影響國際商務(wù)談判的主要因素(已改無錯(cuò)字)
2023-06-25 04:30:56 本頁面
【正文】 2．群體成員的結(jié)構(gòu) 3．群體規(guī)范 4．群體的決策方式 5．群體內(nèi)的人際關(guān)系 （四）實(shí)現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑 在談判過程中，如果能夠有效地調(diào)動(dòng)群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們在工作中取長補(bǔ)短、密切配合，那么群體效能將會(huì)大于各個(gè)體效能的簡單累積；相反，則會(huì)由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個(gè)體效能之和。 ? 力爭使談判小組的群體效能實(shí)現(xiàn)最大化是每一個(gè)談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員 2．靈活選擇小組的決策程序 3．建立科學(xué)有效的激勵(lì)約束機(jī)制 4．理順小組內(nèi)部信息交流渠道 第三節(jié) 影響國際商務(wù)談判的思維因素 所謂思維，是指人們對(duì)客觀事物進(jìn)行認(rèn)識(shí)、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 一、主要的思維方法 ? （一）比較法、抽象法和概括法 ? 1．比較法 思維的比較法，是辯證思維中的一種簡單的思維方法，是指人們在思維過程中，通過從不同角度對(duì)事物進(jìn)行比較，分析事物之間的異同關(guān)系，把握事物的本質(zhì)。 ? 2．抽象法 抽象法，是指在分析事物時(shí)，暫時(shí)撇開事物中大量非本質(zhì)、非核心的屬性，而將事物的本質(zhì)和核心屬性從大量現(xiàn)象中剝離出來進(jìn)行分析和把握的一種思維方法。 ? 3．概括法 所謂思維的概括法，是指將抽象出來事物的本質(zhì)屬性推廣到具有這些相同屬性的事物之上，從而形成關(guān)于這一類事物的帶有普遍性、本質(zhì)性的結(jié)論的思維方法，它是對(duì)抽象法的進(jìn)一步深化。 （二）分解分析法和綜合分析法 ? 1．分解分析法 分解分析法，是指將事物按不同的屬性和特征分解成不同部分，然后再根據(jù)不同的目的分別對(duì)各部分進(jìn)行分析與研究的一種思維方法。 ? 2．綜合分析法 綜合分析法是指在分解分析法的基礎(chǔ)上，從事物的整體和全局以及事物與事物之間的有機(jī)聯(lián)系上去分析、研究問題。 （三）演繹法與歸納法 ? 1．歸納法 所謂歸納法，是指人們在分析事物時(shí)，從事物的個(gè)性出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對(duì)事物的共性分析，或從事物的局部出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對(duì)事物的整體分析，或從事物的表面出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對(duì)事物的本質(zhì)分析。 ? 2．演繹法 演繹法，是指分析事物時(shí)，從共性出發(fā)，推斷事物特性的一種思維方法。 二、思維方法在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用 ?（一）比較、抽象和概括法的運(yùn)用 ? 1． 比較法的運(yùn)用 比較法在國際商務(wù)談判中有著廣泛的運(yùn)用。例如，在貨物買賣談判中，買方就要 “ 貨比三家 ” ，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、包裝、檢驗(yàn)和支付方式等交易條件上對(duì)來自多家的同類商品進(jìn)行比較，選擇最優(yōu)的交易條件。 案例 1 公司 A欲購買一套設(shè)備，設(shè)備部的采購人員分別向甲、乙兩家工廠發(fā)出詢價(jià)函，不到一周兩家分別給與回應(yīng)，兩個(gè)廠家的報(bào)價(jià)中除單價(jià)外其他條件均相同，在單價(jià)上甲廠報(bào)出的是 10萬美元，乙廠報(bào)出的是 8萬美元。從表面上來看，由于乙廠的報(bào)價(jià)較低，乙廠應(yīng)該作為談判的首選對(duì)象。但是設(shè)備部經(jīng)理經(jīng)過仔細(xì)研究兩廠的報(bào)價(jià)單發(fā)現(xiàn)，兩廠均未對(duì)機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等條件作出具體說明，為保險(xiǎn)起見，重新向兩廠詢價(jià)，結(jié)果甲廠回復(fù)說在第一的報(bào)價(jià)中已包含了相關(guān)費(fèi)用，而乙廠的報(bào)價(jià)則不包含上述費(fèi)用。這使得經(jīng)理很難對(duì)甲乙二廠所報(bào)之單價(jià)進(jìn)行比較，因?yàn)槎S所報(bào)的單價(jià)中所包含的內(nèi)容不同。設(shè)備部就機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等費(fèi)用再次向乙廠詢價(jià)，乙方報(bào)價(jià)為
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