終端提升基礎(chǔ)性培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-28 16:44本頁面
【正文】 優(yōu)勢 弱勢 小 大 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思路 市場分類 操作重點(diǎn) 主要區(qū)域 利基型市場 密集網(wǎng)絡(luò)，精耕細(xì)作，終端強(qiáng)勢，市場領(lǐng)先 無棣 為例 競爭型市場 集中力量、局部突破、亮點(diǎn)終端，有效牽制 博興 培養(yǎng)型市場 點(diǎn)面結(jié)合、滾動(dòng)發(fā)展，把握節(jié)奏，步步為營 東營城區(qū) 輻射型市場 依托客戶、品牌輻射、機(jī)會(huì)導(dǎo)向、見利見效 鹽山 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 重點(diǎn)縣域市場的選擇 ? 市場容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟 ? 區(qū)域地理位置重要，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好 ? 競爭態(tài)勢有利于我方 ? 分銷商基礎(chǔ)和資源好，能配合到位 ? 如一些重點(diǎn)縣、中心鄉(xiāng)鎮(zhèn) 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 縣級市場的成功運(yùn)作 ? 借勢中心市場，突出品牌差異 – 與一線品牌比價(jià)格、比利潤、比深度 – 與雜牌比品質(zhì)、比服務(wù)、比支持 ? 以樣板店等核心酒店或者超市為核心，適度展開網(wǎng)點(diǎn) ? 簡化好和優(yōu)化產(chǎn)品組合，優(yōu)先單品突破 ? 主題單一鮮明的地面推廣和終端促銷 – 促銷先促通，三分策略、七分執(zhí)行 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 分銷商的開發(fā)策略 ? 選對對象是關(guān)鍵 ? 了解其需求，審時(shí)度勢，選擇合適合作方式 ? 策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范 ? 市場造勢，突出重點(diǎn)，構(gòu)建樣板 ? 后續(xù)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn) ? 持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 三四級市場經(jīng)銷商的特點(diǎn) ? 實(shí)力弱，小富即安型，關(guān)注眼前利益 ? 忠誠度較低，往往品牌雜亂，顧此失彼 ? 求利不求量，毛利虛高，但服務(wù)缺失 ? 不遵守游戲規(guī)則，易竄貨爛價(jià) ? 坐商習(xí)性，不配合促銷推廣活動(dòng) 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 分銷商的評估標(biāo)準(zhǔn) 1. 銷售規(guī)模與資金實(shí)力 (30%) 2. 經(jīng)營理念與管理能力 (25%) 3. 經(jīng)營位置與區(qū)域影響 (20%) 4. 合作意愿與配合程度 (15%) 5. 貨款結(jié)算與其他因素 (10%) 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 如何與分銷商達(dá)成合作 了解合作動(dòng)機(jī) 解讀最關(guān)心什么 找到雙贏合作模式 坦誠溝通 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 分銷商最關(guān)心什么 ? 合作條款 盈利的空間：任務(wù)、價(jià)差、返利和獎(jiǎng)勵(lì) 付出的投入：資金、資源、人員和精力 權(quán)利的保障：獨(dú)家經(jīng)銷、區(qū)域保護(hù)、市場管理 風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避：質(zhì)保、退貨、補(bǔ)償和核算 相關(guān)的支持：鋪底、賬期、廣告、物料、人員和費(fèi)用等 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 合作關(guān)系的鞏固 理念宣導(dǎo) 市場提升 利益吸引 引導(dǎo)穩(wěn)定共贏 鼓勵(lì)主推專營 幫助排憂解難 滿足合理要求 深化客情關(guān)系 勤于溝通 顧問指導(dǎo) 綜合服務(wù) 扶持優(yōu)秀客戶 培育客戶基礎(chǔ) 提升業(yè)務(wù)能力 擴(kuò)充經(jīng)營實(shí)力 業(yè)務(wù)協(xié)助 政策傾斜 資源共享 吸引實(shí)力客戶 鎖定忠誠客戶 鞏固客戶 山東萬德酒業(yè)內(nèi)訓(xùn) 案例： 某品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷小分隊(duì) ? 人數(shù) 24名，男女不限，要求是有豐富的現(xiàn)場促銷經(jīng)驗(yàn)。 講解到位：熟練講解產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、價(jià)格。 導(dǎo)購禮儀 規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 形象標(biāo)準(zhǔn)：儀表端莊，有親和力、積極熱情。 POP規(guī)范 張貼高度要一致，外觀干凈、平整； 折頁、宣傳單擺放在顧客易拿的地方。 樣品的擺放按照系列順序排列，保持整齊、美觀、規(guī)范，沒有零亂感。 出樣陳列數(shù)量 和結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 出樣數(shù)量不低于 2盒； KA賣場中出樣增加高端禮品占比；走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品在賣場
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