終端提升基礎性培訓(已改無錯字)
2022-10-02 16:44:38 本頁面
【正文】 做好促銷評估與改進 ? 事前、事中和事后的評估 – 及時發(fā)現問題 ， 進行調整 ? 全面的促銷活動總結 – 對促銷執(zhí)行各個環(huán)節(jié)進行總結 ? 針對性的改進措施 – 點點滴滴的改進 ， 鼓勵創(chuàng)新 山東萬德酒業(yè)內訓 目 錄 三四級市場渠道精耕 山東萬德酒業(yè)內訓 三四級市場的運作難點 ? 分布廣，單店流量小，季節(jié)性強，持續(xù)維護難 ? 品牌輻射力受限，易被雜牌沖擊，價格戰(zhàn)仍是普遍武器 ? 市場范圍大，管控難度大，易竄貨亂價 ? 渠道發(fā)育滯后，素質有限，經營轉型難，協同成本高 ? 物流配送、售后服務難以有效組織，價高質次 山東萬德酒業(yè)內訓 做好區(qū)域市場規(guī)劃 ? “ 中心造勢、周邊取量”的區(qū)域布局 ? 周邊縣級市場以分銷商為主，代理商助銷支持 – 重點形象店 +地面廣宣 +單品突破 +買贈促銷等 ? 積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點，確保一鎮(zhèn)一點 ? 把握好市場開發(fā)節(jié)奏 – 先易后難、集中與滾動、階梯開發(fā) 山東萬德酒業(yè)內訓 做好區(qū)域市場的規(guī)劃 競爭格局 市場質地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競爭性市場 輻射性市場 利基性市場 培育性市場 優(yōu)勢 弱勢 小 大 山東萬德酒業(yè)內訓 不同區(qū)域的網絡建設思路 市場分類 操作重點 主要區(qū)域 利基型市場 密集網絡，精耕細作，終端強勢，市場領先 無棣 為例 競爭型市場 集中力量、局部突破、亮點終端，有效牽制 博興 培養(yǎng)型市場 點面結合、滾動發(fā)展，把握節(jié)奏，步步為營 東營城區(qū) 輻射型市場 依托客戶、品牌輻射、機會導向、見利見效 鹽山 山東萬德酒業(yè)內訓 重點縣域市場的選擇 ? 市場容量和質地較好，相關配套條件成熟 ? 區(qū)域地理位置重要，經濟基礎好 ? 競爭態(tài)勢有利于我方 ? 分銷商基礎和資源好，能配合到位 ? 如一些重點縣、中心鄉(xiāng)鎮(zhèn) 山東萬德酒業(yè)內訓 縣級市場的成功運作 ? 借勢中心市場，突出品牌差異 – 與一線品牌比價格、比利潤、比深度 – 與雜牌比品質、比服務、比支持 ? 以樣板店等核心酒店或者超市為核心，適度展開網點 ? 簡化好和優(yōu)化產品組合，優(yōu)先單品突破 ? 主題單一鮮明的地面推廣和終端促銷 – 促銷先促通，三分策略、七分執(zhí)行 山東萬德酒業(yè)內訓 分銷商的開發(fā)策略 ? 選對對象是關鍵 ? 了解其需求，審時度勢，選擇合適合作方式 ? 策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范 ? 市場造勢，突出重點，構建樣板 ? 后續(xù)服務及時跟進 ? 持續(xù)溝通，逐步深化關系 山東萬德酒業(yè)內訓 三四級市場經銷商的特點 ? 實力弱，小富即安型，關注眼前利益 ? 忠誠度較低，往往品牌雜亂，顧此失彼 ? 求利不求量，毛利虛高，但服務缺失 ? 不遵守游戲規(guī)則，易竄貨爛價 ? 坐商習性，不配合促銷推廣活動 山東萬德酒業(yè)內訓 分銷商的評估標準 1. 銷售規(guī)模與資金實力 (30%) 2. 經營理念與管理能力 (25%) 3. 經營位置與區(qū)域影響 (20%) 4. 合作意愿與配合程度 (15%) 5. 貨款結算與其他因素 (10%) 山東萬德酒業(yè)內訓 如何與分銷商達成合作 了解合作動機 解讀最關心什么 找到雙贏合作模式 坦誠溝通 山東萬德酒業(yè)內訓 分銷商最關心什么 ? 合作條款 盈利的空間：任務、價差、返利和獎勵 付出的投入：資金、資源、人員和精力 權利的保障：獨家經銷、區(qū)域保護、市場管理 風險的規(guī)避：質
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