送上菜單，而在事前先預(yù)定好三四樣精致的菜肴，到時(shí)端上即可。告訴他你信用卡的號(hào)碼，請(qǐng)他不要把帳單送到你面前，隨后你會(huì)給服務(wù)員20%的小費(fèi)。必要時(shí)，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以?！　〉饶翘炀谱泔堬栔?，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時(shí)，仔細(xì)瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時(shí)候付了帳?！　∈虑爸灰约佑?jì)劃，你就可以輕松地達(dá)到兩個(gè)目的：你不但不會(huì)因簽帳或當(dāng)場(chǎng)付現(xiàn)金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂(lè)部。第10課 紙短情長(zhǎng)　　你每次都向同一個(gè)推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當(dāng)然不會(huì)?！　∫惠v新車現(xiàn)在大概要1萬(wàn)美金，對(duì)任何人而言，都是一項(xiàng)大買賣。我每隔幾年就會(huì)換新車，但是一旦我向業(yè)務(wù)員買了車后，就再也沒(méi)有他的下文了，買其他的物品也一樣。沒(méi)有謝函，也沒(méi)有“我們公司新產(chǎn)品的介紹”等來(lái)信，什么都沒(méi)有?！　〉珦?jù)我了解，有很多成功的人，都會(huì)經(jīng)常寄短函給別人。例如圣母大學(xué)足球教練霍茲；國(guó)內(nèi)最熱門的廣告代理公司董事長(zhǎng)斐倫；國(guó)內(nèi)一家最成功的經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)始者惠特尼等等，他們都是寄短函的個(gè)中高手?！拔抑皇且嬖V你，對(duì)于我們的會(huì)議(你的禮物/你的熱誠(chéng)招待……之類的話)，我衷心的感激……”?；蚴恰爸?jǐn)向貴公司新廈落成(你的新廠/你夫人/你公子在網(wǎng)球比賽優(yōu)異的表現(xiàn))，深表恭賀之忱”?；蛘呤恰艾F(xiàn)在為你介紹一項(xiàng)新產(chǎn)品(信封/高爾夫球/網(wǎng)球或一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查研討會(huì)……)，希望你多多指教”等的短函?！　∵@類的短函最好是親手書寫，親自寄出，并使別人在新產(chǎn)品問(wèn)市，或會(huì)議召開的當(dāng)天收到，只需幾分鐘就夠了。要表達(dá)的只是你個(gè)人的禮貌，使那些曾和你共事過(guò)的人曉得你的關(guān)心，好讓他們別忘了你。但這么簡(jiǎn)單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個(gè)業(yè)務(wù)員買二次車子?！　【退隳阍谶@行才剛起步，也請(qǐng)切記這招。我認(rèn)識(shí)一位剛自大學(xué)畢業(yè)的女士，一心想投身廣告界。就像一位年輕女演員有很多機(jī)會(huì)可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機(jī)會(huì)能在麥迪遜大道(美國(guó)大廣告公司匯集的街道)上找到工作，卻都不得其門而入。她接連數(shù)月都遭拒絕，內(nèi)心焦慮之余，不時(shí)得依賴心理醫(yī)生及藥物治療。最后，她終于得到了一次面試的機(jī)會(huì)。這次面談，雖然雙方都有好感，但據(jù)她多次經(jīng)驗(yàn)，想得到這份工作，還得花費(fèi)一番苦心。于是回來(lái)后，立刻寫了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當(dāng)天親自交給那位可能成為老板的仁兄。結(jié)果——她終于打敗勁敵，如愿以償?shù)氐玫侥欠莨ぷ?。之后她才曉得，原?lái)是那封信幫了她大忙。第11課 尋找新顧客　　每本生意指南都會(huì)教你80/20這項(xiàng)法則，那就是說(shuō)你80%的生意，來(lái)自你20%的顧客?！　∶勘旧庵改弦捕紩?huì)教你在哪張顧客名單上著手，以便開發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客?！　∵@個(gè)建議確實(shí)不錯(cuò)?！　〉?，把這個(gè)方程式反過(guò)來(lái)看呢？假如你20%的顧客就是你80%的生意來(lái)源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務(wù)員，對(duì)你自己20%的供應(yīng)商而言，你不也是他們80%的生意來(lái)源嗎？　　因此，看牢你的供應(yīng)商名單。這些靠你過(guò)日子的人，不也正是你生意的來(lái)