【正文】 營風險，較符合中國目前市場狀況。 定價原則為按所提供服務的業(yè)務量 /額一定比例收取服務費，每一項具體業(yè)務則由一個專業(yè)團隊對口完成，根據所提供的不同服務產品收取雙方約定的服務費，不承擔產品質量和價格風險，客戶的合約長度最低為一年，客戶穩(wěn)定和忠誠度高。在綜合考慮了運行成本、銷售費用、客戶信譽、支付方式、匯率變動、稅收等因素后確定服務費率。最終收取的服務費按以下公式計算： 服務費收入＝業(yè)務發(fā)生額服務費率 主要收入來源于采購執(zhí)行和分銷執(zhí) 行 ， 二者收入占比分別為 %和 %，隨著公司業(yè)務發(fā)展，業(yè)務逐步由以采購為主延展到以分銷執(zhí)行為主。目前，公司主要服務于 IT、電子產品和醫(yī)療器械等高科技行業(yè)公司；同時正向零售、家電、醫(yī)藥、汽車等行業(yè)延伸，進一步拓展市場。 這種收入模式使企業(yè)與怡亞通從傳統(tǒng)的客戶關系發(fā)展成利益共同體，即怡亞通通過整合企業(yè)供應鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應鏈效率和市場競爭力，從而增加企業(yè)業(yè)務量，同時提高怡亞通的服務費收入，企業(yè)與怡亞通不是一個此消彼長的關系， 而是一個相互促進的雙贏的利益共同體。 4. 戰(zhàn)略互補的合作網絡 怡亞通供應鏈網 絡發(fā)展戰(zhàn)略是： 立足中國，走向全球，建立國際化服務網絡和團隊，讓所有戰(zhàn)略合作伙伴不受國家、地域、環(huán)境、資源等因素的局限，實現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。 首先，怡亞通與其他物流服務商形成互補的戰(zhàn)略合作關系，如圖 8所示： 圖 8 怡亞通網絡合作伙伴示意圖 怡亞通提供的“ 一站式 供應鏈管理服務”從采購執(zhí)行、分銷執(zhí)行、物流配送、倉儲、進出口報關等都與寶供物流、中遠航運、中儲股份、 BAX、 IDS、 Arrow等不同供應鏈節(jié)點的行18 業(yè)強勢企業(yè)形成專業(yè)化的縱向分工，互惠互利，共謀發(fā)展。 其次，怡亞通的服務對企業(yè)供應鏈有極強的滲透性和緊密 性，很容易通過現(xiàn)有行業(yè)向相關行業(yè)的延伸與滲透，如果某些作為供應商或生產商的高科技企業(yè)已成為怡亞通的客戶，那么他們的客戶則也很容易成為怡亞通的新客戶，這是因為怡亞通為企業(yè)提供的供應鏈管理服務模塊已成為企業(yè)整體供應鏈不可分割的有機整體了。目前，怡亞通在服務 IT、電子產品和醫(yī)療器械等高科技 行業(yè) 同時，開始向相關行業(yè)，如：醫(yī)藥、家電、零售、汽車及機械等行業(yè)延伸，進一步拓展市場。概念示意如圖 9所示： 圖 9 怡亞通供應鏈服務領域延伸示意圖 第三，怡亞通保稅物流 平臺為客戶提供多種保稅物流的創(chuàng)新服務模式，解決客戶在國際貿易、保稅生產等各方面的瓶頸，為客戶提供多項的地域選擇及各區(qū)域聯(lián)動的整合型服務，滿足了客戶全球配送服務的需求。通過構建覆蓋全國、輻射全球的供應鏈網絡，怡亞通可以為世界各地的客戶提供服務。目前，怡亞通的客戶群涉及美國、日本、韓國、香港、新加坡、英國、法國、德國、荷蘭、南非、中東等國家和地區(qū)。企業(yè)高層如是說： “ 在與跨國企業(yè)的合作中，我們不斷吸收到更多領先的信息，更敏銳地把握行業(yè)最前沿的變化，提升自我，與時俱進。 ” 第四，怡亞通 網絡服務發(fā)達 。 擁有遍布中國及 亞太地區(qū)的國內 外 物流配送網絡；擁有遍布中國的保稅物流網絡；擁有遍布中國的營運網絡；擁有強大的信息系統(tǒng)網絡。公司總部設在深圳，成立了北京、上海、蘇州、大連、天津、深圳、廣州、武漢、沈陽、成都、杭州、廈門、青島等分公司或子公司，搭建了上海、蘇州、大連、天津、深圳、廣州、成都、廈門、青島等保稅物流營運平臺，完善了 ERP、 CRM等系統(tǒng)，逐步實現(xiàn) B2B交易平臺，信息網絡覆蓋全國各地辦公室和各地倉庫。 總而言之， “ 共贏 ” 原則是怡亞通商業(yè)模式成功的基礎。怡亞通以 “ 客戶為中心 ” ，與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，通過合 作幫助企業(yè)從供應鏈管理優(yōu)化中獲得成本降低、核心競爭力提升、管理能力加強等一系列利好，快速發(fā)展。同時，怡亞通也隨之快速成長和壯大，提升了在中國物流業(yè)和其他行業(yè)的影響力，從而吸引了更多國內外知名企業(yè)與怡亞通 長期 合作。 5. 四流合一的運營系統(tǒng) 2020 年，公司決策層做出了在怡亞通歷史上具有重大意義的創(chuàng)新 —— 打造怡亞通專業(yè)供應鏈服務， 成為“專業(yè)的供應鏈服務商 ” 并針對這一戰(zhàn)略定位大刀闊斧進行改革。首先，進行集團化運作，投資設立深圳市怡亞通物流有限公司、聯(lián)怡 (香港 )有限公司、上海怡亞通國際貿易有限公司和上海物流保稅園區(qū)怡 亞通物流有限公司等子公司，進行更高層次的專業(yè)化分工運作。其次，公司在全國范圍內的組織結構上進行了調整。在深圳總部，設立了 “ 一辦四中心 ” 為主的架構，即總裁辦公室、發(fā)展中心、營運中心、物流中心和信息中心。 IT 醫(yī)療器械 電子產品 醫(yī)藥 汽車 家電 零售 怡亞通 19 為了實現(xiàn)公司成為“專業(yè)供應鏈服務商”的戰(zhàn)略，怡亞通在實踐中塑造了 四流合一 的運營平臺 ，即物流、資金流、商流、信息流合一， 如圖 10 所示： 圖 10 怡亞通四流合一的運作平臺 （ 1） 物流 。這 是服務平臺的基礎，在通關、倉儲、配送等環(huán)節(jié)有十年的運作經驗，具備很高 的專業(yè)化水平。按照 “ 橫向一體化，縱向專業(yè)化 ” 的服務思想，貫穿在各個服務產品中，發(fā)揮的重要作用。公司物流面向國內知名企業(yè)提供國內傳統(tǒng)的倉儲、運輸、配送服務，并提供保稅平臺的國外進口保稅業(yè)務。 （ 2） 資金流 。 除提供服務外，還涉及到購買衍生產品來做套期保值。與傳統(tǒng)的物流服務商相比，公司在提供物流配送服務的同時還提供采購、收款及相關結算服務，如信用支持等服務。公司在各大銀行擁有 億人民幣， 億美元的信用額度，公司謹慎的只使用了 10多億，這就為供應鏈金融服務創(chuàng)造了良好基礎。公司的資金流主要是供應鏈結算配套服 務，是供應鏈管理服務環(huán)節(jié)的資金配套，在實際運作過程中，資金配套方式有信用證 (L/C)、電匯 (TT)、保函。 （ 3） 商流。公司的運作思想體現(xiàn)了供應鏈聯(lián)盟的思路，與客戶共贏。公司每年都參加廣交會，不但宣傳自己在物流供應鏈方面的優(yōu)勢，還幫助租不起展位的中小客戶在自己的展位上宣傳，并利用自己在外貿進出口的資源，幫助中小客戶尋找買家，中小客戶找到買家之后就可以產生交易，公司就可以從中獲取手續(xù)費收益。 （ 4） 信息流。供應鏈管理離不開 IT，公司的信息系統(tǒng)由畢博 (Bearing Point，前 KPMG咨詢公司 )開發(fā)，參與 CMM5評估測試；公司新接的業(yè)務不需要重新開發(fā)就可以支持。公司一直十分重視信息化建設，曾斥資數(shù)千萬元改造和開發(fā)包括 ERP、 EL、 CRM、 OA等信息系統(tǒng)，推動信息技術的應用和管理，提升國際化供應鏈管理水平和執(zhí)行能力。 五 、 怡亞通 一站式 供應鏈 管理新模式 總結與 啟示 （一） 怡亞 通 一站式 供應鏈 管理新模式 總結 怡亞通商業(yè)模式是為企業(yè)提供“一站式供應鏈管理服務”，其核心競爭力的基礎是差異化、快速反應和高效率。怡亞通 與傳統(tǒng) 服務商的商業(yè)模式有著很大區(qū)別 ， 功能對比如表 4所示： 物流 信息流 資金流 商流 供應鏈服務 20 表 4 怡亞通商業(yè)模式與傳統(tǒng)物流服務模式的 比較 比較項目 物流服務商 增值服務商 采購服務商 怡亞通 存貨管理 否 是 是 是 擁有存貨 否 是 是 否 接受采購訂單 否 是 是 是 直接向供應商訂貨 否 是 是 是 將貨物運送給終端客戶 是 否 是 是 向終端客戶收款 否 是 否 是 營銷支持 否 是 一般沒有 是 客戶服務管理 否 是 是 是 結算支持服務 否 是 是 是 資料來源： 本文作者根據公司招股說明整理。 這一模式使企業(yè)與公司從傳統(tǒng)的客戶關系發(fā)展成利益共同體，即公司通過整合企業(yè)供應鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應鏈效率和市場競爭力， 從而提高企業(yè)業(yè)務量，同時提高怡亞通的服務費收入，實現(xiàn) 服務 企業(yè)與公司的雙贏。 通過怡亞通的案例分析，本文認為供應 鏈管理企業(yè)新商業(yè)模式具有四個鮮明特色： 1．基于服務外包的業(yè)務設計。 供應鏈管理企業(yè)的主要業(yè)務是企業(yè)非核心業(yè)務的外包，因此服務項目設計需要以客戶需求為導向，個性化地設計物流、采購、銷售執(zhí)行等一體化的供應鏈服務。怡亞通商業(yè)模式的理論依據之一就是服務外包，通過為企業(yè)提供“一站式供應鏈管理服務”獲得客戶青睞。 2．基于系統(tǒng)協(xié)同的合作網絡。 藍海戰(zhàn)略啟示企業(yè)家要開發(fā)高利潤、低競爭的市場，供應鏈管理企業(yè)巧妙地把自 身和其他企業(yè)設計成產業(yè)鏈不同分工的實體，通過總承包客戶的業(yè)務合作，降 低交易成本，又與傳統(tǒng)的物流企業(yè)、金融機構等經濟實體協(xié)同運作，快速完成任何單一企業(yè)難以完成的工作。怡亞通正是扮演了這一龐大供應鏈體系的協(xié)同控制中心角色。 3．基于網絡平臺的運作模式。 電子商務、移動互聯(lián)網已經成 為新經濟的重要標準，其高效率、高精度、低成本等優(yōu)勢已經獲得廣泛認可。 供應鏈管理企業(yè)每時每刻要處理大量的數(shù)據和信息，因此要依靠先進的信息技術實現(xiàn)網絡化運作 。怡亞通把信 息系統(tǒng)作為核心的投資項目，正是供應鏈管理企業(yè)虛擬化運作的表現(xiàn)。 4．基于共 贏互惠的盈利收入。 供應鏈管理企業(yè)的收入來源于對客戶高效、優(yōu)質的服務認可，而獲得客戶信任的標準就是幫助其創(chuàng)造價值。怡亞通 BPO的收入方式改變了以往物流企業(yè)的定價策略， 使企業(yè)與公司從傳統(tǒng)的客戶關系發(fā)展成利益共同體，即公司通過整合企業(yè)供應鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應鏈效率和市場競爭力，從而提高企業(yè)業(yè)務量，同時提高本公司的服務費收入，實現(xiàn)企業(yè)與公司的雙贏。 21 具體而言， 怡亞通 一站式 供應鏈 管理 服務模式的主要特色如下表 5所示： 表 5 怡亞通商業(yè)模式 特色 服務模式要素 特 色 目標客戶 IT、電子產品及醫(yī)療設備等行業(yè)的工商 企業(yè) 價值主張 一站式供應鏈管理服務 收入模式 以交易額為基準的收入模式 合作網絡 與其他物流服務商互補的合作關系；覆蓋國內外的服務網絡 運營系統(tǒng) 物流、商流、資金流、信息流四位一體的運營平臺 總括而言， 怡亞通的商業(yè)模式是：將傳統(tǒng)的物流服務商、增值經銷商、采購服務商等服務功能加以整合，并且對服務項目進行專業(yè)化分工，形成強有力的服務產品，根據業(yè)務量一定比例收取服務費，形成“ 貿易 +金融 ＋物流 ”的供應鏈融資與管理服務。 （ 二 ） 怡亞通 一站式 供應鏈 管理新模式 的 啟示 1． 善于發(fā)現(xiàn)并抓住機遇，用敏銳洞察力捕捉藍 ?？臻g的企業(yè)家精神 。怡亞通的快速崛起不是依靠技術創(chuàng)新，而是依靠企業(yè)家在商業(yè)實踐的敏銳嗅覺，發(fā)現(xiàn)供應鏈管理市場存在的巨大機會，并轉化成可操作的商業(yè)化服務，迅速 建立 一個難以復制的合作網絡。周總正是依靠聰明才智和務實的 企業(yè)家精神和風范贏得 獲得投資者、客戶和員工的一致 贊譽 。 2．戰(zhàn)略定位精確，致力成為細分領域的領軍者。 怡亞通采取差異化的戰(zhàn)略定位，開辟藍海，專注于供應鏈管理服務，不斷深化、細化，挖掘物流供應鏈的金融服務，商業(yè)模式具備很好的隱秘性，成為行業(yè)的龍頭企業(yè)，隨著產業(yè)的發(fā)展，其盈利空間也非常樂觀。所以怡亞通的案 例說明：不管哪個行業(yè)，只有專注從細分領域占據領導地位，才能在該行業(yè)有話語權，獲得高額利潤。 3．精心設計服務項目，基于平臺經濟拓展業(yè)務。 怡亞通針對不同行業(yè)、不同企業(yè)對象為其設計最佳的解決方案，贏得客戶信任，同時借助信息網絡和合作、營銷網絡不斷拓展新業(yè)務。所以怡亞通案例帶來一個平臺經濟的思考：站在客戶角度，全力設計精致的服務，利用平臺的優(yōu)勢傳播、推廣項目，應用平臺實現(xiàn)業(yè)務的操作，阿里巴巴正是這種經濟模式的成功典范。 4．整合產業(yè)鏈資源，建立合作同盟。 怡亞通擅長于分析物流供應鏈不同企業(yè)的價值關系，確定自己的定位 后快速整合產業(yè)鏈資源，把許多傳統(tǒng) 物流服務商、增值經銷商、采購服務商 納入自己的運作體系，形成戰(zhàn)略互補的合作 關系， 實質上是一種虛擬企業(yè)的運作方式。怡亞通的案例說明：要有敏銳的眼光挖掘多方共贏的合作機會，成為資源整合的領導者，建立合作聯(lián)盟，為利益相關者爭得“一杯羹”，實現(xiàn)共贏同利發(fā)展。 5．勇于嘗試，不斷創(chuàng)新 。 怡亞通的案例說明：要了解客戶真實的需求，尊重甚至幫助客戶建立起核心能力， 通過多種工具的組合滿足客戶需求，才能達到真正的創(chuàng)新，才會建立起商家與客戶牢固的忠誠關系。 22 六、 怡亞通面臨的新挑戰(zhàn)及對策建議 （一） 怡 亞通 面臨的新挑戰(zhàn) 1．行業(yè)發(fā)展仍然面臨著較大的傳統(tǒng)觀念約束。 受傳統(tǒng)計劃經濟體制的影響，中國相當多企業(yè)仍然保留著 “ 大而全 ” 、 “ 小而全 ” 的經營組織方式，從原材料采購到產品銷售過程中的一系列物流及供應鏈活動主要依靠企業(yè)內部組織的自我服務完成。這種以自我服務為主的物流及供應鏈管理服務活動模式是當前制約中國物流及供應鏈管理服務產業(yè)快速發(fā)展的一個重要瓶頸。 2．管理體制和機制障礙。 中國實行的是按照不同運輸方式劃分的分部門管理體制，從中央到地方也有相應的管理部門和層次。在多頭管理、分段管理的體制下，政策法規(guī)相互之間有矛盾 且難以協(xié)調一致。這種條塊分割式的管理體制使得全社會的物流過程分割開來，在相當程度上影響和制約了現(xiàn)代物流及供應鏈管理服務行業(yè)的發(fā)展。 3． 企業(yè) 經營的風險。 首先是信用風險。怡亞通的風險管理中 心通過對客戶的資信進行嚴格篩選、控制代付比例來控制風險，但是 信用風險一旦出現(xiàn)將給企業(yè)的資金周轉帶來沖擊。其次是信貸風險。怡亞通的資金幾乎全部來自銀行，如果國家出于調控宏觀經濟考慮采取收縮信貸的政策手段，則對倚重資金流從事金融業(yè)務的怡亞通而言，其業(yè)務量將可能受到影響。 從最初單一的代理通關到“ IT 物流”運作，發(fā)展到現(xiàn)在的 “專業(yè)