【正文】 納為七個方面： 一般性條款、法律條款、商務條款、技術條款、權利與義務條款、違約懲罰與索賠條款、附件和補充條款。 產品 /市場打入策略的要素包括： 目標產品 /市場信息的選擇；目標市場的對象和任務；目標市場的打入模式的選擇；目標市場的市場營銷計劃；國際營銷的控制系統(tǒng)。 根據出口途徑的不同， 出口打入模 式或分為：間接出口、直接出口 間接出口： 指企業(yè)通過處于本國或他國的代理商或經銷商向國外銷售商品。不足：銷售渠道的控制性很差、銷售價格高、盈昨水平低 全同打入模式 ：指企業(yè)與目標國家的經濟實體間的長期非資產式聯(lián)合，它涉及該公司的技術和人力資源向目標國家經濟實體的轉移，但通常不涉及直接的投資。 國際市場營銷計劃的內容： 1)具體的市場及任務； 2)為實現(xiàn)這些目標和任務的政策； 3)資源配置和時間安排； 4)目標市場分析； 5)市場環(huán)境描述； 6)競爭分析； 7)財務評估和控制。 經營決策是組織決策的依據。 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四個特征： 1)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的目標必須簡單、一致、具有長期性； 2)企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須反映對競爭環(huán)境的深刻理解； 3)在制定企業(yè)競爭戰(zhàn)略時必須客觀評價自向的資源能力； 4)與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相適應的執(zhí)行能力。 核心競爭力 ：指對于企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)績水平發(fā)揮根本性作用的資源和特長。 一個企業(yè)產品或服務的成本主要與投入成本、規(guī)模經濟、學習經濟、范圍經濟、產品設計、加工技術、設備利用率有關 成本領導戰(zhàn)略： 即企業(yè)以低于競爭 對手的價格向顧客提供產品或服務。有兩種形式：運用新技術、新材料和新工藝為產品增添新的功能和效用，稱為產品實體差異化；在基本不改變產品性能和效用的基礎上改變產品的非物質特性，使之具有條款合消費者期望、為消費者使用產品著想、吸引消費者、樹立優(yōu)質的品牌形象等特征，稱為產品觀念差異化。優(yōu)點：對企業(yè)資源總量的要求低、企業(yè)要以集中力 量向某一特定子市場提供最好的服務，取得局部競爭優(yōu)勢。適用于中、小型企業(yè)。制定國際競爭戰(zhàn)略的著眼點包括：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經濟、學習經濟、政策適應、市場適應等要素。 1企業(yè)采取國際戰(zhàn)略的基本著眼點是通過向國外市場轉讓當?shù)厝狈Φ挠袃r值的技能和產品來創(chuàng)造價值。 1采取全球戰(zhàn)略的基本著眼點是最大限度地適應各個區(qū)域市場的需求特點。 1采取跨國戰(zhàn)略的基本著眼點是在全球范圍內轉移核心競爭力。營銷組合工具包括：產品、價格、渠道、促銷 國際市場營銷的核心和實質是： 分析和掌握國際市場多種多關的市場營銷環(huán)境，并在此基礎上采取有2020 年 7月深圳大學 自考沖刺班內部復習資料《國際商務管理學》 深大自考 —————————————————— ——— ————————————————— 13 針對 性的各種經營戰(zhàn)略、手段和技巧。 整體產品要領中的產品由一個層次構成： 核心產品、有形產品、附加利益產品。產品開發(fā)、生產、銷售都有一定的特殊性。 品牌設計的注意事項： 品牌應具備顯著特征，便于識別、傳播和記憶、便于聯(lián)想和區(qū)別； 品牌設計要符 合商標法和社會公德； 品牌要尊重目標市場的民情風俗、文化傳統(tǒng)和背景。 國際市場價格的形成機制與國內市場基本相同， 成本、供求關系、競爭、關稅、中間商環(huán)節(jié)是影響價格決策的主要因素。 企業(yè)的定價目標可分為： 利潤目標、市場份額目標 1根據自身狀況和市場競爭態(tài)勢，企業(yè)在國際營銷中可以采?。?市場領導價格策略、市場跟隨價格策略、進攻性價格策略。 1國際市場常見的銷售渠道包括三個環(huán)節(jié)： 出口國國內的銷售渠道、出口商與進口商之間的銷售渠道、進口國國內的銷售渠道 1各國國內消費品的流通渠道有四種： 生產者 — 消費者；生產者 — 零售商 — 消費者；生產者 — 批發(fā)商 —零售商 — 消費者；生產者 — 代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者。 1 美國市場的特點： 開放、進入障礙小、各種類型的中間商比較發(fā)達。 1影響國際市場銷售渠道的因素有： 產品（單價、體積及重量、易腐性和易毀性、技術性和服務的要求、新產品）、環(huán)境（政治、經濟、文化、法律）、市場、出口企業(yè)自身條件等因素。 2這些決策包括： 是否使用中間商、選擇國際市場中間商的決策（包括渠道長短、渠道寬窄以及選擇具體渠道成員的決策三個方面） 2國際市場銷售渠道的控制，制造商常用的力量有五種： 強制力量、獎賞力量、合法力量、專家力量、聲望力量。 2渠道沖突有三類： 垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突 2020 年 7月深圳大學 自考沖刺班內部復習資料《國際商務管理學》 深大自考 —————————————————— ——— ————————————————— 14 2管理渠道沖突的方法： 1)制定出整個系統(tǒng)的總體目標； 2)在不同渠道層次間短期交換人員，達到相互了解和認同的目的； 3)同化，即一個渠道成員接納另一個渠道成員的領導進入自己的咨詢委員會、董事會，增加相互交流意見的機會； 4)在各種同層次或不同層次渠道成員間建立行業(yè)組織，增進彼此間交流 。兩者的區(qū)別在于：促銷的對象不同、面臨的營銷環(huán)境不同、在傳播渠道及費用等方面存在很多不同、國際促銷常常受到國際因素的影響。 3國際企業(yè)在選擇廣告代理商時 ，要考慮：覆蓋范圍、服務質量、國際公司自身實力、聯(lián)系與控制、國際協(xié)作的必要性、代理商形象、 公司組織 3基根將國際營銷中產品開發(fā)與促銷策略結合起來，提出五種國際營銷策略： 產品擴展 — 促銷擴展；產品擴展 — 促銷適應；產品適應 — 促銷擴展；產品適應 — 促銷適應；產品創(chuàng)新。 第十八章國際生產管理 企業(yè)要獲得自己所需要的產品有兩個基本的來源： 一是由公司或其子公司進行生產，稱內部生產；二是從外部獨立的供應商那里采購，稱外部采購。 內部生產的不足 ：企業(yè)資源的要求較高、內部生產的靈活性比較差。 外部采購的不足 ：很難獲得專門的產品供應、面臨匯率和其他條件變化的風險、價格波動頻繁且幅度大。目的旨在增強企業(yè)間的長期競爭優(yōu)勢，從企業(yè)的基本任務和方向中衍生出經營目標，進而贏得長遠的相對優(yōu)勢。 國際企業(yè)財務管理目標分為 ：融資成本最低化、避免或降低經營風險 達到融資成本最低化的三種策略原則 ：避免或減少納稅、盡量利用各種補貼貸款、爭取東道國當?shù)匦刨J配額。 公司內部資金融通的形式有： 1)增股籌資，父公司通過購買子公司的股權，向子公司增加投資； 2)母公司向子公司提供貸款； 3)子公司之間相互貸款； 4)通過轉移價格機制在內部進行資金轉移。 1選擇融資形式的考慮因素： 債權人報酬、融資稅負、公司財務結構與經營控制。 1國際企業(yè)貨幣管理的目標： 資金效率最大化、稅收負擔最小化 1國際企業(yè)通常彩的貨幣管理技術有： 集中存款、多邊凈額 1多邊凈額： 指一個國際企業(yè)的父公司與各個子公司之間并不就每一筆業(yè)務進行支付，而是先進行內部結算，只就各方間現(xiàn)金結算的余額進行支付。 1集中存款中心的優(yōu)勢： 1)集中存款的總金融比較大，可以獲得最高的利息收入； 2)如果集中存款中心位于一個重要的國際金融中心如英國倫敦、美國紐約，則能獲得更多的短期投資 的機會； 3)集中存款中心可以聘請高素質的金融專家從事投資活動，大大提高投資的效率。 弗羅廷貸款： 指國際企業(yè)的父公司與子公司之間通過一家國際銀行作為金融中介進行的貸款。 2股利返回： 指子公司通過向股東發(fā)股利的形式向母公司轉移資金。 2轉移價格： 指跨國公司的母公司與子公司之間、子公司與子公司之間進行內部交易時所采用的價格。 2按照作用對象的不同，外匯風險分三大類： 交易風險、會計風險、經營風險。 2會計風險： 指國際企業(yè)在編制合并會計報表時，由于匯率的變化造成海外子公司資產負債值在母公司會計報表上的損益變化。經營風險涉及對未來價格、銷售額和成本的長期影響。 3減少外匯風險的貨幣技術： 指通過產生一個與未來外匯流量數(shù)量相同但方向相反的外匯資金流的方式來消除外匯風險，主要包括遠期外匯保值、現(xiàn)匯加資金市場保值、外匯期權、外匯掉期。 2020 年 7月深圳大學 自考沖刺班內部復習資料《國際商務管理學》 深大自考 —————————————————— ——— ————————————————— 16 3遠期外匯保值： 指按照某一約定的價格提前購買或出售一定數(shù)量的外匯資金，從則與未來的外匯收入或支 出相抵消。優(yōu)點可防止由于匯率變化而產業(yè)的損失，又保留了由于匯率變化而獲利的機會。 集權與分權的主要區(qū)別在于： 授權程度的不同 集權與分權決策的主要內容是確定母公司與子公司的決策權限 集權模式的優(yōu)點主要有四個 方面： 1)集權模式有利于國際企業(yè)全球業(yè)務的協(xié)調； 2)集權型組織能夠保證公司各項決策與公司的總體目標相一致； 3)集權型組織有利于組織變革和調整； 4)集權型組織有利于減少重復工作； 集權型組織的不足正是分權型組織的優(yōu)勢，分權型組織的優(yōu)勢體現(xiàn)在五個方面： 1)過度的集權會導致公司最高管理層不堪重負，最終導致決策失誤和延遲； 2)分權型組織有利于提高員工的工作積極性； 3)分權型組織具有更大的靈活性； 4)分權型組織有利于提高決策的科學性； 5)分權型組織有利于加強組織的自我控制能力。 企業(yè)建立內部組織的主要標準包括： 職能、地域、產品類型。 職能型組織： 指組織內部按照財務、生產、營銷、研發(fā)等不同職能劃分為不同的部門，各個部門直接接受公司最高管理層的領導，彼此之間處于平等的地位。 地域型組織： 指組織內部按照經營地域的不同劃分為不同的區(qū)域組織，各個區(qū)域組織直接接受公司總部的領導。 產品型組織： 指組織內部按照經營產品類別的不同是分為若干產品分部，各個產品部門之間彼此獨立，各自接受最高管理層的領導。 1企業(yè)通過 設立標準、執(zhí)行計劃、考核實際績效、分析偏差原因、改進標準和計劃 工作來進行組織控制。 1對員工的要求主要包括三個方面： 業(yè)務技能、公司文化適應能力、國際文化適應能力。 1國際企業(yè)的人員配備策略主要分三種基本類型： 母公司為中心任務人員配備策略、以多國為中心任務的人員配備策略、以全球為中心的人員配備策略。 1國際雇員 的薪酬主要包括： 基本工資、生活津貼、外派被償?shù)软椖? 國際雇員的基本工資一般與其在母經的類似職位的工資