【正文】 多種渠道擴(kuò)大品牌知名度 不斷完善總部服務(wù)系統(tǒng) 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 消費(fèi)品 通路策略 — 結(jié)構(gòu) 制 造 商 農(nóng) 戶 消 費(fèi) 者 零售商 一級批發(fā)商 代理商 二 級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 代理商 零售商 經(jīng)銷商 代理商 零售商 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 有關(guān)通路選擇的行銷計(jì)劃 廠 商 下訂單 通路長度 下訂單 配送 物流公司 下訂單 市場（顧客） 通路寬度 大型零售店 非系列零售店 系列零售店 集貨分散 搜集情報(bào) 支援零售 開發(fā)商品 一次批發(fā) 二次批發(fā) 通路建立 — 通路選擇 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 通路戰(zhàn)略 通路選擇 激 勵(lì) 控 制 沖 突 抱 怨 修 正 排他性 密集性 選擇性 復(fù)式 建檔 分級 陳列 管理 議價(jià) 劃清界限 互相干涉 超組織 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 配送 流失 客情關(guān)系 零售商 廣告 獎(jiǎng)勵(lì) 返利 促銷 POP 功效 質(zhì)量 特色 商品系列 竄貨 新商品 商品 批零價(jià)差 市場秩序 價(jià)格 滿意度 美譽(yù)度 忠誠度 知名度 品牌 經(jīng)銷商不賺錢原因分析 競爭 市場 不規(guī)范 法令 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 項(xiàng) 目 代理商 批發(fā)商 零售商 加盟商 營銷 市場營銷 推銷 一對一 市場營銷 +零售 廣促 較少 促銷活動 人員促銷 全國、區(qū)域、單店 采購 商品代理 商品開發(fā) 商品選擇 總部商品研發(fā)部 方式 整進(jìn)整出 整買零賣 單位零售 單位零售 存貨 無存貨 存貨最多 較小存貨 較少存貨 物流 專業(yè)外包 運(yùn)輸、配送 較少 較少 資金 協(xié)助輔導(dǎo) 自有資金 無 總部協(xié)助 風(fēng)險(xiǎn) 較無風(fēng)險(xiǎn) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 低風(fēng)險(xiǎn) 最小風(fēng)險(xiǎn) 信息 大量信息 市場信息 信息量少 信息量大 管理 流程管理 管理人物 經(jīng)驗(yàn)管理 3S管理 服務(wù) 及時(shí) 服務(wù)項(xiàng)目 服務(wù)態(tài)度 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 發(fā)展 垂直整合 垂直整合 水平整合 垂直 amp。水平整合 利潤 較大 最小 較大 較大 陳列 展示間 不重視 重視 專業(yè) 人資 最高 較低 較高 依人才規(guī)格 培訓(xùn) 較多 較少 較多 系統(tǒng)培訓(xùn) 金流 少或無 大、慢 少、快 少、快 核心競爭力 較強(qiáng) 弱 較強(qiáng) 極強(qiáng) 渠道分銷商工作項(xiàng)目分析表 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 零售商 顧客忠誠度 無管理力 無促銷力 毛利率低 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 農(nóng)民 知識信息弱 假冒偽劣產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì)作物變 弱勢群體 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特 許 經(jīng) 營 Franchise古意及今意 ： 特許經(jīng)營的英文是 Franchise,但這個(gè)字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份 （ Free From Servitude） 。變成英文后的 Franchise，有「特別的權(quán)利」，即封建時(shí)期帝王君侯特別賦與的特權(quán)。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成總公司賦與被特許人一種特權(quán)，（這種「特權(quán)」我們又可以解釋成「執(zhí)照」，而非一般所指治政上特權(quán)階級的所謂「特權(quán)」），使其免于薪水階級的苦役身份。因?yàn)樗峁┝艘话闳艘粋€(gè)擁有自己事業(yè)的機(jī)會，即使他沒有什么事業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 國際特許經(jīng)營協(xié)會 所謂特許經(jīng)營就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助被特許人，相對地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價(jià)給總公司且是一種持續(xù)性的關(guān)系。 日本特許經(jīng)營協(xié)會 特許人與被特許人簽訂合約，特許人授權(quán)被特許人使用自己的商標(biāo)、店名，其他營業(yè)象征標(biāo)志，以及經(jīng)營技術(shù)，使其在統(tǒng)一的企業(yè)形象下販?zhǔn)凵唐?，同時(shí)被特許人需支付一定的代價(jià)給特許人，在特許人的指導(dǎo)及協(xié)助下經(jīng)營事業(yè)的一種持續(xù)性關(guān)系。 特 許 經(jīng) 營 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法 （商務(wù)部令 2022年第 25號） 特許經(jīng)營定義 ， 是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)。 特 許 經(jīng) 營 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 經(jīng)濟(jì)學(xué)最理想的合同 —— 特許經(jīng)營合同 ?被特許人提供自營資金并付特許人費(fèi)用 ?被特許人全心投入經(jīng)營管理 ?被特許人全員培訓(xùn) ?被特許人支持并參與特許人決策 特許經(jīng)營定義 —— 蕭桂森 ?特許人授權(quán)商標(biāo)、商號 ——商品 /服務(wù)、銷售 ?特許人提供 ——發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、識別系統(tǒng) ?特許人提供 .amp。.（經(jīng)營技術(shù)）管理規(guī)范 ?特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制 ?特許人對被特許人作嚴(yán)格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn) 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特許經(jīng)營優(yōu)勢 大環(huán)境 小環(huán)境 （ 企業(yè) ） 國 家（社會） 本行業(yè)領(lǐng)域 特許人 被特許人 中環(huán)境 （ 行業(yè) ） 國際化大趨勢 解決大企業(yè) “ 恐龍效應(yīng) ” 的良藥 知識產(chǎn)權(quán)和品牌意識增強(qiáng) 增加公司品牌利潤 用無形資產(chǎn)換取有形利潤 快速有效發(fā)展?fàn)I銷通路 將風(fēng)險(xiǎn)與資金降至最低程度 增加競爭力 中小企業(yè) “ 傍大款 ”“ 創(chuàng)名牌 ” 的捷徑 品牌經(jīng)營 增進(jìn)效益 降低成本 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 對于特許人的優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn) 被特許人可能會產(chǎn)生獨(dú)立性想法，應(yīng)以技巧的方式處理特許人與被特許人二者關(guān)系 特許人必須保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并在整個(gè)特許體系中保持它 被特許人自身存在的問題：不適合做老板，不思進(jìn)取 被特許人與特許人的職員之間的矛盾會破壞互相的信任 有些特許人應(yīng)做的工作較難得到被特許人的合作 對被特許人進(jìn)行管理時(shí)會有矛盾產(chǎn)生 被特許人在財(cái)務(wù)方面回有所隱瞞 優(yōu)點(diǎn) 1 只須建立一個(gè)緊密的組織，包括一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員 2 無須冒很高的風(fēng)險(xiǎn)，也無須處理各分店在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，且又能得到合理利潤 3 可以只用少許的風(fēng)險(xiǎn)資金和管理資源在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織 4 利用被特許人對當(dāng)?shù)氐呐d趣和知識擴(kuò)展組織 5 生產(chǎn)商通過特許批發(fā)或零售商，為其產(chǎn)品建立穩(wěn)定的分銷渠道 6 可以減少資金和人力資源需求 7 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 對于被特許人的優(yōu)劣勢 劣勢 開創(chuàng)自己事業(yè)就得先對特許人的整個(gè)經(jīng)營理念進(jìn)行投資 必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經(jīng)營管理本屬于你自己的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)你的事業(yè)步入正軌而想擴(kuò)展時(shí)，可能不能如愿的進(jìn)入鄰區(qū)，因?yàn)槟抢镆咽瞧渌惶卦S人的 “ 地盤 ” 。 特許合同中規(guī)定由特許人統(tǒng)一配送的原料，成本則由特許人控制 可能因特許人或其他被特許人的疏忽導(dǎo)致的整個(gè)特許體系聲譽(yù)受損而受牽連。 優(yōu)勢 投入 開創(chuàng)自己事業(yè)的同時(shí)，就已經(jīng)可以從一個(gè)被認(rèn)可的商標(biāo)產(chǎn)權(quán)中受惠 風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品，服務(wù)，動作方式是經(jīng)過市場考驗(yàn)而確定可行的，風(fēng)險(xiǎn)較小 管理 特許人提供經(jīng)營手冊，會計(jì)系統(tǒng)，促銷指南和行政支援，尤其在運(yùn)營初期被特許人可得到確實(shí)的協(xié)助 原料 特許人大量的采購，與原料供應(yīng)商的談判在價(jià)格上大有優(yōu)勢，也因此建立起較有可靠的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 促銷 可以在特許人全國的促銷宣傳中受惠 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 . M. I. B. I. V. I. S. I. 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 3C Competition change challenge 3L Location Location Location 3W WIN WIN WIN 3S Standardization Simplification Specialization 品牌利潤 特許經(jīng)營本質(zhì) 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 3S Standardization 標(biāo)準(zhǔn)化 Simplification 簡單化 Specialization 專業(yè)化 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 3L Location 地域 Location 商圈 Location 店面 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 3W WIN 消費(fèi)者贏 WIN 加盟者贏 WIN 總部贏 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 3C Competition 競爭 Change 變革 Challenge 挑戰(zhàn) 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 加 盟 連 鎖 的 形 態(tài) 連鎖總部 特許連鎖 直營連鎖 自愿加盟 特許經(jīng)營 自愿加盟 合作加盟 委托加盟 特許加盟 合資 獨(dú)資 合作 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特 許 經(jīng) 營 的 發(fā) 起 由廠商或代理商發(fā)起的特許經(jīng)營 由經(jīng)銷商發(fā)起的特許經(jīng)營 由零售商發(fā)起的特許經(jīng)營 獨(dú)立企業(yè)發(fā)起的特許經(jīng)營 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特 許 經(jīng) 營 的 分 類（美 國） 商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營 Product and trade name franchise 成功經(jīng)營模式的特許經(jīng)營 Business format franchise 成功伙伴的特許經(jīng)營 Partnerschafts franchise 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 ?“第一代特許經(jīng)營 ” ?制造商，為其產(chǎn)品尋找銷路 ?與被特許人簽定合同，授權(quán)被特許人對特許商品或商標(biāo)進(jìn)行商業(yè)開發(fā)的權(quán)力 ?被特許人定期向特許人支付費(fèi)用 ?以食品業(yè)、服裝業(yè)、汽車業(yè)、加油站業(yè)和飲料業(yè)為代表 商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 ?“第二代特許經(jīng)營 ” ?要求被特許人經(jīng)營特許人的產(chǎn)品和服務(wù) ?被特許人的商店標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等等，都要按照特許人的全套方式進(jìn)行 ?被特許人購買的不是商品的銷售權(quán)，而是整個(gè)企業(yè)成功模式的經(jīng)營權(quán) ?以速食餐廳為代表，如麥當(dāng)勞，肯德基、德克士 成功經(jīng)營模式的特許經(jīng)營 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 ?“第三代特許經(jīng)營 ” ?組織上具垂直層級性，但運(yùn)作上具平行合作性 ?成員是依 “ 為彼此利益而共同合作 ” 的觀念而組成特許經(jīng)營系統(tǒng) ?被特許人共同參與特許經(jīng)營系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)行動及決策過程 ?特許人與被特許人就特許經(jīng)營系統(tǒng)之營運(yùn)，互相平等權(quán)利 成功伙伴型的特許經(jīng)營 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特許經(jīng)營形態(tài)分類比較表 特許經(jīng)營形態(tài)比較表（一） 項(xiàng)目 資金 決策 所有權(quán) 經(jīng)營權(quán) CIS 商品進(jìn)貨 營業(yè)利潤 價(jià)格 經(jīng)營技術(shù) 教育訓(xùn)練 促銷 店鋪經(jīng)營者 直營 RC 特許人投資 特許人 特許人 特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 歸特許人 統(tǒng)一售價(jià) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 統(tǒng)一實(shí)施 由總公司任何之店長 委托加盟 IC 特許人投資 特許人為主 特許人 被特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 特許人被特許人分享 統(tǒng)一售價(jià) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 統(tǒng)一實(shí)施 被特許人 特許加盟 FC 被特許人為主 特許人為主 被特許人為主 被特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 被特許人為主 統(tǒng)一售價(jià) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 被特許人 自愿加盟 VC 被特許人 被特許人為主 被特許人 被特許人 原則統(tǒng)一 原則統(tǒng)一 歸被特許人 售價(jià)彈性空間大 自由利用 自由利用 自由加入 被特許人 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特許經(jīng)營形態(tài)分類比較表 特許經(jīng)營形態(tài)比較表（ 二 ） 項(xiàng)目 市場 開店速度 契約范圍 價(jià)格管制 援助 營業(yè)之終止 指導(dǎo) 直營 RC 因新店之開發(fā)而擴(kuò)大市場 受限于資金條件，比 FC， VC慢 沒有 總公司規(guī)定 依營運(yùn)手冊實(shí)施（按總公司