ibmthinkpad體驗(yàn)中心銷售技巧(ppt40)-咨詢方法(已改無錯(cuò)字)
2022-09-30 08:41:21 本頁面
【正文】 就有形產(chǎn)品收費(fèi) 就你的行動(dòng)收費(fèi) 就你與客戶相處的 時(shí)間收費(fèi) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 什麼是體驗(yàn) ？ 體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶以個(gè)性化的方式參與整個(gè) 銷售過程，從而與客戶建立一種個(gè)性化、值得記 憶的聯(lián)系。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn) 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗(yàn) 產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。 商品 是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。 服務(wù) 是為特定客戶所演示的無形活動(dòng)。 體驗(yàn) 是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗(yàn) ？ 當(dāng)服務(wù)滿足以下條件，就提供了獨(dú)特的客戶體驗(yàn)： 1. 特別針對(duì)每一顧客 在需要的時(shí)間為顧客提供其所 需的服務(wù) 2. 針對(duì)顧客的特點(diǎn) 設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會(huì)有相同的需求而購(gòu)買相同的產(chǎn)品。 3. 只為某一顧客 不試圖去提供過多或過少的服務(wù)， 提供的正好是顧客所需要的。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 第一步：了解需求 提開放性的問題 第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（替客戶量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)式銷售要訣 客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 我們應(yīng)通過客戶的心理來開 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶的滿意度 顧客由于各自的需求不同，對(duì)于我們的服務(wù)有所期待，這也許來自對(duì)于 IBM品牌的認(rèn)識(shí)程度，也許來自其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級(jí)酒店的體驗(yàn)。問題的重點(diǎn)是客戶會(huì)不自覺地將他認(rèn)為同等品牌價(jià)值的體驗(yàn)進(jìn)行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 顧客滿意度 =顧客體驗(yàn)值 顧客期望值 給予顧客驚喜 在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價(jià)值的手段。要學(xué)會(huì)將客戶的期望值維持在一個(gè)合理的水平，然后超出這個(gè)水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。 最令人難忘的記憶（體驗(yàn)）總是發(fā)生在期望之外。 滿足顧客的期望，不會(huì)產(chǎn)生驚喜。
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