【正文】 持積極心態(tài)面對(duì)每一位客戶；當(dāng)然做為一名營(yíng)銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對(duì)此感興趣，我們才有更好的心情去面對(duì)客戶；自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對(duì)客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營(yíng)銷員不以取得客戶信任，那么此營(yíng)銷結(jié)果肯定不好。對(duì)待每一位客戶我們都要有信心，相信他 會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，要堅(jiān)持到底，相信付出必有回報(bào)。作為一個(gè)營(yíng)銷人員，推銷產(chǎn)品要有自己的方法，體現(xiàn)自己個(gè)性，只有獨(dú)特的東西是最受歡迎的，自己應(yīng)有一套自己的說(shuō)辭，體現(xiàn)自己的風(fēng)格。相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，他會(huì)再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛意識(shí)會(huì)讓你獲得更多成功。學(xué)會(huì)控制自己的情緒，過(guò)去的讓他永遠(yuǎn)過(guò)去，要面對(duì)今天，好好把握今天，今天才是最重要的。做任何事情都應(yīng)盡最大的努力，只有努力了你才會(huì)成功，只有盡力了你才不會(huì)后悔。1養(yǎng)成笑的習(xí)慣，一種藝術(shù)的笑，笑得很自然，笑將帶給你許多意想不到的收獲。1要有要求客戶的心態(tài)，這是你的目的，同時(shí)讓客戶認(rèn)為你的要求是正確的。1充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實(shí)的客戶。1如一種客戶需要你的幫助才能訂房，從而樹(shù)立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶好，只有這樣你才會(huì)更有自信地面對(duì)客戶。1同時(shí)，以客戶為上帝的心態(tài)面對(duì)客戶，為客戶服務(wù)，你的思想，你的行為，你的言語(yǔ)，一切都為了客戶的滿意而服務(wù)。四、營(yíng)銷技巧進(jìn)行項(xiàng)目分類、套型分類、價(jià)格分類、位置分類。每每不同的客戶，要有目的、有計(jì)劃地介紹自己的產(chǎn)品，從而進(jìn)行合理性建議。一般向客戶建議時(shí)，質(zhì)量以二擇其一進(jìn)行建議，如根據(jù)套型分類、項(xiàng)目分類等，拿兩種給予選擇，不能問(wèn)客戶要不要某種產(chǎn)品，而問(wèn)其選哪一種。尋找確定潛在客戶，把時(shí)間、精力用于潛在客戶身上，不需要此產(chǎn)品的人，永遠(yuǎn)也不可能買(mǎi)，要選準(zhǔn)客戶。每接待一位客戶，一定要接到底，不能半途而廢。堅(jiān)持到底，不能始終想下一個(gè)客戶，這樣你永遠(yuǎn)不可能成功，客戶會(huì)認(rèn)為你無(wú)責(zé)任心。通過(guò)建立自己的關(guān)系網(wǎng)，讓客戶、朋友、親戚進(jìn)行宣傳，他們的作用太大，他們會(huì)讓你獲得意想不到的收獲。抓住客戶購(gòu)物的心理，如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等，從而想辦法刺激其采取行動(dòng)。記住客戶的姓名，這是讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱呼，會(huì)使客戶在言語(yǔ)上接受你。推銷要有進(jìn)取心，不能輕易接受“不”的理由，相信客戶提出“不”時(shí)，已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。當(dāng)與客戶進(jìn)行交談時(shí)，應(yīng)有目的性，有節(jié)奏性地進(jìn)行表?yè)P(yáng)客戶，贊美的評(píng)議是讓客戶心情舒暢的一個(gè)有效辦法，同時(shí)產(chǎn)生一種自豪，此時(shí)客戶心理是最容易被說(shuō)服的，所以要學(xué)會(huì)表?yè)P(yáng)客戶。在進(jìn)行套型對(duì)比、樓層對(duì)比時(shí)，要說(shuō)到其優(yōu)缺點(diǎn)，不要只說(shuō)好的，客戶會(huì)認(rèn)為你在騙他，是在純粹地推銷，而如果優(yōu)劣都說(shuō)，客戶會(huì)認(rèn)為你是在為他建議、為他考慮，從而接受你的意見(jiàn)。1與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比時(shí)，盡量少說(shuō)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)，因?yàn)檫@很可能會(huì)提醒客戶對(duì)你的了解，而在于對(duì)客戶多說(shuō)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一些微不足道的缺點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得無(wú)所謂，但又覺(jué)得你踏實(shí)，從而信任你，同行業(yè)進(jìn)行攻擊性批語(yǔ)是對(duì)自己有影響的。1在推銷產(chǎn)品時(shí)，要讓自己盡量充分了解自己的產(chǎn)品，以及有關(guān)知識(shí)，當(dāng)客戶問(wèn)及你可能不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當(dāng)著客戶去問(wèn)旁邊的人，這樣會(huì)使客戶對(duì)你失去信心，盡量給自己時(shí)間緩解回話，千萬(wàn)不能讓客戶對(duì)你失去信心。1經(jīng)常用行動(dòng)感動(dòng)客戶，熱情一些，然后要客戶進(jìn)行考察，如感動(dòng)客戶，以服務(wù)感動(dòng)客戶，讓客戶覺(jué)得不買(mǎi)你的產(chǎn)品感到很是過(guò)意不去。1切記自己對(duì)自己公司，對(duì)自己的產(chǎn)品，以及自己的行為，建議一定要自信，自信能取得客戶的信任。1必要時(shí)，幫客戶做決定，這也是減輕客戶心理負(fù)擔(dān)的一個(gè)方法，說(shuō)明決定的原因。1向客戶強(qiáng)調(diào)購(gòu)房趨勢(shì)的特點(diǎn)：（1）客源大，很可能其不決定，就無(wú)機(jī)會(huì)了；（2）舉例刺激客戶，某某由于猶豫，失去購(gòu)好房機(jī)會(huì)；（3）創(chuàng)造購(gòu)房氣氛，抓住客戶沖動(dòng)購(gòu)房心理。五、充分利用電話由于房地產(chǎn)廣告一般以報(bào)紙、電視、路牌為方式，有80％左右客戶是先以電話咨詢，所以把握電話客戶是很重要的。聯(lián)系客戶，回訪客戶的主要途徑是電話。當(dāng)在接客戶第一次咨詢來(lái)電時(shí)，要盡量讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察，那么解釋不能太清楚，留給客戶一個(gè)懸念，請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)參觀。接新客戶電話時(shí)，要想法得到對(duì)方聯(lián)系辦法和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴(kuò)大自己客戶群的有效辦法。客戶到現(xiàn)場(chǎng)的，一般讓客戶自己留下聯(lián)系辦法，這樣可得對(duì)方的全名，以及回深其印象。電話客戶，以及現(xiàn)場(chǎng)客戶，電話簿一定要分開(kāi)，方便周期性回訪。節(jié)假日利用電話向客戶問(wèn)好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對(duì)客戶的印象，達(dá)到客戶能在購(gòu)房時(shí)，以及親戚、朋友購(gòu)房時(shí)想到你。對(duì)于已購(gòu)房客戶，應(yīng)周期性回訪，問(wèn)其對(duì)服務(wù)的滿意度，以及對(duì)產(chǎn)品的滿意度，可否有需幫助，從而體現(xiàn)一個(gè)售后服務(wù)，以及建立良好關(guān)系，使其客戶成為你的宣傳者，其效果更佳。掌握電話聯(lián)系的最佳時(shí)間段：上午10點(diǎn)到12點(diǎn)；下午2點(diǎn)到5點(diǎn)。六、訂房程序充分了解公司（本）售房政策及具體規(guī)定，一定按公司規(guī)定制度進(jìn)行售房。迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋項(xiàng)目情況，并初步了解客戶的要求。根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。帶客戶了解現(xiàn)場(chǎng)，弄清環(huán)境、位置、配套。刺激客戶訂房（制造訂房氣氛），要求客戶訂房（說(shuō)明購(gòu)房趨勢(shì)的特點(diǎn)）。抓住客戶沖動(dòng)訂房的心理，并說(shuō)明公司訂房制度，讓其占房位，確定最佳位置。給客戶計(jì)算出一切有關(guān)費(fèi)用，一條條進(jìn)行分類，體現(xiàn)自己細(xì)心，讓客戶一目了然。查找房源，確定客戶位置（向客戶建議一定先查房源，以免說(shuō)了某一位置優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶產(chǎn)生深刻印象而又無(wú)此房源，對(duì)客戶是一種打擊，從而減少了購(gòu)房積極性）。向客戶說(shuō)明付款方式、銷售政策、建議其付款方式，讓其回家做考慮。追蹤客戶，確定最后定單，確定付款方式。1最后帶領(lǐng)客戶簽訂正式的購(gòu)房合同，一定服務(wù)到底，以免別人解釋帶來(lái)誤會(huì)，使客戶對(duì)你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。以下是開(kāi)盤(pán)前 ，為統(tǒng)一銷售人員的營(yíng)銷口徑 ，規(guī)范營(yíng)銷行為統(tǒng)一說(shuō)詞，特編制營(yíng)銷200問(wèn)大綱 ，大綱中的答案需要營(yíng)銷主管和營(yíng)銷人員針對(duì)所涉樓盤(pán)的具體情況作出標(biāo)準(zhǔn)答案 ，這是營(yíng)銷過(guò)程中非常重要的步驟 ，也是營(yíng)銷法寶，營(yíng)銷所有人員必讀熟記 。銷 售 問(wèn) 題 大 綱項(xiàng)目名稱： 南充花園序號(hào) 問(wèn) 題答 案1本項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)形式2建筑層高（分地下室、商場(chǎng)、住宅等）3各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積4各套型的公攤面積5各建筑177。6各建筑177。7本項(xiàng)目采取了哪些抗震措施8各部位保修期是多久9該項(xiàng)目的供電是否保障、有何措施10該項(xiàng)目的供水情況11該項(xiàng)目使用何種燃?xì)?2每套內(nèi)共有幾通13廚房的裝修標(biāo)準(zhǔn)14衛(wèi)生間的裝修標(biāo)準(zhǔn)15其他房間的裝修標(biāo)準(zhǔn)16外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)17門(mén)窗材料及進(jìn)戶門(mén)尺寸18屋面的防水做法19廚、衛(wèi)間的防水做法20屋面的保溫、隔熱措施（做法）21單體建筑的進(jìn)深、總高22是否為上人屋面、是否為屋頂花園23圍護(hù)墻體材料是什么24本項(xiàng)目各棟間距多少25樓梯間寬度（軸線尺寸）26本項(xiàng)目有何消防設(shè)施27項(xiàng)目?jī)?nèi)交通、消防通道情況28總結(jié)各套型建筑特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）29本項(xiàng)目的排污設(shè)施情況30解決暗衛(wèi)生間濁氣排放的措施31本項(xiàng)目的外觀設(shè)計(jì)特色（優(yōu)勢(shì)）32每戶的額定用電容量是多少33每戶供電有幾個(gè)回路35本項(xiàng)目距市內(nèi)的距離38到達(dá)本項(xiàng)目及附近的公交車次39本項(xiàng)目屬哪家派出所管轄40本項(xiàng)目屬哪家街道辦管轄41附近類似項(xiàng)目的名稱42附近類似項(xiàng)目較本項(xiàng)目有何優(yōu)勢(shì)43本項(xiàng)目較附近類似項(xiàng)目有何優(yōu)勢(shì)44當(dāng)?shù)刂伟矤顩r如何45附近的居民構(gòu)成情況46距離較近的公園有哪些、分別距離多少47大環(huán)境有何特色48本地段空氣質(zhì)量狀況49附近菜市場(chǎng)名稱、距離50附近大商場(chǎng)名稱、距離51附近幼兒園名稱、距離52附近小學(xué)名稱、距離53附近中學(xué)名稱、距離54附近類似項(xiàng)目的售價(jià)情況（均價(jià)）55附近類似項(xiàng)目的現(xiàn)銷售狀況56本項(xiàng)目樓層的價(jià)格差異比例57本項(xiàng)目的平均售價(jià)58有哪些付款方式及分別優(yōu)惠率59需交訂金數(shù)額及其有效期60需交定金數(shù)額及其有效期61房屋預(yù)訂后，客戶想退出預(yù)訂該怎么辦62房屋預(yù)定后，客戶想退出預(yù)定該怎么辦63合同簽定后，客戶想終止合同該怎么辦64房屋預(yù)訂后，開(kāi)發(fā)商（代理商）想退出預(yù)訂該怎么辦65房屋預(yù)定后，開(kāi)發(fā)商想退出預(yù)定該怎么辦66購(gòu)房合同簽定后，開(kāi)發(fā)商想終止合同該怎么辦67交房時(shí)發(fā)現(xiàn)未達(dá)到合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)商該怎樣處理68交房時(shí)發(fā)現(xiàn)未達(dá)到合同約定的裝修標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)商該怎樣處理69開(kāi)發(fā)商應(yīng)具備哪些手續(xù)后才可進(jìn)行銷售（預(yù)售）70若開(kāi)發(fā)商未按合同約定時(shí)間交房，其應(yīng)承擔(dān)何責(zé)任71現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中客戶應(yīng)交多少72現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中開(kāi)發(fā)商應(yīng)交多少73購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)目后，戶口有什么解決辦法74購(gòu)買(mǎi)商品房的手續(xù)辦理程序75辦理商品房產(chǎn)權(quán)登記時(shí)，客戶應(yīng)具備哪些手續(xù)76商品房的銷售面積目前以何部門(mén)測(cè)定為準(zhǔn)77商品房的售價(jià)主要由哪些部分組成78目前本項(xiàng)目售價(jià)起價(jià)是多少79開(kāi)發(fā)商售房須有哪些針對(duì)客戶的保證書(shū)80本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況如何81應(yīng)何時(shí)辦理產(chǎn)權(quán)82本項(xiàng)目的物管收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)83水、電、氣、閉路電視的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)84所購(gòu)房屋在合同簽定后是否可以轉(zhuǎn)讓、應(yīng)如何辦理85購(gòu)房合同是否必須辦理公證、如何辦理86開(kāi)發(fā)商在售房后的售后服務(wù)有哪些87業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量、售后服務(wù)有意見(jiàn)應(yīng)如何解決88代理商有何措施可保障避免房屋的重復(fù)銷售89本項(xiàng)目在購(gòu)房時(shí)應(yīng)在哪里簽合同、交房款90保修期滿后，客戶房屋需維修應(yīng)如何辦91有何措施保障業(yè)主的合法權(quán)益92本項(xiàng)目的客戶在何種情況下才可辦理住房抵押93本項(xiàng)目能否辦理土地權(quán)證94若發(fā)生集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)售價(jià)可否變動(dòng)、如何處理95本項(xiàng)目客戶未按期付款，應(yīng)如何處理96客戶接房后不入住，是否可以不交物管費(fèi)97本項(xiàng)目的最近銷售情況（預(yù)訂量、預(yù)定量、實(shí)際銷售）98購(gòu)房合同產(chǎn)生糾紛的一般處理程序99購(gòu)房合同簽定后是否可以更名100按揭手續(xù)的辦理程序101本項(xiàng)目的按揭由哪家銀行辦理102現(xiàn)階段的按揭利率是多少113你認(rèn)為我們目前還有哪些方面的工作有待于完善、提高114你對(duì)公司還有何建設(shè)性意見(jiàn)、建議115開(kāi)發(fā)公司全稱116開(kāi)發(fā)公司的性質(zhì)117開(kāi)發(fā)公司的注冊(cè)資金118開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)等級(jí)、辦公電話119法人代表姓名及其社會(huì)榮譽(yù)120項(xiàng)目總占地面積121項(xiàng)目總建筑面積122項(xiàng)目地理位置（方位、區(qū)位、街道名稱）123項(xiàng)目周邊主要道路名稱124有無(wú)規(guī)劃道路、規(guī)劃道路名稱125周邊現(xiàn)有公建配套設(shè)施情況126周邊規(guī)劃公建配套設(shè)施情況127項(xiàng)目的容積率128項(xiàng)目的綠化率129本項(xiàng)目共有多少棟房屋130房屋朝向131各棟號(hào)的樓層數(shù)132有無(wú)自行車庫(kù)133有無(wú)停車場(chǎng)、停車庫(kù)，有多少