推銷與談判技巧1概述(已改無錯(cuò)字)
2023-06-25 22:16:38 本頁面
【正文】 人員 推銷 廣 告 營業(yè) 推廣 公共 關(guān)系 營銷與推銷是 包容 的關(guān)系 ， 即營銷的內(nèi)涵廣泛 ， 營銷包括推銷 ， 推銷是營銷的一個(gè)手段 。 推銷與營銷的區(qū)別 ●市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng) (需求 )，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè) (產(chǎn)品 )； ●市場(chǎng)營銷以滿足消費(fèi)者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心； ●市場(chǎng)營銷采用的是整體營銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) ? 推銷流程簡(jiǎn)介 1 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 推銷員素質(zhì)準(zhǔn)備 推銷禮儀與溝通技巧 推銷員素質(zhì)與能力 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 推銷業(yè)務(wù)洽談 促成業(yè)務(wù)交易 顧客異議處理 接近目標(biāo)顧客 推銷活動(dòng)實(shí)施 目標(biāo)顧客尋找 ? 推銷流程簡(jiǎn)介 2 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 推銷服務(wù)于管理 推銷服務(wù) 推銷管理 ? 推銷流程簡(jiǎn)介 3 推銷的發(fā)展歷史 ?我國古代文獻(xiàn) 《 易經(jīng) 》 有記載：“ 神農(nóng)氏作 ……日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所 ” 。 推銷的發(fā)展歷史 ?到了商代，商業(yè)活動(dòng)與商人階層作為社會(huì)大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。春秋戰(zhàn)國時(shí)代的大商人，像范蠡、子貢等人就是較具代表性的人物。 推銷學(xué)的發(fā)展 ? （ 1）古老的推銷術(shù)（ 19世紀(jì)中葉以前） ? 第一，推銷成功與否帶有很大的偶然性。 ? 第二，推銷活動(dòng)帶有短期性 ? 第三，推銷活動(dòng)具有欺詐性 ? 第四，在推銷方式、方法上，出現(xiàn)現(xiàn)代推銷中的一些原始雛型，一些說服消費(fèi)者購買的方式、方法已出現(xiàn) 推銷的發(fā)展歷史 （ 2） 生產(chǎn)型推銷 （ 19世紀(jì)中期到 20世紀(jì) 20年代 ） 這個(gè)時(shí)期 ， 推銷在方式和手段上有所發(fā)展 ， 廣告已應(yīng)用在銷售現(xiàn)場(chǎng)和營業(yè)推廣中 。 但從總體上說 ， 以生產(chǎn)為中心 、 以產(chǎn)定銷的格局 ， 仍使推銷具有短期行為的特點(diǎn) ， 推銷技術(shù)的發(fā)展也比較緩慢 。 推銷的發(fā)展歷史 （ 3） 銷售型推銷 （ 20世紀(jì) 20年代到 50年代 ） ? 第一 ， 許多企業(yè)內(nèi)部開始設(shè)立銷售部門 ， 銷售活動(dòng)作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營中分離出來 ， 它推動(dòng)了推銷技術(shù)的迅速發(fā)展 。 ? 第二 ， 逐步把 “ 坐等顧客上門 ” 的消極被動(dòng)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤?走出去 ， 說服顧客 ” 的積極推銷方式 。 在生產(chǎn)中 ， 也開始注意產(chǎn)品的差異性 。 ? 第三 ， 傳統(tǒng)推銷的短期
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