試談鋼材的銷售技巧(已改無錯字)
2023-06-23 18:33:07 本頁面
【正文】 ！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。 還有許多拒絕的技巧，不一一細(xì)述。而要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點(diǎn)： (1)要明白拒絕本身是一種手段麗不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點(diǎn)似乎誰都明白。其實(shí)不然?？v觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣。 (2)有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。其實(shí)，該拒絕的地方不拒絕，不是對方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求或條件。你不拒絕對方，又無法兌現(xiàn)，這不意味著你馬上就要失信于對方，馬上就要沒有面子了嗎? 電話推銷技巧與實(shí)例 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事： 我是誰/我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ ?。骸拔?，陳玲小姐嗎？我是XX公司的XX，我們公司專業(yè)是提供貴企業(yè)生產(chǎn)／經(jīng)營需要的XX系列產(chǎn)品，今天我打電話過來的原因是我們公司的最近新到的一批產(chǎn)品價格非常優(yōu)惠已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得高額收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家經(jīng)銷商為您服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱專長。 告知對方為何打電話過來?！ 「嬷獙Ψ娇赡墚a(chǎn)生什么好處。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與?！ 〕Ｓ玫拈_場白類型介紹如下： 相同背景法?！ 【壒释扑]法。 孤兒客戶法。 針對老客戶的開場話術(shù)?！ ∠嗤尘胺ā ⊥跸壬沂荴X公司的XX，我打電話給您的原因是許多象您一樣的企業(yè)成功加入了我們客戶服務(wù)體系，我們公司曾經(jīng)替許多成功的企業(yè)提供過優(yōu)良產(chǎn)品，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少費(fèi)用和寶貴的時間，并成為了他們的長期供貨商。我能請問您現(xiàn)在由哪家公司為您服務(wù)？ 緣故推介法 王先生，我是XX公司的XX，您的好友劉凱先生教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家公司為您服務(wù)？ 孤兒客戶法 王先生，您好，我是XX公司的XX，您在半年前與我們作最后一次合作后，到現(xiàn)在一直沒有聯(lián)系，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤?？ 老客戶 王先生，我是XX公司的XX，最近可好？老客戶：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們公司最近新到了一批價格優(yōu)惠的產(chǎn)品，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 接通KeyMan—對待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到賣貨,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時有空 有效詢問 確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢——客戶對什么有興趣,需求量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通——盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效詢問的范例 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況： 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有采購部門嗎？ （如有）你們現(xiàn)在操作的績效如何？ ?。ㄈ鐭o）你們近期有購進(jìn)產(chǎn)品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在生產(chǎn)經(jīng)營上有什么困難嗎？ 有效結(jié)束電話 當(dāng)銷售代表進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交?！ ∪绻鉀]成交，銷售代表在結(jié)束電
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