【正文】 ? 這種擴(kuò)展意味著通用電氣不只賣產(chǎn)品，它需要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮， 從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品 ——銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，而要做到這一點(diǎn)，通用電氣需要為客戶提供解決方案。 無形 有形 價(jià)值寓于無形之中， 是超越價(jià)格競爭，擺脫同質(zhì)化競爭的地帶。 在成本和價(jià)格上做文章， 是產(chǎn)品經(jīng)營的地帶。 無形勝有形 ? 我們面臨的新的管理革命時(shí)，任何組織都必須做好準(zhǔn)備，拋棄以前所做的每一件事。知識正變成唯一的有用資源。 ? 傳統(tǒng)的產(chǎn)品因素沒有消失，但它們已經(jīng)成為次要的了。 ——彼得 德魯克 開創(chuàng)顧客價(jià)值空間 ?關(guān)注顧客價(jià)值鏈 ?關(guān)注顧客流程 ?關(guān)注顧客變化與發(fā)展 構(gòu)建商業(yè)模式 沒有利潤 就沒有企業(yè) 就算讓對創(chuàng)造利潤完全沒有興趣的天使，取代實(shí)業(yè)家坐在公司董事位子上，他們也必須將自己的注意力放在盈利上，因?yàn)?，沒有利潤，就沒有企業(yè)。 彼得 德魯克 什么是商業(yè)模式 ? 對商業(yè)模式概念進(jìn)行界定，首先是由外國學(xué)者進(jìn)行的。 ? 美國學(xué)者瓊 瑪格和南 斯通在暢銷書 《 什么是管理 》 一文中，對商業(yè)模式作出這樣的定義：商業(yè)模式就是指一個(gè)企業(yè)如何通過創(chuàng)造價(jià)值，為自己的客戶和維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的所有參與者服務(wù)的一系列設(shè)想。從本質(zhì)上來說，商業(yè)模式是一種經(jīng)過市場持續(xù)檢驗(yàn)的理論。 什么是商業(yè)模式 ? 那么，究竟什么是商業(yè)模式？ ? 經(jīng)過對眾多學(xué)者觀點(diǎn)的考察，我們認(rèn)為，所謂商業(yè)模式是指將企業(yè)經(jīng)營過程中的各種資源整合起來而形成的一個(gè)完整的、具有獨(dú)特的核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利的目標(biāo)。 重塑商業(yè)模式的觀念 ? 商業(yè)模式的創(chuàng)建比市場營銷更具戰(zhàn)略性，它不僅使企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略更加明確，而且比市場營銷更具價(jià)值； ? 商業(yè)模式的創(chuàng)新能夠引領(lǐng)企業(yè)真正地超越自我，實(shí)現(xiàn)新的利潤的突破。 商業(yè)模式構(gòu)建的基本框架 系統(tǒng)再造 客戶價(jià)值 戰(zhàn)略定位 核心競爭力 科學(xué)的管理方法，就是從假設(shè)開始 ? 管理學(xué)發(fā)端于企業(yè)理論，發(fā)端于整個(gè)組織系統(tǒng)如何運(yùn)作的模式。主要的決策和創(chuàng)新都是對這種模式的檢驗(yàn)。利潤之所以重要，不僅因?yàn)樗o你帶來財(cái)富，關(guān)鍵是它能告訴你，你的商業(yè)模式是否真正有效。 ? 如果未能達(dá)到自己所期望的結(jié)果，你應(yīng)該重新檢驗(yàn)自己的商業(yè)模式?？茖W(xué)的管理方法，就是從假設(shè)開始，接著在實(shí)踐中接受檢驗(yàn)，如果有必要再重新修正。 商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想 ? 無論企業(yè)管理者是否意識到，其實(shí)在每個(gè)成功的企業(yè)背后，都有一個(gè)目光敏銳的人可以感覺到的商業(yè)模式。而且，從商業(yè)史上看，真正創(chuàng)造出來的偉大商業(yè)模式非常少，他們大多運(yùn)用分析的眼光，歸納出了一種抽象“模式”。 ? 一個(gè)好商業(yè)模式所做的，就遠(yuǎn)非僅僅賦予企業(yè)家尋求資本的合理性。而且，好商業(yè)模式的內(nèi)容，也不僅僅就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的問題。商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想。 以利潤為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 在過去以產(chǎn)品為中心的環(huán)境中，利潤是強(qiáng)大市場份額的結(jié)果。公司關(guān)注的是一個(gè)目標(biāo)：對那些愿意購買的人，賣得越多越好。 ? 目前，明確地表述和設(shè)計(jì)企業(yè)的贏利模式是一種關(guān)鍵的戰(zhàn)略技能只有你自己清楚地認(rèn)識到公司究竟怎樣賺錢，以及需要采取什么樣的相應(yīng)策略來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，才可以著手大型的投資。 建立以客戶中心的商業(yè)模式 ? 我們所說的客戶中心，并不是單純地滿足客戶需求，而是依據(jù)自身的優(yōu)勢為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力要素的組合。 ? 我們所說的商業(yè)模式，是以企業(yè)的品牌定位為導(dǎo)向，以客戶為中心，為創(chuàng)新競爭優(yōu)勢，整合資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值的系統(tǒng)運(yùn)營模式。 劉海峰 品牌管理的三種模式 品牌經(jīng)營 ?經(jīng)營客戶，通過再造商業(yè)模式和系統(tǒng)，從而創(chuàng)造品牌價(jià)值 品牌管理 ?經(jīng)營企業(yè)，通過產(chǎn)品的運(yùn)作推動(dòng)品牌的發(fā)展，使其產(chǎn)品得以更好的銷售 ?經(jīng)營產(chǎn)品，通過大規(guī)模促銷，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，建立品牌聲譽(yù) 產(chǎn)品營銷 3 經(jīng)營 顧客資產(chǎn) 從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng) 傳統(tǒng)價(jià)值鏈框架 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模型 產(chǎn) 品 配 送 銷 售 渠 道 經(jīng) 銷 商 庫 存 工 廠 庫 存 生 產(chǎn) 進(jìn) 貨 物 流 采 購 需 求 預(yù) 測 顧 客 傳統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造模式 ? 為了認(rèn)識成本行為于現(xiàn)有的和潛在的經(jīng)營歧異性的資源，價(jià)值鏈將一個(gè)企業(yè)分解為戰(zhàn)略性相關(guān)的許多活動(dòng)。 ? 傳統(tǒng)的價(jià)值鏈認(rèn)為企業(yè)的標(biāo)新立異歸根結(jié)底是從通過企業(yè)對賣方價(jià)值鏈?zhǔn)┘佑绊懚鵀橘I方創(chuàng)造價(jià)值的過程中創(chuàng)造出來的。當(dāng)企業(yè)為其買方創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 ——降低買方成本或增加買方的效益的時(shí)候，價(jià)值就被創(chuàng)造出來。 ? 然而，為買方創(chuàng)造的價(jià)值如果要得到溢價(jià)的回報(bào)，它必須為買方所覺察，這意味著企業(yè)必須通過如廣告和銷售隊(duì)伍這樣的形式將產(chǎn)品的價(jià)值傳達(dá)給買方。但是，現(xiàn)在我們看到的事實(shí)并非如此。 價(jià)值鏈的局限性 ? 它很容易局限在行業(yè)或企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行思考，而現(xiàn)在很多經(jīng)營的問題只有站在更廣闊的視野上才能找到關(guān)鍵點(diǎn)所在。 ? 它很容易讓企業(yè)過于關(guān)注成本，而不是通過資源再造去創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而引發(fā)經(jīng)銷商與供應(yīng)商的矛盾，引發(fā)同行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)。 ? 它很容易讓企業(yè)為最大化地獲取利潤，而簡單地追求生產(chǎn)規(guī)模、提升效率，單純地降低生產(chǎn)成本，缺乏打破行業(yè)的界限的勇氣，以更廣闊的視野來重塑競爭優(yōu)勢。 ? 它很難讓企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)形勢下，進(jìn)行戰(zhàn)略的變革，導(dǎo)致企業(yè)在單一的商業(yè)形態(tài)中進(jìn)行無差別的競爭，陷入惡性競爭的漩渦不得自拔。 ? 它使企業(yè)在降低顯性成本的同時(shí)，又不斷地提升隱性成本，加大企業(yè)生產(chǎn)的投入，同時(shí)也增加了競爭的風(fēng)險(xiǎn)。 ?從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng) ? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的公司不僅需要卓越的產(chǎn)品線，更需要整合一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)。在這個(gè)商業(yè)系統(tǒng)中，價(jià)值不再是簡單的從原料到制造再到消費(fèi)者的傳遞，不再是某一個(gè)業(yè)務(wù)單元?jiǎng)?chuàng)造了價(jià)值，獲得差額，然后拋給下一個(gè)角色。 ? 在這個(gè)商業(yè)系統(tǒng)中，制造、采購、銷售、設(shè)計(jì)乃至消費(fèi)者也被納入其中一起創(chuàng)造價(jià)值。這不再是一個(gè)單向運(yùn)轉(zhuǎn)的價(jià)值的鏈條，而是一個(gè)多維的價(jià)值網(wǎng)。 《 管理新經(jīng) 》 2022年 10月第一版 —— 劉海峰 轉(zhuǎn)變的意義 ? 價(jià)值網(wǎng)模型這一轉(zhuǎn)變的意義，并非是簡單意義上圖形的變換，而是一種思考方式的革命，價(jià)值鏈以工業(yè)經(jīng)濟(jì)模式為基礎(chǔ)，以銷售產(chǎn)品獲取利潤為導(dǎo)向，其價(jià)值的創(chuàng)造是線性流動(dòng)，但其效益則是遞減的； ? 而知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營的獲利方式是以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)的是共同創(chuàng)造價(jià)值，來提升企業(yè)的競爭能力。更為重要的是這為商業(yè)模式的構(gòu)建，提供了全新視角的理論依據(jù)。 理論狀態(tài)的價(jià)值網(wǎng)模型 價(jià)值能量流動(dòng)定律 ? 我們也可以形象地描述為價(jià)值鏈的能量是線形流動(dòng)，其能量遞減；而價(jià)值網(wǎng)的能量是在網(wǎng)絡(luò)中流動(dòng)的，其網(wǎng)絡(luò)中的成員，都可以共同享受其流動(dòng)的能量，其能量的傳遞的方式，決定了能量是共同增長的。 ? 我們則把此稱為“價(jià)值能量流動(dòng)定律”。 價(jià)值網(wǎng)模式為企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新提供了可能 ? 企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值不是在一個(gè)價(jià)值鏈