【正文】 同、勘察設(shè)計合同、施工承包合同、供貨安裝合 同、勞務(wù)合同、項目管理合同、交鑰匙合同。 國際咨詢師協(xié)會（ FIDIC）編制的，產(chǎn)經(jīng)幾個國際性組織批準的 FIDIC 條款，包括三個部分：《土木建筑工程師（國際）施工合同條款》、《電氣與機械工程合同條款》、《業(yè)主 /咨詢工程師標準服務(wù)》。 總價合同包括四種形式 ：固定總價合同、調(diào)整總價合同、固定工程量總價合同、固定工程量總價合同、管理費用總價合同。 FIDIC條款大體可歸納為七個方面： 一般性條款、法律條款、商務(wù)條款、技術(shù)條款、權(quán)利與義務(wù)條款、違約懲罰與索賠條款、附件和補充條款。 第十五章國際市場進入模式和 組織決策 進入國際市場的戰(zhàn)略是一個綜合計劃，主要包括： 目標、任務(wù)、資源、政策等四個方面的內(nèi)容。 產(chǎn)品 /市場打入策略的要素包括： 目標產(chǎn)品 /市場信息的選擇；目標市場的對象和任務(wù)；目標市場的打入模式的選擇；目標市場的市場營銷計劃；國際營銷的控制系統(tǒng)。 一個公司打入國際市場的途徑可歸結(jié)為三類： 1)從目標國家外部的生產(chǎn)基地向目標國家出口產(chǎn)品； 2)通過合同方式輸出部分生產(chǎn)資源； 3)將技術(shù)、資本、人力等企業(yè)資源轉(zhuǎn)移到國外，自己生產(chǎn)或結(jié)合當?shù)刭Y源制造產(chǎn)品在當?shù)厥袌龀鍪邸? 根據(jù)出口途徑的不同， 出口打入模 式或分為：間接出口、直接出口 間接出口： 指企業(yè)通過處于本國或他國的代理商或經(jīng)銷商向國外銷售商品。優(yōu)點：投資小、不需要對公司的產(chǎn)品和經(jīng)營組織進行大的調(diào)整、不用建立昂貴的海外銷售力量、風險小。不足：銷售渠道的控制性很差、銷售價格高、盈昨水平低 全同打入模式 ：指企業(yè)與目標國家的經(jīng)濟實體間的長期非資產(chǎn)式聯(lián)合，它涉及該公司的技術(shù)和人力資源向目標國家經(jīng)濟實體的轉(zhuǎn)移，但通常不涉及直接的投資。 合同打入模式包括： 許可經(jīng)營、協(xié)議生產(chǎn)、管理協(xié)議、技術(shù)服務(wù)合同 制定市場營銷計劃，管理者必須對： 產(chǎn)品、價格、銷售渠道 、儲運、促銷等方面作出決策。 國際市場營銷計劃的內(nèi)容： 1)具體的市場及任務(wù)； 2)為實現(xiàn)這些目標和任務(wù)的政策； 3)資源配置和時間安排； 4)目標市場分析； 5)市場環(huán)境描述； 6)競爭分析； 7)財務(wù)評估和控制。 2020 年 7月深圳大學(xué) 自考沖刺班內(nèi)部復(fù)習(xí)資料《國際商務(wù)管理學(xué)》 深大自考 —————————————————— ——— ————————————————— 12 簡單的說，國際市場營銷計劃包括：外部環(huán)境分析、目標確定、資源配置三個方面。 經(jīng)營決策是組織決策的依據(jù)。 1國際商務(wù)組織按照結(jié)構(gòu)的不同主要分為： 出口部、國際部、國際營銷公司 1按照區(qū)域公司決策權(quán)的大小，區(qū)域部或劃分為： 緊密控制的區(qū)域部、松散控制的區(qū)域部 1國際商務(wù)組織的建立 ： 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、崗位設(shè)計、制定人員配置計劃、在公司范圍內(nèi)選取派人員、在當?shù)厥袌稣衅溉藛T五個步驟 第十六章國際市場競爭戰(zhàn)略 企業(yè)競爭戰(zhàn)略： 指企業(yè)最高管理層作出的有關(guān)企業(yè)長期發(fā)展目標和競爭手段的一系列重大決定。 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四個特征： 1)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的目標必須簡單、一致、具有長期性； 2)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須反映對競爭環(huán)境的深刻理解； 3)在制定企業(yè)競爭戰(zhàn)略時必須客觀評價自向的資源能力； 4)與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相適應(yīng)的執(zhí)行能力。 一個成功的企業(yè)，其競爭戰(zhàn)略必須達到五個方面的要求： 1)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與 企業(yè)目標和價值觀相一致； 2)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與行來環(huán)境相一致； 3)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與資源與能力相適應(yīng)； 4)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與企業(yè)組織和制度相適應(yīng)； 5)企業(yè)競爭戰(zhàn)略內(nèi)部的適應(yīng)性。 核心競爭力 ：指對于企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)績水平發(fā)揮根本性作用的資源和特長。 美國哈佛大學(xué)的邁克爾波特在 1980年的《競爭優(yōu)勢》中提出了在競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。 一個企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本主要與投入成本、規(guī)模經(jīng)濟、學(xué)習(xí)經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟、產(chǎn)品設(shè)計、加工技術(shù)、設(shè)備利用率有關(guān) 成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略： 即企業(yè)以低于競爭 對手的價格向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)。 產(chǎn)品差異化 ：指冬季同本行業(yè)中其他企業(yè)所沒有的獨特產(chǎn)品，形成獨家經(jīng)營的市場。有兩種形式：運用新技術(shù)、新材料和新工藝為產(chǎn)品增添新的功能和效用，稱為產(chǎn)品實體差異化；在基本不改變產(chǎn)品性能和效用的基礎(chǔ)上改變產(chǎn)品的非物質(zhì)特性，使之具有條款合消費者期望、為消費者使用產(chǎn)品著想、吸引消費者、樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象等特征，稱為產(chǎn)品觀念差異化。 產(chǎn)品屬性包括： 一致性、可靠性、質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新 集中戰(zhàn)略： 指企業(yè)把自己的目標集中在一個或幾個市場上。優(yōu)點：對企業(yè)資源總量的要求低、企業(yè)要以集中力 量向某一特定子市場提供最好的服務(wù)，取得局部競爭優(yōu)勢。不足：放棄了其他的市場機會、市場風險大。適用于中、小型企業(yè)。 1國際競爭戰(zhàn)略： 指企業(yè)制定的參與國際市場競爭的戰(zhàn)略。制定國際競爭戰(zhàn)略的著眼點包括：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟、學(xué)習(xí)經(jīng)濟、政策適應(yīng)、市場適應(yīng)等要素。 1根據(jù)企業(yè)對國際市場的重視程度和參與國際競爭的方式：國際競爭戰(zhàn)略分為：國際戰(zhàn)略、多國戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略等基本類型。 1企業(yè)采取國際戰(zhàn)略的基本著眼點是通過向國外市場轉(zhuǎn)讓當?shù)厝狈Φ挠袃r值的技能和產(chǎn)品來創(chuàng)造價值。 1企業(yè)采取多國戰(zhàn)略的基本著眼 點是最大限度地適應(yīng)各個區(qū)域市場的需要特點。 1采取全球戰(zhàn)略的基本著眼點是最大限度地適應(yīng)各個區(qū)域市場的需求特點。 1采取全球戰(zhàn)略的基本著眼點是全球范圍內(nèi)綜合利用各種有利的生產(chǎn)條件，求得成本的最小化。 1采取跨國戰(zhàn)略的基本著眼點是在全球范圍內(nèi)轉(zhuǎn)移核心競爭力。 第十七章國際營銷管理 市場營銷的基本原理： 了解顧客需要特征，并針對顧客需求采取有針對性的市場營銷策略。營銷組合工具包括：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 國際市場營銷的核心和實質(zhì)是： 分析和掌握國際市場多種多關(guān)的市場營銷環(huán)境，并在此基礎(chǔ)上采取有2020 年 7月深圳大學(xué) 自考沖刺班內(nèi)部復(fù)習(xí)資料《國際商務(wù)管理學(xué)》 深大自考 —————————————————— ——— ————————————————— 13 針對 性的各種經(jīng)營戰(zhàn)略、手段和技巧。 產(chǎn)品： 指能夠提供給市場、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務(wù)、場所、組織、想法等。 整體產(chǎn)品要領(lǐng)中的產(chǎn)品由一個層次構(gòu)成： 核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加利益產(chǎn)品。 國際市場的產(chǎn)品需求與國內(nèi)市場有差異表現(xiàn)在： 使用習(xí)慣、用途、產(chǎn)品標準、產(chǎn)品基本。產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售都有一定的特殊性。 國際市場產(chǎn)品開發(fā)的基本策略有四種 ：產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品適應(yīng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、國際產(chǎn)品。 品牌設(shè)計的注意事項： 品牌應(yīng)具備顯著特征，便于識別、傳播和記憶、便于聯(lián)想和區(qū)別； 品牌設(shè)計要符 合商標法和社會公德； 品牌要尊重目標市場的民情風俗、文化傳統(tǒng)和背景。 品牌名稱應(yīng)與產(chǎn)品的性質(zhì)、品牌定位相符合。 國際市場價格的形成機制與國內(nèi)市場基本相同， 成本、供求關(guān)系、競爭、關(guān)稅、中間商環(huán)節(jié)是影響價格決策的主要因素。 國際市場商品價格類型： 國家壟斷價格、以跨國公司的國際市場經(jīng)營為代表的國際壟斷價格、世界自由市場價格。 企業(yè)的定價目標可分為： 利潤目標、市場份額目標 1根據(jù)自身狀況和市場競爭態(tài)勢，企業(yè)在國際營銷中可以采?。?市場領(lǐng)導(dǎo)價格策略、市場跟隨價格策略、進攻性價格策略。 1國際市場銷 售渠道： 指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所必須經(jīng)過的途徑及相就設(shè)置的中間機構(gòu)。 1國際市場常見的銷售渠道包括三個環(huán)節(jié)： 出口國國內(nèi)的銷售渠道、出口商與進口商之間的銷售渠道、進口國國內(nèi)的銷售渠道 1各國國內(nèi)消費品的流通渠道有四種： 生產(chǎn)者 — 消費者；生產(chǎn)者 — 零售商 — 消費者；生產(chǎn)者 — 批發(fā)商 —零售商 — 消費者；生產(chǎn)者 — 代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者。 1國際市場銷售渠道具有： 商品流通渠道長、國際市場中間商的功能各異、社會文化習(xí)俗影響著中間商的經(jīng)營方式等特點。 1 美國市場的特點： 開放、進入障礙小、各種類型的中間商比較發(fā)達。 1西歐各國的銷售渠道的特點： 進入障礙大、能夠覆蓋整個西歐地區(qū)的大型連鎖商業(yè)企業(yè)少。 1影響國際市場銷售渠道的因素有： 產(chǎn)品（單價、體積及重量、易腐性和易毀性、技術(shù)性和服務(wù)的要求、新產(chǎn)品）、環(huán)境（政治、經(jīng)濟、文化、法律）、市場、出口企業(yè)自身條件等因素。、 1市場環(huán)境因素包括： 消費者的數(shù)量和分布狀況；成交量大少； 潛在顧客數(shù)量；消費者購買頻率；消費者的購買習(xí)慣；競爭者的渠道 企業(yè)在銷售渠道寬度上有三種策略選擇： 密集分銷、選擇分銷、愿意 經(jīng)銷 2國際市場銷售渠道決策包括兩方面： 企業(yè)必須確定渠道目標；企業(yè)必須根據(jù)渠道目標的要求作出各種有關(guān)渠道設(shè)計的決策。 2這些決策包括： 是否使用中間商、選擇國際市場中間商的決策（包括渠道長短、渠道寬窄以及選擇具體渠道成員的決策三個方面） 2國際市場銷售渠道的控制，制造商常用的力量有五種： 強制力量、獎賞力量、合法力量、專家力量、聲望力量。 2制造商確定與中間商關(guān)系的基礎(chǔ)有三種： 合作、伙伴、分銷規(guī)劃 2評價渠道的標準有： 經(jīng)濟性、控制性、適應(yīng)性 2渠道成員的評價指標： 銷售量；市場份額；平均庫 存水平、向顧客交貨的時候長短、損壞和丟失商品的處理；對用戶的服務(wù)水平；在促銷和培訓(xùn)項目中的合作程度；與其他成員的配合程度；提供反饋的質(zhì)量；滿意度的高低等八項。 2渠道沖突有三類： 垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突 2020 年 7月深圳大學(xué) 自考沖刺班內(nèi)部復(fù)習(xí)資料《國際商務(wù)管理學(xué)》 深大自考 —————————————————— ——— ————————————————— 14 2管理渠道沖突的方法： 1)制定出整個系統(tǒng)的總體目標； 2)在不同渠道層次間短期交換人員，達到相互了解和認同的目的； 3)同化，即一個渠道成員接納另一個渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)進入自己的咨詢委員會、董事會，增加相互交流意見的機會； 4)在各種同層次或不同層次渠道成員間建立行業(yè)組織，增進彼此間交流 。 2國際市場促銷與國內(nèi)市場促銷在構(gòu)成內(nèi)容上不同， 包括廣告、人同推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系四個要素。兩者的區(qū)別在于：促銷的對象不同、面臨的營銷