門店銷售服務(wù)全系列技巧—六脈神劍課件(已改無錯字)
2023-02-21 23:42:36 本頁面
【正文】 姐，現(xiàn)在正做 9折 促銷，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！”（正確） 開場技巧八： 個性化開場（故事） 開場演練： 客人一看二摸三問開場： ?“小姐，這件多少錢？” ?“小姐，這件打幾折？” 體驗打動 六脈神劍第四式 體驗營銷 一、服務(wù)體驗動作； 二、溝通一問二套； 三：處理客人異議。 溝通技巧 1：問需求 ?銷售就是發(fā)問 —— 需求 ?案例 1： 買藥的經(jīng)歷； ?案例 2： 老太太買李子。 首先問選擇性的問題： ? 問客人關(guān)于“需求”的問題 便于回答、利于留住客人 “您喜歡深色還是淺色？” 然后問客人“ YES”的問題 : ? 問 “有同理心”的話 客人會覺得你提出的問題是為她著想的 最后問客人的選擇 : ? 問“多選一”的問題 （在銷售流程后期） 忌諱推薦過多的商品 記住 :問題不要一個接一個 ? 不連續(xù)發(fā)問（“查戶口”會引起反感） ? 快速整理客人需求，為客人選合適的商品 傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣； ? 用耳朵聽； ? 用眼睛聽； ? 用肢體聽； ? 用嘴巴聽； ? 牢記 “一二三”話術(shù) ：提問一分鐘，傾聽二分鐘，對顧客所說的認(rèn)可三遍以上。 用嘴巴聽： ? 驚訝：啊，是嗎？ ? 督促：后來怎么樣？ ? 確認(rèn)：那才是最重要的。 ? 理解：是嗎？我非常理解。 ? 重復(fù)：這個非常重要，你能再說一遍嗎？ ? 同感：是??！我也是這么想的，當(dāng)然是這樣。 ? 轉(zhuǎn)移：不過你對這個問題怎么看？另外 —— 溝通技巧 2：套感情 ?“五同”行銷法： 同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗； 溝通技巧 3：處理異議 常見：如何處理客人價格異議？ 討論： 如果客人很早就介入到價格問題，你怎么辦？ ?價值塑造 聲東擊西：價格轉(zhuǎn)移 價格談判：取舍 ? 其實談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。當(dāng)客人提出要求時，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下不來臺； 客人異議正確的認(rèn)識： ? 如何對待拒絕 —— 積極的心態(tài)是最重要的！ ? 這是巧妙的拒絕： 另外推薦兩款； 針對剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判； 禮節(jié)送客； 留聯(lián)系方式，有新款到店或促銷時，及時通知您； 送她一句“廢話 +您說是嗎？”。 “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)” 處理常見反對問題五種方法： ? 忽略 ? 轉(zhuǎn)化 ? 轉(zhuǎn)移 ? 解釋 ? 道歉 異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個字。 “對不起，非常抱歉！ …… ” 專題 2：“對不起，非常抱歉！”訓(xùn)練 ? 質(zhì)量有保證嗎？為什么沒有上門服務(wù)？打個折吧？有綠色的嗎？洗手間在哪里？商場昨天怎么不營業(yè)啊？有贈品嗎？有水喝嗎？你們店好小??！你們產(chǎn)品會降價嗎？下月有促銷嗎？為什么會裂縫呢？送的新貨會開裂嗎？送貨及時嗎？樣品怎么這么臟啊？你叫什么名字?。磕F姓?。?
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