【正文】 1．促銷期 （3月下旬——4月下旬） 重 心： 借助個性化表現(xiàn)，傳達賣點 要 點： 推出一定的優(yōu)惠計劃。 結合價格手段的運用，充分造勢 任 務： 公開發(fā)售，以獨特的廣告方式，吸引大量消費者注意，并加強樓盤的質(zhì)素訴求，以攻勢廣告，塑造獨特的物業(yè)品牌形象，促成銷售高潮及高成交率。 工作要點：刊登公開報紙廣告，雜志廣告，影視廣告, 舉辦SP與PR活動,現(xiàn)場炒作,發(fā)布新聞稿,大量發(fā)放宣傳品2． 強銷期： （4月下旬——5月下旬）經(jīng)過導入期、促銷期的市場預熱，市場對項目趨向認同，銷售也漸入佳境。進入強銷期后，廣告的銷售目的性更為突出。關于本階段的廣告表現(xiàn)，我們認為可配合銷售深入挖掘一些成本不高，卻有極具吸引力的促銷方法，在主賣點廣告的基礎上加一點創(chuàng)意即可。并可選擇一些成本較低的雜志廣告（如深圳風采、民航雜志、三聯(lián)生活周刊等）做品牌形象廣告。重 心：通過的演繹，配合現(xiàn)場銷售，完成本年度主要銷售任務。要 點：配合項目的工程進度，理性訴求，以小見大，傳達賣點。任 務：提高進線率、上門率和銷售率工作要點：持續(xù)刊登報紙廣告，影視廣告、雜志廣告 大量發(fā)放宣傳品 調(diào)整樓盤走勢及銷售情況并調(diào)整廣告訴求主題建議促銷策略：與汽車、家私家電、裝修等經(jīng)營機構聯(lián)合促銷 加強SP與PR活動攻勢（三） 后續(xù)期：達成首期銷售目標后對尾盤的促銷及后期工作的延續(xù)。重 心：對物業(yè)品牌形象進行鞏固，提升發(fā)展商品牌。要 點：有計劃地控制廣告投放頻次 運用實質(zhì)性促銷手段完成尾盤銷售投 放：報 紙 其他媒介配合： 戶外廣告1． 任 務： 塑造成功形象，補救銷售死角2． 工作要點： 調(diào)整銷售策略脫銷尾盤 以業(yè)主座談、聯(lián)誼、訪談等方式發(fā)布信息，增加客戶認同感 發(fā)布新聞稿七、銷售建議1． 展銷會：（1） 參展目的與定位：前期為主要宣傳樓盤形象，塑造物業(yè)品牌，同時兼顧樓盤銷售。（2） 時間因素：深圳的房展會有逐年增多的趨勢，市場購買力猶如蓄水池，水被放掉后，需要重新蓄水，展銷會上的物業(yè)銷售也是一樣，盡量不要連續(xù)參加間隔時間不長的展銷會。（3） 區(qū)域因素：由于項目現(xiàn)場距繁華市中心相對較遠，盡量多利用外設展點銷售，構建信息網(wǎng)和銷售網(wǎng)，為消費者提供就近便捷而價格、信息、質(zhì)量完全統(tǒng)一的服務。 2． 咨詢銷售人員的培訓： 咨詢、銷售人員是與消費者接觸、溝通的一線主力。因此他們的服務心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量，語言交流水平，對消費者及時了解掌握，物業(yè)情況，對消費者的購買決策都有著重要影響，建議：統(tǒng)一形象，統(tǒng)一服務，統(tǒng)一訴求。注重對咨詢、銷售人員長期，針對性的業(yè)務服務能力的培訓。3． 建立資料庫：資料庫的內(nèi)容至少包括三個方面：人口統(tǒng)計資料即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、家庭結構、住址、聯(lián)系通信方法等；心理統(tǒng)計資料即消費者的購買心態(tài)、購買要求、現(xiàn)場購買的情感反應以及其他性格和心理特征等；消費者的過往購買記錄。當掌握了以上詳實的消費者資料后，才能夠從容地貫徹以消費者為中心的經(jīng)營理念。此工作可配合銷售部的工作計劃來完成。對于發(fā)展商開發(fā)的一個重大項目，建立客戶檔案與資料庫尤為重要。4． 充分利用資料庫：可以按人性化理念為消費者度身定做，規(guī)劃設計出充分滿足消費者需求的小區(qū)空間布局，景觀環(huán)境、建筑風格、室內(nèi)居住生活空間。可以用直郵（DM）信函、賀卡方式與消費者進行個人交流，讓消費者倍感驚喜；可以將精美的售樓書準確地徑直投寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要；在大眾傳媒發(fā)布的廣告中也可以更簡煉，直接而直抵消貫者的心理深處，從而使溝通具有高效力?？梢赃x擇最恰當?shù)臅r間、地點以最合適的方式，為消費者提供咨詢，看樓購買等方面的建議和服務，為消費者帶來確切的方便，提高成交率?？梢源_定出既能給企業(yè)以合理利潤又能為消費者欣然接受甚至倍感物超所值的價格，加速資金流轉，樹立良好企業(yè)形象。5． 其他現(xiàn)場主題活動建議：英倫風情攝影展英倫名苑主題業(yè)余高爾夫邀請賽英倫風情服裝概念秀（展會）英倫風情老爺車展示秀（開盤、展會）八、產(chǎn)品設計建議主體環(huán)境風格建議英國風情和接近TOWNHOUSE的居住形態(tài)是我們產(chǎn)品絕大的優(yōu)勢，內(nèi)環(huán)境的處理是整個規(guī)劃的核心。建議極具特色的園林設計并加入一定的水景。引入足量的花卉。會所和主要生活配套要有一定的浪漫元素、異國情調(diào)和藝術特色。形象的體現(xiàn)一定是通過若干細節(jié)完成，在賣場氣氛的營造中，要處處洋溢浪漫的異域風情。包括裝修、飾品、背景音樂、樣板間的風格、植栽的品種等等?？傊?，我們希望通過售賣中的細節(jié)來預示將來的社區(qū)生活。 一樓和頂樓的處理多層均價的提高，天地是關鍵?，F(xiàn)在許多項目通過底樓贈送花園的形式拉高了底樓單價，但頂樓的單價還是問題。我們的建議是可以考慮頂樓采用坡屋頂?shù)男问?，即透天層。消費者是愿意為一種生活情調(diào)付出他們認為值得的金錢的。社區(qū)內(nèi)標志性建筑：燈塔賦予燈塔人文內(nèi)涵：我們堅持都市人需要這座愿望之塔、精神之塔和風景之塔。燈塔是淺色調(diào)的，有美麗的彩色玻璃和指向天空的尖頂。塔前有雕像、方廣場和鴿子。有許愿樹，有許愿池，燈塔內(nèi)有休閑長椅和素潔的頂穹。其實，我們希望建的不是一座真正意義上的燈塔，我們要的是文化的符號，是心靈的城堡。 我們理解都市人的生活壓力和疲累。社區(qū)在浪漫和溫情之外應該有讓人心靈安靜放松的地方。燈塔可以成為社區(qū)的文化符號，燈塔外的方廣場應該是社區(qū)集會的地方，是人們交流的場所。燈塔無論日出、日落或夜晚，它都是浪漫的象征。從商業(yè)角度講，在深南大道一側高高矗立的燈塔本身就是最佳的項目廣告。營銷中心造型大膽，風格獨特，有強烈的英國異域風情?？煞譃殇N售、展示區(qū)和休閑觀景區(qū)，可設園林音樂咖啡茶座、生活畫廊整體設計要有主題概念特色，陽光、高爾夫、園林、英倫風情等特色元素的運用背景音樂、書籍、咖啡、繪畫、雕塑 將是我們的形象載體英倫名苑園林建議： 一、 園林命名要有品位、有意境，充滿美感，并有一定的英倫風情氣息，最好不要用“春花”、“秋實”之類過于中式的名稱，因為它們與樓盤的定位不相符合。 二、 園林里建議多采用錦磚、木、石，并多用玻璃以增加通透感。四、 增加參與性園林景觀，融入生活氣息，作一些人景互動的設計。五、 局部小區(qū)園林景觀提前完成，配合銷售增加消費者的購買動力。 五、由于本項目一期首層送花園，可在物業(yè)管理這部分增加“顧問式園丁”服務。六、 主題園林里建議增設觀賞和實用并重的設施：A英倫名苑主題雕塑B玫瑰花房C兒童直排輪天地D陽光水舞廣場E光影漫步道F特色兒童樹屋G旱地噴泉英倫名苑建筑、園林效果圖的建議如下：一、 建筑效果圖 必須有的效果圖為：（1）項目整體鳥瞰圖（具體包括水彩渲染圖一張、不同角度的鳥瞰圖兩張） （2）項目正面主入口效果圖（3）社區(qū)公共空間結合建筑外立面效果圖（4）局部建筑外立面效果圖（5）單元出入口效果圖 可選擇的效果圖為:(1) 圍合式空間局部效果圖(2) 開敞式空間局部效果圖(3) 梯間公共空間局部效果圖(4) 連廊、通道局部效果圖二、 園林效果圖（或手繪圖） 園林俯視圖、整體平面規(guī)劃圖 社區(qū)中心主體園林效果圖 水景效果圖 各組團主題園林選一個作效果圖 連廊、通道環(huán)藝效果圖三、 效果圖注意的問題 體量問題：整體感覺密度太大，使人壓抑，除配色問要注意外，應巧妙地放大比例，特別是要放大建筑主體的間距，綠地、玻璃窗的面積也應放大。 細節(jié)問題：用在銷售中心的沙盤要求每一細節(jié)都做精致，不僅要有很好的質(zhì)感，而且要具強烈的感染力，在此基礎上，還要增加一些花樣，例如加進水流、植入園林小品、用燈光作渲染，使人感覺豐富而不呆板。九、 項目包裝建議項目包裝形象元素：