終端提升基礎(chǔ)性培訓(xùn)(參考版)
2024-08-24 16:44本頁(yè)面
【正文】 2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀 3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著 4. 多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 心態(tài)積極陽(yáng)光，堅(jiān)守職業(yè)精神 6. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 酒水營(yíng)銷人員的職業(yè)化 ? “以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神 ? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) ? 以“客戶顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 互動(dòng)與研討 ? 歡迎大家參與 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 。 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 客戶 類別 巡訪頻次 用時(shí) 地級(jí)重點(diǎn) 最少 1次 /周 30分鐘 鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn) 最少 1次 /2周巡訪 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 1次 /月，電話溝通 1次 /周 30分鐘 分 銷商 1次 /月拜訪或 電話溝通 1次 /2周 20分鐘 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 終端拜訪八步法 第一步： 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二步： 店外觀察 第六步： 銷售與回款 第四步： 解決問(wèn)題 第三步： 現(xiàn)場(chǎng)工作 第七步： 競(jìng)品信息調(diào)查 第八步： 填寫維護(hù)記錄 第五步： 政策講解 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 促進(jìn)終端動(dòng)銷的市場(chǎng)推廣 ? 廣宣有力，整合傳播 – 中心廣告輻射＋核心商圈戶外占位＋現(xiàn)場(chǎng)包裝 ? 低空操作和地面推進(jìn) – 重點(diǎn)終端、區(qū)域的包裝與活動(dòng)推廣 ? 貼近的主題，內(nèi)容直接形象，樸實(shí)親切 ? 動(dòng)態(tài)運(yùn)作，把握節(jié)奏 ? 整合資源，善于造勢(shì) 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 促銷策略創(chuàng)新與落地 ? 促銷主題的創(chuàng)新 – 新由頭、新賣點(diǎn)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)熱點(diǎn) ? 促銷形式的創(chuàng)新 – 多種形式、靈活組合、結(jié)合賣場(chǎng)活動(dòng)，力壓對(duì)手 ? 促銷實(shí)施的創(chuàng)新 – 傳播告知、聚集人氣、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、導(dǎo)購(gòu)叫賣和陳列凸顯等 ? 合作模式的創(chuàng)新 – 費(fèi)用捆綁、雙贏收獲、增進(jìn)客情 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行 ? 活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)機(jī)和形式要選擇合適 ? 周密計(jì)劃、悉心準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)控制和事后跟進(jìn) ? 現(xiàn)場(chǎng)要熱鬧，聚集和調(diào)動(dòng)人氣是關(guān)鍵 ? 充分調(diào)動(dòng)多方積極性，保證終端配合到位 ? 人員培訓(xùn)到位，協(xié)同配合 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 做好促銷評(píng)估與改進(jìn) ? 事前、事中和事后的評(píng)估 – 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ， 進(jìn)行調(diào)整 ? 全面的促銷活動(dòng)總結(jié) – 對(duì)促銷執(zhí)行各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行總結(jié) ? 針對(duì)性的改進(jìn)措施 – 點(diǎn)點(diǎn)滴滴的改進(jìn) ， 鼓勵(lì)創(chuàng)新 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 目 錄 三四級(jí)市場(chǎng)渠道精耕 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作難點(diǎn) ? 分布廣，單店流量小，季節(jié)性強(qiáng)，持續(xù)維護(hù)難 ? 品牌輻射力受限，易被雜牌沖擊，價(jià)格戰(zhàn)仍是普遍武器 ? 市場(chǎng)范圍大，管控難度大，易竄貨亂價(jià) ? 渠道發(fā)育滯后，素質(zhì)有限，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型難，協(xié)同成本高 ? 物流配送、售后服務(wù)難以有效組織，價(jià)高質(zhì)次 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 ? “ 中心造勢(shì)、周邊取量”的區(qū)域布局 ? 周邊縣級(jí)市場(chǎng)以分銷商為主，代理商助銷支持 – 重點(diǎn)形象店 +地面廣宣 +單品突破 +買贈(zèng)促銷等 ? 積極開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，確保一鎮(zhèn)一點(diǎn) ? 把握好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)節(jié)奏 – 先易后難、集中與滾動(dòng)、階梯開(kāi)發(fā) 山東萬(wàn)德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 做好區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)質(zhì)地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 輻射性市場(chǎng) 利基性市場(chǎng) 培育性市場(chǎng)
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