試談快速制造銷售人員(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-06-16 08:32:04 本頁(yè)面
【正文】 成長(zhǎng)期（12年） 成熟期（》3年） 衰落期關(guān)鍵點(diǎn)二：縮短挫折期，延長(zhǎng)激情期，提前成長(zhǎng)期激情期： 樹(shù)立公司及產(chǎn)品的信心 英雄事跡的灌輸 盡可能的延長(zhǎng) 不能過(guò)分夸張前景 要有必要的給他心里準(zhǔn)備 性格鑒別XX我們的產(chǎn)品前途是光明的，道路是曲折的。有成功的，因?yàn)樗麄兏冻隽撕芏嘈难缓笏麄兂晒α?。在這個(gè)期間你要準(zhǔn)備吃苦受罪。這樣才能行。挫折期的幾個(gè)特點(diǎn)： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題協(xié)助解決問(wèn)題 觀察他性格特點(diǎn)是不適合做銷售 英雄事跡 幫助他解決難點(diǎn) 快速淘汰成長(zhǎng)期的關(guān)鍵： 激勵(lì)斗志，防止驕傲 銷售文化的灌輸 立規(guī)矩 針對(duì)性的指導(dǎo) 基礎(chǔ)動(dòng)作強(qiáng)化 更多的任務(wù) 隨時(shí)監(jiān)控變化成熟期的關(guān)鍵點(diǎn): 規(guī)劃前途，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 銷售導(dǎo)向型像顧問(wèn)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變 綜合型學(xué)習(xí) 更多的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 綜合型的刺激衰落期的關(guān)鍵點(diǎn)： 正確的人生觀 正確的價(jià)值觀 個(gè)人問(wèn)題、公司問(wèn)題 未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃訓(xùn)練結(jié)果的檢測(cè)： 反應(yīng) 學(xué)習(xí) 行為 成果 專項(xiàng)提升系專項(xiàng)訓(xùn)練系統(tǒng)目標(biāo) 重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié) 關(guān)鍵銷售動(dòng)作 靶向性明確 尋求關(guān)鍵突破示例一：大客戶銷售循環(huán) 大客戶銷售周期訓(xùn)練（示例）內(nèi)部銷售流程與規(guī)范接近客戶、決策分析、需求把握、促進(jìn)購(gòu)買、形成交易、關(guān)鍵維護(hù)、深度開(kāi)發(fā)、利益共贏職業(yè)化形象塑造售前的關(guān)鍵活動(dòng)及內(nèi)容一、接近客戶： 環(huán)境分析 客戶在哪 以前干什么的 生意能不能做 情報(bào)分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶基礎(chǔ)信息要了解、我們公司的信息）拜訪客戶 約見(jiàn)拜訪產(chǎn)品介紹二、決策分析：組織結(jié)構(gòu)的了解決策機(jī)構(gòu)關(guān)鍵角色確定競(jìng)爭(zhēng)詳情三、需求把握: 主要角色的需求特點(diǎn) 需求共性把握 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方案設(shè)計(jì) 關(guān)系維護(hù)售中的關(guān)鍵活動(dòng)及內(nèi)容四、促進(jìn)購(gòu)買： 產(chǎn)品直接比較 重點(diǎn)任務(wù)公關(guān) 設(shè)計(jì)談判方案 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五、形成交易： 談判 公關(guān) 進(jìn)貨 個(gè)人利益實(shí)施售后的關(guān)鍵活動(dòng)及內(nèi)容六、關(guān)系維護(hù)： 感情建立
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